A Voz do Bazar
Publicados: 2023-04-06Receita recorrente. Isso não parece ótimo? A implicação, a simplicidade, a aliteração. Toda marca adoraria um fluxo de receita recorrente para seus negócios. Mas primeiro você precisa conhecer os diferentes tipos de receita recorrente e as formas de implementá-las. Então vamos dar uma olhada.
Capítulos:
- O que é receita recorrente?
- Como calcular a receita recorrente anual e mensal
- Benefícios da receita recorrente
- 10 tipos de fluxos de receita recorrentes
- Exemplos de marcas de fluxos de receita recorrentes
- Impulsione seus fluxos de receita recorrentes com conteúdo gerado pelo usuário
Se houvesse um feitiço mágico para garantir que cada cliente de quem uma marca comprou permanecesse fiel para sempre, as empresas teriam que se esforçar para aprender isso.
Mas não há. Portanto, os profissionais de marketing astutos precisam encontrar maneiras mais viáveis de atrair clientes e mantê-los voltando. É aqui que entra a receita recorrente.
O que é receita recorrente?
A receita recorrente é a parte da receita mensal ou anual da sua empresa que deve continuar em intervalos regulares — graças aos clientes fiéis.
Para marcas de comércio eletrônico e varejo, entender a receita recorrente e seus vários fluxos é a chave para um crescimento estável e escalável. É especialmente prevalente e benéfico nos tempos econômicos difíceis que enfrentamos.
Como calcular a receita recorrente anual e mensal
Calcule a receita recorrente multiplicando seu número de assinantes ativos por sua receita média por conta (ARPA). Você pode medir a receita recorrente em qualquer período contábil que desejar - diariamente, semanalmente, mensalmente ou anualmente.
Fórmula de receita recorrente:
Número de assinantes ou compradores ativos × Receita média por conta (ARPA)
Se você é um comércio eletrônico ou uma empresa de varejo, assinantes ou compradores ativos são clientes que compram de você regularmente, especialmente aqueles que compartilharam os detalhes do cartão para pagamento contínuo. E o ARPA é uma medida de sua receita total por conta de cliente ativa.
Exemplo:
Digamos que você venda produtos de maquiagem e tenha 20 clientes inscritos em um programa de serviço de assinatura mensal. Se cada caixa custar $ 100, sua receita mensal recorrente (MRR) é de $ 2.000.
Receita mensal recorrente (MRR) = 20 assinantes ativos × US$ 100 de receita média por conta (ARPA) = US$ 2.000
A menos que um assinante cancele sua assinatura ou novos clientes ingressem no programa, seu MRR permanecerá o mesmo.
Benefícios da receita recorrente
A receita recorrente oferece um fluxo estável de fluxo de caixa que permite dar suporte às operações comerciais, dimensionar e manter uma lucratividade saudável.
Ele fornece fluxo de caixa consistente para um melhor planejamento
Você ganha receita recorrente de clientes recorrentes, por isso é previsível e consistente - ao contrário de vendas pontuais de compradores que compram de você de vez em quando.
Depois de prever sua receita para a próxima semana, mês ou ano, também é fácil planejar despesas comerciais, como salários, aluguel, reabastecimento, alocação de orçamento para campanhas e muito mais.
Permite inovação e expansão
Com um fluxo consistente de receita recorrente, você pode investir em pesquisa e desenvolvimento para inovar e aprimorar seus produtos e serviços.
Você também pode usar o fluxo de caixa para expandir seus negócios, desenvolvendo novas linhas de produtos, estabelecendo instalações de produção maiores ou mais e construindo parcerias mais lucrativas.
Reduz a pressão de aquisição de clientes
Com clientes que compram de você regularmente, você estará sob menos pressão para converter novos clientes.
Isso não quer dizer que a receita recorrente substitua a aquisição de novos clientes. Mas se suas taxas de retenção de clientes forem altas, isso significa que você tem fluxo de caixa consistente enquanto tenta aumentar sua base de clientes.
10 tipos de fluxos de receita recorrentes
A receita recorrente impulsiona o crescimento e a estabilidade dos negócios, especialmente quando você combina vários modelos e estratégias. Aumente o valor da vida útil do cliente (LTV) e obtenha mais receita recorrente anual (ARR) explorando esses diferentes fluxos de receita.
1. Planos de assinatura padrão
Quando seu produto principal é algo que os clientes compram continuamente, criar planos de negócios de assinatura é um ótimo fluxo de receita recorrente.
Os negócios inteiros de algumas empresas são construídos em torno de planos de assinatura padrão. Por exemplo, o modelo de vendas de empresas de caixas de assinatura de cuidados com a pele e marcas de pacotes de cuidados com o período os configura para receita recorrente por padrão. Mas mesmo que sua marca não seja totalmente construída em torno da receita de assinaturas, ainda é uma opção para obter previsibilidade de receita.
Priorize assinaturas de longo prazo para que você possa ganhar mais, mais rápido, seguro e receita garantida por um período prolongado e não ter que se preocupar com clientes renovando seu plano semanal ou mensalmente.
As assinaturas recorrentes de longo prazo também são uma vitória para os clientes, porque eles não precisam se preocupar com o pagamento por um tempo, ao contrário dos planos de curto prazo. Tudo o que eles precisam fazer é pagar uma taxa de assinatura trimestral, semestral ou anual e estão prontos até o próximo ciclo de cobrança.
2. Preços diferenciados
O preço diferenciado é como os modelos de negócios de assinatura regular, mas com uma diferença. Envolve a oferta de diferentes pacotes de assinatura de produtos com preços baseados em fatores como tamanho do produto, quantidade, frequência de renovação e muito mais.
Você pode ter um modelo de assinatura fixo ou permitir que os clientes personalizem o deles para incluir itens específicos e com que regularidade desejam fazer pedidos.
Por exemplo, as empresas de alimentos podem ter planos de assinatura em camadas para pacotes de preparação de refeições ou tigelas de comida que os clientes podem refrigerar ou congelar para mais tarde. Alguns supermercados também usam modelos de preços diferenciados para itens como frutas, vegetais, carne, leite e muito mais.
O objetivo do preço diferenciado é permitir que os clientes comprem produtos de acordo com suas necessidades e poder de compra, além de permitir que as marcas obtenham receita recorrente.
3. Reabastecimentos automáticos
O reabastecimento automático consiste em incorporar um modelo de assinatura padrão a produtos que normalmente são impulsionados por vendas pontuais.
Esse fluxo de receita recorrente permite que os clientes se inscrevam para obter o mesmo pedido em intervalos adicionando seu cartão ao sistema de pagamento de um fornecedor. E, normalmente, as marcas oferecem descontos junto com planos de reabastecimento automático para incentivar os opt-ins.
Imagine que você administra um site de comércio eletrônico de acessórios ou produtos de higiene pessoal e um cliente tenta comprar um pacote de meias ou absorventes diários por US$ 25. Você pode oferecer a eles um desconto de 15% em cada pacote/conjunto se eles se inscreverem para um pedido repetido todos os meses.
4. Associações à comunidade
As associações à comunidade são outro modelo de assinatura que as marcas de comércio eletrônico e varejo usam para gerar receita recorrente. Eles envolvem a venda de acesso a uma comunidade em que consumidores com interesses semelhantes trocam ideias/dicas, acessam atendimento premium ao cliente e ganham descontos ou brindes exclusivos.
A associação à comunidade é perfeita para marcas que vendem uma ampla gama de produtos. Digamos que você administre uma loja de varejo online, como Amazon ou AliExpress. Você pode obter receita recorrente incentivando os clientes a criar uma conta e pagar uma taxa mensal de $ 10 para entrega gratuita ilimitada e acesso antecipado a produtos limitados.
5. Cross-selling e up-selling
A venda cruzada envolve oferecer aos usuários itens relacionados ou complementares a produtos que eles já compraram ou que compram de forma consistente. Upselling tem tudo a ver com incentivar os clientes a comprar mais versões premium de suas compras anteriores.
Incentivar os clientes a comprar itens de ticket relacionados ou maiores nem sempre funciona como um fluxo de receita recorrente, mas a consistência gera resultados. Para sua marca, você pode tentar usar recomendações “você também pode gostar” ou “outros também comprarão” por e-mail, páginas de checkout e páginas de produtos.
Encontrar um equilíbrio saudável entre incentivar os usuários a comprar e não ser arrogante faz toda a diferença entre campanhas de venda cruzada e venda casada bem-sucedidas ou malsucedidas.
Se você é uma marca de beleza e um cliente costuma comprar creme para o corpo de você, tente vender um desodorante roll-on e sabonete para uma experiência de compra completa.
Ou se o seu negócio é sobre extensões de cabelo, você pode solicitar aos clientes que compraram uma trama de 12 polegadas para experimentar a versão mais longa de 16 polegadas.
6. Consumíveis de dinheiro afundado
Os consumíveis de dinheiro perdido são bens que exigem que os usuários comprem produtos relacionados da mesma marca para que sua compra original continue sendo útil. Muitas marcas de comércio eletrônico e varejo usam essa estratégia porque ela garante uma receita constante e recorrente ano após ano. Mesmo quando seu principal modelo de negócios é baseado em grandes vendas únicas.
Esse modelo de receita recorrente é muito comum em marcas de automóveis e eletrônicos de consumo, mas também se aplica a outros nichos.
Por exemplo, se você comprar um carro e precisar de um novo motor, ou comprar um telefone e quiser alguns fones de ouvido, provavelmente comprará da marca ou revendedor original. O mesmo acontece com frascos de perfume recarregáveis ou difusores que precisam de suas palhetas substituídas de vez em quando.
7. Pacotes de presente
Comemorações como aniversários, aniversários e casamentos são infinitas, e você pode aproveitá-las para apresentar pacotes de presentes que mantêm os clientes voltando. Esses pacotes de presentes incluem vouchers, vales-presente ou conjuntos de produtos que os clientes podem comprar e enviar a amigos, colegas ou familiares em ocasiões especiais.
Para os clientes, os vales-presente e pacotes também tiram a preocupação de saber o que dar a pessoas importantes em seus dias de alegria.
Se você administra uma marca de joias ou maquiagem, por exemplo, pode configurar uma página de vale-presente para os clientes comprarem e enviarem para quem quiserem. O destinatário pode usar o voucher para comprar qualquer item dentro do orçamento em seu site ou aplicativo.
8. Pagamentos em prestações
Os pagamentos parcelados envolvem clientes pagando por produtos em valores pré-acordados em intervalos predefinidos até que o pagamento seja concluído. Esse plano de pagamento funciona para qualquer tipo de produto em qualquer setor e ajuda as empresas a ganhar dinheiro mesmo quando os clientes não podem pagar o valor total de um item imediatamente.
Além de garantir pagamentos recorrentes para você, os pagamentos parcelados permitem que os clientes paguem pelos itens em um ritmo conveniente. E com esse modelo de pagamento, você pode optar por entregar o produto ao cliente após o pagamento de um determinado valor ou o custo total do produto.
Digamos que você seja um revendedor de dispositivos móveis. Você pode vender novos telefones para os clientes e oferecer a eles planos de pagamento parcelado com um total um pouco maior do que o preço original (para compensar não receber todo o dinheiro de uma vez). Em seguida, libere o telefone assim que o cliente pagar a primeira ou algumas parcelas - dependendo do seu acordo.
9. Pré-encomendas
Para arrecadar dinheiro antes da produção ou (re)estocagem, você pode executar pré-encomendas - vendendo produtos indisponíveis ou esgotados aos clientes por menos do que o preço original.
A pré-encomenda é um fluxo de receita recorrente eficaz porque ajuda você a avaliar a demanda do produto e a evitar encher suas prateleiras com produtos de baixa rotatividade que consomem dinheiro valioso.
Ele também permite que você continue ganhando dinheiro com os clientes que amam e compram um determinado produto regularmente, mesmo quando está esgotado. A pré-encomenda é uma vitória para os clientes, porque eles podem solicitar itens antes dos outros e com desconto.
As encomendas são perfeitas para marcas que vendem itens de vestuário, livros ou calçados de edição limitada.
10. Vouchers de recompensa
Os vouchers de recompensa são pontos ou descontos que os compradores ganham ao fazer compras até um determinado valor em um site de comércio eletrônico ou em uma loja de varejo. Com esses vouchers, os clientes podem comprar novos itens imediatamente ou guardá-los para aplicar em sua próxima compra.
As empresas usam essa técnica porque incentiva os clientes a continuar comprando e gera um fluxo de caixa estável.
Por exemplo, você pode dar aos compradores dois pontos em cada compra de até $ 15 e criar um sistema onde 10 pontos equivalem a $ 5 para gastar em itens em sua loja. Toda vez que os clientes compram de você, seus pontos aumentam e eles podem usá-los facilmente para obter mais itens “de graça”.
Se quiser, você também pode dar aos clientes cartões de fidelidade virtuais ou físicos nos quais os pontos são registrados para que eles possam usá-los facilmente no checkout.
5 exemplos de fluxos de receita recorrentes
Existem muitas maneiras de usar diferentes fluxos de receita recorrentes em seus negócios. Inspire-se no que essas principais marcas de comércio eletrônico e varejo estão fazendo para reduzir suas taxas de rotatividade de clientes e obter receita previsível.
1. Fresh: marca de beleza e cuidados com a pele
Fluxos de receita recorrentes: consumíveis de dinheiro perdido, reabastecimentos automáticos, preços diferenciados, pagamentos parcelados e pacotes de presentes.
A Fresh oferece uma ampla variedade de produtos de beleza e cuidados com a pele que servem como consumíveis de dinheiro perdido entre si, de cremes faciais a soros e produtos de limpeza. A marca também possui uma opção de reabastecimento automático que oferece aos clientes um desconto de 10% em cada pedido de reabastecimento.
Muitos produtos Fresh vêm em vários preços e tamanhos diferenciados - viagem, completo e jumbo - para que os clientes possam escolher o que for melhor para eles. A marca também permite que os clientes paguem os itens em parcelas. E se os compradores precisam surpreender alguém com um produto de beleza ou cuidados com a pele, eles podem simplesmente navegar até a página de presentes da Fresh para conjuntos de presentes relevantes.
Para incentivar seus compradores a fazer mais compras com confiança e gerar receita recorrente consistente, a Fresh aproveita as avaliações e classificações de usuários em seus sites e sites parceiros.
2. Bellami: Extensões de cabelo e marca de estilo
Fluxos de receita recorrentes: venda cruzada, preços diferenciados e pacotes de presentes.
Bellami vende extensões de cabelo, perucas e produtos de modelagem. A empresa vende esses diferentes produtos em seus salões físicos nos EUA e no Canadá - e em seu site por meio de suas páginas de produtos e checkout.
Para clientes interessados em diferentes cores e comprimentos de cabelo, Bellami também oferece uma ampla gama de opções em camadas. A marca usa vídeos e guias de estilo para mostrar aos compradores como usar seus produtos, incentivando-os a revisitar o site e fazer uma compra.
3. Jeanswest: rede de lojas de roupas
Fluxos de receita recorrentes: pagamentos em prestações, pacotes de presentes e associações à comunidade.
Jeanswest lida com itens de roupas masculinas, femininas e de maternidade. A marca integra-se perfeitamente com o processador de pagamentos Klarna para permitir que os compradores paguem pelos itens em quatro parcelas sem juros, em vez de todas de uma vez.
Para atender aos compradores que desejam comprar roupas para um amigo, colega ou familiar, a Jeanswest vende vales-presente que podem ser resgatados em lojas físicas por até três anos.
A Jeanswest também incentiva os clientes a gastar mais em seu site, adicionando uma reviravolta às associações padrão da comunidade de comércio eletrônico. A marca administra um programa de recompensas em camadas que oferece aos compradores que gastam até certo valor acesso a descontos garantidos, eventos exclusivos e outras ofertas especiais.
A Jeanswest aumenta sua receita por cliente combinando essas estratégias com conteúdo autêntico gerado pelo usuário (UGC) e coletando feedback da experiência do comprador.
4. Sephora: varejista de produtos de higiene pessoal e beleza
Fluxos de receita recorrentes: planos de assinatura padrão, reabastecimento automático, vendas cruzadas e vouchers de recompensa.
A Sephora estoca produtos de higiene pessoal e beleza de diferentes marcas (incluindo a sua própria). A loja de varejo tem um pacote de caixa de assinatura de beleza que permite aos clientes fazer um pedido recorrente de amostras de cinco produtos diferentes, seja trimestral, semestral ou anual.
Nas lojas físicas da Sephora e em seu site, os compradores também encontram uma ampla gama de opções de produtos relacionados para comprar juntos ou um após o outro. Por exemplo, um cliente pode comprar um batom Rare Beauty da Sephora hoje e, em seguida, aplicar um delineador labial e uma combinação de óleo na próxima semana.
Através do programa de fidelidade da Sephora, Beauty Insider, os compradores também ganham 1 ponto para cada US$ 1 gasto. E para cada 500 pontos que um cliente ganha, ele ganha US$ 10 para gastar em seu próximo pedido, incentivando mais compras e contribuindo para receitas futuras.
5. Urban Barn: empresa de móveis e decoração
Fluxos de receita recorrentes: consumíveis de dinheiro perdido, pacotes de presentes e encomendas.
A Urban Barn é especializada em móveis e itens de decoração de interiores, como mesas, cadeiras, tapetes, arte de parede e muito mais. Muitos desses produtos são consumíveis de dinheiro perdido que precisam ser comprados juntos ou em sucessão para fazer um espaço parecer elegante e apresentável.
Portanto, se você comprou itens de móveis da Urban Barn para sua sala de estar, é provável que também compre deles móveis para seu quarto e escritório.
A empresa também oferece cartões-presente para qualquer ocasião, de casamentos a aniversários e festas de inauguração. Esses cartões podem ser resgatados no site da Urban Barn ou em lojas físicas, para que os destinatários possam escolher o canal que melhor funciona para eles.
Melhor ainda, a marca permite que os clientes pré-encomendem itens de móveis selecionados a um preço com desconto para entrega futura. E como uma estratégia de otimização de conversão, o Urban Barn apresenta UGC visual por meio de recomendações inspiradoras de “comprar o visual”.
Impulsione seus fluxos de receita recorrentes com conteúdo gerado pelo usuário
Como uma marca de comércio eletrônico ou varejo, otimizar seu site, mídia social, site de parceiro e experiências na loja é fundamental para garantir receita recorrente. O conteúdo gerado pelo usuário é uma maneira poderosa de conseguir isso.
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