Programas de indicação 101: os prós e contras do marketing de indicação

Em um cenário de comércio eletrônico cada vez mais focado na redução dos custos de aquisição de clientes, o lançamento de programas de referência é um movimento estratégico e econômico para muitas marcas. Eles também podem incentivar os clientes de alto valor a permanecerem com sua marca no longo prazo. Quando bem feito, os programas de referência transformam os compradores de primeira linha da sua marca em embaixadores orgânicos da marca.

Veja como criar um programa de indicação mais adequado ao seu negócio.

O que é um programa de referência?

Um programa de referência transforma a defesa do cliente em um gerador de receita com boa relação custo-benefício, incentivando os compradores a recomendar seus produtos. As marcas oferecem referências por meio de vários canais, incluindo pop-ups no site, páginas personalizadas, campanhas de SMS e campanhas de e-mail. A maioria das marcas também incentiva referências por meio de esquemas de recompensa, como “Dê US$ 10, ganhe US$ 10”.

Imagine isto: você é uma marca de produtos para animais de estimação. Um de seus membros de fidelidade pertence a um grupo do Facebook com 5.000 membros. Alguém pede recomendações para trelas. Seu cliente responde e recomenda seu produto. Três outras pessoas entram na conversa para dizer que também amam.

Não apenas o pôster original considera comprar seu produto, mas também todos os outros que leem os comentários desse post. Se o seu cliente também postar um link de referência, ele será recompensado por quem ler e decidir comprar seu produto.

Quais são os diferentes tipos de programas de referência?

As marcas podem usar vários tipos de programas de marketing de referência a seu favor. Esses incluem:

• Referências diretas : também conhecidas como referências boca a boca, esse tipo de referência depende apenas de clientes satisfeitos que recomendam sua marca - sem necessidade de incentivo. Não há sinos e assobios aqui; são apenas clientes satisfeitos falando bem da sua marca.
• Referências por e- mail e SMS : as referências baseadas em e-mail e texto permitem que os clientes enviem links de referência a outros clientes em potencial para produtos específicos.
• Referências de mídia social : também usando links de referência, as marcas geralmente aproveitam as referências sociais ao trabalhar com influenciadores e microinfluenciadores. Quando um influenciador publica sobre seu produto, ele pode incluir seu link de referência personalizado para estimular as vendas.
• Referências baseadas em recompensas: as referências incentivadas são o que você provavelmente conhece. Com este sistema, tanto o referenciador quanto o árbitro são incentivados a comprar com sua marca. Eles geralmente seguem a estrutura “Give $ 10, Get $ 10” e incentivam os membros de fidelidade a enviar referências para amigos e familiares.

5 benefícios dos programas de indicação

Os benefícios dos programas de indicação vão muito além do CAC mais baixo. Eles também ajudam as marcas a estabelecer confiança entre novos compradores, gerar leads de maior qualidade, aumentar o CLTV e muito mais.

1. Os programas de referência reduzem os custos de aquisição de clientes : ao contrário do marketing tradicional de influenciadores e outros canais de aquisição pagos, os programas de referência de clientes permitem que você transforme compradores felizes em defensores da marca orgânica quase sem nenhum custo para você. Uma estratégia de mercado de referência eficaz traz novos leads interessados ​​em gastar com sua marca, e eles ajudam você a reduzir o ruído quando se trata de concorrentes.
2. Os programas de referência criam confiança na marca : os clientes são mais propensos a confiar e comprar produtos recomendados por amigos e familiares, o que pode ajudar a aumentar a confiança entre marcas novas e emergentes. De fato, de acordo com uma pesquisa da Kantar, 93% dos consumidores confiam em recomendações de amigos ou familiares em vez de publicidade da marca.
3. Os programas de indicação aumentam o valor da vida útil do cliente : os clientes indicados são 25% mais valiosos do que os clientes não indicados, pois tomaram a iniciativa de apresentar novos compradores à sua marca e têm muito mais probabilidade de gastar mais por compra.
4. Os programas de referência destacam a missão da sua marca : Recompense os compradores com base na missão da sua marca. Marcas sustentáveis ​​podem oferecer plantios de árvores em troca de referências bem-sucedidas, ou empresas orientadas para a justiça social podem doar em nome de árbitros. Você não apenas eleva a confiança do cliente em seus produtos, mas também em sua marca.
5. Os programas de indicação criam uma estratégia de retenção estratégica quando combinados com a fidelidade : continue a oferecer aos compradores experiências e vantagens de primeira linha depois de receberem o desconto por indicação e transforme compradores ocasionais em fiéis à marca ao longo da vida.

Por que os programas de fidelidade e indicação funcionam de mãos dadas

Embora os programas de indicação sejam uma excelente ferramenta de aquisição por si só, como você mantém esses clientes por perto a longo prazo? O lançamento de programas conjuntos de fidelidade e referência cria uma aquisição estratégica para o pipeline de retenção de sua marca .

Veja por que os dois andam de mãos dadas:

1. Aumente o ROI : Programas de fidelidade e indicação recompensam os clientes, oferecendo um motivo claro para retornar e gastar mais com sua marca. Depois de serem encaminhados para sua empresa, os compradores continuam a receber valor do seu programa de fidelidade, como experiências personalizadas, vantagens de experiência, acesso antecipado a produtos e vendas e uma comunidade de compradores com ideias semelhantes. Um programa de referência independente não remodela a experiência de compra dos consumidores da mesma maneira.
2. Direcione suas metas de negócios de novas maneiras : com um programa conjunto de fidelidade e referências, você pode atingir metas de negócios transacionais e muito mais. Dependendo da sua marca, você pode criar campanhas que ajudam a aumentar o AOV, aumentar os seguidores nas redes sociais ou catalisar o envolvimento da comunidade.
3. Mantenha clientes novos e antigos : Os programas de fidelidade e referências fornecem uma abordagem multifacetada para retenção e aquisição. Um programa de fidelidade e referências oferece aos compradores mais do que um código de desconto único para devolver seu negócio. Além disso, as recompensas de fidelidade podem ser construídas e personalizadas, tornando-as mais um incentivo para os compradores do que apenas códigos de referência não empilháveis. Juntas, as soluções de fidelidade e referência criam um pipeline de clientes fiéis, não apenas uma estratégia de aquisição.

3 programas de referência bem-sucedidos em ação

Tentando decidir como construir um programa de referências de primeira linha? Deixe essas três marcas inspirarem você.

A cozinha honesta

Fundada em 2002, a The Honest Kitchen é uma empresa inovadora no setor de alimentos para animais de estimação e criada de acordo com os padrões humanos. A marca oferece um produto premium para o qual os donos de animais de estimação não mudam por capricho, mas uma vez que encontram um produto que funcione para seu animal de estimação, “eles continuarão voltando”, diz Leanne Pratt, gerente de marketing digital e comércio eletrônico.

“Existe um componente de ensino superior que as pessoas procuram quando procuram comida para animais de estimação”, diz Pratt. “Permitir que os clientes compartilhem sua experiência com nosso produto e seu animal de estimação não apenas ajudaria outros donos de animais em uma situação semelhante, mas também criaria um envolvimento com nossa marca de uma maneira realmente única.

Depois de lançar seu programa de fidelidade e referências, a The Honest Kitchen agora vê 4 vezes a média do setor para referências e uma taxa de conversão de referência de 25% .

Ministério do Abastecimento

A Ministry of Supply, uma marca de roupas apoiada pela ciência, queria criar um programa de referência para atrair novos compradores. Mas, sem estabelecer relacionamentos mais profundos com os clientes e recompensá-los por seu comprometimento com a marca, poucos clientes faziam indicações, mesmo gostando dos produtos e serviços da marca. “Não estávamos loucos com o programa de indicações que tínhamos”, diz Weisman. “Precisávamos de uma solução que pudesse nos ajudar a construir o amor e a defesa da marca que refletisse nosso excepcional atendimento ao cliente.”

A receita da marca dobrou nos primeiros seis meses desde o lançamento de um programa conjunto de fidelidade e referências. E mais da metade (52%) das referências agora vêm de membros VIP que gastaram mais de US $ 300.

Lovesac

A Lovesac é uma loja de móveis moderna que começou com pufes ultraconfortáveis. O programa Indique um Amigo da LoveSac ajuda a adquirir novos clientes e cria confiança na marca. Com o modelo “Give $ 100, Get $ 100”, a marca obteve uma taxa de conversão de referência de 8%. Os compradores indicados sentem-se confiantes em experimentar os produtos e, com um incentivo integrado, o caminho para a compra é mais curto do que nunca.

Pronto para mergulhar em fidelidade e referências? Vamos conversar.