Como ser um vendedor melhor por meio da venda por relacionamento
Publicados: 2024-04-03
- 12 de março de 2024
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Aqui está uma estatística preocupante: 82% dos tomadores de decisão B2B acham que os representantes de vendas estão despreparados.
Não é surpreendente. Num ambiente orientado para objetivos, muitos vendedores só pensam no próximo negócio – é tudo “eu, eu, eu”. Eles não estão dedicando tempo para entender os pontos fracos de seus clientes potenciais e considerar como podem agregar valor real.
Mas há outra maneira – venda de relacionamento. Conversei com Amy Volas, fundadora e CEO da Avenue Talent Partners. Acredite em mim, ela é um gênio em vendas de relacionamento.
Continue lendo para saber as principais conclusões de nossa conversa e confira o vídeo abaixo para assistir a entrevista completa.
O que diabos o relacionamento está vendendo? (0:52)
Parceria.
Autenticidade.
Sendo genuíno.
Todas são frases que ouvimos muito quando se trata de construir relacionamentos fortes e significativos com clientes em potencial.
Mas como é na prática?
Amy deixa claro que a venda de relacionamento deve ter menos a ver com o representante de vendas e mais com o comprador. “Seu comprador tem uma jornada pela qual está passando e está no setor que ocupa, você está em um espaço que ocupa e trata-se de compreender esse tecido conjuntivo”, diz ela.
Em um mundo onde os vendedores estão determinados a chegar a um “sim” o mais rápido possível, a venda por relacionamento exige uma grande mudança de mentalidade. Um “não” hoje não é necessariamente um resultado indesejável, desde que você reserve um tempo para desenvolver um relacionamento que possa dar frutos no futuro.
“É assim que penso: [faça] o trabalho certo com as pessoas certas, de forma consistente, e isso automaticamente leva a esse relacionamento – mesmo que seja um 'não'”, explica Amy. “Só porque é um ‘não’ não significa que você não tenha um relacionamento, e é aí que muitas pessoas erram.”
Para quem o relacionamento está vendendo? (2:57)
Existe um equívoco de que apenas as empresas têm orçamento e recursos para executar com eficácia as vendas de relacionamento. Que no ambiente de pressão das pequenas e médias empresas, onde um negócio pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso, simplesmente não há tempo suficiente para formar relacionamentos duradouros com seus clientes potenciais.
Amy insiste que isso simplesmente não é verdade. “Acho que é para todos. Acho que é para marketing, para produtos, para SDRs, para executivos de contas, para vendedores corporativos, para líderes de vendas. Sou uma pequena e média empresa. Venho de vendas corporativas e minha mentalidade é vendas corporativas, mas devo dizer que isso é absolutamente para pequenas e médias empresas.”
O que é um exemplo de ótima construção de relacionamento? (3:58) 
Amy sabe quando está falando com um vendedor que claramente dedica tempo para construir um relacionamento significativo com ela.
Uma vez, ela estava fazendo uma licitação para um negócio. Ela acabou vencendo a licitação, mas, ao longo do caminho, o cliente em potencial contou a ela sobre uma empresa diferente com um software que tornava sua proposta de valor extremamente atraente.
Como nunca tinha ouvido falar dele, ela queria saber mais, então falou com um SDR da empresa e pediu uma demonstração do produto.
“O SDR teve uma conversa adorável comigo e disse 'Estou muito nervoso para receber esta ligação porque meu chefe sabe sobre você e me faz ler seu conteúdo, então sei o que importa para você.' No final das contas, perguntei quanto custava porque gostei do que vi e ele disse 'Tecnicamente, não posso ter essa conversa, mas deixe-me dar uma estimativa'. Ele estava plantando as sementes de um relacionamento.
“Isso foi um 'não' meu na época – eles não estão onde eu preciso que estejam – mas estou realmente intrigado com o que eles estão fazendo e estou fascinado por isso. O vice-presidente de vendas, que queria que o vendedor lesse minhas coisas, conversamos ontem. Ele fica tipo 'Eu me importo com o seu feedback, por que foi um não? Na jornada de vendas, o que poderíamos ter feito de diferente?' Dei-lhe um feedback imediato e disse: 'Estou dando isso a você porque a) quero que você melhore, mas também b) não quero perder isso de vista porque para mim pode ser bom.'
“Ainda estou ajudando ele, dando feedback. Acho que as pessoas veem isso – especialmente nas pequenas e médias empresas – como algo transacional. Não precisa ser assim. Só porque é um “não” agora, o que acontecerá amanhã se eu conseguir um monte de financiamento e agora tiver uma conta bancária realmente grande? Agora sou uma empresa, mas você perdeu minha atenção porque me tratou da maneira errada.”
Como você constrói relacionamentos com clientes em potencial? (7:51)
A venda de relacionamento não é difícil. Qualquer um pode fazer isso. Mas você precisa primeiro colocar os terrenos difíceis.
Veja Mark Cuban, a estrela do Shark Tank e dono do Dallas Mavericks. Ele é um leitor autoproclamado voraz. Ele presta atenção. E na conversa, porque ele está imerso no que está falando, no que está interessado e nos mercados em que está envolvido, ele se torna muito valioso. Suas palavras têm substância real.
Seu conhecimento permite que ele construa relacionamentos significativos que não parecem nada de vendas. É exatamente o oposto de confiar em scripts de vendas e palestras.
Amy segue uma página do manual de Mark: “Eu faço minha lição de casa antecipadamente e sei por que quero falar com eles e os problemas que posso ajudá-los a resolver, e sei o que está acontecendo em seu mercado porque sou fascinado por isso.
“Digamos que eu tenha 10 contas focadas em saúde e todas essas contas são marcas da Fortune. Eles vão passar por algumas das mesmas coisas.
“Talvez estejamos nos aproximando de um ano eleitoral e a saúde fará parte disso. Como eles se sentem sobre isso? Vou ler sobre isso e, quando entrar em contato com eles, poderei ter uma conversa muito produtiva para entender como isso os afeta, quais são seus objetivos como resultado disso e como estão se preparando para isso.
“Você não está pedindo a eles as perguntas padrão para ler, enxaguar e repetir; você está tendo uma conversa de negócios.”
Como encontrar informações para ajudar a construir relacionamentos significativos (10:38) 
Então você deseja entrar na mentalidade do seu cliente potencial. Você quer entender seus desafios. Você deseja fazer perguntas interessantes e relevantes. Onde você pode recorrer para encontrar informações esclarecedoras?
Em primeiro lugar, Amy e sua equipe usam o LinkedIn Sales Navigator para configurar pesquisas sobre as contas nas quais estão interessados. Isso lhes permite ver os artigos que os tomadores de decisão estão compartilhando, os grupos dos quais fazem parte e como eles estamos envolventes e contribuindo para as conversas.
A seguir, dê uma olhada em publicações do setor como TechCrunch, Inc, Fortune e Entrepreneur. Sites de avaliação também podem ser úteis. Confira CrunchBase, Owler e G2 Crowd. Até o Glassdoor pode ser uma ferramenta vital para ajudá-lo a construir relacionamentos mais fortes.
“Se você está falando sobre solução de problemas, vá a alguns desses lugares diferentes, e se eles estiverem sendo atacados online e você puder oferecer uma solução, nossa, que oportunidade incrível essa é”, diz Amy.
Todas essas são ferramentas fantásticas para encontrar conteúdo baseado na web. Mas, do ponto de vista pessoal, também sempre procuro monitorar os canais sociais usando uma ferramenta como Brand24 ou Mention.
Eles estão rastreando sempre que uma pessoa ou marca é mencionada nas redes sociais. Em particular, se você estiver fazendo marketing baseado em contas, é ótimo porque você pode simplesmente conectá-lo, carregar todos os seus clientes potenciais e excluí-los quando terminar. Em vez de enviar o clichê “Parabéns!” mensagem, você pode iniciar uma conversa mais significativa: “Vocês estão indo bem – vocês foram mencionados 70 vezes no último mês!”
O que é necessário para construir uma conexão significativa? (14:53)
Relacionamentos são como uma conta bancária. Você tem que fazer vários depósitos antes de poder sacar qualquer coisa.
Em outras palavras, você não pode esperar enviar uma mensagem “Parabéns por conseguir financiamento” e depois imediatamente fazer um discurso de vendas. Você precisa ganhar o direito de vender.
Sempre que entra em contato com um cliente em potencial, Amy reserva um tempo para considerar sua mensagem do ponto de vista do cliente. “Eu gosto de apenas me verificar. Como gostaria de ser abordado? Se estou enviando um novo e-mail para alguém e nunca enviei algo assim antes, vou relaxar por dois segundos e enviá-lo para mim mesmo primeiro. Qual é a aparência no meu telefone, como é no meu InMail? O que isso parece para mim? E é envolvente ou é como todo o resto?
Como é o processo de construção de relacionamento na natureza? (23:26) 
Lembre-se, eu nunca disse que a venda de relacionamento era fácil. Não existem atalhos. Mas, como demonstra o próximo exemplo de Amy, se você dedicar horas, verá resultados.
Amy vinha cultivando um relacionamento com um vice-presidente sênior de vendas – seu comprador ideal – há dois anos inteiros . Nada de vendas, apenas uma boa conversa de negócios à moda antiga.
Por fim, o cliente em potencial procurou Amy sobre um executivo que ele pretendia contratar. Ela presumiu que era um negócio fechado. “Se você olhasse meu pipeline, eu literalmente tinha cerca de 95%”, diz ela. Mas ele a transformou em um fantasma.
Neste ponto, a maioria dos vendedores ficaria desesperada. Mas não Amy. Ela persistiu, ansiosa para saber o que havia acontecido e o que poderia ter feito diferente. Seis meses depois, o cliente em potencial finalmente respondeu, desculpando-se profusamente e explicando a situação.
“Embora nunca tenhamos feito negócios juntos, ele acabou se tornando uma grande fonte de referências para mim”, explica Amy. “Além disso, agora somos colegas e amigos. Compartilhamos muitas informações. Isso nunca teria acontecido se eu tivesse sido totalmente comigo mesmo, ou se tivesse sido superagressivo quando ele me transformou em um fantasma. Era a mentalidade de jogo longo de 'Isso é maior que eu'.
“As pessoas encaram suas oportunidades como 'fechadas, concluídas'. Mas tudo isso traz muitas oportunidades para relacionamentos como esse. Nem sempre precisa ser imediato.”
