O que são KPIs de varejo? As métricas de varejo mais importantes em 2023

Como varejista, muito do seu tempo e energia são gastos no gerenciamento de seu estoque, simplificando sua logística, construindo parcerias e cuidando da experiência do cliente.

Mas como saber se todo esse trabalho duro está valendo a pena?

Para descobrir, você precisará acompanhar os principais indicadores de desempenho, ou KPIs, para o seu negócio de varejo.

Ao monitorar métricas específicas ao longo do tempo em suas vendas on-line, vendas na loja e operações, você obterá insights quantitativos sobre o desempenho de seus negócios.

Por sua vez, esses insights dão aos proprietários de negócios visibilidade sobre o que está funcionando, o que não está e onde há oportunidades para melhorar a eficiência, economia de custos e satisfação do cliente.

Neste artigo, examinaremos mais de perto os KPIs mais importantes a serem rastreados no setor de varejo, como rastreá-los e como aproveitá-los para beneficiar seu negócio de varejo.

O que é um KPI de varejo?

Um KPI de varejo (ou “Key Performance Indicator”) refere-se a uma métrica quantificável usada para medir o desempenho de uma empresa de varejo.

Por que as métricas de varejo são importantes?

Acompanhar as métricas de varejo é uma necessidade absoluta para qualquer varejista que deseja que seus negócios prosperem. Aqui estão apenas algumas das razões pelas quais os KPIs de varejo são tão úteis para os varejistas.

Eles são uma fonte de verdade

Ao administrar um negócio de varejo, você nem sempre pode confiar em suas impressões. Suposições ou inferências sobre o desempenho de certos elementos do seu negócio nem sempre refletem a realidade.

Os KPIs de varejo fornecem a uma empresa dados reais sobre produtividade, eficiência, custos e muito mais. Contanto que você esteja calculando os KPIs corretamente, eles fornecem uma avaliação precisa e imparcial do que medem.

“O painel analítico do ShipBob é bastante útil e direto. É realmente útil ter esse nível de visibilidade para que não tenhamos que enviar e-mails constantemente, perguntando quando as coisas serão concluídas. Economiza muito tempo e ajuda a definir as expectativas adequadamente.”

Peter Liu, co-fundador da RIFRUF

Eles podem ajudá-lo a tomar melhores decisões de negócios

Ter dados precisos sobre o desempenho do varejo é crucial na hora de tomar grandes decisões de negócios. As métricas de varejo fornecem dados que podem informar sua tomada de decisão e ajudar a melhorar sua estratégia geral de varejo.

Por exemplo, digamos que as métricas de vendas que você está acompanhando indicam que um determinado SKU não está vendendo bem. Você pode usar isso quando for hora de reordenar o estoque e não pedir muito desse SKU para economizar espaço de armazenamento e reduzir os custos de manutenção de estoque.

Eles podem revelar oportunidades de melhoria

Com tanta coisa acontecendo em um negócio de varejo, às vezes pode ser difícil saber o que você poderia fazer melhor. Ao rastrear os KPIs de varejo ao longo do tempo, você pode ver quais aspectos do seu negócio estão tendo um bom desempenho e quais não estão, e gastar seu tempo e energia melhorando os elementos da cadeia de suprimentos que mais precisam.

13 KPIs e métricas de varejo essenciais para acompanhar em 2023

Existem muitos KPIs e métricas de varejo que os varejistas podem acompanhar, mas nem todos serão relevantes para o seu negócio. Para obter os melhores insights, os varejistas primeiro precisam entender quais métricas são relevantes para seus objetivos específicos e, em seguida, restringir a lista para se concentrar nos KPIs certos.

Aqui estão algumas das métricas mais comuns e importantes a serem consideradas e como os varejistas as usam.

1. Crescimento ano a ano

O crescimento de vendas ano a ano compara a receita de vendas feita durante um determinado período com a receita de vendas feita durante o mesmo período do ano anterior e mede a diferença de crescimento.

Fórmula: [(Vendas deste ano – Vendas do ano anterior) / Vendas do ano anterior] x 100

Exemplo: se você vendeu $ 500.000 em produtos no primeiro trimestre de 2023 e $ 400.000 em produtos no primeiro trimestre de 2022, calcule as vendas ano a ano da seguinte forma:

Vendas ano a ano = [(US$ 500.000 – US$ 400.000) / US$ 400.000] x 100

= ($ 100.000/$ 400.000) x 100

= 25%

Por que isso importa

Normalmente rastreadas trimestralmente, as vendas ano a ano ajudam você a entender como suas vendas cresceram ou diminuíram em comparação com o ano anterior.

Isso contextualiza seu crescimento e oferece uma imagem mais completa do desempenho de sua empresa. A gigante do fitness Peloton, por exemplo, relatou um aumento de 29% na receita do primeiro ao segundo trimestre de 2023; no entanto, quando comparado ao desempenho do segundo trimestre do ano passado, a receita do segundo trimestre de 2023 foi 30% menor.

Ao analisar essa métrica juntamente com as alterações estratégicas feitas, você poderá identificar o que está contribuindo para uma queda ou crescimento em suas vendas. Por exemplo, se você adicionou novos produtos ao seu mix de produtos entre o primeiro trimestre do ano passado e este ano, talvez isso tenha resultado em um aumento significativo nas vendas.

2. Vendas por metro quadrado

As vendas por metro quadrado medem quanto dinheiro em vendas você fez para cada metragem quadrada de espaço em sua loja de varejo. Lembre-se de que apenas o espaço de vendas é levado em consideração, o que significa que provadores, almoxarifados e outros espaços de varejo não específicos para vendas não estão incluídos.

Fórmula: Vendas líquidas/Quantidade de espaço de vendas

Exemplo: se suas vendas líquidas totalizaram $ 40.000 em um período específico e você ocupa 500 pés quadrados de espaço de vendas, calcule as vendas por metro quadrado da seguinte maneira:

Vendas por pé quadrado = 40.000/500

= $ 80

Em outras palavras, você está ganhando $ 80 em vendas líquidas para cada metro quadrado de espaço de vendas que ocupa.

Por que isso importa

Usado principalmente quando uma empresa de varejo possui lojas físicas, essa métrica permite medir a eficiência de sua loja ou o layout de sua loja. Dessa forma, você pode basicamente ter uma noção melhor do desempenho de uma determinada loja, o que é particularmente importante se você estiver administrando uma empresa em vários locais.

Ao entender esses números, você pode decidir se precisa reduzir o tamanho de sua loja ou expandi-la para fazer ainda mais vendas. Como alternativa, você pode precisar considerar soluções como melhorar o layout de sua loja, otimizar sua estratégia de preços, encontrar maneiras de fazer as pessoas ficarem mais tempo ou oferecer promoções criativas.

3. Vendas por funcionário

Essa métrica permite rastrear a quantidade de vendas em comparação com o número de funcionários que você possui.

Fórmula: Vendas líquidas/Número de funcionários

Exemplo: se você está ganhando $ 40.000 em vendas líquidas e emprega 10 pessoas, calcule as vendas por funcionário da seguinte forma:

Vendas por funcionário = $ 40.000/10

= $ 4.000

Por que isso importa

A métrica de vendas por funcionário pode ajudar um varejista a tomar decisões de emprego mais inteligentes, especialmente aquelas relacionadas ao orçamento da folha de pagamento e à contratação da equipe de vendas.

4. Taxa de conversão

Esse KPI de varejo permite medir a porcentagem de visitantes de sua loja ou site que compraram algo ou geraram receita.

Fórmula: (Número de vendas/Número de visitantes) x 100

Exemplo: se você teve 5.000 visitantes em um determinado mês e 2.000 desses visitantes converteram (ou seja, compraram algo), você calcularia sua taxa de conversão para esse mês da seguinte forma:

Taxa de conversão = (2.000/5.000) x 100

= 40%

Por que isso importa

Medir sua taxa de conversão ajuda a entender com que eficiência você está incentivando ou persuadindo os visitantes a realmente fazer uma compra. O tráfego por si só não contribui para sua receita, por isso é importante garantir que essas visitas também gerem conversões.

Uma taxa de conversão baixa sugere que você precisa ajustar seu processo de vendas no varejo. Por exemplo, você pode considerar renovar sua loja ou site, promover seus produtos de maneira mais atraente ou simplificar a jornada de compra.

5. Custo dos produtos vendidos (COGS)

O custo das mercadorias vendidas mede quanto custou para você adquirir ou produzir estoque.

Fórmula: Estoque inicial + Compras de estoque – Estoque final

Exemplo: um varejista começa o ano com $ 20.000 em estoque e faz uma compra adicional de $ 50.000. O varejista então termina o ano com $ 15.000 em estoque. Nesse caso, o custo dos produtos vendidos seria calculado da seguinte forma:

Custo das mercadorias vendidas = $ 20.000 + $ 50.000 – $ 15.000

= $ 55.000

Por que isso importa

Medir seu CPV é essencial para obter lucratividade. Se você souber quanto gastou para adquirir ou produzir seus produtos, poderá definir preços competitivos, mas que também compensem seus gastos.

Além disso, esse KPI de varejo desempenha um papel importante em seus registros contábeis e na medição de outras métricas (como lucro bruto).

6. Valor médio do pedido

Também chamada de valor médio da transação, essa métrica de varejo mede quanto um cliente gasta em sua loja em média.

Fórmula: Receita total/Número de pedidos ou transações

Exemplo: se você ganhou um total de US$ 150.000 em receita no ano e viu 5.000 transações no total, calcule o valor médio do pedido da seguinte forma:

Valor médio do pedido = US$ 150.000/5.000

= $ 30

Por que isso importa

Se o valor médio do pedido (ou AOV) é alto ou baixo, isso tem implicações para suas campanhas e estratégias de preços, vendas e marketing.

Se o valor médio do seu pedido for alto, os clientes provavelmente estão comprando seus itens de alto valor ou comprando muitos itens de uma só vez. Um valor de pedido médio baixo significaria o oposto, caso em que você gostaria de experimentar diferentes estratégias para aumentar seu AOV.

“Com o programa ShipBob's 2-Day Express, observamos um aumento de 24% em nosso valor médio de pedido para pedidos qualificados feitos em nossa loja Shopify Plus.”

Noel Churchill, proprietário e CEO da Rainbow OPTX

7. Tamanho da cesta

A métrica do tamanho da cesta (ou número de itens) mede quantas unidades são vendidas por transação em média.

Fórmula: Número total de unidades vendidas/Número total de transações

Exemplo: se você vender 5.000 unidades durante um determinado trimestre e concluir um total de 3.000 transações nesse trimestre, deverá calcular o tamanho da cesta da seguinte forma:

Tamanho da cesta = 5.000/3.000

= 1,6 itens por cesta

Por que isso importa

Um tamanho de cesta maior indica que as pessoas estão comprando muitos itens quando fazem um pedido em sua loja. Embora isso possa não indicar nada em particular sobre o seu negócio, dependendo do tipo de produto que você vende, se o tamanho da sua cesta for pequeno, convém considerar vendas adicionais, vendas cruzadas ou promoções criativas de produtos para incentivar vendas maiores.

8. Lucro bruto

O lucro bruto refere-se a quanta receita sua empresa obteve no geral, menos o custo para fabricar ou adquirir seus produtos.

Fórmula: Receita total – Custo das mercadorias vendidas

Exemplo: se sua empresa obteve $ 50.000 em receita total em um ano, mas gastou $ 16.000 em CPV naquele ano, você calcularia o lucro bruto da seguinte forma:

Lucro bruto = US$ 50.000 – US$ 16.000

= $ 34.000

Por que isso importa

O lucro bruto pode ser um bom indicador de quão lucrativo é o seu negócio de varejo e se você está gastando muito na compra de estoque ou manufatura de produtos. Depois de entender quanto lucro bruto você obteve, você pode considerar se sua empresa pode ou não fazer investimentos adicionais - ou se precisa cortar suas despesas.

9. Lucro líquido

O lucro líquido refere-se ao lucro total que você obteve, menos todas as despesas associadas à administração do seu negócio.

Fórmula: Receita total – Despesas totais

Exemplo: se sua empresa obteve $ 50.000 em receita total de vendas em um ano, mas teve $ 9.000 em despesas operacionais naquele ano, você calcularia o lucro líquido da seguinte forma:

Lucro líquido = $ 50.000 - $ 9.000

= $ 41.000

Por que isso importa

Seu lucro líquido ajuda a entender se você está lucrando o suficiente para manter seu negócio funcionando. Um lucro líquido baixo, por exemplo, pode indicar a necessidade de reduzir suas despesas operacionais.

10. Giro de estoque

Também chamada de giro de estoque, essa métrica mede o número de vezes que um varejista vende e repõe o estoque durante um período específico.

Fórmula: Custo das mercadorias vendidas/Custo médio de estoque

Exemplo: se o CPV da sua empresa para um determinado período foi de US$ 40.000 e o valor médio do estoque foi de US$ 5.000, você calcularia a taxa de rotatividade de estoque da seguinte forma:

Taxa de rotatividade de estoque = $ 40.000 / $ 5.000

= 8

Por que isso importa

O monitoramento do giro de seu estoque fornece informações sobre quais produtos específicos estão em maior demanda. Com esse conhecimento, você pode planejar melhor seu estoque e garantir a manutenção dos níveis ideais de estoque.

Um giro de estoque excessivamente alto pode indicar que você está vendendo seus produtos muito rápido e não está estocando rápido o suficiente para atender à demanda do cliente. Enquanto isso, uma taxa de rotatividade de estoque muito baixa pode significar que você não está vendendo seus produtos rápido o suficiente, o que pode criar estoque morto ou resultar em obsolescência do estoque.

No entanto, equilibrar o giro do estoque pode ser difícil, especialmente quando mudanças macroeconômicas e eventos globais fazem com que a demanda mude rapidamente.

Por exemplo, em resposta à escassez durante a crise da cadeia de suprimentos, os varejistas que esperavam níveis de demanda pandêmicos encomendaram quantidades muito maiores de estoque do que normalmente fariam. Mas assim que as restrições e paralisações da COVID começaram a diminuir, o aumento da demanda por essas mercadorias diminuiu, deixando esses varejistas com excesso de mercadorias. Muitos varejistas recorreram ao desconto de mercadorias como forma de melhorar o giro de estoque.

11. Taxa de vendas por distribuidores

A taxa de venda mede o número de unidades vendidas como uma porcentagem do número total de unidades disponíveis para venda.

Fórmula: (Número de unidades vendidas/Inventário inicial) x 100

Exemplo: se você tivesse 600 unidades de um SKU específico em seu estoque inicial disponível para venda e vendesse 400 dessas unidades, calcularia a taxa de venda por distribuidores da seguinte forma:

Taxa de vendas = (400 / 600) x 100

= 0,66 x 100

= 66%

Por que isso importa

A taxa de vendas é uma métrica útil para avaliar o desempenho de sua mercadoria. Você poderá ver quais SKUs estão tendo um bom desempenho e quais não estão, e usar essas informações para ajustar seus níveis de estoque ao fazer novos pedidos.

12. Encolhimento

O encolhimento mede quanto estoque você perdeu (sem incluir vendas). A perda de estoque pode ser atribuída a coisas como roubo de funcionários, fraude de fornecedores, danos no transporte, erros administrativos ou furtos em lojas.

Fórmula: Valor do estoque final – Valor real do estoque

Exemplo: se sua empresa terminar o trimestre com $ 3.000 em estoque restante após a conclusão de todas as vendas, mas depois de auditar seu estoque, você descobrir que realmente tem apenas $ 2.500 em estoque restante, você calcularia o encolhimento como tal:

Encolhimento = $ 3.000 - $ 2.500

= $ 500

Por que isso importa

Rastrear cuidadosamente o encolhimento ajuda a evitar que sua empresa perca dinheiro. O encolhimento é um dos primeiros indicadores de um problema, portanto, monitorá-lo consistentemente permitirá que sua empresa detecte, investigue e resolva discrepâncias rapidamente.

13. Taxa de retenção de clientes

Sua taxa de retenção de clientes representa quantos clientes você consegue reter ao final de um determinado período de tempo.

Fórmula: [(Número de clientes no final do período – Número de clientes no período) / Número de clientes no início do período] x 100

Exemplo: Se um varejista inicia o trimestre com 200 clientes e termina o período com 200 clientes (tendo adicionado 60 novos clientes durante esse período), você calcularia a taxa de retenção de clientes da seguinte forma:

Taxa de retenção de clientes = [(200-60) / 200] x 100

= (140/200) x 100

= 0,7 x 100

= 70%

Por que isso importa

Medir a taxa de retenção de clientes fornece uma ideia clara de como sua empresa está se saindo em termos de criação de uma boa experiência para o cliente. Essa experiência pode estar relacionada à qualidade do atendimento ao cliente que você oferece ou ao desempenho do seu produto. Se você achar que sua taxa de retenção de clientes é baixa, considere adicionar incentivos extras para que os clientes permaneçam com sua marca – como descontos ou um programa de fidelidade – para construir uma base de clientes recorrentes.

4 exemplos de KPI de varejo

Dependendo dos objetivos do seu negócio, talvez você não precise acompanhar todas essas métricas ao mesmo tempo. Métricas diferentes fornecem informações diferentes, então você deve se concentrar em métricas de rastreamento que fornecem informações relevantes para seus objetivos específicos.

Aqui estão alguns dos objetivos de negócios de varejo mais comuns e as métricas mais adequadas para eles.

1. Aumente as vendas

Se você deseja aumentar suas vendas, existem vários KPIs de varejo nos quais você deve se concentrar. Se você observar esses KPIs aumentando com o tempo, isso é uma ótima indicação de que suas vendas também estão aumentando.

• Vendas ano a ano
• Taxa de conversão
• Valor médio do pedido (AOV)
• Tamanho da cesta

2. Fortaleça a experiência do cliente

Embora a experiência do cliente possa ser difícil de quantificar, esses KPIs podem fornecer uma ideia de como os clientes estão respondendo ao seu funil de vendas. As seguintes métricas geralmente indicam uma forte experiência do cliente:

• Alta taxa de conversão
• Valor médio alto do pedido
• Tamanho da cesta grande
• Alta taxa de retenção de clientes

3. Reduza as faltas de estoque

Muitas vezes, a falta de estoque pode ser evitada se você tiver um bom entendimento da demanda por seu produto e do movimento de estoque. Alguns dos melhores KPIs de varejo a serem rastreados para coletar essas informações incluem:

• Giro de estoque
• Taxa de vendas
• Encolhimento

4. Otimize os lucros

Se um varejista puder avaliar sua margem de lucro atual, estará em uma boa posição para fazer os ajustes certos para melhorá-la ainda mais. Bons KPIs a serem rastreados para saber como aumentar suas margens de lucro incluem:

• Custo de bens vendidos
• Lucro bruto
• Lucro líquido

ShipBob transforma métricas em sucesso no varejo

As soluções da ShipBob equipam seu negócio de varejo não apenas para rastrear KPIs importantes, mas também para otimizar essas métricas.

Quer você venda DTC por meio de lojas físicas ou por meio de uma plataforma de comércio eletrônico, o ShipBob pode atender a todos os seus pedidos de DTC, dropshipping de varejo e distribuição de varejo para fornecer uma estratégia de atendimento de varejo omnichannel.

Você pode rastrear KPIs para todos os seus canais de varejo por meio do painel do ShipBob e obter informações valiosas sobre seu estoque, pedidos e atendimento, como:

• Porcentagem de pedidos no prazo
• Custo médio de atendimento por pedido
• Receita média por pedido
• Desempenho de SKU
• Custo de armazenamento por unidade

O ShipBob combina experiência e tecnologia para ajudá-lo a melhorar esses KPIs, economizando tempo, dinheiro e esforço. Por exemplo, a ferramenta Ideal Inventory Distribution da ShipBob calculará a alocação de estoque mais econômica em nossa rede de dezenas de centros de atendimento, para que você possa minimizar os custos de remessa e atender às expectativas do cliente.

“O software da ShipBob nos ajudou a entender melhor onde devemos crescer a seguir. No começo, era difícil calcular facilmente quanto estávamos vendendo em cada região. O algoritmo de distribuição ideal do ShipBob nos permitiu ver não apenas onde nossos clientes estavam baseados, mas também onde deveríamos alocar o estoque para melhor atender à demanda.”

Natalia Lara, CMO da Oxford Healthspan

Se você quiser saber mais sobre como o ShipBob pode ajudar seu negócio de varejo a otimizar seus KPIs e atingir seus objetivos, clique no botão abaixo.