Parcerias de varejo: colaboração de marca para dominação digital

Há uma série de benefícios óbvios para parcerias de varejo com marcas, incluindo, mas não se limitando a:

• Aumento do reconhecimento da marca
• Atraindo novos clientes
• Acelerando as capacidades tecnológicas
• Impulsionando as vendas

Mas o que não é óbvio é como é uma parceria de sucesso para atingir esses objetivos. Vamos delinear as táticas nas quais você precisa se concentrar, demonstrando como os varejistas podem colaborar com as marcas em campanhas de marketing e apresentando exemplos de parceria entre varejistas e marcas.

Capítulos:

1. O que são parcerias de varejo?
2. Tipos de parcerias de varejo
3. Benefícios das parcerias de varejo
4. 6 exemplos de parcerias varejista-marca
5. Como tornar sua parceria de sucesso
6. Armadilhas a evitar

Hershey's e Betty Crocker: uma combinação feita no céu para os amantes de chocolate e sobremesa. Quando se trata de parcerias com marcas, esses tipos de pares são ótimos para impulsionar o crescimento graças a promoções cruzadas e recursos compartilhados. Mas não são apenas as megamarcas de supermercados. O varejo também pode se beneficiar de parcerias com marcas.

Por exemplo, a loja de departamentos Kohl's faz parceria com a Amazon para processar as devoluções da Amazon na loja. A Kohl's então envia o pacote de volta para a Amazon e dá ao cliente um cupom Kohl's Cash de US$ 5. Isso atrai as pessoas a ficar e fazer compras – porque quem recusa $ 5 em dinheiro grátis? Eu não. A Kohl's consegue novos negócios, enquanto a Amazon tem uma maneira simples de processar seus retornos. E o cliente ganha duas vezes.

Então, o que podemos aprender com a Kohl's e a Amazon? Que uma parceria de varejo traz novos clientes, mais reconhecimento da marca e mais vendas.

O que são parcerias de varejo?

Uma parceria de varejo é uma aliança entre uma marca e um varejista que têm públicos-alvo sobrepostos, mas que não perderão negócios entre si. Em vez disso, eles trabalham juntos para atrair um público maior e novo.

Pense na GEICO e na Helzberg Diamonds: nenhuma delas compete com a outra. Você está comprando diamantes de um, seguro do outro. Mas isso beneficia a GEICO porque ela quer anunciar para o consumidor que está comprando itens caros, como joias, para que possa fazer negócios com políticas mais amplas. Enquanto isso, a Helzberg obtém a colocação de produtos nos comerciais da GEICO, ajudando a manter seu nome fresco na mente das pessoas.

Tipos de parcerias de varejo

Existem alguns tipos de parcerias de varejo. O tamanho do seu negócio e suas metas de vendas determinarão o que funcionará melhor para sua marca. Por exemplo, anúncios compartilhados e vendas cruzadas são ótimos para marcas que compartilham clientes-alvo, enquanto um evento de marca compartilhada pode funcionar melhor para dois varejistas locais.

Para marcas já estabelecidas, como Target e CVS, compartilhar o espaço de varejo pode ser a melhor opção. A única regra quando se trata de parcerias com marcas: ambas as marcas e o cliente se beneficiam da colaboração .

1. Co-marketing com outras empresas

Quando você encontra um parceiro para anunciar - como GEICO e Helzberg Diamonds - você pode alcançar novos clientes enquanto compartilha as campanhas de marketing uns dos outros. Isso é ótimo para empresas que precisam ter cuidado com seu orçamento de marketing, como pequenas empresas . As marcas podem pagar mais anúncios com recursos agrupados. No entanto, uma campanha compartilhada também beneficia empresas maiores porque elas divulgam seus nomes para o público-alvo umas das outras. Os clientes de cada marca transferem sua confiança em uma marca para a outra porque sua marca a endossou.

Joybird e Sherwin-Williams recentemente fizeram uma parceria para uma campanha com ideias de design de interiores. A Joybird vende móveis para salas de estar, escritórios domésticos, quartos e muito mais. Sherwin-Williams vende tinta. A dupla colaborou para criar móveis e cores de pintura que se complementam. Eles anunciam nos sites uns dos outros e trabalham juntos para vender seus produtos. O cliente obtém ideias únicas para ajudá-lo a criar um novo espaço moderno em sua casa.

Ou você já solicitou um serviço de assinatura ? As entregas mensais contêm produtos e descontos para marcas relacionadas. Por exemplo, a HelloFresh envia a seus clientes cupons de outras empresas, como um cartão Naked Wines de US$ 100, que se relacionam com a HelloFresh, mas não competem diretamente com ela. É uma maneira fácil de criar reconhecimento de marca com um público que aprecia a conveniência da entrega em domicílio.

2. Eventos co-patrocinados ou lojas pop-up

Um evento por tempo limitado, como uma loja pop-up, é outra maneira de compartilhar o público. Em 2015, a Target vendeu vestidos, óculos de sol, copos e outros produtos da grife Lilly Pulitzer – a coleção esgotou online quase que imediatamente.

É claro que nem todas as empresas têm o poder publicitário da Target ou a reputação da marca Lilly Pulitzer. Mas mesmo pequenas e médias empresas ou lojas locais podem fazer parcerias com outras marcas locais para um evento. Talvez uma loja de vestidos de noiva faça parceria com um fotógrafo local e outros fornecedores para uma exposição de casamento. Ou crie um passeio artístico pela cidade com empresas próximas dispostas a co-sediar o evento. Juntos, os negócios criam eventos que agregam valor ao consumidor e também trazem novos negócios para suas lojas.

3. Produtos de marca

O Walmart oferece produtos Better Homes & Gardens, incluindo móveis, roupas de cama, toalhas de mão e muito mais. A parceria começou em 2008 e continua forte.

Pegue uma página do livro do Walmart e entre em contato com algumas marcas diretas ao consumidor (D2C) . O Walmart também vende várias marcas D2C, como produtos Dollar Shave Club e lâminas de barbear Billie, por meio de sua loja, o que significa que os clientes não precisam sair do site do Walmart. Entre em contato com suas marcas D2C favoritas. Eles podem estar interessados ​​em fazer parceria com sua loja e vender seus produtos com você.

Novamente, isso traz novos negócios para sua loja por meio de seus clientes e ajuda você a divulgar seu nome para as pessoas que usam essa marca. Seu parceiro obtém um valioso espaço de varejo que sua loja de comércio eletrônico não teria.

4. Compartilhar espaço com outro varejista

Sim, estamos usando muito a Target como exemplo - mas emular uma loja grande não é uma coisa ruim quando se trata de parcerias. Afinal, a Target é a rainha das parcerias de espaços de varejo compartilhados. Dentro de um alvo, você encontrará um CVS como a farmácia. Esses dois varejistas trabalham juntos para oferecer uma experiência geral melhor ao cliente. Além disso, a Target economiza custos operacionais porque a CVS administra a farmácia. E enquanto você está na Target esperando sua receita, você pode ir até a loja Starbucks para tomar um café ou dar uma olhada na miniloja Ulta no departamento de beleza.

Espaços compartilhados podem não funcionar para todos os negócios, mas se você encontrar um varejista que esteja no mesmo nível de sua loja e complemente os produtos que você oferece, isso pode gerar mais tráfego de pedestres.

5. Venda cruzada com negócios online

Se você é estritamente um varejista on-line, faça parceria com outros varejistas on-line para anunciar e vender seus itens. Isso funciona muito bem para empresas menores que não têm tanta presença online. Por exemplo, uma empresa que vende brinquedos para gatos pode fazer parceria com uma empresa que vende ração personalizada para gatos ou assinaturas de areia para gatos.

As campanhas de venda cruzada geralmente apresentam preços de pacote ou descontos para novos clientes. Essas marcas se beneficiam umas das outras e podem se ajudar na venda cruzada de seus produtos para o mesmo mercado-alvo. Você também pode aproveitar a oportunidade para promover seu programa de fidelidade .

6. Programas de fidelidade

Digamos que um cliente esteja resgatando seus prêmios American Express e veja um cartão-presente para sua loja na lista. Você impulsionou o nome da sua marca. A cada resgate, você tem a chance de vender mais.

Você também pode compartilhar informações valiosas com outras empresas – e, então, você também se beneficia das delas. Isso lhe dá outra chance de divulgar seu nome e expandir seu mercado-alvo.

Benefícios das parcerias de varejo

A parceria com outra empresa pode exigir algum trabalho extra – especialmente se você tiver diferenças criativas ou produtos muito diferentes – mas há muitos benefícios, incluindo reconhecimento da marca, novos clientes, aumento de vendas e menos retornos. Considere como usar essas vantagens ao escolher parceiros em potencial.

1. Aumento do reconhecimento da marca

Tanto para marcas quanto para varejistas, uma parceria pode levar a um maior reconhecimento da marca. O OLIPOP, um refrigerante que possui probióticos e outros benefícios à saúde, obteve enormes benefícios quando fez parceria com a Target. Sim, aparentemente estamos obcecados com a Target, mas com razão. Um pequeno programa de teste em cerca de 170 lojas Target durante um período de teste de três meses excedeu as metas da OLIPOP e se expandiu para 1.500 lojas em todo o país.

“Quase todos os Target do país agora vendem nossos sabores mais vendidos. É a parceria perfeita para nós porque amplia nosso alcance. Embora você possa não ter ido ao Target para uma alternativa saudável ao refrigerante, quando estiver lá, é fácil encontrar uma de nossas latas em sua seção refrigerada.”

Melanie Edwards, gerente sênior de comércio eletrônico e produtos digitais, OLIPOP

Concedido, a Target já tem reconhecimento de marca no bloqueio. Mas se os clientes da OLIPOP souberem que a Target está vendendo o refrigerante que eles gostam, eles podem ir até lá para comprar um pouco. E então compre outros produtos ao longo do caminho. Você pode trabalhar com empresas como a OLIPOP para aumentar o reconhecimento da marca e também aumentar a presença da sua loja e o valor médio do pedido .

2. Atraia novos clientes

Levar os clientes à sua loja não é tão fácil quanto antes - eles estão sobrecarregados com o marketing de outros sites de comércio eletrônico e marcas de varejo. Mas a parceria com essas marcas significa que você tem uma maneira de trazer seus clientes até você. Se você sabe que a JCPenney está vendendo sua maquiagem favorita da Sephora, pode aparecer e pegar o que precisa e navegar pelas vendas da JCPenney enquanto estiver lá.

3. Reduz o encolhimento e devoluções de produtos

A Verizon está trabalhando com o Walmart para atualizar sua infraestrutura com câmeras de alta potência que ajudam a monitorar ladrões de lojas e até mesmo oferecer mais serviços médicos a seus clientes.

Claro, nem todo mundo é Verizon ou Walmart. Mas você ainda pode encontrar parceiros de tecnologia para ajudar a proteger sua receita. A realidade aumentada (AR) usa tecnologia que permite que um cliente veja um exemplo virtual de como seus produtos ficarão em sua casa. As empresas que oferecem AR podem se beneficiar especialmente de uma parceria de varejo. Anuncie para eles em suas páginas de produtos com uma legenda que diz “AR desenvolvido pela XYZ, Inc.” para que eles recebam uma mensagem e façam negócios com seu site.

A RA pode ser um grande investimento, mas pode compensar a longo prazo. Em 2020, os clientes devolveram mais de US$ 420 bilhões em produtos. Mas quando você encontra o parceiro de tecnologia certo, pode reduzir esses retornos. Ao usar a realidade aumentada ou mesmo a realidade virtual, você oferece aos clientes uma visão melhor do que está vendendo. Em um estudo recente , Shopify disse que os retornos de produtos diminuíram em até 40% quando a visualização 3D estava disponível.

6 exemplos de excelentes parcerias com marcas varejistas

Embora a maioria desses exemplos de parceria de marca e varejo seja maior, eles oferecem inspiração para pequenas e médias empresas à medida que discutem possibilidades para seus parceiros. Talvez sua marca de sapatos independentes não seja do nível da Adidas (ainda), mas você pode encontrar uma empresa para ajudar a avançar em seus objetivos – e vice-versa.

1. GE e Google

A GE e o Google fecharam recentemente um acordo de vários anos para criar aparelhos de última geração para proprietários de residências que rodam no Google Cloud. A GE usará os recursos do Google em inteligência artificial , aprendizado de máquina e muito mais para informar todo o processo de criação de dispositivos, desde a concepção até o fim.

Os clientes poderão personalizar seus aparelhos em um nível totalmente novo usando informações dos dados de seus aparelhos e podem implementar táticas de economia de energia que o aparelho recomenda. Ambas as empresas também se juntaram recentemente a Princeton em um projeto de pesquisa para ajudar a desenvolver inovação de baixo carbono.

2. Harley-Davidson e Marvel

Em 2016 , duas marcas icônicas combinaram seus superpoderes para criar 25 motocicletas personalizadas diferentes que têm vibrações de super-heróis: Marvel e Harley-Davidson. A Marvel também passou a apresentar Harleys em seus filmes, incluindo uma motocicleta personalizada que foi apresentada em “Capitão América: Guerra Civil”. A motocicleta LiveWire, que ganhou fama em 2015 quando a Viúva Negra a montou em “Vingadores: Era de Ultron”, finalmente estava disponível para venda em 2020. A Harley criou um sério suspense para o cliente para esta motocicleta elétrica e futurista.

Essa parceria deu à Marvel a chance de anunciar para os clientes da Harley-Davidson, e a empresa de motocicletas obteve uma valiosa colocação de produtos em filmes de super-heróis de sucesso, aumentando seu já alto reconhecimento de marca.

3. Adidas e Allbirds

As marcas populares de calçados Allbirds e Adidas estão trabalhando juntas para criar tênis de corrida com baixa pegada de carbono. Na superfície, eles podem parecer concorrentes diretos. Mas a Adidas e a Allbirds estão usando materiais compartilhados como materiais recicláveis ​​e sustentáveis ​​PrimeGreen da Adidas e fibra de eucalipto da Allbirds para o sapato.

Ao usar componentes de cada empresa no sapato, eles são capazes de criar um sapato sustentável que também pesa apenas 5,3 onças - perfeito para um corredor - que nenhuma empresa poderia criar por conta própria. Além disso, ambas as marcas estão no sapato, o que dá às duas empresas a chance de anunciar. E é o exemplo perfeito de branding sustentável .

4. MAC e Disney

A marca de maquiagem MAC e a titã do entretenimento Disney fazem parceria para oferecer maquiagem baseada em diferentes personagens da Disney. Em 2019, a MAC lançou maquiagem inspirada na versão live-action de “Aladdin”. Eles também lançaram outras linhas de maquiagem baseadas em filmes da Disney, como “Cruella”, para adicionar hype para o filme e dar aos clientes da MAC mais opções ao escolher paletas de cores de maquiagem.

Além disso, o público que gosta da Disney e gosta de maquiagem provavelmente se sobrepõe, o que dá a essas empresas um mercado-alvo mais forte.

5. Treinador e Disney

A Disney também faz parceria com a empresa de bolsas e roupas de luxo Coach, que usa logotipos e personagens da Disney em seus produtos. A Coach também criou uma linha especial para o 50º aniversário da Disney World, incluindo um conjunto de orelhas Coach Mickey que atendem aos aficionados da Disney. Fazer isso ajuda a Coach a se destacar de outras marcas em seu espaço e, por sua vez, ajuda a Disney a comercializar para o público “ adulto da Disney ” que é popular (até um pouco infame) nas mídias sociais.

6. Taco Bell e Doritos

Quem não pediu um Doritos Locos Taco às 2 da manhã? Se você não tiver, você está perdendo. Em 2012, o Taco Bell procurava uma nova opção de menu para competir com o Chipotle e outros restaurantes mexicanos de fast-food. Também queria algo que atendesse ao seu público-alvo de 20 e poucos anos que precisava de um pequeno impulso depois de uma longa noitada. Entre no Doritos Locos Taco . Uma década depois, ainda é um dos mais vendidos da Taco Bell.

Em um ponto, também estava vendendo tacos Cool Ranch Doritos e agora oferece um taco de Doritos ardente para continuar atendendo à multidão que ama esses tacos. Também beneficia Doritos, uma vez que coloca sua marca em toda a embalagem de taco e na boca de seu cliente ideal.

Como tornar sua parceria de varejo bem-sucedida com marcas

O caminho para parcerias de varejo bem-sucedidas começa com a descoberta da oportunidade certa para sua empresa. Você quer um parceiro que ofereça um produto semelhante para que ambos possam melhorar o jogo um do outro? Ou você quer uma empresa com produtos complementares, como maquiagem e uma vitamina de bem-estar feminino? Depois de fazer isso, há outras práticas recomendadas que você pode seguir para garantir que sua parceria seja bem-sucedida.

Otimize páginas de produtos para pesquisa e clientes

Mantenha suas páginas de produtos atualizadas e novas, especialmente aquelas relacionadas à sua parceria com a marca. Se você tem clientes em potencial que chegam à sua loja a partir do site de seu parceiro de varejo, precisa causar uma boa impressão com comentários e outros conteúdos . E certifique-se de vincular de volta ao site deles também – esses backlinks só ajudam a aumentar sua presença online (e a do seu parceiro também).

Além disso, se suas páginas de produtos forem otimizadas para pesquisa, você terá uma chance maior de atrair tráfego orgânico de mecanismos de pesquisa. Uma solução de conteúdo visual (como a do Bazaarvoice ) pode ajudá-lo aqui. Uma marca, DSW, viu um aumento de 2x nas conversões depois de usar essa ferramenta.

Solicitar e distribuir conteúdo gerado pelo usuário

Para manter suas novas páginas de produtos sempre atualizadas, você precisa incentivar seus clientes a deixar comentários , sejam eles baseados em texto ou em vídeos.

Faça com que seus usuários avaliem você e seu parceiro de marca se comprarem de vocês dois. Isso ajuda a construir uma prova social muito necessária. Cerca de dois terços dos compradores preferem conteúdo gerado pelo usuário (UGC) – como avaliações – ao invés de conteúdo profissional. Você pode até obter UGC antes do lançamento do seu site ao procurar clientes que provavelmente comprarão seus produtos usando uma comunidade de amostragem .

Outro benefício adicional de ter UGC em suas páginas de produtos é que ele também aumenta seu SEO . Isso, por sua vez, beneficia quem você faz parceria, pois está trabalhando com alguém que se classifica bem. Por exemplo, a varejista australiana Andi-Co aproveitou a distribuição e ganhou 1.400 novas avaliações em um ano, o que impulsionou a posição de seus produtos nos resultados de pesquisa do Google.

Concentre-se nas mensagens para reduzir os retornos

As devoluções acontecem. Mas você pode ajustar suas páginas de produtos e mensagens para ajudar a reduzi-las. Com a tecnologia certa, você pode exibir seus produtos usando realidade aumentada ou virtual para dar aos clientes uma imagem melhor do item.

Além disso, exiba esse UGC em cada página de produto e forneça respostas às perguntas mais frequentes para que seus clientes obtenham todas as informações de que precisam antes de comprar.

Se você receber devoluções, interaja com o feedback do cliente e use-o para ajudar a melhorar os produtos no futuro. Se há algo que não está funcionando com seu produto, você não saberá a menos que ouça o que seus consumidores estão dizendo.

Use ferramentas como Conexões , mostradas acima, para rastrear facilmente esse feedback e responder a perguntas.

Execute uma parceria de varejo vencedora, evitando armadilhas

Sim, há benefícios inegáveis ​​em fazer parceria com a empresa certa. Mas há algumas armadilhas a serem observadas também. Primeiro, certifique-se de que você e seu parceiro em potencial alinhar os objetivos da sua parceria . Embora você provavelmente não tenha os mesmos objetivos exatos, precisará daqueles que ajudem a expandir seus respectivos negócios.

Próximo, examinar a proposta de valor de qualquer parceria proposta. Faz sentido fazer parceria com essa marca? Trará tráfego relevante para sua loja de varejo ou será apenas um esforço infrutífero?

Finalmente, você precisa evite uma parceria que possa drenar seus recursos ou prejudicar o seu negócio de qualquer forma. Isso pode acontecer se você for a parte mais fraca da parceria e a outra marca começar a assumir o controle. Mas também pode acontecer se você for a parte mais forte e estiver investindo mais tempo e dinheiro. Examine todos os dados relevantes para se certificar de que esta é uma parceria que irá beneficiá-lo.

Agora que você sabe como (e por que) implementar uma parceria de varejo de sucesso, o próximo passo é conquistar os compradores. 98% dos consumidores valorizam a experiência sobre o preço. Então dê a eles.

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