Repensando o autoestudo para capacitação de vendas

As equipes de capacitação de vendas lutam regularmente para fornecer aos vendedores as habilidades e ferramentas necessárias para obter resultados como construção de pipelines, fechamento de vendas, crescimento de contas e aumento das taxas de ganho.

É um desafio garantir que o treinamento de vendas atinja os resultados desejados, seja a capacitação de vendas uma equipe de um ou vários. Os programas de formação devem ser desenvolvidos, os facilitadores preparados e os programas entregues. Reforço e apoio contínuos devem ser fornecidos para que o aprendizado seja mantido e os vendedores apliquem o que aprenderam para obter resultados. E todo esse aprimoramento precisa ser repetido quando novos vendedores ingressarem na equipe.

Uma abordagem de formação seguida por algumas organizações de vendas para desenvolver os seus vendedores – com vários graus de sucesso – é o auto-estudo, que pode ser usado tanto para integrar novas contratações como para aumentar as competências de vendas das equipas existentes. Infelizmente, para muitas equipes, deixar os vendedores aprenderem em seu próprio ritmo e em seu próprio tempo é uma falha.

Mesmo assim, algumas equipes obtêm grande sucesso com esse método. Na verdade, em nosso trabalho com centenas de organizações de vendas e milhares de vendedores, vimos em primeira mão o poder do auto-estudo para aumentar continuamente a equipe de vendas de uma organização para o sucesso contínuo.

Neste artigo, compartilho alguns motivos pelos quais as equipes de capacitação de vendas deveriam examinar mais de perto a abordagem de auto-estudo para integração e qualificação de vendedores, juntamente com os ajustes e ajustes necessários para garantir que o treinamento de auto-estudo seja realmente concluído e aplicado em campo .

Revisitando o autoestudo

É claro que o auto-estudo – um método de aprendizagem independente – em si não é novo.

• Nos tempos antigos, estudiosos e filósofos engajavam-se em estudos independentes para explorar matemática, filosofia, literatura e ciências.
• Os cursos por correspondência no século ^XIX ganharam grande popularidade e ampliaram as fronteiras geográficas da educação, com os alunos recebendo materiais educacionais por correio, aprendendo em seu próprio ritmo e enviando tarefas remotamente.
• Mais recentemente, os avanços na tecnologia e na Internet expandiram ainda mais as possibilidades de auto-estudo. Plataformas online, bibliotecas digitais, websites educativos, sistemas de gestão de aprendizagem e cursos online abertos e massivos capacitaram os alunos a aceder a uma riqueza de recursos educativos e a prosseguir a aprendizagem autodirigida em vários campos.

Ainda assim, as desvantagens do auto-estudo frustram muitos alunos. Isso ocorre porque a aprendizagem independente requer acompanhamento. Esta peça crítica do quebra-cabeça da aprendizagem condena muitas jornadas de aprendizagem empreendidas com a melhor das intenções. Talvez você tenha se matriculado em um curso online e tenha lutado para se manter motivado, concluir as sessões e aplicar o que aprendeu. Se você sabe, você sabe.

Mas, como mencionei acima, hoje existem organizações de vendas cujas equipes estão colhendo os benefícios do auto-estudo. É um método de treinamento que surgiu como uma abordagem poderosa para o crescimento profissional porque, quando bem configurado, minimiza o tempo fora do campo - em dias e até semanas - e equipa os vendedores com o conhecimento e as ferramentas que podem aplicar imediatamente no trabalho para melhorar seus resultados de vendas.

Quais são os benefícios do estudo independente ou do auto-estudo?

Quando o treinamento de auto-estudo é implementado com sucesso, as organizações podem obter os seguintes benefícios.

1. Flexibilidade e conveniência

O auto-estudo por meio de métodos e ferramentas on-line oferece flexibilidade e conveniência incomparáveis. De acordo com pesquisa realizada pelo LinkedIn, 58% dos profissionais preferem aprender no seu próprio ritmo e horário.

Com o auto-estudo, os indivíduos têm a liberdade de escolher quando e onde aprender, adaptando-o perfeitamente às suas ocupadas vidas profissionais. Essa flexibilidade permite que os vendedores assumam o controle de sua jornada de aprendizagem e garante que possam equilibrar seus compromissos.

2. Custo-benefício

As formas tradicionais de desenvolvimento profissional, como conferências, workshops e sessões de treinamento presenciais, podem ser caras para as organizações. Em contraste, as opções de auto-estudo são muitas vezes mais rentáveis.

De acordo com um estudo conduzido por Brandon Hall e publicado na Training Industry, o e-learning normalmente requer de 40 a 60% menos tempo dos funcionários em comparação com o treinamento tradicional em sala de aula. Além disso, o auto-estudo elimina a necessidade de despesas de viagem e aluguel de locais. Ao investir em plataformas e recursos de aprendizagem online, as organizações podem reduzir significativamente os custos e, ao mesmo tempo, proporcionar aos funcionários acesso a uma ampla gama de oportunidades de aprendizagem.

3. Diversos recursos de aprendizagem

As organizações favorecem as plataformas online pela sua capacidade de dar aos funcionários acesso a uma ampla gama de cursos, vídeos e materiais interativos que cobrem vários tópicos. Uma pesquisa da ATD descobriu que 99% das organizações usam o aprendizado individualizado em pelo menos parte de seu treinamento. Ao aproveitar estes recursos, os funcionários podem adquirir novas competências, aprofundar os seus conhecimentos e manter-se a par das tendências do setor.

O autoestudo capacita os indivíduos a explorar tópicos de interesse, personalizar sua experiência de aprendizagem e se aprofundar em áreas que se alinham com seus objetivos, independentemente de onde estejam em sua carreira. Por exemplo, o treinamento de auto-estudo de vendas do RAIN Group abrange uma ampla gama de tópicos de vendas para vendedores, gerentes de vendas e treinadores, com módulos disponíveis adequados para novos vendedores, bem como para profissionais de vendas experientes.

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4. Retenção e aplicação aprimoradas

Estudos demonstraram que o cérebro humano pode gerar aproximadamente 700 novos neurônios diariamente no hipocampo, região crucial para o aprendizado e a memória. No entanto, estas células correm o risco de morrer, a menos que alguém se envolva ativamente numa aprendizagem esforçada. Ao adquirir consistentemente novos conhecimentos, estas células cerebrais permanecem ativas e tornam-se integradas nos circuitos existentes no cérebro. Estudos adicionais descobriram que indivíduos que se envolveram em aprendizagem contínua tinham maior densidade sináptica no cérebro, o que está associado à melhoria da função cognitiva e à retenção de memória.

O auto-estudo incentiva os indivíduos a buscarem a aprendizagem contínua, a se apropriarem de sua aprendizagem e a se envolverem na aprendizagem ativa, no pensamento crítico e na resolução de problemas, o que leva a uma compreensão mais profunda do assunto. Isto, por sua vez, aumenta as chances de o conhecimento ser aplicado em cenários do mundo real, tornando o auto-estudo uma ferramenta eficaz para o desenvolvimento profissional.

5. Adaptação Contínua às Mudanças da Indústria:

As indústrias estão evoluindo a um ritmo sem precedentes, impulsionadas pelos avanços tecnológicos e pelas exigências do mercado. Para prosperar em ambientes tão dinâmicos, os profissionais de vendas devem aprimorar continuamente suas habilidades e se adaptar.

Na verdade, uma pesquisa divulgada pela Deloitte revela que as organizações com uma forte cultura de aprendizagem estão melhor posicionadas para enfrentar ambientes desafiadores: são 17% mais lucrativas, 52% mais produtivas e 56% mais propensas a serem as primeiras no mercado em comparação com outras organizações. .

O auto-estudo permite que os indivíduos fiquem à frente da curva, oferecendo oportunidades de aprendizagem oportunas e relevantes. Ao disponibilizar opções de auto-estudo, as organizações promovem uma cultura de aprendizagem contínua e capacitam os funcionários para desenvolverem competências que se alinhem com as tendências emergentes da indústria.

Como usar com sucesso o autoestudo na capacitação de vendas

Nossos clientes descobriram que quando o auto-estudo é combinado com tarefas práticas, coaching, feedback e reforço em uma plataforma tecnológica de fácil acesso, o treinamento de vendas é mais facilmente aplicado no trabalho diário dos alunos e alcança os resultados desejados. .

Recomendamos que as equipes de capacitação de vendas incluam as cinco fases essenciais a seguir ao implementar o treinamento de vendas com auto-estudo.

1. Sessão inicial

Considere oferecer treinamento de auto-estudo por meio de grupos onde os alunos passam pelo treinamento juntos. Para começar, organize uma sessão inicial virtual com todos os participantes do treinamento, líderes de vendas e gerentes. Durante a sessão, apresente o programa de treinamento de auto-estudo, destaque seus objetivos e gere entusiasmo entre os participantes. Estabeleça expectativas claras e crie responsabilidade partilhada, delineando os resultados desejados e enfatizando a importância da participação ativa.

2. Inicie o autoestudo

Lance novos módulos de treinamento regularmente, semanalmente ou quinzenalmente, para manter o ímpeto e o envolvimento. Os módulos são projetados para serem interativos e dinâmicos, incorporando diversos formatos de mídia, como vídeo, verificações de conhecimento e recursos para download. Cada módulo fornece dicas práticas, ferramentas e exemplos da vida real para melhorar a compreensão e aplicação dos materiais ensinados pelos alunos.

3. Atribuição de Aplicativo

Após concluir cada módulo de treinamento, os participantes recebem tarefas práticas que exigem a aplicação dos conceitos e técnicas aprendidos em cenários reais de vendas. Por exemplo, eles podem ser solicitados a preparar um discurso de vendas, participar de conversas simuladas de vendas ou analisar e melhorar seu pipeline. Essas tarefas permitem que os participantes pratiquem suas habilidades, ganhem confiança e recebam feedback sobre seu desempenho.

4. Revisão por pares

Vimos em primeira mão e em nossas pesquisas que quando o trabalho em equipe e a colaboração são enfatizados, o treinamento de vendas é mais eficaz. Combine cada participante com um parceiro de responsabilidade dentro da equipe de vendas. Os parceiros de responsabilização conversam regularmente entre si para monitorar o progresso e garantir que ambos os indivíduos estejam ativamente envolvidos no treinamento de auto-estudo. Eles trocam tarefas e fornecem feedback construtivo para ajudar uns aos outros a melhorar. Este processo de revisão por pares promove um senso de responsabilidade compartilhada e incentiva os participantes a permanecerem comprometidos com sua jornada de aprendizagem.

5. Treinamento de aplicação

Designe treinadores experientes para trabalhar com pequenos grupos de participantes. Esses treinadores revisam o conteúdo e as tarefas do módulo de treinamento com o grupo, fornecem mais informações e esclarecimentos e facilitam discussões sobre melhores práticas. As sessões de coaching permitem que os participantes se aprofundem nos conceitos, façam perguntas e aprendam com as experiências coletivas de seus pares. Os coaches também fornecem orientação sobre como aplicar as técnicas aprendidas de forma eficaz em diferentes situações de vendas.

Resumindo

Ao incorporar essas cinco fases essenciais em programas de treinamento de vendas por conta própria, as equipes de capacitação de vendas podem criar uma experiência de aprendizagem abrangente e eficaz que combina aquisição de conhecimento, aplicação prática, colaboração entre pares e orientação especializada. Ao fazer isso, as organizações de vendas capacitam suas equipes, promovem uma cultura de apoio ao aprendizado contínuo e se posicionam como ágeis e competitivas no cenário de vendas em constante evolução.