O que são operações de receita (RevOps) e por que você precisa disso?

Sujan Patel

• 29 de julho de 2022

As operações de receita são uma chave que faltava para muitas empresas melhorarem a eficiência interna. Então, o que é operações de receita? É a ideia de que as empresas devem ter uma equipe cujo objetivo é conectar vendas, sucesso do cliente e operações de marketing.

O RevOps é realmente o futuro dos negócios – espera-se que 75% das empresas de maior crescimento do mundo implementem um plano de operações de receita até 2025.

Por meio de comunicação e compartilhamento de dados mais fáceis, essas equipes podem oferecer suporte melhor aos clientes e atingir metas de crescimento de receita otimistas. Essencialmente, permite que as equipes internas com vínculos diretos com a receita se concentrem em tarefas produtivas.

O que são operações de receita?

A Revenue Operations é uma equipe cujo objetivo é agilizar o processo de vendas para uma melhor experiência e rentabilidade do cliente. Eles fazem isso reduzindo os silos de dados internos para melhorar a comunicação entre as equipes.

Os silos de dados ocorrem quando uma empresa luta para acessar dados internos. Por exemplo, se você precisar enviar um e-mail para um colega solicitando um documento interno e não puder pesquisá-lo por conta própria, você encontrará um silo de dados.

Se os dados forem compartilhados livremente entre as equipes, os membros da equipe poderão trabalhar de forma independente conforme necessário, colaborar melhor e fazer mais. Isso permite que os funcionários se concentrem no suporte ao UX e na experiência do cliente durante todo o processo de vendas.

Uma equipe de RevOps pode ajudá-lo a resolver problemas comuns com suas equipes de receita, incluindo:

• Barreiras de comunicação: cria canais para as equipes colaborarem e se comunicarem

• Descoberta de dados: organiza dados internos para trabalho autônomo e assíncrono

• Inconsistências de processo: cria uma rede de processos predefinidos para cada equipe seguir

• Gerenciamento de operações coletivas: sintetiza metas e prioridades entre as equipes

Para direcionar seu plano de RevOps, é útil pensar nos três pilares das operações de receita:

1. Processo
2. Plataforma
3. Pessoas

Esses são os princípios básicos do RevOps que a maioria das empresas usa. Para aprimorar sua estratégia, adicione a quarta categoria, Dados, que não é um pilar, mas ainda é importante para sua equipe de RevOps medir seus sucessos.

Processo

As operações de receita têm tudo a ver com planejamento antecipado para criar uma experiência perfeita para o cliente. Quando cada membro da equipe tem uma função claramente definida, as equipes de receita podem trabalhar como uma frente unida para apoiar o crescimento da empresa e mover os clientes pelo funil de vendas .

Plataforma

As ferramentas certas fazem toda a diferença nas operações de receita. Muitas ferramentas de marketing digital rastreiam ou coletam dados automaticamente para reduzir o erro humano e melhorar os fluxos de trabalho.

Ferramentas comuns, como uma plataforma de CRM, podem ajudar sua equipe:

• Acompanhe onde os clientes em potencial estão no funil de vendas
• Use a IA para interpretar grandes conjuntos de dados e analisar clientes em potencial
• Previsão de receita ou outras métricas de sucesso
• Reúna dados qualitativos ou quantitativos sobre clientes em potencial

Pessoas

As operações de receita não são uma solução de tamanho único, portanto, sua equipe deve ser criada para se alinhar às metas de receita abrangentes. Considere contratar os seguintes cargos para iniciar seu departamento de operações de receita:

• Líder de Operações de Receita: supervisiona todos os aspectos das operações de receita e reporta à equipe executiva
• Líder de gerenciamento de projetos: supervisiona as metas de gerenciamento de projetos do departamento e se reporta ao líder de operações de receita
• Equipe de gerenciamento de projetos: executa tarefas diárias de gerenciamento de projetos e relata ao líder de gerenciamento de projetos
• Líder de análise: supervisiona as metas de dados e análises do departamento e relata ao líder de operações de receita
• Equipe de análise: coleta e analisa dados de receita e relatórios para o líder de análise
• Líder de plataforma: supervisiona o L&D de quaisquer ferramentas ou plataformas que o departamento de operações de receita usa e reporta ao líder de operações de receita
• Equipe da Plataforma: fornece suporte diário e mantém ferramentas e plataformas, e se reporta ao Líder da Plataforma

Dados

As operações de receita são diferentes de outras equipes de operações porque seu foco principal é o tratamento de dados. O compartilhamento ou interpretações ruins de dados levam a falhas de comunicação que podem se tornar uma bola de neve e afetar negativamente a experiência do cliente. Esse é um problema generalizado – 30% das empresas relatam dificuldades com silos de dados.

Quando você contrata uma equipe de RevOps, sua principal preocupação é coletar e interpretar dados. Isso permite que todo o sistema de receita da sua empresa seja mais preciso, consistente e eficiente ao movimentar clientes pelo pipeline.

Assim como as equipes de RevOps trabalham com dados dos departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente, elas também devem coletar dados internos. Isso fornece uma visão completa de quais equipes precisam de mais suporte.

Estrutura da equipe de operações de receita

Sua equipe de RevOps pode parecer um pouco diferente dependendo das necessidades da sua empresa, mas ainda é útil ver quais posições compõem uma equipe típica de RevOps. Aqui estão algumas outras equipes comuns a serem consideradas ao expandir seu departamento de operações de receita:

• Gerenciamento de operações
• Ativação de vendas
• Aprendendo e desenvolvendo

Operações de receita versus operações de vendas

As equipes de operações de receita lidam com dados de vendas para que as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente possam se concentrar no núcleo do que fazem. As equipes de operações de vendas executam uma função semelhante, mas apenas para o departamento de vendas. Eles são como equipes esportivas – as equipes de operações de vendas trabalham em sua estratégia ofensiva enquanto as equipes de operações de receita estão na defesa.

Pode ser difícil entender como essas equipes operam de maneira diferente. Aqui estão alguns exemplos.

Tarefas de operações de receita:

• Colete e analise dados de equipes de receita
• Aumente a eficiência identificando gargalos
• Apoiar várias equipes para uma melhor experiência do cliente

Tarefas de operações de vendas:

• Planejamento estratégico de vendas próprio
• Melhore a eficiência do processo de vendas
• Apoiar a equipe de vendas

Métricas de sucesso de operações de receita

Sem uma maneira de medir o sucesso, é quase impossível dizer se o seu plano de operações de receita é eficaz. A receita por si só não é uma métrica eficaz porque existem muitos recursos diferentes que contribuem para a aquisição de um novo cliente.

Várias métricas de sucesso são necessárias para fornecer uma visão completa do que funciona e do que não funciona com seu novo plano de RevOps. Tente escolher algumas métricas que se alinhem aos seus objetivos para medir o sucesso do seu plano. Algumas métricas comuns que você pode usar para medir o sucesso da sua equipe de RevOps são:

Taxas de ganhos: o número de conversões de uma equipe de vendas em um determinado período

Tempo do ciclo de vendas: o tempo médio que leva para fechar um negócio

Velocidade do pipeline: a velocidade com que as vendas se movem pelo pipeline

Custo de aquisição do cliente (CAC): o custo estimado de ganhar um único cliente

Precisão da previsão: mede a precisão com que a equipe de vendas prevê seu sucesso

Valor vitalício do cliente (CLV): valor estimado de um cliente específico para a duração de seu relacionamento com uma empresa

Churn de clientes: a taxa em que uma empresa perde clientes

Renovações: o número ou taxa em que os clientes renovam seu contrato com uma empresa

Upsells: o número ou a taxa em que os clientes atualizam ou expandem seu contrato com uma empresa

Receita recorrente anual (ARR): o valor de qualquer receita baseada em assinatura ou contrato

Como implementar operações de receita

Não há melhor momento para implementar um plano de RevOps para garantir o sucesso futuro de sua empresa e aumentar a eficiência de sua equipe. Siga estas etapas básicas para colocar sua empresa no caminho do crescimento e da eficiência contínuos.

1. Auditoria dos Processos Atuais

O primeiro passo para implementar uma estratégia de operações de receita é auditar seu processo de vendas atual. O objetivo do RevOps é agilizar os processos para uma melhor experiência do usuário, por isso é importante identificar os pontos fracos ou pontos fortes atuais para obter melhores resultados.

Primeiro, você deve identificar o ciclo de vida do comprador e analisar quaisquer pontos problemáticos em sua estratégia, tecnologia ou processos atuais. Você não deve assumir que está fazendo tudo errado. Se você puder editar processos existentes em vez de começar de novo, aumentará seu ROI.

Para decidir quais processos segmentar, identifique os principais pontos de conversão da sua empresa. Saber o que funciona ou não para esses processos de geração de valor fornece uma base eficaz para implementar o restante de sua estratégia de RevOps.

2. Identifique seu pipeline de receita

O RevOps se concentra em conectar as equipes de receita, que normalmente são compostas pelos departamentos de vendas, sucesso do cliente e marketing. Para garantir que esses departamentos funcionem perfeitamente juntos, crie um pipeline detalhado para cada departamento de receita para identificar quaisquer lacunas ou sobreposições.

Você precisará determinar qual departamento é responsável daqui para frente. É útil realizar pesquisas perguntando aos departamentos de receita quais ferramentas e tecnologias de vendas estão usando diariamente e se há alguma que as equipes não estejam usando.

Depois de identificar problemas em seu pipeline ou ferramentas de equipe de receita, use sua equipe de RevOps para ajudar a otimizar esses fluxos de trabalho. O objetivo é tirar as tarefas de operações ou gerenciamento de projetos das placas das equipes especializadas para ajudar os clientes a se moverem ao longo do pipeline sem problemas.

3. Construa sua equipe de RevOps

Agora que você identificou os pontos fortes, fracos e lacunas do seu pipeline, você pode construir sua equipe de RevOps ideal sem desperdiçar recursos. Reúna-se com líderes de seus departamentos de receita para debater exemplos de fluxos de trabalho e um novo plano GTM. Centralizar planos de GTM como esse pode ajudar você a aumentar seu ROI em 20% ou mais .

Neste ponto, você também desejará criar documentos de processo de vendas de entrada e saída . A consistência é a chave para criar um sucesso mensurável, para que você possa medir quais estratégias são mais eficazes.

Você também deve implementar um plano para monitorar seu pipeline de receita e identificar gargalos. Ferramentas como Mailshake ou rastreadores de projetos compartilhados simplificam a comunicação para que você possa encontrar esses problemas rapidamente e resolver o que é mais importante.

4. Revise as metas de RevOps

As operações de receita têm a reputação de serem difíceis de implementar. Uma razão para isso é que muitas empresas não conseguem estabelecer um plano para revisar sua estratégia de operações de receita. Pode levar algum tempo e várias rodadas de revisão para determinar quais mudanças precisam acontecer para o sucesso.

Algumas maneiras de garantir que você esteja revisando sua estratégia de RevOps conforme necessário incluem configurar 1v1 recorrentes com líderes de departamento. Durante essas reuniões, os membros da equipe podem trazer à mesa questões recorrentes ou urgentes para que sua equipe de receita evolua para atender às necessidades de sua empresa.

Dimensione suas vendas com o Mailshake

Se você aumentar sua equipe de operações de receita cedo, economizará muitas dores de cabeça para sua empresa mais tarde. É intimidante começar um novo departamento do zero e saber quem contratar , mas há muitas ferramentas, como o software de engajamento de vendas da Mailshake, que facilitam o processo.