Por que a comissão de vendas de telhados 10/50/50 está quebrada

A estrutura de comissão de vendas 10/50/50 é uma jogada e tanto entre os proprietários de empresas de telhados. É por isso que você precisa dominá-lo para fortalecer seus representantes de vendas e enfrentar a concorrência acirrada e a mina de ouro das “vendas de telhados”. Segundo o TalkRoofing.com, a divisão 10/50/50 não leva em consideração quanto o vendedor faz no processo após a venda. Mas essa é apenas a dica; o iceberg 10/50/50 é muito maior!

Pegue uma nota e uma caneta enquanto dissecamos a estrutura de comissão de vendas 10/50/50 , por que ela está quebrada e como ela pode influenciar seus vendedores.

Como funciona a divisão 10/50/50?

A presidente da Igniteresult , Jessica Stahl, explica quea divisão 10/50/50 é um pouco mais técnica do que as estruturas de comissão de vendas de variedades de jardim .Envolve o uso de 10% da receita total de vendas para reembolsar as despesas gerais. Em seguida, o custo de materiais e mão de obra é deduzido dos 90% restantes e o lucro líquido é dividido igualmente entre o vendedor e a empresa.

Vamos fazer a matemática!

“Tente visualizar seu melhor vendedor fechando um negócio de $ 10.000 com $ 5.400 como custo de materiais e mão de obra. Para determinar sua comissão, você terá que deduzir 10% desses $ 10.000 para despesas gerais (que são $ 1.000). Em seguida, subtraia seu custo de $ 5.400 em materiais dos $ 9.000 restantes. Neste ponto, você terá $ 3.600 como lucro líquido. A estrutura de comissão de vendas 10/50/50 exige que você pague ao vendedor 50% desses US$ 3.600 como comissão (isto é, US$ 1.800), enquanto os 50% restantes vão para a empresa.”

Quão eficaz é a estrutura de comissão de vendas 10/50/50?

A maioria dos proprietários de empresas de telhados não percebe que a estrutura de comissão de vendas 10/50/50 só é eficaz quando eles estão perseguindo tempestades.É quase como se tivesse sido projetado para caçadores de tempestades!

É por isso que a divisão 10/50/50 não funcionará se você estiver trabalhando no varejo ou apenas canalizando seu marketing para um local. Nesse sentido, a maioria das pessoas tem essa mentalidade tendenciosa sobre despesas gerais. Eles perceberam que não há custos de marketing em mercados de tempestade, então eles tentam tirar proveito disso para maximizar seus lucros.

Você verá até alguns telhados tentando minimizar a sobrecarga padrão de 10% o máximo possível. Isso ocorre porque eles sabem que “overhead minimizado” na estrutura de comissão de vendas 10/50/50 permite uma margem de lucro maior. Esse é o objetivo da divisão 10/50/50! No entanto,você descobrirá que suas despesas gerais também incluem despesas como custos de treinamento, caminhões desembolsados ​​ou qualquer coisa que você faça pela cultura de sua empresa .Basicamente, isso é semelhante a investir em seus funcionários.

É por isso que você precisa entender a importância das despesas gerais se quiser levar em consideração seus vendedores em sua estrutura de comissão de vendas.

Por que a estrutura 10/50/50 pode não funcionar em algumas empresas

Conforme discutimos – Para recrutar os melhores talentos para representar sua marca, você deve fornecer esses incentivos.Porém, evite ir atrás da piscina 1099 reciclada!Em vez disso, pegue pessoas de diferentes profissões e ajude-as a se estabelecerem em sua empresa . Só então você pode fazer bons representantes de vendas com eles. Segmentar profissionais com um histórico de trabalho estável será muito melhor.

No entanto, existem algumas condições que acompanham o recrutamento de profissionais. Não é o pagamento em si; é o fato de quererem encontrar propósito e desenvolvimento na sua empresa.

É por isso que você precisa investir na cultura da sua empresa realizando atividades como –

• Treinamento
• Desenvolvimento de liderança
• Palestras de saúde mental
• Seminários

Resumindo,as atividades que você realiza para a cultura da sua empresa são o motivo pelo qual as pessoas entrarão e permanecerão na sua empresa. Imagine um vendedor que acaba de atingir a marca de US$ 150.000. Neste ponto, o que ele vai querer mais do que dinheiro é uma boa liderança e não uma cultura de vendas tóxica. É por isso que, quando falamos sobre as razões pelas quais os representantes de vendas bem-sucedidos deixam uma empresa mesmo com a divisão 10/50/50, é mais provável que seja devido à má liderança e não ao pagamento.

Qual é a melhor alternativa para a estrutura de comissão de vendas de telhados 10/50/50?

Até agora, você pode se perguntar: “ Se não for 10/50/50, qual estrutura de comissão devo usar?“. Não se preocupe; chegaremos a isso.

Conforme discutido acima, a estrutura de comissão de vendas 10/50/50 funciona bem ao perseguir tempestades. No entanto, se você estiver fazendo trabalhos de varejo ou seguros, a melhor alternativa seria “Pagar o bruto!”Ao contrário da estrutura de comissão de vendas 10/50/50 , esse modelo de comissão é muito mais fácil para as pessoas entenderem.

Pagar o bruto significa simplesmente receber comissões de vendas mergulhando suas mãos diretamente na receita bruta de sua empresa .É uma matemática bem simples, certo? Você só precisa fazer isso bem para ser lucrativo (é aqui que entra sua demonstração de P&L). Seja qual for o caso, o total de comissões pagas deve ser sempre inferior a 12% do faturamento bruto da empresa.

Lembre-se de que empregar essa estrutura ao trabalhar com representantes de vendas novatos será quase impossível. Nesses casos, você pode iniciar seus novos representantes de vendas com 7% da receita bruta da empresa. Dessa forma, você terá dinheiro suficiente para pagar seus treinadores para treiná-los.

De acordo com a Dra. Jessica Stahl, a verdadeira marca do sucesso de uma empresa é quando ela atinge o ponto em que suas comissões totais de vendas caem facilmente para menos de 12% de sua receita bruta .

Um truque para pagar seu bruto

Devido à sua simplicidade, mergulhar de cabeça na estrutura de comissão bruta pode fazer com que você pague demais aos seus vendedores.

Se você deseja acompanhar o crescimento e o fluxo de dinheiro de seus novos representantes de vendas, pode dar a eles um aumento de 1% na comissão para cada marca de receita predefinida que atingirem. Uma estrutura como essa é o que comumente chamamos de plano de carreira. Isso porque você iniciará seus novos recrutas como novos representantes de vendas, depois eles serão promovidos a representantes de vendas seniores, depois a representantes de vendas de elite, etc.

Resumindo, as pessoas adoram a ideia de obter um novo título para cada atualização na comissão. Eles adoram a ideia de ter um critério claro para quando chegarão ao próximo nível. Representantes de vendas sem objetivos claros tendem a desenvolver uma espécie de ansiedade sobre sua carreira, o que pode afetar sua capacidade de manter as pessoas na equipe. É por isso que você deve pintar uma imagem clara e encorajadora de sua carreira.

Como lidar com a objeção de seus vendedores sobre a lucratividade do trabalho

Você deve ter notado que os vendedores de telhados tendem a ter uma objeção em qualquer conversa sobre a lucratividade dos empregos. Isso ocorre porque eles acreditam que os proprietários ocasionalmente usam essas conversas como uma desculpa para não lhes dar dinheiro. Como resultado, você precisa ter padrões ou uma cota sobre o preço do que seus vendedores devem vender.

Como proprietário de uma empresa de telhados, se você definiu padrões e um bom gerente de vendas analisando seus trabalhos e vendo por que eles não são lucrativos, não há razão para que eles não possam atingir consistentemente as margens de lucro predefinidas. Melhor ainda, não vai doer dar recompensas para upsells.

Seja seletivo no recrutamento e nas parcerias

Especialmente quando se trabalha com referências, o desejo persistente de receber todos os clientes é muito comum entre as empresas de telhados em sua fase inicial .É por isso que é legal que o marketing permita que os proprietários de empresas de coberturas escolham os clientes com os quais preferem trabalhar. Dessa forma, você pode ser mais seletivo e lucrativo nos trabalhos.

O mesmo acontece com o recrutamento porque,com sistemas de recrutamento sólidos, você seleciona as melhores pessoas para trabalhar para você .Suponha que você esteja empregando o modelo de comissão em que contabiliza mais despesas gerais, dando a seus funcionários itens como Ipads, caminhões embrulhados etc., que exigirão um custo muito alto de sua parte.

Em última análise, essa é parte da razão pela qual a estrutura de comissão de vendas 10/50/50 é dividida e também é toda a razão pela qual você precisa filtrar severamente as pessoas que permite entrar em sua empresa. Você não quer que a fundação dê incentivos para perpétuos de baixo desempenho agora, não é?

Salve sua equipe de vendas do esgotamento

Parte das razões do esgotamento em vendedores decorre de questões psicológicas.Quando os vendedores ficam esgotados, geralmente é porque sentem que estão pressionando muito e ainda não são cuidados como pessoas .É aqui que a cultura da sua empresa faz sua mágica!

Uma das coisas que você pode fazer para reduzir o esgotamento é criar engajamento em atividades focadas em investir em seus vendedores. É por isso que muitas pessoas deixam empregos de vendas corporativas e vão para funções de vendas mais flexíveis. Toda vez que um novo representante de vendas entra em sua empresa, você pode fazer com que ele preencha suas metas para áreas como –

• Finanças
• Relacionamentos
• Família
• Desenvolvimento de carreira
• Desenvolvimento de Liderança, etc.

Entender as metas de seu funcionário ajudará você a determinar a quantidade certa de flexibilidade a ser incorporada à programação .Dessa forma, você evita o esgotamento, dando a eles mais espaço para respirar.

O bem-estar da sua equipe tem precedência!

Administrar uma empresa de telhados não é apenas conseguir aqueles sacos de dinheiro!Ao se concentrar em ganhar, você também deve estar imerso na criação de um modelo de negócios que seja atencioso com seus representantes de vendas.

Mesmo o sucesso da estrutura de comissão de vendas 10/50/50também depende de quão bem você nutre seu relacionamento e o bem-estar de seus representantes. Portanto, trate-os com cuidado e respeito. Você sabe algo mais sobre as “estruturas de comissões de vendas de telhados” que não foram incluídas aqui? Sinta-se à vontade para entrar em contato ou interagir com este artigo.

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