Cinco erros de vendas de telhados que destroem a lucratividade

Apenas um punhado de empresas de telhados domina a arte de gerenciar vendas lucrativas consistentes no setor. O fator determinante do sucesso, observamos, é ter aquela habilidade astuta de evitar erros comuns de vendas de telhados que muitas empresas cometem hoje.

Após cuidadosa deliberação, destacamos cinco desses erros. Se os lucros parecem atraentes para você, esses cinco também lhe interessam. Vamos mergulhar!

Nenhum Processo de Vendas

Muitos empreiteiros e representantes de vendas na indústria de coberturas precisam de um processo de vendas devidamente definido. Se você deseja obter os melhores lucros, deve ter um processo de vendas. Um processo de vendas significa ter uma série de etapas repetíveis e bem definidas em sua venda. Não ter um significa se contentar com um erro evitável de vendas de coberturas.

Esse processo permitirá que você crie um contexto de vendas em torno de sua apresentação de vendas, que seus clientes aceitarão e entenderão. Este contexto irá gerar mais renda e, finalmente, mais lucro para você.

Por exemplo, é geralmente aceitável que um cliente compre uma cerveja Heineken de um restaurante cinco estrelas a um preço significativamente mais alto do que na loja de varejo da rua.

A diferença nesses cenários baseia-se exclusivamente no contexto de vendas, e somente um processo de vendas pode ajudá-lo a alcançar isso com eficiência. O objetivo do processo é fazer com que o prospect veja porque ele deve comprar, e entenda o motivo de sua compra.

Com um bom processo de vendas, seus clientes devem ficar entusiasmados para comprar de você . E isso equivale a um fluxo de vendas em sua direção.

Sem Condicionamento de Preço

O segundo erro na venda de coberturas é a falta de condicionamento de preço do seu produto. No condicionamento de preços, você reorienta os clientes em potencial para o preço realista do produto. Você não quer correr riscos levando-os a uma jornada de investimento que eles não estão dispostos a fazer.

Os clientes são astutos e sempre farão suas escolhas. Uma maneira muito eficiente de criar uma condição de precificação é criar livros de depoimentos contendo os preços. Você pode usar depoimentos mostrando pessoas reais e felizes em suas casas desfrutando do prazer de uma cobertura bem feita.

Algumas pessoas chamam isso de venda de prova social. A venda de prova social fornece visuais motivadores que geralmente são muito atraentes para seus clientes em potencial ignorarem.

O condicionamento de preço adequado irá ancorar seus clientes em potencial e eles estarão dispostos a comprar de você. Lembre-se, as pessoas têm o hábito de basear sua decisão na primeira informação que veem. Portanto, certifique-se de mostrá-lo a eles com antecedência.

História chata da empresa

'Ei, somos certificados, licenciados e estamos no mercado há vários anos...'

Uma boa história da empresa vai além de dizer: 'Ei, somos certificados, licenciados e estamos no mercado há vários anos...'.

Claro que essas qualificações são essenciais, mas fazer com que seus leads sintam a alma da sua empresa é mais crucial, principalmente no início do seu negócio. Você precisa fazer com que seus clientes vejam seu compromisso com:

• Atenda às suas necessidades:

Você se compromete com as necessidades deles, mostrando a eles como pretende resolver seus problemas e como já resolveu problemas semelhantes.

• Desenvolvimento da empresa:

Mostre seu compromisso com o desenvolvimento da empresa contando a história da empresa. Convide seu cliente em potencial, mostre sua equipe e destaque suas várias áreas de especialização. Dessa forma, você constrói confiança e confiança neles.

• Atualização contínua do produto que desejam comprar:

Você demonstra comprometimento com o produto demonstrando seu conhecimento sobre o produto e identificando os recursos. Ofereça conselhos profissionais sobre o produto. Você também deve envolver os clientes em como eles utilizarão os produtos.

Apresentar várias opções e mostrar uma variedade de preços aumenta a confiança deles em sua marca. Cuidado com a sobrecarga de opções, no entanto.

Sem Upselling

Ignorar as táticas de upselling sempre será um erro de vendas de coberturas. É melhor usar a fórmula de três opções porque isso permite que seus leads descontem a opção menos imaginada corretamente. Isso é semelhante ao princípio dos cachinhos dourados.

Além disso, o upselling ajuda a dar aos clientes em potencial a sensação de serem mais engenhosos na tomada de decisões, mesmo que gastem mais. Você pode apresentar algo grátis na opção para eles; na maioria das vezes, eles vão pular para comprar por causa do FOMO.

A venda que dá aos clientes uma desculpa para comprar ou uma autojustificação sempre funciona. As pessoas têm medo de perder brindes. As pessoas tomam más decisões quando o 'grátis' está envolvido.

Mau Uso do Financiamento

Você deve oferecer financiamento diretamente para cada projeto, proposta ou produto se quiser obter o tipo de lucro que deseja. Se você não está oferecendo financiamento, está criando objeções de preço para seus clientes em potencial e cometendo um erro evitável na venda de telhados.

Os clientes só sabem como é a acessibilidade quando você os mostra. A melhor maneira de fazer isso é oferecer algum tipo de financiamento. Quando você faz isso, não importa mais o quão caro o produto é. Você o apresentou para parecer acessível.

Digamos que um produto custa $ 18.000. Um pagamento total de $ 18.000 como única opção levantará imediatamente objeções na mente do prospect.

No entanto, se você levantar a possibilidade de um pagamento mensal de $ 1.850, o cliente, em sua mente, vê além das objeções iniciais e dá as boas-vindas à chance de adquirir seu plano mensal.

E ele faz isso com uma sensação de alívio – alívio por poder comprá-lo agora com o seu dinheiro e pagar de forma mais conveniente. No entanto, existem algumas maneiras ruins de usar o financiamento que você deve evitar. Esses incluem:

• trazendo-o primeiro em sua conversa com seu lead;
• usá-lo para superar objeções;
• não incluir a taxa do comerciante nas despesas gerais; e,
• não oferecê-lo em todos os projetos.

Se você usar o financiamento corretamente, fará vendas e lucros significativos.

Pensamentos finais

Agora que você já viu os erros comuns, é fundamental ressaltar que o velame que encobre todos esses erros é a prestação de contas . Seus representantes de vendas devem ser responsáveis ​​por todo o processo.

Eles precisam acompanhar os leads e saber como dobrar a probabilidade de vendas a seu favor. A liderança visionária que produz resultados também não pode ser superestimada em um processo de vendas vencedor.

Se você fizer isso de forma consistente, não apenas evitará muitos erros na venda de telhados, mas também obterá um lucro surpreendente! Se você precisar de mais conteúdo estratégico de marketing de telhado como este, siga a agência Hook ou inscreva-se em nosso curso de empreiteiro abaixo!