Páginas iniciais de SaaS: páginas obrigatórias para todas as empresas de SaaS

O mercado global de SaaS vale atualmente cerca de 3 biliões de dólares e a McKinsey & Co. estima que poderá aumentar para 10 biliões de dólares até 2030 .

As páginas de destino de SaaS desempenham um papel importante nas empresas de SaaS que prosperam e naquelas que mal sobrevivem. É por meio dessas páginas de destino que milhões de compradores de SaaS encontram empresas nas quais assinam todos os meses e pelas quais pagam milhões nos próximos anos.

Nossa pesquisa mais recente analisando dados de palavras-chave e SERP em mais de 50 empresas de SaaS diferentes e mais de 25.000 páginas de destino mostra que as páginas de destino de SaaS gerarão mais de US$ 150 milhões em tráfego por meio de fontes orgânicas em 2024.

Mas aqui estão as questões que a maioria dos profissionais de marketing de SaaS enfrenta quando se trata dessas páginas:

• Quais páginas de destino eles devem criar?
• Quais páginas de destino convertem melhor?
• Quais páginas de destino geram mais valor?

O objetivo de ter as landing pages certas em um site SaaS é simples:

Mais conversões. Mais tráfego. Mais vendas.

Vamos nos aprofundar no que acontece em algumas dessas landing pages e como criá-las. Compartilharemos exemplos de algumas das melhores páginas de destino SaaS do mercado, juntamente com alguns insights sobre o que torna essas páginas excelentes.

Vamos entrar no assunto.

As páginas obrigatórias para empresas de SaaS

Aqui estão as cinco páginas que desempenham um papel vital na jornada do comprador e são cruciais para empresas de SaaS.

As páginas alternativas servem para atrair prospects que estão considerando outras opções no mercado e posicionar seu produto como uma melhor escolha.

As páginas de comparação auxiliam os consumidores na tomada de decisões, comparando seu produto SaaS com os concorrentes, destacando suas propostas de venda exclusivas.

As páginas de migração são essenciais para clientes que mudam de outro serviço, mostrando como a transição para o seu produto pode ser tranquila e benéfica.

As páginas de recursos se aprofundam nos recursos específicos do seu produto, permitindo que clientes em potencial entendam o valor de cada recurso.

As páginas de soluções conectam os pontos entre os problemas do cliente e as soluções do seu produto, enfatizando como o seu software pode aliviar seus pontos fracos.

Juntas, essas páginas criam uma imagem abrangente do valor que seu software agrega, ajudando a aumentar as conversões e, em última análise, as vendas.

Vamos dar uma olhada em cada um deles.

Páginas alternativas

Todos os meses, mais de 5.100 pesquisas acontecem pela frase “Alternativas Hootsuite”.

Mais de 6.500 pesquisas estão acontecendo por “Alternativas do Shopify”.

E mais de 27.000 pesquisas por “Alternativas do Photoshop”.

Por que isso é importante para as marcas? Bem. Se não for óbvio:

As páginas alternativas tendem a ser classificadas para palavras-chave de alta conversão, nas quais as pessoas demonstram um certo nível de intenção e conhecimento ao usar a frasealternativa. Se alguém estiver digitando uma variação de qualquer um dos itens a seguir, provavelmente deseja comprar um produto nessa categoria:

• Alternativa Zapier
• Alternativas ao Trello
• Alternativas de calendário
• Alternativas de linktree
• Ou o nome de qualquer outro produto SaaS com a palavra “alternativa” ao lado.

Na maioria das páginas de resultados de mecanismos de pesquisa (SERPs) associadas a páginas “alternativas”, a concorrência é significativa. A grande maioria dessas SERPs está repleta de marcas que buscam capturar esse tráfego por meio de mídia paga, postagens em blogs, páginas de destino, sites de avaliação e muito mais.

A frase de pesquisa “Alternativa ao Trello”, por exemplo, tem mais de 6.600 pesquisas por mês, e o custo estimado por clique para essa frase é de US$ 1,29. Aqui está um instantâneo do que você vê no SERP:

Imediatamente, você pode ver que ClickUp, Zoho e monday.com estão gastando um orçamento de mídia paga para capturar esse tráfego em sua própria página.

De acordo com nossa pesquisa, mais de 50 marcas gastaram um orçamento de mídia paga com a palavra-chave Trello Alternative.

Por exemplo, estima-se que o Wrike gaste US$ 1.830/mês em orçamento de mídia paga com a palavra-chave “Alternativas do Trello” e capture de 120 a 130 cliques para esse gasto.

Eles parecem ter encontrado ouro aqui, visto que veiculam anúncios desde 2015 contra essa palavra-chave para converter pessoas.

Mas não se trata apenas de mídia paga.

No SERP orgânico, sites de blog como Forbes, Hive e Proofhub aparecem para a frase ao lado do concorrente ClickUp do Trello (que também gastava com tráfego pago).

Isso mostra o poder e a importância de ter uma página alternativa – seja uma landing page ou uma postagem de blog – para sua empresa de SaaS. Ao criar uma página dedicada que visa especificamente clientes que procuram concorrentes e alternativas para o seu produto, você pode capturar tráfego orgânico valioso e potencialmente convertê-los em clientes pagantes.

ClickUp é um exemplo de empresa que pegou a onda dessa oportunidade e agiu, com mais de 200 páginas “alternativas” publicadas em seu site como posts de blog.

O valor total do tráfego mensal dessas páginas soma mais de US$ 260.000 em tráfego e é classificado para mais de 50.200 palavras-chave diferentes. As páginas atualmente ocupam a média de 6º lugar no SERP e cobrem soluções que vão de Zapier e Monday a Twilio e ChatGPT.

Mas é aqui que as coisas ficam ainda mais interessantes.

O segundo resultado orgânico neste SERP é um post no subreddit /r/Selfhosted intitulado: Trello Alternative.

Já falei sobre o poder do Reddit como canal de marketing, e sua capacidade de agora aparecer nas principais SERPs apresenta uma grande oportunidade para as marcas.

À medida que as comunidades se tornam cada vez mais confiáveis, o aumento do conteúdo relacionado ao Reddit não é mais uma ideia arriscada – é uma oportunidade real para marcas que buscam gerar tráfego a longo prazo.

Aqui está a principal resposta a essa postagem do Reddit:

Duas palavras. Três links.

Isso é tudo que o postador escreveu, e agora essas marcas estão gerando tráfego validado por terceiros a partir do SERP e ganhando atenção dentro de um subreddit que tem mais de 312 mil assinantes.

Então, como você cria uma página alternativa que concorra?

O formato de página alternativo mais popular segue esta breve estrutura:

Vejamos outro item obrigatório para o seu arsenal de landing page.

Páginas de comparação

Uma das perguntas mais comuns que me fazem é:

Qual é a diferença entre uma página de comparação e uma página alternativa?

A diferença de uma lente de contexto é bastante significativa.

Alguém que vai ao Google e digita:

• Slack x equipes [6.600 pesquisas/mês]
• ClickUp vs. Trello [880/mês]
• Salesforce x Hubspot [1.900/mês]

Alguém tem uma intenção de pesquisa diferente de alguém que digita:

• Alternativas de folga [6.600/mês]
• Alternativas ClickUp [1.900/mês]
• Alternativas do Salesforce [1.600/mês]

Alguém que faz uma consulta de pesquisa baseada em comparação está procurando entender recurso versus recurso como duas marcas diferentes se comparam.

Alguém que faz uma consulta de pesquisa baseada em alternativas está procurando entender suas opções e ver o que mais existe além de uma determinada marca.

Ambos são termos de pesquisa valiosos? Nenhuma dúvida sobre isso.

Em um estudo realizado pela equipe da Grow & Convert, eles descobriram que a taxa de conversão em conteúdos que eram “comparações + alternativas” era a mais alta. A segunda maior taxa de conversão foi para páginas que compararam dois produtos entre si:

Como exemplo de páginas “vs”, 'Trello vs. Asana' como frase de pesquisa gera 3.600 pesquisas por mês, o que é quase metade do número total de pesquisas por “Alternativas ao Trello”.

Tudo o que foi dito…

A criação de ambos os tipos de página deve fazer parte do seu mix de marketing.

Ao planejar o uso das páginas vs , tenha em mente que haverá mais variáveis ​​em jogo no desenvolvimento delas e você precisará de mais delas.

Por que?

Porque essas páginas comparam dois ou três produtos detalhadamente em vários conjuntos de recursos específicos.

O número de pessoas que procuram o Trello em comparação com concorrentes populares como Jira, Clickup, Slack, Monday e Asana aumenta.

Então, como as marcas devem reagir a isso?

É simples: crie todas as páginas.

Trabalhamos com empresas de SaaS para desenvolver uma série de páginas que aprofundam a comparação de seus produtos com os concorrentes. O sucesso que vimos na classificação dessas páginas no SERP é significativo porque é uma estratégia ainda negligenciada por muitas marcas devido à resistência dos stakeholders internos em serem comparadas diretamente com a concorrência.

Mas o problema é o seguinte:

Quer você goste ou não… Seus clientes procuram esse tipo de comparação.

E é melhor você ser o dono da narrativa do que um concorrente.

Você pode criar uma coleção de páginas de comparação que mostrem todos os diferentes produtos com os quais sua marca compete e mostrem os benefícios de sua solução.

No exemplo abaixo, você pode ver que o Hubspot lançou mais de 33 páginas de comparação diferentes:

Em um setor lotado, desenvolver uma landing page dedicada a mostrar todas as diferentes marcas com as quais você compete é uma ótima estratégia para construir uma presença no fundo do funil no SERP.

E aqui vai uma dica profissional:

Quem não se converte hoje não está perdido.

Não durma exibindo anúncios de retargeting e remarketing para indivíduos que verificam suas páginas de comparação para que possam se tornar leads convertidos no futuro.

Páginas de migração

Todos os dias, a rotatividade acontece.

Todos os dias, centenas de pessoas acessam o Google e iniciam o processo de aprender como podem migrar de uma pilha de tecnologia, ferramenta ou produto SaaS para outro.

Os dados SERP não mentem:

• Mais de 200 pessoas estão migrando do Evernote para o Onenote
• Mais de 500 pessoas de Lastpass a Bitwarden
• Mais de 2.400 do Lastpass ao 1Password

De todas as páginas de dinheiro de que estamos falando, estou convencido de que as páginas de migração são as mais fáceis de classificar. O conteúdo que aparece no SERP para a maioria das diversas consultas associadas à “troca” ou “migração” tende a ser documentos de suporte e páginas de destino de natureza muito técnica.

Marcas que adotam uma abordagem que combina a natureza editorial de um ótimo conteúdo de SEO e a natureza técnica de um usuário que busca fazer a mudança são marcas que dominam o SERP.

As páginas de migração devem pertencer a marcas em ambos os lados da moeda.

Se você conseguir criar páginas que ensinem as pessoas como migrar da sua solução para uma concorrente, você será o dono da narrativa sobre o seu negócio.

O serviço de migração de email da GoDaddy para o Microsoft 365 é um ótimo exemplo disso. Mesmo que os usuários do GoDaddy expandam seus negócios e se expandam a ponto de precisarem abandonar seu e-mail baseado em domínio, a empresa ainda tem a oportunidade de envolvê-los.

Esta página os ajuda a chamar a atenção e potencialmente reter as 200 pessoas por dia que pesquisam “migrar do GoDaddy para o Office 365”.

Páginas de recursos e soluções

Cada empresa de SaaS deve ter uma série de páginas que falem explicitamente sobre o que oferecem. Essas páginas incluem “páginas de produtos” ou “páginas de recursos”, bem como “páginas de soluções”.

O objetivo destas páginas é sempre o mesmo:

Descreva o que você oferece – que as pessoas desejam – e seja otimizado para aumentar a probabilidade de uma conversão: solicitação de demonstração, avaliação gratuita ou compra.

Você pode ver um exemplo de uma série de páginas de produtos nesta navegação da marca Clio:

O Clio tem 32 páginas de produtos em seu site, cada uma compartilhando os recursos e benefícios do pacote Clio mais ou menos da mesma maneira. Aqui está o que eles incluem:

• Um slogan cativante, um texto introdutório atraente e dois CTAs.

• Um resumo dos principais recursos com links internos, um pequeno vídeo e uma repetição da proposta de valor principal.

• Citações de usuários atuais e uma lista de escritórios de advocacia proeminentes que usam o Clio para redigir seus documentos.

• Um módulo que apresenta um ativo fechado na automação de documentos jurídicos para levar as pessoas interessadas mais adiante no funil.

Essas páginas vão direto ao ponto do ponto de vista do conteúdo e fazem um ótimo trabalho ao priorizar a palavra-chave primária no H1.

Na verdade, o volume combinado de pesquisas para todas as páginas publicadas pelo Clio é de 152.000 visitas anuais.

Isso é muito tráfego.

Se apenas 1% desses visitantes converterem, isso gerará 1.520 novos clientes por ano no verso de suas páginas de destaque. Não é de admirar que o Clio tenha sido recentemente avaliado em US$ 1,6 bilhão .

Páginas de dinheiro geram dinheiro.

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As melhores campanhas e iniciativas de SEO incorporam esses cinco tipos de landing pages em suas recomendações para marcas. Na Foundation, trabalhamos diariamente com empresas de SaaS que buscam aumentar suas receitas orgânicas e gerar receitas adicionais de conteúdo.

Páginas alternativas.

Páginas de comparação.

Páginas de migração.

Páginas de recursos e soluções.

Tudo faz sentido para uma estratégia de conteúdo de funil completo.

Por que?

Porque essas páginas geram receitas e lucros REAIS.

Se você conhece uma empresa de SaaS que está lutando para obter os resultados desejados com o SEO, este manual pode gerar retornos massivos. Envie-lhes este artigo ou peça-lhes para ligarem para a Fundação . Adoraríamos conversar com eles.