O que é marketing SaaS? Tudo o que você deve saber

Prepare-se para os profissionais de marketing SaaS.

O software como serviço (SaaS) está definido para se estabelecer como um mercado de 702,19 bilhões de dólares até 2030.

Basta olhar para o ChatGPT da OpenAI.

Eles quebraram o recorde de base de usuários que mais cresce , de acordo com a Thomson Reuters. Mas lembre-se, recordes foram feitos para serem quebrados.

Abrace a mentalidade de crescimento. As coisas estão apenas começando no mundo do marketing de IA e SaaS.

O grande número de novos produtos de serviço AI SaaS com o objetivo de seguir os passos do ChatGPT fala muito:

Parece muito?

Bem, espere que esse número dobre em breve, pois o ChatGPT acabou de baixar o preço de acesso à sua API . Ele abre as portas para qualquer equipe talentosa com um talento especial para ajustar o produto ao mercado.

Então, como você faz sua empresa SaaS se destacar em um mercado tão concorrido?

A resposta é marketing SaaS.

Para profissionais de marketing SaaS, os objetivos vão além das expectativas típicas de um gerente de marketing tradicional. Uma equipe de marketing SaaS gerencia estratégias, métricas e os desafios que acompanham uma base global de consumidores.

Este guia explicará tudo o que você precisa saber sobre marketing SaaS, incluindo o funil de marketing SaaS, as estratégias mais eficazes e as métricas que você deve acompanhar.

Você obterá uma compreensão clara do que é marketing SaaS e como fazê-lo com sucesso.

Então, vamos mergulhar!

Mas primeiro… Algumas reflexões sobre o poder do marketing SaaS para empresas em estágio inicial:

Definição de Marketing SaaS

SaaS é um acrônimo cunhado por Dries Buytaert da Drupal em 2011 .

Significa Software as a Service. O marketing SaaS envolve o marketing de um negócio SaaS pela Internet ou por meio de uma via de marketing tradicional, como a televisão.

Um profissional de marketing SaaS cria várias estratégias para criação de conteúdo, SEO, divulgação por e-mail e campanhas de mídia social. O marketing SaaS também é único porque você não precisa criar produtos ou serviços físicos para promover.

Em vez disso, você deve se concentrar em mostrar aos clientes o valor que eles obtêm de aplicativos e plataformas hospedados em nuvem constantemente atualizados.

A OpenAI , a empresa por trás do ChatGPT, liderou com valor (acesso do consumidor a tecnologia de ponta) e lançou seu SaaS por meio de uma avaliação gratuita. Essa abordagem de valor em primeiro lugar ajudou a inundar a Internet com endossos boca a boca.

Eles alavancaram o valor do usuário como uma estratégia e o fizeram novamente reduzindo o preço para acessar sua API. Basta verificar esta resposta ao seu recente lançamento:

Ouça, o boca a boca não é tão fácil quanto parece.

Felizmente, existem diferentes táticas para atingir diferentes nichos de mercado, e abordaremos isso em breve.

O resumo é que as empresas SaaS precisam adaptar sua estratégia de marketing SaaS a um público de nicho para maximizar o sucesso.

Ao compreender a melhor forma de alavancar a tecnologia SaaS e atrair os desejos e necessidades dos clientes em potencial, as empresas podem usar ferramentas poderosas para aumentar os lucros.

Por que o marketing SaaS é importante?

Vencer em SaaS geralmente depende de quem tem a melhor história e distribuição de marca.

Por que?

Bem, para começar, existem centenas de ferramentas de software de CRM no mercado, e muitas delas têm recursos e benefícios semelhantes. Você usa Spotify ou Apple Music?

Talvez Tidel tenha conquistado você com seus esforços de branding e endosso de celebridades.

O exemplo acima é apenas um que mostra que o principal diferenciador geralmente é a maneira como as empresas se comercializam ou posicionam seus produtos à medida que buscam capturar participação e crescimento.

Então deixe-me dizer isso de novo. O marketing SaaS é essencial.

Qualquer empresa que queira capturar uma fatia do mercado de SaaS em rápido crescimento pode se beneficiar do estudo dos grandes SaaS .

Se você não souber por onde começar, estude como diferentes empresas de SaaS usam nichos para estabelecer o ajuste do produto ao mercado.

O marketing específico para um determinado nicho pode ser um código de trapaça para vencer no marketing SaaS. Conforme discutido, existem centenas de empresas de CRM; mas, as empresas de CRM que priorizam nichos específicos têm a capacidade de aumentar sua porcentagem de ganhos.

É por causa de seu foco, suas mensagens personalizadas e sua priorização de esforços de marketing para um público que eles conquistam um espaço em mercados lotados.

Voltando ao exemplo das ferramentas de CRM, fica claro que os nichos de CRM apresentam várias oportunidades de riqueza.

Olhando para o gráfico acima, fica claro que o marketing SaaS tem vários benefícios, incluindo maior visibilidade, envolvimento e retenção de clientes.

Alcançar o sucesso de suas iniciativas de marketing pode ser uma grande vitória para o seu negócio SaaS.

Aqui estão vários benefícios do Marketing SaaS:

Benefício 1: ROI aprimorado

O marketing SaaS é uma maneira relativamente barata de comercializar seu software, pois não requer um grande investimento inicial. Assim, gerando um maior volume de leads, acabando por aumentar as vendas e o faturamento.

De acordo com o CMI , 67% dos profissionais de marketing relatam que o marketing de conteúdo gerou demanda e/ou leads para seus negócios em 2022. Além disso, 72% dos profissionais de marketing dizem que o marketing de conteúdo permitiu educar seu público, o que, por sua vez, ajuda a construir fidelização com os clientes existentes.

O ROI do marketing SaaS costuma ser subestimado porque, em alguns casos, pode ser um jogo de longo prazo. Você precisa criar recursos que ressoem com o público e distribuí-los nos canais em que eles passam o tempo.

É por isso que a pesquisa é tão valiosa para o ROI em marketing.

Benefício 2: Maior engajamento

O marketing SaaS também pode ajudar a criar um maior envolvimento com seu software e comunidade.

Você pode criar uma conexão mais pessoal com seu público criando conteúdo direcionado e interagindo com seus clientes por meio de contas de mídia social. Isso acaba levando a uma maior fidelidade à marca e retenção de clientes.

Um exemplo de organização que faz isso bem é a Hubspot. Na postagem abaixo, você pode vê-los compartilhando um visual que gera engajamento nas mídias sociais :

A postagem compartilhada pela Hubspot mostra como o Instagram é um canal poderoso e gera diálogo entre seus seguidores para discutir esse tópico. É assim que você gera engajamento por meio do marketing.

Você conta histórias que valem a pena ser contadas.

Benefício 3: Marca Aprimorada

Além de maior alcance e engajamento, o marketing SaaS também pode ajudar a aprimorar sua marca .

Ao criar conteúdo de alta qualidade e usar estratégias eficazes de marketing digital, você pode criar uma forte presença online para sua empresa de software.

Aqui estão algumas perguntas a serem feitas quando se trata de branding SaaS:

• Qual é a aparência da sua marca?
• Qual é o tom da sua marca?
• Qual é o cliente ideal da sua marca?
• Como sua marca se diferencia?
• Qual é a melhor coisa sobre a sua marca?

Em mercados competitivos, ter uma estratégia de branding bem definida é essencial para se manter à frente. Com uma estratégia de branding eficaz, as empresas podem garantir que seu público-alvo conheça seu produto ou serviço.

Isso significa que eles podem alcançar clientes em potencial que talvez nunca tenham ouvido falar deles antes e fornecer as informações de que precisam para tomar uma decisão informada sobre a compra ou não de seu produto.

Além disso, campanhas de marketing bem-sucedidas podem ajudar a aumentar a reputação de uma empresa, pois os clientes se tornam mais conscientes da qualidade de seus produtos e serviços.

As empresas podem usar várias táticas para manter seu nome diante dos clientes atuais, como campanhas por e-mail ou postagens em mídias sociais.

Tudo isso eleva sua marca.

Grandes exemplos de marcas de SaaS incluem organizações como Salesforce, Hubspot, Mailchimp, Canva e muitas outras. Cada uma dessas marcas provavelmente despertou um sentimento diferente quando você pensou nelas – esse é o poder da marca.

Benefício 4: Vantagem Competitiva

Por fim, o marketing SaaS pode oferecer uma vantagem competitiva sobre outras empresas de software em seu setor. Com tantas empresas de software competindo por atenção, é importante ter uma estratégia de marketing bem executada que o diferencie do resto.

Ao investir em um plano de marketing SaaS de qualidade, você pode obter uma vantagem sobre a concorrência e, eventualmente, atingir seus objetivos. Uma das principais maneiras pelas quais o marketing SaaS pode oferecer uma vantagem é a construção de um fosso de conteúdo . Um fosso de SEO ou fosso de conteúdo é quando uma marca está classificada para tantas palavras-chave na SERP que é difícil substituí-las.

Aqui está um instantâneo de alguns grandes fossos de conteúdo que existem hoje:

Você teria que gastar US$ 47 milhões para capturar a quantidade de tráfego que essas marcas fazem todos os meses. É uma vantagem competitiva que não é fácil de adquirir.

Marketing SaaS vs.Marketing Tradicional

Uma equipe de marketing SaaS e uma equipe de marketing tradicional podem adotar abordagens diferentes para a promoção e venda de produtos ou serviços. Seus objetivos compartilham algumas semelhanças, mas também existem algumas diferenças importantes.

Semelhanças entre SaaS e marketing tradicional

O objetivo do Saas e do marketing tradicional é criar consciência de marca que crie demanda por um serviço ou produto.

Tanto o marketing tradicional quanto o SaaS exigem uma compreensão profunda do público-alvo. Há também alguma interseção entre eles quando você divide o marketing de entrada e o marketing de saída .

Para seu negócio SaaS exclusivo, seu estilo de marketing dependerá do público de seu produto.

Algumas empresas de SaaS investirão em esforços tradicionais de publicidade e marketing, mas, na maioria das vezes, o investimento principal é online.

A principal razão para isso é a jornada do comprador de SaaS.

Aqui está uma amostra de como isso se parece com o Segment :

Diferenças entre SaaS e marketing tradicional

Uma das maiores diferenças entre o SaaS e o marketing tradicional é como eles medem o sucesso . O marketing de SaaS depende muito de dados e métricas.

A receita recorrente mensal (MRR), o custo de aquisição do cliente (CAC) e o valor vitalício (LTV) desempenham um papel importante.

Por outro lado, o marketing tradicional geralmente depende de medidas mais subjetivas, como reconhecimento e lembrança da marca.

Uma diferença fundamental é que o marketing SaaS é focado em um público-alvo específico , principalmente empresas e indivíduos que usam o software em suas operações diárias.

O marketing SaaS é projetado especificamente para promover e vender produtos ou serviços de software pela Internet.

Isso inclui a criação de conteúdo valioso, SEO, publicidade paga e marketing de referência. O marketing SaaS também se concentra na geração de leads, convertendo-os em clientes pagantes e retendo esses clientes ao longo do tempo.

Por outro lado, o marketing tradicional é uma abordagem mais geral para promover e vender produtos ou serviços. Isso inclui coisas como publicidade impressa, outdoors e comerciais de TV.

O marketing tradicional geralmente se concentra em um público mais amplo e a mensagem nem sempre é tão direcionada.

Desafios do Marketing SaaS

Toda empresa SaaS enfrenta o desafio de se destacar de seus concorrentes e fazer com que potenciais clientes percebam suas marcas.

Aqui estão alguns dos desafios que você pode enfrentar durante uma campanha de marketing SaaS:

Expectativas de atendimento ao cliente

Para empresas SaaS, o atendimento ao cliente é um dos aspectos mais importantes do marketing.

Os clientes esperam altos níveis de suporte para qualquer serviço ou produto que compram. Essa expectativa é ainda maior para produtos SaaS devido à sempre presente ameaça de problemas técnicos ou bugs.

Para garantir a satisfação do cliente, as empresas devem se esforçar para fornecer respostas rápidas e soluções úteis quando os clientes encontram problemas.

Oferecer suporte por chat ao vivo e acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana à equipe de suporte técnico pode ajudar a aliviar as frustrações do cliente caso surja algum problema.

Problemas técnicos imprevistos

Os desenvolvedores de produtos SaaS devem permanecer vigilantes em relação aos problemas técnicos que surgem com seu software.

Eles devem realizar testes completos antes de lançar novas versões ou atualizações, para que quaisquer bugs possam ser identificados e resolvidos rapidamente.

No entanto, nenhum teste pode garantir que todos os problemas técnicos foram resolvidos antes do lançamento; os desenvolvedores devem estar preparados para possíveis problemas que possam surgir após o lançamento e tomar medidas para corrigir quaisquer erros inesperados rapidamente.

Fazendo com que clientes em potencial notem sua marca

No mercado competitivo de SaaS, pode ser difícil para empresas menores serem notadas por clientes em potencial sem gastar uma fortuna em publicidade.

Para se destacar dos concorrentes maiores, as empresas devem se concentrar na criação de conteúdo exclusivo.

Com conteúdo, você pode destacar as características e benefícios de seus produtos em relação a outros no mercado. Você pode remixar esse conteúdo para plataformas de mídia social como Twitter, Instagram, LinkedIn, etc., que se tornaram ferramentas de marketing inestimáveis ​​nos últimos anos.

As 5 etapas do funil de marketing SaaS

O funil de marketing SaaS é uma ferramenta essencial para qualquer empresa que forneça software ou serviços na nuvem. Com um exame minucioso do seu funil, você obterá mais informações sobre as nuances do seu cliente ideal e do ciclo de vendas.

As etapas destacadas no visual da jornada do cliente B2B SaaS acima podem ser resumidas com algumas etapas principais:

• Conhecimento
• Interesse
• Consideração
• Comprar
• Retenção

Essas cinco etapas são parte fundamental do marketing digital; entendê-los pode ajudar a capacitar sua equipe de vendas e maximizar seu potencial de crescimento. Vejamos os cinco estágios do funil de marketing SaaS e discuta como cada um contribui para o sucesso do marketing digital.

Estágio 1: Conscientização

A primeira etapa do funil de marketing SaaS é a conscientização. É quando você apresenta seu serviço ou produto a clientes em potencial por meio de anúncios, contas de mídia social, conteúdo etc.

Ao divulgar sua mensagem, você pode criar empolgação e aumentar o interesse pelo que oferece.

Estágio 2: Interesse

Uma vez que os compradores em potencial estejam cientes de seu serviço ou produto, eles começarão a mostrar interesse.

Os compradores em potencial interessados ​​precisam de informações suficientes antes de decidirem comprar.

Eles pesquisarão suas ofertas, lerão comentários e farão perguntas sobre seus preços e recursos. Nesta fase, é importante acompanhar as tendências do seu setor para que você possa falar sobre elas de forma inteligente durante as conversas com os clientes.

Estágio 3: Consideração

Uma vez que alguém tenha seu interesse despertado por sua oferta, eles passarão para o estágio de consideração.

É aqui que eles decidem se o seu serviço ou produto se encaixa no orçamento deles. Eles querem sentir que você é a pessoa certa para fazer negócios.

Nesta fase, as empresas de SaaS devem garantir que seu site tenha descrições claras de seus serviços ou produtos e informações de preços para que os clientes possam tomar decisões informadas com rapidez e facilidade.

Fase 4: Compra

Depois de considerar todas as opções, um membro do seu público se torna um cliente quando compra de você neste estágio do funil de marketing SaaS.

Para garantir que os clientes concluam suas compras sem problemas, as empresas devem fornecer processos de checkout fáceis de navegar e uma equipe de suporte ao cliente disponível por e-mail ou telefone, se necessário.

Estágio 5: Retenção

Depois que alguém comprou de você nesta última etapa do funil de marketing SaaS, é importante lembrar dessa pessoa!

Afinal, o sucesso do cliente cria relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Reter clientes depois que eles fazem uma compra é fundamental porque clientes satisfeitos estarão mais propensos a recomendar seu serviço ou produto a outras pessoas e retornar para compras adicionais no futuro.

A retenção impulsiona o sucesso de longo prazo para os negócios de SaaS!

Diferentes tipos de estratégias de marketing SaaS

As diferentes estratégias utilizadas pelas empresas de marketing SaaS envolvem formas inovadoras de promover produtos e serviços.

As empresas podem usar as estratégias de marketing SaaS listadas abaixo para aumentar o conhecimento da marca, gerar leads e convertê-los em clientes pagantes.

Agora vamos discutir o tipo de estratégias de marketing que as empresas SaaS normalmente usam:

Marketing de conteúdo

As empresas SaaS podem usar o Marketing de conteúdo para educar clientes em potencial sobre seus produtos e serviços, estabelecer liderança de pensamento e gerar leads. Vejamos algumas formas comuns de marketing de conteúdo e como elas podem ajudar sua empresa a ter sucesso.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) é uma parte importante do kit de ferramentas de marketing SaaS. Apenas entenda que quando você investe em SEO, está investindo a longo prazo.

O SEO é usado para aumentar a visibilidade online de uma empresa, otimizando seu site e conteúdo para mecanismos de pesquisa e classificações orgânicas de mecanismos de pesquisa. Isso ajuda a garantir que os clientes em potencial possam encontrar a empresa quando pesquisarem por palavras-chave relacionadas aos produtos e serviços da empresa.

Isso aumenta o tráfego para o site, o que pode levar ao aumento das vendas. Você inicia essa iniciativa entendendo a intenção por trás do motivo pelo qual seu público está procurando coisas na pesquisa:

A melhor maneira de uma empresa SaaS alavancar a otimização do mecanismo de pesquisa é começar com uma auditoria de SEO/Conteúdo .

Uma auditoria lhe dará melhores resultados. Você obterá uma compreensão mais profunda das palavras-chave que deve segmentar. Depois que a auditoria for concluída, os tipos de atividades necessárias para você classificar nos mecanismos de pesquisa por palavras-chave relevantes em seu nicho ficarão muito mais claros.

Aqui está um ótimo estudo de caso detalhando como o Canva usou o SEO para impulsionar o crescimento . Você também pode ler sobre como Adobe e Docusign estão competindo por participação de mercado neste espaço.

Blogar

Os blogs não apenas ajudam você a construir relacionamentos com os clientes, fornecendo informações valiosas, mas também ajudam a aumentar as classificações dos mecanismos de pesquisa por meio de táticas de SEO, como segmentação por palavras-chave e criação de links.

Ao criar postagens de blog e conteúdo educacional sobre tópicos relacionados ao seu produto ou setor, você se posiciona como um especialista na área. Você também fornece aos clientes em potencial informações úteis que eles podem usar para tomar decisões informadas sobre suas compras.

E-books

Os e-books geralmente são mais longos do que postagens de blog e white papers.

A criação de um E-book permite que você se aprofunde mais no assunto relacionado à sua oferta de serviço ou produto.

Eles também são ótimos para geração de leads, pois os leitores geralmente precisam fornecer informações de contato antes de baixar um e-book. Isso é poderoso porque oferece a você novos leads e possíveis clientes em potencial.

Webinars

Os webinars são eventos ao vivo onde os participantes podem assistir a apresentações de especialistas sobre tópicos relacionados ao seu setor ou oferta de produtos, tendo a oportunidade de fazer perguntas e obter respostas em tempo real.

Se alguém chegou ao ponto de se inscrever para o seu webinar, há uma boa chance de ser a pessoa certa para o seu produto. É importante respeitar seu tempo e liderar com valor durante a apresentação.

Essa abordagem interativa permite que os participantes obtenham informações valiosas sobre tópicos específicos enquanto se conectam diretamente com aqueles que melhor conhecem o assunto. Adquirir inscrições para o webinar antes de ir ao ar também é uma ótima maneira de garantir que você tenha leads e clientes em potencial no pipeline.

Publicidade Paga

Os anúncios pagos podem ser colocados nas mídias sociais, em páginas da web (SERPs) e em outros sites direcionados a seus clientes em potencial.

A publicidade paga permite que você exiba sua mensagem para clientes em potencial com precisão e escala. Isso fornece uma ótima maneira de construir o reconhecimento da marca e gerar leads.

Uma métrica de qualidade a ser rastreada quando você investe nessa estratégia é a taxa de conversão.

Ao analisar sua taxa de conversão, você entenderá a eficácia de seu anúncio em transformar cliques em clientes.

Marketing de mídia social

Ao criar conteúdo envolvente em canais de mídia social como Twitter, LinkedIn e Facebook, você estará um passo mais perto de uma campanha de marketing bem-sucedida para seus produtos SaaS.

Criar um conteúdo valioso que ressoe com seu público-alvo é essencial para o marketing de mídia social bem-sucedido. Ao criar conteúdo adaptado às necessidades individuais do seu público, você pode criar relacionamentos significativos com os clientes e aumentar as conversões.

Marketing de email

O marketing por e-mail é uma ótima maneira de manter contato com clientes existentes e em potencial.

O envio de boletins informativos, ofertas promocionais ou outro conteúdo relacionado à sua oferta de serviço ou produto ajuda você a manter a atenção dos clientes e, ao mesmo tempo, incentivá-los a agir.

Você também pode usar sequências automatizadas de marketing por e-mail para nutrir leads e orientar clientes em potencial por meio de vendas. Só não exagere. Enviar e-mails com muita frequência arrisca a reputação da sua marca. Conheça seu público e sempre lidere com valor.

Essas são apenas algumas maneiras pelas quais as empresas de SaaS podem usar o marketing de conteúdo para se envolver com os clientes e construir relacionamentos.

Antes de encerrarmos as coisas, vamos dar uma olhada nas métricas comuns usadas pelos profissionais de marketing SaaS.

Métricas importantes para discutir na medição do sucesso da campanha de marketing SaaS

Medir o sucesso das campanhas de marketing SaaS é essencial para qualquer empresa SaaS.

Todo o setor de SaaS visa entender o que está funcionando e o que não está. Isso ajuda as empresas Saas a tomar decisões baseadas em dados para campanhas futuras.

Independentemente do seu modelo de negócios, existem vários elementos básicos que as empresas SaaS devem acompanhar para medir o sucesso de suas campanhas de marketing.

Vamos dar uma olhada no jargão e definir cada termo:

Vamos encerrar isso…

Obrigado por aprender conosco hoje.

Até agora, você deve entender que o marketing SaaS requer uma abordagem diferente. A estrada à sua frente é longa, mas a Fundação está aqui para ajudar em sua jornada!

Com todas as considerações exclusivas, como estratégias de monetização, valor vitalício do usuário final e modelos de preços de software como serviço, os profissionais de marketing precisam estar cientes desses elementos ao atingir novos clientes.

A abordagem certa pode maximizar os resultados e dar à empresa uma base de clientes que pode fornecer receita estável por anos .

Portanto, reserve um tempo para investir em sua estratégia de marketing e medir seu sucesso com as métricas certas.

Isso ajudará você a criar uma empresa SaaS de sucesso que se destaca da concorrência. Isso ajudará você a obter uma vantagem competitiva. Isso ajudará você a desbloquear novas oportunidades.

E, esperançosamente, isso… ajudará você a criar conteúdo que molda a cultura.

Quer mais?

Certifique-se de assinar o boletim informativo da Foundation dedicado ao marketing SaaS ou entre em contato se estiver procurando um parceiro para ajudar seu mecanismo de marketing SaaS a funcionar perfeitamente.