Guia para iniciantes em vendas de SaaS
Publicados: 2023-09-13
- 17 de agosto de 2023
Conteúdo
As vendas de SaaS são um nicho popular para entrar.
Os representantes neste espaço vendem produtos caros, aumentam seu conhecimento técnico e aprendem muito sobre vendas consultivas e empresariais.
É uma indústria estimulante, em rápido crescimento e em ritmo acelerado. Afinal, quando você vende itens caros, os riscos são particularmente altos.
Além do mais – as vendas de SaaS compensam muito bem seus representantes. A maioria dos vendedores em empresas de SaaS é recompensada com um alto salário-base e também com ótimas comissões.
Se isso soa como o seu tipo de coisa, continue lendo para descobrir tudo o que você precisa saber sobre vendas de SaaS.
O que são vendas SaaS?
Simplificando, as vendas SaaS são o processo de venda de software baseado na Internet.
Esse setor de vendas exige um alto nível de atendimento e atenção ao cliente, o que torna a venda consultiva uma tática favorita.
Isso se deve ao fato de que os representantes de SaaS geralmente vendem itens caros e com preços altos. O risco do investimento é alto, o que significa que é vital demonstrar valor durante todo o processo de venda.
Qual é a diferença entre vender SaaS e vender outros produtos ou serviços?
Os produtos e serviços SaaS tendem a ser caros, em parte porque geralmente são projetados por uma empresa externa que também oferece suporte e manutenção ao sistema. Isso significa que os representantes de vendas abordam as vendas de maneira diferente para imbuir todo o ciclo de vendas com valor agregado.
A venda consultiva é uma abordagem preferida entre os vendedores neste espaço, e as empresas investirão mais tempo e dinheiro em cada lead qualificado, a fim de permitir que seus representantes agreguem valor em cada etapa. Isso geralmente equivale a mais viagens e reuniões presenciais do que vendas em outros setores.
Embora outros produtos e serviços sejam frequentemente comprados a granel, este não é o caso do SaaS. No entanto, a gestão de relacionamento ainda é tão importante – se não mais – porque os contratos SaaS muitas vezes precisam ser renovados em intervalos regulares. Isso pode ser trimestral, semestral ou anual, dependendo do contrato.
Portanto, embora possa parecer uma venda única, na realidade o processo está em andamento. Por esse motivo, é fundamental que os representantes de vendas mantenham relacionamentos sólidos com os clientes e não desapareçam simplesmente após realizarem uma venda. Isso adiciona um elemento de gerenciamento de contas à função de representante de vendas de SaaS, o que significa que os vendedores desse setor devem cultivar habilidades adicionais.
Além disso, devido ao custo relativamente alto dos produtos SaaS, normalmente há um ciclo de vendas mais longo, com muito mais pontos de contato de vendas e marketing do que o processo médio.
Os produtos SaaS também tendem a ser complexos, portanto, os representantes de vendas precisam de um conhecimento sólido das especificações e da tecnologia por trás do produto que estão vendendo. Alguns representantes de vendas neste espaço serão contratados em funções focadas em tecnologia relacionadas ao produto, e também é comum trazer outras funções, como engenheiros ou designers, para reuniões com clientes, a fim de responder a quaisquer perguntas complexas que surjam.
5 dicas para vendas de SaaS bem-sucedidas
Como vender SaaS é um pouco diferente de outros setores, vale a pena estar bem preparado quando você está começando. Aqui estão cinco dicas para vendas de SaaS bem-sucedidas:
1. Conheça o seu produto de dentro para fora
Você não pode vender um produto que não entende. Portanto, reserve tempo suficiente para se familiarizar com os detalhes do seu SaaS.
Converse com colegas sobre como funciona, por que é diferente das soluções da concorrência e os recursos e benefícios que oferece.
Faça o máximo de perguntas que puder para estar preparado quando os clientes baterem à sua porta — eles terão muitas perguntas, então esteja pronto para fornecer respostas detalhadas.
2. Mostre, não conte
A melhor maneira de mostrar o poder do seu SaaS é exibi-lo em ação.
Uma demonstração ao vivo ou gravada pode ajudar a demonstrar como funciona e suas capacidades, bem como responder a quaisquer perguntas ou dúvidas que seus clientes potenciais possam ter. Mantenha essas demonstrações breves – quinze minutos no máximo – e deixe o resto do tempo para perguntas e respostas.
3. Aproveite ao máximo seus períodos de teste gratuito
Uma demonstração por si só pode não ser suficiente para convencer um cliente potencial, então por que não dar a ele a chance de experimentar sua solução por si mesmo? Ofereça-lhes um período de teste gratuito e deixe-os conhecer como funciona o seu produto.
No entanto, você não quer que os clientes se percam ou fiquem frustrados ao longo do caminho, portanto, forneça bastante orientação e suporte. Agende algumas ligações de check-in durante o período de teste para esclarecer quaisquer dúvidas que eles possam ter ou simplesmente para mostrar-lhes o local.
Dessa forma, você pode garantir que seus leads aproveitem ao máximo sua experiência de teste gratuito.
4. Procure oportunidades de upsell
Quando um lead se inscreve em sua solução SaaS, não passe apenas para o próximo cliente. Em vez disso, tente encontrar maneiras de aprofundar o relacionamento deles com sua empresa. Procure oportunidades de upsell e venda cruzada de outros produtos ou serviços, ou ofereça descontos para contratos mais longos.
Isso pode gerar receita adicional para você no curto prazo e fortalecer o relacionamento com os clientes no longo prazo. Também mantém os clientes engajados, o que pode ajudá-lo a retê-los por mais tempo.
5. Use um sistema CRM
Os ciclos de vendas de SaaS são mais longos, por isso vale a pena manter-se organizado e acompanhar seus leads.
Com um CRM implementado, você saberá em que estágio cada lead se encontra e quem são seus clientes potenciais mais interessantes. Além disso, você pode integrar ferramentas de automação de marketing ao seu CRM para agilizar campanhas de e-mail e acelerar ainda mais o processo de vendas.
Modelos de vendas SaaS
Existem três modelos de vendas SaaS predominantes:
- Autoatendimento
- Transacional
- Empreendimento
Autoatendimento
O modelo de autoatendimento não envolve nenhuma atividade de vendas. Em vez disso, o marketing é totalmente responsável por gerar receitas. Isso normalmente é conseguido por meio de campanhas de inbound marketing, onde o conteúdo é publicado para gerar conscientização sobre o produto e direcionar o público-alvo ao site para se inscrever no serviço. O marketing também configurará sequências de automação e otimizará o processo de inscrição.
Este modelo é ideal para empresas SaaS cujo preço é relativamente baixo para o mercado. Por exemplo, pode custar muito caro trazer representantes de vendas dedicados. Este modelo também é uma boa opção se o público tiver capacidade técnica para gerenciar o processo por conta própria.
Transacional
As empresas SaaS que empregam o modelo transacional – que é a abordagem mais comum – normalmente vendem um produto mais caro. Simplificando, os clientes que gastam mais dinheiro tendem a exigir um nível de serviço mais elevado. Geralmente, eles não estão dispostos a fazer uma compra sem ter alguma forma de interação com a marca da qual estão comprando.
Isso não significa que sempre seja necessária uma grande representação de vendas, mas em algumas situações os clientes irão exigi-la.
Geralmente, ao adotar a abordagem transacional, uma empresa empregará equipes de vendas além do conteúdo fornecido pela equipe de marketing. Esses dois elementos se unem para fornecer uma jornada de usuário contínua ao longo da qual o relacionamento com os clientes potenciais – e clientes existentes – é construído e fortalecido.
Em um cenário ideal, próximo ao final da experiência do cliente, o cliente realizará a conversão.
Este cenário exige que a equipe de marketing se concentre na geração de leads e na construção de pipeline, enquanto os representantes de vendas normalmente ajudam a incentivar a conversão ao longo do processo.
O modelo empresarial
As vendas empresariais de SaaS são talvez o modelo mais conhecido. Este sistema complexo exige muitas vendas e exige uma operação de vendas dedicada para funcionar de maneira eficaz. Na verdade, muitas empresas que utilizam este modelo empregam múltiplas equipas de vendas, com marketing de produtos e outros recursos à disposição dos seus representantes.
Os representantes de vendas devem identificar e nutrir leads, construir relacionamentos comerciais, fechar negócios e fornecer suporte e aconselhamento aos clientes existentes – que muitas vezes têm contratos que precisam ser renovados.
Duração dos ciclos de vendas SaaS
A duração de um ciclo de vendas SaaS é maior para produtos com preço mais alto e menor para aqueles que custam menos. Por exemplo, produtos que custam menos de US$ 5.000 podem levar cerca de um mês para chegar à venda, enquanto para produtos que excedem US$ 100.000 por ano, o ciclo de vendas pode durar seis meses ou mais.
A duração de um ciclo de vendas SaaS também pode depender do nível de personalização disponível. Mais recursos significam que os representantes de vendas podem ter que fornecer aos leads mais demonstrações ou suporte, e os leads podem levar mais tempo para decidir sobre os recursos certos para suas necessidades. Essas opções de customização também tendem a gerar negociações adicionais sobre faixas de preços, o que, por sua vez, prolonga ainda mais o processo de vendas.
Também é importante ter em mente que a duração do ciclo de vendas irá variar dependendo do número de partes interessadas necessárias para aprovar a compra. Isso significa que o tamanho da empresa é fundamental. Por exemplo, as empresas de nível empresarial provavelmente exigirão a aprovação de várias pessoas, o que pode atrasar a venda. Por outro lado, é provável que as pequenas empresas convertam mais rapidamente, o que é valioso mesmo que a receita gerada seja menor.
Ao determinar o período de tempo que você deve permitir para os ciclos de vendas, não se esqueça de levar em consideração as atividades de marketing. Por exemplo, se você oferecer uma avaliação gratuita de uma semana do seu produto SaaS, isso deve ser integrado ao ciclo de vendas.
Desafios da venda de SaaS
Talvez o maior desafio da venda de SaaS seja que existem muitos concorrentes. Há um fluxo interminável de empresas novas e inovadoras entrando no mercado, tornando cada vez mais desafiador apresentar sua opção como a melhor do mercado.
Os vendedores que não têm experiência em tecnologia também podem achar difícil obter uma compreensão profunda da tecnologia envolvida em seus produtos. Além disso, eles não precisam apenas entender seu próprio produto, mas também as pilhas de software utilizadas por seus clientes.
Como a venda consultiva é uma tática importante em SaaS, também pode ser complicado encontrar o equilíbrio entre educar o suficiente os clientes e explicar demais - e, assim, convencer-se a desistir de um acordo.
SaaS é uma indústria movimentada, com start-ups constantemente roubando participação de mercado. Com tanta coisa acontecendo, pode ser difícil manter o foco no que você está vendendo e em quais são seus objetivos individuais e da empresa.
Remuneração do representante de vendas SaaS
Os representantes de SaaS geralmente recebem uma remuneração saudável – tanto em termos de salário base quanto de comissão – visto que estão vendendo itens caros.
Na verdade, estima-se que o salário base médio anual de um especialista em vendas de SaaS seja de US$ 63.050, embora possa variar dependendo do cargo. Os representantes de vendas receptivos, por exemplo, podem esperar ganhar cerca de US$ 32.378 por ano, enquanto os representantes de desenvolvimento de negócios neste setor ganham US$ 71.184 por ano.
No entanto, como acontece com a maioria das funções de vendas, é importante levar em consideração também a comissão. Diferentes empresas usam sistemas diferentes quando se trata de comissão.
Por exemplo, com o modelo acelerador de comissão, a taxa de comissão de um vendedor aumenta em um ponto percentual para cada dólar que ele arrecada acima de sua meta. Portanto, se você atingir 120% de sua meta, sua taxa de comissão aumentará 20%.
Muitas organizações usam um modelo escalonado para suas taxas de comissão. Com esta abordagem, existem três níveis de comissão diferentes que cobrem realizações de 100-110%, 110-125% e 125% ou mais, respectivamente.
Métricas de vendas de SaaS que você deseja acompanhar
Depois de dominar a venda de seu produto SaaS, é importante monitorar o sucesso de seus esforços. Aqui estão quatro métricas principais que você deseja observar:
Taxa de rotatividade: mostra a porcentagem de clientes que param de usar seu produto SaaS durante um determinado período. É essencial manter esse número o mais baixo possível, pois altas taxas de rotatividade indicam insatisfação do cliente e podem impactar negativamente sua receita.
Custo de aquisição de clientes (CAC): CAC é o custo total de aquisição de um novo cliente, incluindo todos os aspectos de marketing e vendas. Essa métrica é crucial para entender quanto você está gastando para conquistar cada novo cliente e se suas estratégias atuais de marketing e vendas são econômicas.
Receita recorrente mensal (MRR): MRR é uma medida de seus fluxos de receita previsíveis e recorrentes, excluindo pagamentos únicos. Essa métrica é fundamental para empresas de SaaS porque permite prever receitas e crescimento futuros com base nas assinaturas mensais atuais.
Valor vitalício do cliente (CLTV) : CLTV é o valor total de um cliente para sua empresa durante todo o período em que ele faz negócios com você. Ao compreender essa métrica, você pode tomar decisões mais informadas sobre quanto está disposto a gastar para reter os clientes existentes e adquirir novos.
