Vendas SaaS: treine como um atleta olímpico, venda como um profissional

Embora as vendas sejam frequentemente retratadas como um esporte cruel e hipercompetitivo, o trabalho, na prática, pode ser extremamente tedioso. A maioria do trabalho de vendas de SaaS - ligar para clientes em potencial, atualizar seu CRM, apresentar dados, construir um caso de negócios forte - é uma rotina, e a maioria acontece nos bastidores.

Mas se você puder fazer amizade com a repetição, é aí que está a mágica. É aí que a vitória acontece.

Está bem documentado que as empresas adoram contratar ex-atletas universitários e profissionais. Eles entendem o esforço e a repetição necessários para se destacar – e as pequenas mudanças (muitas vezes imperceptíveis) desenvolvidas por meio de treinamento e prática.

A maioria dos ciclos de vendas de SaaS são de pelo menos 84 dias e muitos deles são muito mais longos. É uma estrada longa, assustadora e cansativa. Francamente, é fácil perder a motivação.

Há dias em que fazer 30 ligações de prospecção antes das 10 da manhã parece uma tortura. Talvez você não tenha dormido o suficiente e a cafeína simplesmente não esteja fazendo efeito. Ou talvez você trabalhe em casa e tenha filhos e outros membros da família disputando sua atenção.

A questão é: você não pode confiar em sua motivação inata porque haverá dias em que ela simplesmente não existirá. Em vez disso, siga as dicas dos melhores atletas do mundo e concentre-se no que você pode controlar: seu treinamento.

Visualize a linha de chegada

Os atletas adoram vencer. Quem não? Mas como eles continuamente se esforçam para ir além dos limites que pensavam ser possíveis? Começa com a visualização do sucesso.

Os corredores de longa distância visualizam suas rotas para se preparar para as curvas, para descobrir onde vão ganhar e perder velocidade e se adaptar à competição.

Em vendas, podemos mapear o curso do relacionamento por meio de um planejamento cuidadoso de cenários:

1. Quem é sua perspectiva?
2. Quais são seus desafios?
3. Você pode fazer parceria com eles para alcançar objetivos mútuos?
4. Quem são seus concorrentes?
5. Como você se compara à concorrência?

Preparação é tudo em vendas SaaS

“A chave não é a vontade de vencer. Todo mundo tem isso. É a vontade de se preparar para vencer que é importante.” -Bobby Cavaleiro

Por mais que eu desejasse ser Dominique Moceanu nas Olimpíadas de 1996, infelizmente não sou. Mas ela continua sendo uma grande fonte de inspiração na minha vida. Eu sei que o treinamento que ela e outros atletas olímpicos passam é baseado na disciplina , não na motivação.

O mesmo acontece nas vendas. Criar estrutura e rotina que o mantenha na tarefa, independentemente da motivação, irá prepará-lo para um sucesso mais sustentável.

Aqui estão algumas ideias para você começar:

• Crie um cronograma bloqueando o tempo do seu dia.
  No final de cada dia, reserve de 10 a 15 minutos para analisar sua agenda para o dia seguinte e a próxima semana. Eu bloqueio tudo no meu Google Agenda – de treinos a prazos de projetos, almoço e tempo de viagem entre compromissos. Se você é novo no bloqueio de tempo, aplicativos como TickTick e ToDoist são uma ótima maneira de começar.
• Concentre-se durante todo o tempo que você bloqueou.
  Coloque fones de ouvido com cancelamento de ruído. Desative todas as notificações em seu telefone e laptop. Então, canalize o lema da Nike, apenas faça .
• Gamifique sua tarefa.
  Você precisa fazer 150 ligações de prospecção por semana? Quebre-o em pedaços menores. Estabeleça uma meta de fazer 30 ligações por dia e, em seguida, cronometre-se para ver com que rapidez você pode fazer isso na lista. Faça apostas em quantas ligações de prospecção se transformarão em oportunidades. Em seguida, aumente sua meta a cada dia e acompanhe quantas vezes você ganha. Seja você um atleta ou não, vencer é sempre satisfatório.
• Seja flexível.
  Tem dias que as ligações não acontecem. Uma perspectiva inesperadamente liga para você. Há uma complicação com um contrato. Você fica doente. As coisas acontecem, e tudo bem. Repreender a si mesmo não muda que a tarefa ainda está incompleta. Então, tire a poeira e tente novamente, porque sua próxima oportunidade é uma chance de ser melhor.

Dicas de treinamento de vendas para dar aos representantes uma vantagem vencedora em campo

Os representantes de vendas de campo precisam de treinamento entregue em qualquer lugar, a qualquer hora, em qualquer dispositivo, permitindo que eles se movam rapidamente e concluam 100 visitas diárias à loja e ao cliente.

Definição de metas e mini-vitórias

“Estou acendendo uma fogueira e, a cada dia que treino, coloco mais combustível. No momento certo, acendo o fósforo.” – Mia Hamm, bicampeã olímpica, futebol

Mover uma oportunidade de prospect para fechar pode ser uma longa jornada repleta de rejeição, contratempos e dias em que parece que nenhum progresso foi feito. Isso significa que você é um fracasso? Absolutamente não.

Se os atletas apenas medissem seu sucesso no dia do jogo, estariam ignorando todas as suas pequenas conquistas ao longo do caminho.

Da mesma forma, sem marcos e o potencial de mini-ganhos ao longo do ciclo de vendas de SaaS, há 100% de chance de que a maioria das pessoas (inclusive eu) desistisse após sua primeira ligação de prospecção. A experiência frequente dos vendedores de rejeição é, no mínimo, desencorajadora, se não uma passagem só de ida para o esgotamento. (Sem mencionar que sem objetivos pequenos, quase tudo seria considerado um fracasso.)

Defina marcos ao longo do ciclo do negócio para mostrar o progresso e coletar vitórias. Isso ajudará a manter sua motivação, mesmo quando um negócio for interrompido ou perdido.

Aprenda com suas perdas

Mindset e motivação são inerentemente diferentes. O mesmo vale para perdas e fracassos.

Erros acontecem. Décimos de ponto estão entre a prata e o ouro. Queremos o ouro? Claro que sim. Da mesma forma, nem todas as oportunidades fecham. Um cliente em potencial pode escolher seu concorrente por causa de um recurso ou preço específico.

A falta da marca dói. Sinta. Aprenda com isso. É uma oportunidade para recalibrar e descobrir o que pode ser feito de forma diferente. Cada tentativa é uma chance de aprender, e só é um fracasso se você não tentar.

A prática gera lucros: cruzando a linha de chegada

Seja seu objetivo vencer as Olimpíadas ou fechar uma venda SaaS, o fato é que os jogos são ganhos na prática. Sim, motivação e motivação são necessárias. Sim, você precisa dar tudo de si quando é chamado para se apresentar.

Mas quando você começa com seu objetivo final em mente, desenvolve um plano e comemora as vitórias ao longo do caminho, haverá muito mais vitórias do que perdas.