Planejamento de vendas e operações: um guia definitivo

Para se sustentar em um ambiente de negócios global altamente competitivo, você precisa de um processo eficaz de Planejamento de Vendas e Operações. Ele é desenvolvido para melhorar o desempenho geral do negócio. É o plano mestre de todos os planos de negócios, pois reúne todos os planos para o desenvolvimento dos negócios. É um aspecto do gerenciamento da cadeia de suprimentos, pois é projetado para permitir o gerenciamento baseado em valor e garantir um aumento no negócio geral.

O que é S & OP (Planejamento de Vendas e Operações)?

O Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) é ​​o processo que reúne todos os planos do negócio, como Clientes, Vendas, Marketing, Desenvolvimento, Manufatura, Sourcing e Financeiro em um plano mestre integrado. S & OP precisa de cooperação interorganizacional para desenvolver previsões detalhadas para vendas futuras.

Faz parte do planejamento estratégico e tático. O principal objetivo do S&OP é alinhar as operações diárias com a estratégia corporativa. O S&OP muitas vezes pode se repetir mensalmente, anualmente ou até dois ou três anos, de acordo com a empresa e seus objetivos. Ele ajuda no gerenciamento eficaz da cadeia de suprimentos e se concentra nos recursos de uma empresa para fornecer o que seus consumidores precisam, mantendo-se lucrativa.

Benefícios do Planejamento de Vendas e Operações

Alguns dos principais benefícios do processo de planejamento de vendas e operações são os seguintes: -

• Maior transparência entre os departamentos
• Melhor gerenciamento de estoque
• Aumento dos serviços ao cliente
• Maior receita do produto
• Melhor previsão e melhores vendas
• Reduzindo custos trabalhistas e aumentando a produtividade
• Ciclo de vida do produto aprimorado e seu gerenciamento
• Reduza os prazos de entrega
• Resposta rápida
• Planos unificados e multifuncionais

Etapas do processo de planejamento de vendas e operações

O processo de S&OP tem várias etapas, que podem diferir em nome e número de acordo com diferentes organizações. Ainda assim, existem alguns passos comuns: -

1. Coleta de dados para previsão

Nesta fase, os dados são coletados sobre as vendas anteriores, estoque e dinheiro em mãos e, em seguida, são feitas as previsões para as vendas futuras. Identificar e analisar tendências também é importante. A decisão pode incluir definir a data do novo produto e descontinuar os antigos.

2. Planejamento de demanda

Nesta etapa do processo de planejamento do S&OP, as previsões são analisadas e o entendimento da demanda inclui o sensoriamento da demanda e a modelagem da demanda. Também faz ajustes nas políticas de estoque e atendimento ao cliente de acordo com a demanda do produto e as fontes de demanda. Tanto a receita quanto as unidades de um produto podem ser usadas para medir a demanda.

3. Planejamento de fornecimento

Nesta etapa do S&OP, os representantes de departamentos como finanças, operações e materiais. Ele analisa a capacidade disponível, o estoque e o agendamento de operações necessárias e avalia a capacidade de atender à demanda. É preparado um plano de fornecimento que levará em conta todas as restrições de capacidade.

4. Reconciliação (Pré S&OP)

Nesta etapa do processo de S&OP, são realizadas reuniões com líderes de vários departamentos, como finanças, vendas, marketing, operações, materiais, gestão de produtos e recursos humanos. O objetivo dessas reuniões é combinar os planos de oferta e demanda com considerações financeiras.

5. Reunião executiva

Nesta etapa, os executivos se reúnem para revisar todas as previsões, planos e recomendações da reunião pré-S&OP. E aprovar uma versão final do plano de vendas e operações.

6. Finalizando e implementando o S&OP: –

Nesta etapa final do processo de S&OP, é implementada a versão final do plano de venda e operação. Deve ser avaliado para garantir o sucesso.

Melhores práticas de planejamento de vendas e operações

1. Envolvimento do executivo no S&OP

É importante ter uma boa orientação e direção para um planejamento bem-sucedido de vendas e operações. O líder executivo deve envolver e participar de todas as reuniões realizadas na organização. Requer a propriedade de um executivo firme e ativo como CEO, gerente geral. Há necessidade de um chefe que garanta que todas as discussões do líder do departamento sejam consideradas. E se houver algum problema entre os líderes de departamento, deve ser resolvido por decisão mútua.

2. Simplifique

O planejamento de vendas e operações deve ser simples, especialmente em métricas. Criar muitas métricas só dificultará o entendimento que não permitirá que você crie um plano fácil e eficaz. O principal objetivo do processo de S&OP é prever as vendas futuras e criar um plano eficiente para elas.

3. Documentação

O processo de planejamento de vendas e operações deve ser documentado, pois é um processo contínuo. Para um planejamento bem-sucedido de vendas e operações, você deve conhecer os altos e baixos das vendas anteriores. Você deve ter um relatório detalhado da demanda e das vendas anteriores para aprender com eles.

4. Alinhamento multifuncional

O processo de S&OP trabalha no alinhamento e colaboração multifuncional. O sucesso do negócio precisa do envolvimento de cada chefe de departamento. Você tem que levar a consideração de cada chefe de departamento. A colaboração com outras equipes o ajudará a alcançar seu objetivo facilmente.

SOFTWARE S&OP

Existem diversos softwares disponíveis no mercado para o processo de S&OP. Como é um processo, não uma tecnologia ainda existe um software que fornece um processo automatizado que facilita a colaboração entre vendas, marketing, finanças e operações. Ele torna os dados relevantes acessíveis e fornece análises e simulação de cenários hipotéticos.

Muitos softwares têm muitas ferramentas especializadas de análise ou previsão, ou planejamento sob demanda, ainda assim, algumas empresas usam uma planilha. Os módulos ERP ou planejamento de requisitos de material (MRP) são frequentemente usados ​​para planejamento de produção.

Existem softwares muito especializados no mercado, alguns fornecedores oferecem softwares de S&OP que tratam de todas as etapas de um sistema integrado. Aqui estão os poucos softwares que você pode usar para o seu S&OP: -

• Nuvem Oracle
• Planejamento de negócios integrado SAP
• Infor
• Vanguard IBP
• Resposta Rápida Kinaxis

Os desafios do planejamento de vendas e operações

O S&OP é um processo colaborativo realizado de forma recorrente com líderes de departamentos como finanças, operações, marketing, vendas e outros grupos. Para gerenciar o desafio de coordenação e comunicação em todo o ciclo de planejamento, enfrenta alguns desafios de planejamento de vendas e operações que são:

• Preparar relatórios precisos e recorrentes sobre as principais entradas de demanda e fornecimento
• Fazer uma análise pré-trabalho que reconheça as mudanças na demanda ou na oferta.
• Criar uma apresentação dos critérios de decisão.
• Planejamento para os novos produtos e produtos antigos existentes.
• Comprometer grandes dados de vários sistemas em informações acionáveis ​​de suporte à decisão para relatórios.

O Sales and Operation Planning (S&OP) é ​​uma plataforma unificada baseada em nuvem e conectada para todas as unidades de negócios. Quando todos os planos e dados de vários departamentos, como gerenciamento de desempenho de vendas, planejamento e análise financeira, produto, planejamento de marketing e cadeia de suprimentos, funcionam em sincronia, os executivos desses departamentos podem tomar decisões mais bem informadas que maximizarão o lucro.

Ao investir em recursos de S&OP, você pode alinhar os lados da oferta e da demanda do seu negócio. O planejamento de vendas e operações manterá praticamente todos os aspectos de sua empresa na mesma página, o que permitirá um funcionamento mais suave e uma organização mais coesa.