Como realizar uma auditoria de vendas (com modelo grátis)
Publicados: 2024-04-03
- 24 de março de 2024
Conteúdo
Uma função de vendas de alto desempenho é a força motriz por trás do crescimento dos negócios, ajudando as organizações a investir em talentos, equipamentos e inovações. Portanto, é preocupante que dois quintos das organizações não tenham cumprido as suas metas de receitas em 2020. Se a sua empresa não estiver a atingir os seus objetivos de vendas, talvez seja altura de realizar uma auditoria de vendas.
O que é uma auditoria de vendas?
Uma auditoria de vendas é a sua oportunidade de avaliar seu processo de vendas e identificar maneiras de ajustar sua abordagem para ajudar sua empresa a atingir suas metas de receita.
Embora a palavra “auditoria” faça a tarefa parecer um pouco intimidante, na realidade ela é relativamente simples. Ao realizar sua auditoria de vendas, você examinará os vários elementos do seu processo – desde a prospecção inicial até demonstrações de produtos e reuniões de argumento de venda – para descobrir os gargalos ou peças faltantes que estão impedindo você de fechar mais negócios.
Apesar do nome, a auditoria de vendas não deve envolver apenas a função comercial. O marketing também precisa estar envolvido. Embora a sua estratégia de marketing não faça parte da auditoria de vendas, as contribuições de ambas as equipes podem ajudar a construir laços mais fortes e encorajar uma colaboração mais eficaz, o que por sua vez pode melhorar o desempenho de vendas.
Por definição, grande parte da auditoria de vendas é baseada em dados quantitativos. Você deseja usar números frios e concretos para entender exatamente onde os clientes em potencial estão saindo do funil de vendas. Mas muitas organizações também introduzem um elemento qualitativo na auditoria de vendas, conversando com clientes e clientes potenciais que passaram pelo processo de vendas (com ou sem sucesso) para obter uma perspectiva externa.
Como realizar uma auditoria de vendas em 5 etapas
Não existe uma abordagem única para auditorias de vendas. Em vez disso, eles devem ser adaptados para atender às metas e requisitos específicos do seu negócio. No entanto, as seguintes etapas devem ser incluídas em cada auditoria de vendas:
1. Avaliando seu processo de vendas existente
Não importa quão detalhado seja o seu processo de vendas, quase certamente haverá lacunas entre o momento em que você identifica um cliente potencial pela primeira vez e o momento em que ele assina na linha pontilhada. Procure ativamente por problemas em cada etapa. Por exemplo:
- Você está fazendo acompanhamento suficiente com clientes em potencial que não respondem ao seu contato inicial frio?
- Você está compartilhando os ativos de conteúdo certos para nutrir clientes em potencial durante a jornada do comprador?
- Você está envolvendo as pessoas certas nas demonstrações de seus produtos?
2. Revendo sua pilha de vendas
Hoje, praticamente todas as equipes de vendas contam com uma ampla gama de ferramentas para realizar tarefas essenciais de vendas. Uma equipe de vendas média pode usar:
- Um CRM para acompanhar o progresso, gerenciar informações de leads e exibir análises de vendas
- Software de automação de e-mail e discador de vendas para divulgação não solicitada
- Uma ferramenta de criação de lista e segmentação para garantir que o conteúdo certo chegue aos clientes em potencial certos
- Uma ferramenta de gerenciamento de projetos para permitir uma colaboração eficaz com o marketing
- Uma ferramenta de videoconferência para demonstrações de produtos
Seja honesto. Sua pilha de vendas está dentro do padrão? Ou você precisa investir em novas tecnologias?
3. Examinando seu material de vendas
O conteúdo desempenha um papel crucial no processo de vendas. Considere as seguintes estatísticas:
- O tomador de decisões B2B médio gasta pelo menos uma hora por semana lendo conteúdo de liderança inovadora
- 73% dos profissionais de marketing e líderes de vendas B2B afirmam que os webinars são uma forma eficaz de gerar leads de alta qualidade
- 92% dos compradores B2B têm maior probabilidade de comprar depois de ler uma avaliação confiável
Em outras palavras, sem estudos de caso, depoimentos, e-books e webinars de alta qualidade – e vários outros tipos de conteúdo também – fica muito mais difícil para seus representantes de vendas converter clientes potenciais em clientes pagantes.
Examine seu conteúdo de vendas como parte da auditoria de vendas. É de um padrão alto o suficiente? Você está faltando algum ativo importante? É efetivamente personalizado para suas buyer personas?
4. Avaliando a qualidade do seu lead
Em um mundo ideal, seus representantes gastariam a maior parte de seu tempo e esforço conversando com os leads com maior probabilidade de comprar.
No entanto, na realidade, este pode não ser o caso. Muitas equipes de vendas desperdiçam muitos recursos respondendo perguntas e lidando com objeções de clientes em potencial que simplesmente não são adequados para seu produto. Eles podem não ter orçamento, podem ter um processo de compra excessivamente complexo ou podem não ter necessidade imediata de uma solução.
Avalie a qualidade atual do seu lead. Se estiver errando o alvo, considere introduzir um sistema de pontuação de leads (ou se você já tiver um, considere restringi-lo).
5. Gerando feedback do cliente
Não confie apenas em suas próprias análises e opiniões – ouça as pessoas que realmente passaram pelo seu processo de vendas, independentemente de terem comprado ou não. Descubra como era o processo da perspectiva deles e onde eles acham que poderia ser melhorado.
Modelo de auditoria de vendas
Pronto para realizar sua própria auditoria de vendas, mas não sabe por onde começar? Use as seguintes perguntas para orientar sua direção:
- Quantos leads geramos em um mês médio?
- Desses, quantos são leads qualificados?
- E desses leads qualificados, quantos recebem uma demonstração do produto e/ou discurso de vendas?
- Quantos acabam se tornando clientes pagantes?
- Suas taxas de conversão variam de um canal para outro?
- Em caso afirmativo, qual é o seu canal de maior conversão?
- Você está gerando leads suficientes para dar a cada um de seus vendedores uma carga de trabalho completa?
- Ou seus representantes estão lidando com mais leads do que podem?
- A partir do momento em que você entra em contato pela primeira vez, quanto tempo leva para um cliente em potencial comprar de você?
- Quantos pontos de contato eles vivenciam ao longo desse processo?
- Quais são esses pontos de contato?
- Como padrão, você compartilha conteúdo com seus clientes potenciais?
- Em caso afirmativo, quanto conteúdo você compartilha?
- Que tipos de conteúdo você compartilha?
- Que conteúdo adicional ajudaria você a fechar mais negócios?
- O que seus clientes potenciais e potenciais pensam do conteúdo que você compartilha?
- Quem é responsável por informar o marketing sobre a garantia de novos ativos de vendas?
- Quão eficaz é sua pilha de tecnologia de vendas?
- Você precisa investir em uma nova ferramenta para agilizar parte do seu processo de vendas atual?
Conclusão
Pense no melhor cenário possível: você realiza sua auditoria de vendas, faz algumas mudanças importantes em seu processo de vendas e vê uma melhora imediata no desempenho.
Mesmo que isso aconteça, não significa que seus dias de auditoria de vendas acabaram. Faça das auditorias uma parte regular do seu processo de vendas, dedicando tempo todos os anos para revisá-las completamente e resolver quaisquer problemas.
Afinal, seu produto e personas, e o cenário competitivo mais amplo, mudam com o tempo. Seu processo de vendas precisa acompanhar o ritmo.
