Como usar cartões de batalha de vendas para fechar mais negócios
Publicados: 2024-04-03
- 23 de março de 2024
Conteúdo
Um em cada três vendedores afirma que fechar negócios é a parte mais difícil do processo de vendas, perdendo apenas para a prospecção.
Mas não precisa ser assim. Ao utilizar cartas de batalha de vendas, você consegue diferenciar claramente seu produto dos concorrentes, facilitando o fechamento do negócio.
Na verdade, 71% das empresas que usam cartões de batalha de vendas afirmam que suas taxas de vitórias melhoraram como resultado direto.
O que são cartas de batalha em vendas?
As cartas de batalha de vendas podem não ser tão ferozes quanto parecem, mas contêm toda a munição necessária para vender mais que seus rivais. Os cartões de batalha fornecem uma comparação visual lado a lado entre o seu produto e o de um ou mais concorrentes, demonstrando como você se sai em coisas como:
- Características do produto
- Base de clientes
- Experiência
- Preços
Normalmente ocupando no máximo uma página, eles são uma forma eficaz de destacar seus principais diferenciais. Alguns são projetados como documentos voltados para o cliente, enquanto outros são projetados apenas para uso interno. De qualquer forma, eles aliviam muita pressão dos representantes de vendas, agindo como um auxílio à memória e uma ferramenta de fechamento.
Por que as vendas precisam de cartões de batalha?
Claramente, é sempre importante que o setor de vendas entenda – e tenha fácil acesso a – os pontos-chave que ajudam seu produto a se destacar em relação aos concorrentes. Mas, sendo mais específico, há dois benefícios principais em usar cartões de batalha de vendas:
1. Compreenda a sua posição no cenário competitivo
Os compradores estão mais bem informados hoje do que nunca.
Por que? Porque eles têm acesso sem precedentes a informações sobre sua empresa, seu produto e seus rivais. Antigamente, os compradores tinham que participar de reuniões com vários fornecedores para entender os tipos de soluções disponíveis, mas hoje eles podem simplesmente encontrar todos esses detalhes online.
Portanto, não é nenhuma surpresa que 60% dos compradores agora prefiram entrar em contato com um vendedor durante a fase de consideração, uma vez que já fizeram sua pesquisa e compilaram uma lista de fornecedores potenciais. Em contraste, apenas 19% desejam ser contatados na fase de conscientização, quando aprendem sobre um produto pela primeira vez.
Resumindo, isso significa que seus clientes potenciais já sabem pelo menos o básico – e às vezes muito mais – sobre o seu produto. Eles não querem ouvir de você uma lista de recursos. Em vez disso, eles querem ouvir sobre os pontos fortes específicos que ela oferece contra seus rivais.
Se seus representantes não conseguirem diferenciar seu produto de maneira eficaz e fornecer evidências claras de por que um comprador deve escolher você em vez de um concorrente, não espere fechar muitos negócios.
2. Descubra como se diferenciar
Não basta elaborar uma lista de “diferenciadores” genéricos para utilizar em todos os cenários. Você precisa ser específico, entendendo e explicando seus pontos fortes e fracos em relação a cada um de seus maiores concorrentes.
Se a Empresa X for mais barata que você, é sua função explicar por que a funcionalidade adicional que você oferece vale o preço extra.
Ou, se a Empresa Y tiver um lead time mais curto, você precisará demonstrar como as etapas adicionais executadas são essenciais para o sucesso do projeto.
Além de simplesmente listar esses méritos relativos, seus cartões de batalha de vendas devem fornecer propostas e frases curtas e contundentes para seus representantes usarem em ligações e reuniões. Mantenha-os atualizados com base no que funciona bem (e no que não funciona).
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5 coisas para ter em mente ao criar suas cartas de batalha
Os cartões de batalha de vendas são projetados para serem sucintos. Se você tentar comparar literalmente tudo o que diferencia sua marca da concorrência – o tamanho do seu escritório; o comprimento do seu nome; a medição interna da perna do seu CEO – seus representantes terão dificuldade para escolher os pontos de maior impacto. Use as seguintes dicas para informar suas próprias cartas de batalha:
1. Incluir insights de ganhos/perdas
Você pode ter um conjunto de recursos mais amplo do que seu maior rival, cobrando o mesmo preço. No entanto, você ainda perde frequentemente para eles em uma batalha direta para fechar o negócio. O que está acontecendo?
Simplificando, nem todos os diferenciais são igualmente importantes para os compradores. Não adianta ter o dobro de integrações que a concorrência se os clientes em potencial estiverem interessados apenas em uma integração específica que seus rivais oferecem, mas você não.
É por isso que é tão importante basear suas cartas de batalha de vendas em insights de vitórias/perdas do mundo real. Entenda o que faz a maior diferença para seus clientes potenciais com base nos motivos pelos quais você ganhou ou perdeu negócios no passado. Se há um motivo pelo qual você perde consistentemente, você precisa ajustar seu discurso de vendas ou atualizar seu produto.
2. Construa cartas de batalha específicas para cada equipe
Observe como o título deste artigo se refere às cartas de batalha. Plural.
Isso ocorre porque os cartões de batalha de vendas universais – isto é, os cartões de batalha que são igualmente relevantes para todos dentro da sua função de vendas – raramente são eficazes.
Por exemplo, um gerente de vendas precisa ter uma visão de nível superior do mercado. Dessa forma, um cartão de batalha de vendas feito sob medida para líderes de vendas pode incluir informações sobre estratégias e objetivos de longo prazo.
No entanto, esse tipo de detalhe provavelmente não será de muita utilidade para os representantes da linha de frente responsáveis pela divulgação fria. Em vez disso, eles simplesmente querem compreender os dois ou três maiores diferenciais de produtos entre você e seus principais concorrentes.
3. Crie frases de efeito, não manuais
Seja voltado para o cliente ou para uso interno, os cartões de batalha de vendas são projetados para ajudar seus representantes a obter aquele importante “sim” de clientes potenciais e leads.
Como tal, as suas cartas de batalha não devem ser uma lista exaustiva de factos e estatísticas. Quando estão no calor de uma tensa ligação de vendas, seus representantes não querem saber que sua classificação G2 é 0,1 ponto maior que a do seu rival. Em vez disso, eles desejam acesso instantâneo a frases impactantes que os ajudem a comunicar de forma persuasiva por que seu produto é exatamente adequado para a pessoa do outro lado da linha.
Ao construir seus cartões de batalha em torno de frases de efeito contundentes, você os tornará diretamente aplicáveis às conversas que seus representantes têm diariamente.
4. Escreva linhas de morte para destacar onde você venceu a concorrência
No decorrer de sua pesquisa sobre concorrentes, você deve identificar alguns diferenciais – talvez um ou dois para cada concorrente – que podem ser verdadeiros obstáculos quando posicionados corretamente.
Essas são as suas “linhas de morte”.
Escreva frases de efeito como frases de uso projetadas para repercutir em seus compradores e comunicar um benefício específico que somente você pode oferecer. Explique por que esse diferencial é tão importante e comprove-o por meio de estatísticas.
Implantadas de maneira eficaz, as kill line ajudarão seus representantes a superar objeções e virar a maré de um discurso de vendas desafiador a seu favor. Use-os com sabedoria, no entanto. A maioria das linhas de morte são altamente situacionais; não faz sentido contar a um cliente em potencial sobre todas as suas integrações fantásticas se ele não usar nenhum dos produtos com os quais você se integra.
5. Mantenha os cartões de batalha à mão para os representantes de vendas
Talvez o ponto mais importante de todos. Depois de se dar ao trabalho de criar cartas de batalha eficazes, certifique-se de que elas estejam armazenadas em um local acessível para que seus representantes possam recorrer a elas quando for mais importante.
Por exemplo, se você usa uma plataforma de capacitação de vendas, certifique-se de que seus cartões de batalha ocupem um local de destaque nela ou sejam pelo menos facilmente pesquisáveis. Faça o mesmo com seu CRM.
Mas não faça tudo sobre tecnologia. Imprima-os também. Monte um exemplar na parede ao lado da sua equipe de vendas; fixe-o no quadro de avisos da cozinha; cole versões pequenas e laminadas na mesa de cada representante. Faça o que fizer, certifique-se de que eles estejam sempre ao seu alcance.
Informações importantes para seus cartões de batalha de vendas
Embora seus cartões de batalha de vendas devam ser adaptados ao seu produto e ao cenário da concorrência que você está enfrentando, há várias informações que você sempre desejará incluir:
- Uma visão geral da sua empresa: seu lema, valores fundamentais e declaração de missão.
- Informações de mercado: o tamanho do seu mercado, as perspectivas de médio e longo prazo e quaisquer desenvolvimentos importantes que possam afetar suas conversas de vendas.
- Público-alvo: alguns tópicos que definem suas personas principais, seus maiores problemas e como seu produto os resolve.
- Principais recursos: Um detalhamento das principais funcionalidades do seu produto, idealmente ordenadas em termos de importância.
- Principais benefícios: juntamente com os recursos do seu produto, explique por que cada um é tão importante para o seu público-alvo.
- Análise da concorrência: identifique seu(s) maior(es) concorrente(s), dê uma breve visão geral da empresa e fale sobre seus maiores argumentos de venda.
- Principais diferenciais: para cada concorrente, detalhe os pontos-chave que ajudam você a se destacar deles, levando em consideração aspectos como preços, recursos e atendimento ao cliente.
- Objeções comuns: seus representantes de vendas provavelmente ouvem objeções semelhantes continuamente. Liste-os aqui e defina respostas eficazes para cada um.
- Estudos de caso e estatísticas: algumas frases úteis, como depoimentos de clientes importantes ou resultados atraentes que você alcançou para empresas semelhantes, podem ser de grande ajuda para fechar o negócio.
- Perguntas úteis: seus representantes não deveriam apenas responder perguntas; eles também precisam perguntar os seus próprios. Escreva uma lista de perguntas que ajudarão a construir a confiança dos clientes em potencial, qualificá-los como leads e compreender melhor seus objetivos e pontos fracos.
- Oportunidades de upsell e vendas cruzadas: destaque oportunidades potenciais para lançar produtos ou serviços adicionais que facilitarão a vida do comprador ou o ajudarão a atingir seus objetivos.
Conclusão
Há mais um ponto-chave que não é totalmente abordado em nenhuma das seções deste artigo – não basta escrever seus cartões de batalha de vendas e depois marcá-los em sua lista de tarefas. As melhores cartas de batalha de vendas são constantemente reescritas para mantê-las relevantes.
Se um disruptor entrar no seu mercado, adicione-o às suas cartas de batalha. Da mesma forma, se seus representantes obtiverem sucesso especial com um determinado ponto de discussão ou estatística, ou se identificarem uma nova objeção que ameaça torpedear muitos negócios potenciais, suas cartas de batalha deverão ser atualizadas de acordo.
Não espere que os representantes usem e confiem em suas cartas de batalha se elas estiverem cheias de informações desatualizadas.
