Orçamento de vendas: o guia definitivo para gerentes de vendas (com modelo)

Sujan Patel

• 29 de maio de 2023

Preparar um orçamento de vendas pode parecer uma tarefa árdua, mas não precisa ser tão assustador quanto parece. Neste artigo, veremos o que exatamente é um orçamento de vendas, por que é importante e o que é necessário para criar e preparar você mesmo um orçamento de vendas.

O que é um Orçamento de Vendas?

Os orçamentos de vendas geralmente são apresentações mensais ou trimestrais do que uma empresa espera fazer em vendas (tanto em dólares quanto em valores unitários) para um período orçamentário específico. Essas expectativas de vendas são calculadas com base no conhecimento dos vários departamentos sobre os produtos que estão sendo vendidos, bem como suas expectativas para o futuro.

Por exemplo, os gerentes do departamento de marketing podem fornecer informações sobre as próximas promoções de vendas de fim de ano que podem gerar mais vendas durante esse período orçamentário do que um orçamento de vendas fora da temporada de feriados. Os gerentes de produto podem anotar o próximo lançamento de um novo produto e como isso pode afetar as vendas.

Resumindo, preparar um orçamento de vendas é um esforço de equipe que requer muita colaboração e comunicação entre departamentos.

Objetivo do Orçamento de Vendas

O objetivo de um orçamento de vendas é definir expectativas para o período de vendas, alavancando recursos e maximizando o lucro de uma empresa. Ele também atua como uma ferramenta de planejamento que também permite que departamentos específicos saibam exatamente o que esperar durante o período orçado para alavancar seus próprios recursos e coordenar efetivamente com outros departamentos.

Os orçamentos de vendas também fornecem às equipes de vendas uma meta pela qual lutar. Fazer mais vendas do que o esperado no orçamento de vendas é uma condição favorável que resulta em uma vitória geral para a empresa. Dito isso, a criação de um orçamento de vendas envolve muito mais do que apenas definir expectativas baixas para obter uma “vitória”.

Componentes de um orçamento de vendas

Se você estiver envolvido no planejamento corporativo, provavelmente já sabe que a maior parte do planejamento colaborativo ocorre em uma planilha - ou seja, em várias planilhas. Um orçamento de vendas não é diferente, mas é melhor encontrar uma planilha com a qual você se sinta confortável para trabalhar. O uso de uma planilha muito simplista pode ignorar algumas das coisas que sua empresa precisará levar em consideração. Muito complexa e você pode ficar muito atolado nos detalhes para se concentrar na administração real do seu negócio.

Seja qual for a planilha que você usar, seu orçamento de vendas deve incluir pelo menos os seguintes elementos:

• Demonstração de resultados: relata o lucro líquido, fornecendo informações sobre a eficácia operacional geral de uma empresa. Calculado matematicamente: Lucro Líquido = (Receita + Ganhos) – (Despesas + Perdas)
• Balanço: Relata os ativos, passivos e patrimônio líquido de uma empresa durante um período orçamentário específico.
• Demonstração do fluxo de caixa: Simplificando, uma demonstração do fluxo de caixa relata as entradas de dinheiro recebidas e as saídas de dinheiro gastas.

Todos esses três elementos ajudarão a impulsionar a criação e a manutenção de seu orçamento de vendas. Encontre ou crie modelos que funcionem bem para você e sua empresa. Essas planilhas fornecerão informações valiosas enquanto você cria seu orçamento de vendas.

Como preparar um orçamento de vendas

Além de controlar os componentes básicos que envolvem a criação de um orçamento de vendas, ainda há muitas outras considerações que precisam ser levadas em consideração. Aqui está um guia passo a passo para configurar seu orçamento de vendas:

1. Selecione um período para o orçamento

O primeiro passo é decidir para qual período você deseja orçar. Tente ir com um orçamento mensal ou trimestral. Os orçamentos de vendas anuais oferecem uma melhor visão geral de alto nível de uma perspectiva de ano inteiro, mas podem perder alguns dos detalhes mais sutis que podem ser obtidos em um orçamento mensal ou trimestral.

2. Colete produtos e preços de venda

Faça um inventário de todos os produtos que você está vendendo atualmente e o preço pelo qual eles estão sendo vendidos. Se você tiver novos produtos futuros que planeja vender, certifique-se de anotar essas informações, bem como quaisquer alterações de preço futuras em suas ofertas de produtos atuais.

3. Dê uma olhada nos dados históricos de vendas

Extraia quaisquer dados de vendas anteriores que você possa ter que estejam alinhados com o cronograma que você está criando para seu orçamento de vendas. Por exemplo, se você estiver criando um orçamento de vendas para julho deste ano, extraia os dados de vendas de julho dos anos anteriores. Essa é uma maneira fácil de definir expectativas para seu orçamento de vendas, além de ser uma oportunidade de identificar tendências de vendas que você pode aplicar à sua estratégia geral de vendas.

4. Observe os benchmarks do setor

Tenha uma ideia de como é o restante do setor, observando os benchmarks e os dados de vendas de outras empresas do seu setor. O Bureau of Labor Statistics dos EUA fornece dados financeiros para empresas públicas em seu site. Esta é uma etapa especialmente valiosa se você for um novo negócio que não possui dados históricos de vendas.

5. Considere as tendências do mercado

Embora os dados históricos de vendas forneçam informações sobre a tendência de sua empresa no passado, isso não garante necessariamente que essa tendência continuará. Dê uma olhada nas tendências reais do mercado em seu setor – tanto no passado quanto no presente – para garantir que suas expectativas estejam alinhadas com o que está acontecendo em seu setor.

6. Considere o tamanho de sua equipe de vendas

Os representantes de vendas acabarão impulsionando suas vendas, portanto, leve em consideração o tamanho de sua equipe para garantir que seu orçamento de vendas esteja alinhado com a capacidade de sua equipe de vendas.

7. Fale com seus representantes de vendas

Conversar com seus representantes de vendas é uma ótima maneira de definir expectativas, pois são eles que lidam diretamente com os clientes. Eles também são provavelmente ricos em conhecimento quando se trata de obter insights sobre as tendências atuais do mercado.

8. Converse com seus clientes

Interagir diretamente com seus clientes também é uma ótima maneira de aprender mais sobre suas expectativas, bem como sobre o que eles planejam comprar de sua empresa no futuro. Isso pode ter um bônus adicional de construir relacionamentos positivos com seus clientes, o que pode levar à repetição de negócios.

9. Avalie os números de seus clientes potenciais

Os clientes em potencial desempenharão um papel importante na criação de suas expectativas. Dê uma olhada na porcentagem de clientes em potencial que foram convertidos em vendas reais de um período anterior de vendas semelhante e compare com seu funil de vendas atual.

10. Crie o Orçamento

Neste ponto, você deve ter muitos insights para começar a construir seu orçamento de vendas. Certifique-se de continuar revisando seu orçamento durante todo o período de vendas para garantir que tudo esteja no caminho certo ou se você precisar fazer algum ajuste imediato.

Exemplo de orçamento de vendas

Aqui estão alguns exemplos de um orçamento de vendas para lhe dar uma ideia de como eles podem ficar:

Exemplo 1

Este exemplo é o mais simples possível, capturando o total de vendas orçadas para cada trimestre com base em quantas unidades se espera que sejam vendidas multiplicadas pelo preço unitário de venda. Este é um excelente ponto de partida para um orçamento de vendas, mas é recomendável que você leve em consideração outras considerações, como possíveis promoções de vendas. Claro, pode haver um contexto mais profundo por trás desses números de vendas esperados, dependendo se uma due diligence adicional foi realizada.

Exemplo #2

Neste exemplo, vemos que o preço por unidade está programado para aumentar ao longo do tempo. Também vemos que as vendas promocionais estão incluídas nesse orçamento de vendas, o que acaba afetando as vendas líquidas totais esperadas. Ter essas informações disponíveis é útil para saber quais mudanças estão por vir, se houver, capacitando seus representantes de vendas a saber que tipo de detalhes devem incluir em seu discurso de vendas ao se reunir com os clientes.

Exemplo #3

Semelhante ao Exemplo nº 2, esta tabela mostra como um orçamento de vendas mensal pode ser um pouco mais detalhado. Ele mostra os números esperados para meses individuais, em vez de trimestres. Neste exemplo, as vendas devem aumentar ao longo do ano. Mas os aumentos não são tão dramáticos quanto quando capturados trimestralmente.

Modelo de orçamento de vendas

Pronto para começar? Dê uma olhada em nosso modelo de orçamento de vendas para ver como é fácil criar o seu próprio. Certifique-se de seguir as etapas acima ao criar seu orçamento de vendas, tendo em mente que algumas podem ser mais aplicáveis ​​à sua situação comercial do que outras.

Este é apenas um ponto de partida, no entanto. Certifique-se de seguir as etapas que fazem mais sentido para você e sua empresa.

Perguntas frequentes sobre o orçamento de vendas (FAQs)

O que é um orçamento de vendas?

Um orçamento de vendas é um plano financeiro que descreve a receita e o volume de vendas projetados para um período específico, geralmente mensal, trimestral ou anual. Ele serve como um modelo para definir metas de vendas, alocar recursos e monitorar o desempenho de vendas.

Por que um orçamento de vendas é importante?

Um orçamento de vendas é importante porque fornece um roteiro para as equipes e organizações de vendas atingirem suas metas de receita. Ele ajuda na alocação eficaz de recursos, na previsão de vendas, na identificação de possíveis lacunas ou oportunidades e na medição do desempenho em relação às metas.

Como é criado um orçamento de vendas?

A criação de um orçamento de vendas envolve a análise de dados históricos de vendas, tendências de mercado e metas de negócios. Os gerentes de vendas colaboram com outras partes interessadas para estimar volumes de vendas, definir estratégias de preços, determinar mix de produtos, contabilizar variações sazonais e considerar fatores como condições de mercado, concorrência e iniciativas de marketing.

Quais são os principais componentes de um orçamento de vendas?

Os principais componentes de um orçamento de vendas geralmente incluem receita de vendas projetada, volume de vendas, metas de crescimento de vendas, estratégias de preços, segmentação de clientes, categorias de produtos ou serviços, canais de vendas e quaisquer iniciativas ou promoções de vendas específicas planejadas para o período.

Como um orçamento de vendas pode ser gerenciado de forma eficaz?

O gerenciamento eficaz de um orçamento de vendas envolve monitoramento e análise contínuos do desempenho real das vendas em relação aos valores orçados. Os gerentes de vendas precisam revisar e ajustar o orçamento periodicamente, identificar quaisquer discrepâncias, analisar os motivos dos desvios, implementar ações corretivas e se comunicar com a equipe de vendas para garantir alinhamento e responsabilidade.

Conclusão

Criar e manter um orçamento de vendas é uma ótima maneira de se preparar proativamente para o sucesso futuro do seu negócio. Ele lhe dará informações valiosas sobre onde seu negócio está, o que está acontecendo no resto do seu setor e o ajudará a manter tudo no caminho certo.