Burnout de vendas: o estrago que causa e como você pode corrigi-lo

Uma ocupação exigente e altamente orientada para resultados, como vendas, espera que você permaneça no topo do seu jogo 24 horas por dia, 7 dias por semana. Isso deixa você com pouco espaço para qualquer interrupção no seu fluxo de trabalho, então você tende a ignorar o estresse e o esgotamento e continuar a agitação.

Cerca de 67% dos vendedores concordam que estão perto ou estão passando por burnout. E quando mais de 120.000 mortes por ano estão associadas ao esgotamento, você sabe que é um problema sério.

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Para saber mais sobre o impacto do burnout em uma equipe de vendas, conversei com o diretor sênior de GTM da Slintel, Anupreet Singh. Com vasta experiência trabalhando em start-ups em estágio inicial, Anupreet é bem versada em lidar e resolver problemas que surgem de tempos em tempos nas equipes de vendas.

Antes de começarmos, você quer verificar onde você está no medidor de estresse?

Quiz de esgotamento de vendas

Quiz Maker – desenvolvido por Riddle

Como é o Burnout de Vendas: Interno x Externo

Muitas vezes é difícil identificar o burnout de uma perspectiva externa. Quando até mesmo o indivíduo que sofre de burnout geralmente não tem consciência de sua presença, é altamente improvável que alguém seja capaz de detectá-lo do lado de fora.

Internamente, o esgotamento de vendas pode se manifestar de algumas das seguintes maneiras:

• Perda de interesse nas atividades do dia-a-dia
• Sentimentos de desengajamento e desinteresse no trabalho e na vida pessoal
• Espirais de pensamentos negativos
• Exaustão apesar do descanso adequado
• Uma sensação de fracasso e derrota

Isso pode se traduzir nos seguintes indicadores, que se manifestam externamente no trabalho:

• Falta de motivação e motivação no trabalho
• Produtividade baixa
• Desempenho relativamente ruim
• Distração
• Várias folhas devido a doença, fadiga, dores de cabeça, etc.

O que o esgotamento de vendas está custando ao seu negócio

Fonte

Em média, o esgotamento custa às organizações US$ 190 bilhões anualmente. Isso pode ser na forma de perda de produtividade, absenteísmo, baixa moral, baixo comprometimento organizacional e baixa rotatividade.

Quando se trata de vendas, a saúde mental ruim custa pelo menos US$ 2.469 por representante, por ano. Você também pode usar esta calculadora de custos de saúde mental de vendas para determinar o custo com base em suas métricas organizacionais específicas.

“Imagine a receita gerada por um vendedor motivado e mentalmente saudável que fecha em qualquer tamanho médio de negócio para sua organização. Esse é o custo real do esgotamento em um único representante.

A rotatividade de um representante de vendas é zero quando ele não está nutrindo ou tendo sucesso com nenhum lead. Isso se torna um valor negativo quando o esgotamento faz com que eles matem leads em seu pipeline.”

Anupreet Singh, Diretor Sênior de GTM na Slintel

Como regra geral, o mau desempenho devido a funcionários esgotados equivale a um custo de cerca de 34% de seu salário individual.

Você está cavando sua própria cova ao admitir que está se esgotando?

Sejamos honestos – todo mundo tem suas dúvidas quando se trata de admitir estados emocionais e mentais de bem-estar para seu gerente. E se o seu gerente o julgar por ser muito sensível? E se eles o perceberem como reclamante e desmotivado?

Na pior das hipóteses — e se você for demitido?

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Vamos frear essa linha de pensamento e ganhar alguma perspectiva.

Você caminha até o seu gerente e diz a eles: “Ei, estou exausto do trabalho ultimamente e acredito que estou esgotado”.

Se você trabalha em um ambiente saudável, é provável que seu gerente não exploda. Você não será ignorado ou demitido. E não é só porque você tem um gerente gentil.

É simplesmente mais econômico ajudar um funcionário esgotado a voltar aos trilhos do que procurar substitutos. Na verdade, o custo de demitir um funcionário pode variar de 30% a impressionantes 400% de seu salário anual.

A opção mais econômica é orientar o funcionário a sair do esgotamento usando os métodos corretos, sobre os quais falaremos mais adiante neste blog.

Na maioria das vezes, a causa subjacente do esgotamento são metas inatingíveis e expectativas irreais. Contratação lenta levando a mais trabalho para os funcionários existentes é uma causa adicional. Quando esses obstáculos são removidos, o burnout se torna mais fácil de manusear e dissipar.

“Em uma profissão exigente como a de vendas, há um limite para o qual os vendedores podem ser esticados até o ponto em que o elástico se rompe. Certa vez, um dos meus representantes me disse que estava realmente com medo de abrir seu laptop em sua organização anterior porque sabia que sempre seria recebido por alguma besteira de seu gerente no Slack.

Sempre que um membro da equipe relatava um esgotamento para mim, eu me certificava de que eles fizessem uma pausa ou férias para se refrescar.”

– Anupreet Singh

As chances são de que você esteja totalmente inconsciente de que está se esgotando

O que a maioria das pessoas não entende sobre o esgotamento é que ele não precisa necessariamente ocorrer apenas quando você está no seu nível mais baixo. Como funcionários, tendemos a temer o impacto que o esgotamento pode ter em nossa carreira e, portanto, nosso subconsciente tenta suprimi-lo ao máximo.

É por isso que o esgotamento das vendas pode não ser tão evidente do lado de fora, apesar de todo o caos que cria por dentro.

Fonte

A maioria dos vendedores que sofrem de burnout relatam isso durante os meses mais fracos, quando não conseguem atingir suas metas. Parece uma desculpa bastante válida para culpar o baixo desempenho. No entanto, você pode ficar gravemente esgotado mesmo durante seus melhores meses, quando está repetidamente atingindo e excedendo suas cotas.

“A razão é que nosso cérebro libera substâncias químicas (ou seja, dopamina) quando temos experiências positivas no trabalho, como marcar uma reunião ou fechar um negócio. Esses produtos químicos nos fazem sentir como se estivéssemos festejando e minimizam o estresse e a exaustão que vêm com o trabalho.”

– Anupreet Singh

Quando você finalmente chega a um mês ruim depois de uma série de meses bons – é quando você percebe o quanto estava exausto. De repente, não há dopamina para esconder seu estresse e, quando você não está pronto, você o pega olhando para você, na sua cara.

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O kit de primeiros socorros do gerente de vendas

Se você é um gerente de vendas, o que você faz quando seu representante de vendas relata um esgotamento?

1. Diga-lhes para endurecer e lidar com isso
2. Compre-lhes uma caixa de donuts
3. Demiti-los

Nenhuma dessas opções parece estar certa, não é? Isso porque a resposta certa é – opção 4) Leve a sério e explore soluções para ajudá-los a lidar com o esgotamento.

Vejamos algumas dessas soluções:

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#1 Promovendo uma cultura de equipe positiva

Quando a maioria de seus funcionários está trabalhando remotamente, fica difícil garantir um ambiente de equipe positivo. Mesmo que você ache que teve sucesso em inculcar um, seus funcionários também precisam estar alinhados com você.

Relacionamentos no local de trabalho, recompensas, apoio e um sentimento de pertencimento são elementos importantes para promover uma cultura forte no local de trabalho. Aqui estão algumas outras maneiras úteis:

• Crie um ambiente de trabalho seguro onde seus representantes se sintam à vontade para abordar e relatar seu esgotamento
• Mostre força na vulnerabilidade admitindo sua própria experiência com burnout
• Fale sobre o que o ajudou a superar suas inseguranças
• Incentivar descanso e recreação adequados
• Não despreze aqueles que fazem pausas ocasionais ao longo do dia

“Estou decidida a garantir que tenhamos passeios regulares da empresa e reuniões de equipe. Estou pensando em conhecer a equipe pessoalmente pelo menos uma vez a cada trimestre para que eu possa verificar o pulso deles e ver como eles estão indo.”

– Anupreet Singh

#2 Ajudando-os a Ganhar Perspectiva

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Muitas vezes, o esgotamento pode ser tratado com uma conversa aberta e franca com seu representante. Essa conversa também ajuda você, como gerente, a ouvir atentamente, entender a causa do esgotamento e dar ao seu representante algum feedback positivo.

“Sempre que um dos meus representantes me procura relatando um esgotamento, tento não falar sobre o que está acontecendo de errado. Eu os lembro de tudo que está dando certo – eu os lembro de tudo o que eles fizeram bem em seus melhores meses e sobre as áreas em que estão se destacando.”

– Anupreet Singh

#3 Entendendo seus funcionários em um nível individual

Motivar um funcionário individualmente é diferente de motivar toda a equipe. Quando você está gerenciando uma equipe de várias pessoas, fica fácil esquecer que cada uma delas tem uma personalidade única e responde de forma diferente a vários estímulos. Alguns vão gostar de ser elogiados ou elogiados em grupos, enquanto outros podem gostar mais de SPIFFs ou presentes personalizados para os funcionários.

“Como você precisa motivar cada equipe é diferente. Os representantes de entrada precisam ser motivados de maneira diferente em comparação com os representantes de saída. AEs precisam ser motivados de forma diferente em comparação com SDRs e BDRs.

Os EAs geralmente pertencem à faixa etária de 28 a 35 anos, enquanto os SDRs e BDRs se enquadram na faixa etária de 22 a 25 anos. Motivar alguém de 22 anos é muito diferente de motivar alguém de 35.”

– Anupreet Singh

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Também é importante entender que o burnout pode ser diferente para pessoas diferentes.

Para alguns representantes, isso pode ser corrigido dando-lhes uma pausa ou férias. Nesses casos, uma conversa casual com seu representante sobre o que está causando o esgotamento – sejam cotas não razoáveis, dados deteriorados no CRM ou tarefas manuais recorrentes – pode ajudar a evitar esses casos no futuro.

Para outros, pode se tornar uma bola de neve em condições graves de saúde, como depressão. No caso deste último, sua melhor aposta é ajudá-los a encontrar ajuda psicológica.

Na Slintel, fazemos parceria com o Good Lives, uma iniciativa de saúde mental e bem-estar, para garantir que nossos funcionários tenham suas necessidades de saúde emocional e mental atendidas e que tenham acesso a cuidados de saúde mental em todos os momentos.

Como o Slintel pode ajudar sua equipe a evitar o esgotamento

Em uma profissão exigente como vendas, é quase inevitável experimentar o esgotamento pelo menos uma vez em sua carreira. E uma das maiores razões pelas quais os vendedores experimentam isso são os dados de leads deteriorados em seu pipeline, levando a becos sem saída desanimadores.

A Slintel pode lhe dar acesso aos padrões de compra e informações de contato de mais de 17 milhões de empresas e 250 milhões de tomadores de decisão em todo o mundo. Dados precisos e atualizados garantem que seus representantes não precisem se preocupar com dados vencidos e ruins em seus CRMs.

Você pode agendar uma demonstração conosco e deixe-nos mostrar o Slintel trabalhando em sua capacidade total.

“Como vendedores, seus representantes já estão recebendo BS suficiente de seus clientes em potencial. Portanto, como gerentes de vendas, você tem ainda mais responsabilidade de não dar a eles mais BS do seu lado.”

– Anupreet Singh