Taxas médias de comissão de vendas por setor

Sujan Patel

• 14 de novembro de 2022

A comissão é uma grande vantagem para os vendedores que apreciam um potencial de ganho ilimitado e métricas claras de sucesso. As estruturas de comissão também são um fator motivador que dá aos vendedores alguma independência , ajuda-os a alcançar o ganho no alvo (OTE) e ajuda os gerentes a atingirem as metas mês após mês.

A taxa média de comissão para vendas fica entre 20% e 30% das margens brutas , mas isso depende da estrutura de vendas. Alguns trabalhadores podem ganhar todo o salário por meio de comissão de 100%, enquanto outros ganham 10% além do salário base.

As taxas médias de comissão de vendas por setor também variam dependendo da função e experiência específicas de um funcionário. Com tantos fatores, pode ser difícil definir médias verdadeiras. No entanto, estimamos as taxas típicas de comissão de vendas usando os dados salariais do Glassdoor para ajudá-lo a decidir o que se encaixa no seu orçamento e mantém uma vantagem competitiva no grupo de contratações.

O que são taxas de comissão?

As taxas de comissão são uma porcentagem definida ou um valor em dólares de uma venda bruta que é recompensada a um vendedor como parte de sua remuneração.

Os vendedores iniciantes podem desfrutar de uma taxa de comissão de 5% sobre o custo de cada item vendido, além de seu salário base. Vendedores mais experientes ou em indústrias de ponta podem ganhar 100% de comissão pelas vendas sem nenhum pagamento base suplementar.

Por fim, a taxa de comissão e o salário anual total variam de acordo com a estrutura da comissão e a experiência do vendedor.

Comissão média de vendas

Como existem tantas variáveis, não há uma taxa média real de comissão de vendas. No entanto, muitos concordam que 20% a 30% é uma faixa típica para representantes de vendas. A maioria das empresas paga uma taxa básica (seja por hora ou como salário anual), além da comissão recebida pelo vendedor.

As taxas de comissão chegam a 5%, embora essas empresas normalmente ofereçam taxas básicas significativas. A comissão de vendas também pode variar considerando estes fatores:

• Volume total de vendas: superar as expectativas de cota pode gerar taxas de comissão mais altas para vendas adicionais.
• Antiguidade e experiência: Profissionais iniciantes podem ganhar uma taxa mais baixa com um salário base maior do que vendedores experientes que podem atingir melhor as metas de vendas.
• Dificuldade e duração da venda: Indústrias ou produtos difíceis levam mais tempo e construção de relacionamento para converter, significando menos vendas em outros lugares e devem ganhar salários mais altos de acordo.

Se você não tem certeza de quão justa é sua estrutura de comissão, comprometa-se com a pesquisa do setor e compare os custos dos funcionários com seus valores . Revisar a satisfação dos funcionários e as entrevistas de desligamento também pode dar uma pista sobre os sentimentos de seus funcionários e como você pode atender melhor às necessidades deles para manter uma equipe de qualidade.

Quanto os representantes de vendas ganham?

Os salários dos representantes de vendas não são tão diretos. Os ganhos potenciais totais de um vendedor podem ser representados como ganhos dentro da meta (OTE), que é a soma do salário base de um indivíduo e ganhos de comissão inteiros se eles sempre atingirem as cotas de vendas. Como os ganhos de comissão são baseados no desempenho, o pagamento real pode variar.

Tanto a comissão quanto as taxas básicas dependem de várias variáveis, e os gerentes devem considerar estes fatores ao definir suas taxas:

• Indústria
• produto ou serviço
• Experiência
• estrutura da comissão

Por exemplo, os agentes de viagens ganham em média US$ 60.000 por ano, e 35% desse salário é obtido por meio de bônus, comissões ou gorjetas. Por outro lado, os agentes imobiliários ganham mais de US$ 136.000 por ano, mas apenas 28% disso é remuneração baseada no desempenho.

Os agentes imobiliários não podem vender tantas casas quanto os agentes de viagens podem reservar férias, mas o valor médio de uma casa é enorme em comparação com férias tropicais para quatro pessoas. Assim, os agentes imobiliários ganham um salário base justo para acomodar o tempo entre as vendas e ganham uma comissão muito maior do valor de uma casa.

A experiência e a antiguidade na indústria também desempenham um papel importante na determinação da remuneração. Funcionários experientes provavelmente não precisam de tanto treinamento para começar a vender de forma produtiva . Devido ao seu conhecimento e independência, você pode contratá-los com a certeza de que o treinamento não esgotará sua equipe de gerenciamento.

Além disso, geralmente são vendedores mais confiantes. Eles podem ganhar mais vendas mais rapidamente, complementando seu próprio pagamento com uma taxa de comissão mais alta do que um funcionário iniciante que precisará de treinamento para trabalhar até o chão de vendas e provavelmente será compensado com uma taxa básica mais alta.

O que são estruturas de comissão de vendas?

Existem 10 estruturas básicas de comissão de vendas que identificam o equilíbrio entre remuneração base e remuneração baseada em desempenho.

• 100% de comissão: todo o seu salário depende do sucesso das vendas sem uma taxa básica.
• Salário base + comissão: os funcionários recebem um pagamento por hora ou salário, bem como uma taxa de comissão definida pelas vendas.
• Comissão escalonada: as taxas de comissão aumentam quando uma cota especificada é atingida.
• Comissão de receita: a comissão é baseada no custo do produto.
• Comissão de margem bruta: a comissão é baseada em uma porcentagem do lucro da venda.
• Sorteio de comissão: os funcionários ganham um pagamento garantido “avançado” que pode ser aumentado quando eles ganham pelo menos esse valor por meio de comissões.
• Comissão residual: a comissão é obtida por meio de contas existentes que geram receita.
• Volume do território: a comissão é dividida entre uma equipe dentro de uma região compartilhada com base no volume de vendas e receita no território.
• Comissão multiplicadora: as taxas de comissão adicionais são multiplicadas por um modificador definido assim que as cotas iniciais são atendidas.

A maioria dos vendedores deseja ganhar comissão para apoiar suas metas financeiras, enquanto as taxas básicas fornecem uma rede de segurança para meses lentos ou turbulência econômica. Encontrar o equilíbrio certo para sua equipe é essencial para atrair e reter ótimos funcionários.

Perguntas frequentes sobre comissões de vendas

As comissões de vendas podem ser baseadas em valores em dólares ou porcentagens de lucro e são pagas com um salário ou modificadores de oferta para atingir as metas de vendas. Existem muitos fatores que podem dificultar a identificação da melhor taxa de vendas para sua equipe.

Abaixo estão alguns insights adicionais para ajudá-lo a pagar aos seus vendedores cada centavo que eles valem.

15% de comissão é muito?

Uma taxa de comissão de 15% fica aquém da faixa típica de 20% a 30% e das taxas baseadas em desempenho que identificamos para as principais funções de vendas. Para muitos vendedores experientes, 15% é uma taxa de comissão mais baixa.

Os empregadores podem complementar uma taxa de comissão baixa com um pagamento base mais alto e multiplicadores ou taxas de comissão escalonadas para incentivar os funcionários a exceder as metas de vendas e ganhar a diferença. A longo prazo, no entanto, isso pode não ser uma opção atraente para funcionários seniores.

O que é uma taxa de comissão razoável?

Uma taxa de comissão razoável depende do salário-base oferecido, do valor da venda e do tempo necessário para fechar um negócio. Uma faixa de 20% a 30% é mais frequentemente citada como uma taxa de comissão razoável. A proporção média de salário para comissão nos EUA é de 60:40.

Indústrias que exigem educação significativa do cliente e construção de relacionamento, como vendas de arquitetura, devem ganhar taxas mais altas do que indústrias que têm cotas altas com retornos relativamente rápidos, como seguros.

Como você determina uma taxa de comissão justa?

Determinar a taxa de comissão certa para sua equipe é um ato de equilíbrio que requer um pouco de pesquisa inicial. Primeiro, determine:

• O que os concorrentes estão pagando
• O tempo médio que leva para fechar uma venda
• Quanto de construção de relacionamento e esforço prático é necessário para fechar uma venda
• Como o pagamento deve variar de acordo com o custo do produto/serviço
• Como a geografia influencia na remuneração

Além disso, você deve considerar a faixa salarial atual da sua empresa e a satisfação dos funcionários. Se vendedores iniciantes e experientes estiverem trabalhando dentro de uma faixa salarial semelhante, convém aumentar as recompensas para os de melhor desempenho.

Se você está lutando para encontrar novos talentos, pode aumentar sua taxa básica para recrutar melhor. Se sua equipe está lutando para atingir as metas de vendas, considere incentivos adicionais com diferentes estruturas de comissão de vendas.

Uma mistura de pesquisas externas e internas pode mostrar onde você está superestimando ou subestimando os funcionários, para que você possa manter uma equipe forte sem sacrificar as metas de vendas ou o crescimento do seu negócio.

No final das contas, sua equipe vem trabalhar para ganhar a vida e você os paga pelos esforços que contribuem para o crescimento do seu negócio. Para garantir que você está atraindo novos contratados que desejam ajudá-lo a prosperar e fornecer a remuneração que merecem, é vital manter-se atualizado sobre as taxas de comissão de vendas por setor e as expectativas de custo de vida à medida que evoluem.

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