11 exemplos de planos de remuneração de vendas para inspirar representantes

Sujan Patel

• 8 de dezembro de 2022

Os planos de compensação de vendas são uma parte crítica de qualquer organização de vendas. Um bem taxa de comissão de vendas pode desempenhar um papel fundamental na atração, motivação e retenção de representantes de vendas talentosos.

Existem muitos tipos diferentes de planos de compensação de vendas e cada um tem seu próprio conjunto de vantagens e desvantagens.

Nesta postagem, compartilharemos vários exemplos de planos de compensação de vendas e detalharemos como eles funcionam. Também destacaremos a importância de criar um plano de remuneração que atenda às necessidades específicas de sua organização.

O que é um plano de compensação de vendas?

Um plano de remuneração de vendas descreve o salário, comissões, bônus e outras formas de remuneração que serão pagas aos representantes de vendas. O plano deve ser elaborado para se alinhar com a estratégia geral de negócios e as metas de vendas da organização.

A remuneração está no centro de qualquer boa organização de vendas, pois é um fator-chave para atrair e reter os melhores talentos de vendas.

Por que você precisa de um plano de compensação de vendas

Vendas é uma atividade estressante e cargo de alta rotatividade . E a rotatividade pode ser cara.

De acordo com Bureau of Labor Statistics , o mandato médio dos representantes de vendas é de pouco mais de três anos.

Considerando que a empresa média gasta entre US$ 10.000 e US$ 15.000 para contratar um novo representante de vendas, você pode ver como a alta rotatividade pode se tornar cara rapidamente.

Um bom plano de compensação de vendas pode ajudar a aliviar parte dessa rotatividade, fornecendo incentivos para que os representantes de vendas permaneçam na empresa.

A combinação certa de salário, comissões e bônus também pode motivar os representantes de vendas a atingir altos níveis de desempenho.

Na verdade, mais da metade dos funcionários está querendo sair ou consideraria deixar o emprego se a remuneração não fosse adequada.

Como funcionam os planos de remuneração de vendas

Para serem eficazes, os planos de remuneração de vendas precisam ser elaborados com cuidado para se alinharem com a estratégia geral de negócios da empresa e operações de vendas Objetivos.

Por exemplo, se o objetivo é aumentar a participação no mercado, o plano deve incentivar os representantes de vendas a vender para novos clientes.

Se o objetivo é aumentar a fidelidade do cliente, o plano deve incentivar os representantes de vendas a fazer upsell e cross-sell para os clientes existentes.

E se você deseja inspirar líderes de equipe, desejará um plano de remuneração de gerente de vendas que ofereça alguma segurança e, ao mesmo tempo, incentive os gerentes a construir uma equipe que vende .

Alguns termos importantes a saber incluem:

• Cota de vendas: esta é a quantidade mínima de vendas que um representante deve atingir para receber uma comissão.
• Acelerador de vendas: este é um bônus adicional que um representante de vendas pode ganhar se exceder sua cota de vendas.
• Desacelerador de vendas: esta é uma penalidade que um representante de vendas incorrerá se não atingir sua cota de vendas.
• Spiff: trata-se de um bônus único pago a um representante de vendas por atingir determinados objetivos, como realizar um determinado número de vendas em uma categoria de produto específica.
• Ressarcimentos: esta é uma cláusula de um plano de compensação de vendas que permite à empresa recuperar as comissões que foram pagas a um representante de vendas se for descoberto posteriormente que o representante de vendas se envolveu em atividade fraudulenta ou se a venda for cancelada.
• OTE: ganhos no alvo, ou OTE, é uma medida do que um representante de vendas pode esperar ganhar em um ano se atingir suas metas de vendas.

Exemplos de Planos de Compensação de Vendas

Abaixo estão alguns exemplos de diferentes tipos de planos de remuneração de vendas que você pode usar para inspirar sua equipe.

Apenas Salário

Este é o plano de remuneração mais claro, pois simplesmente fornece uma renda fixa que é paga independentemente de as vendas serem feitas. Considerando um vendedor mediano ganha pouco menos de $ 50.000, pode ser uma taxa geral mais baixa do que alguns outros tipos de remuneração. No entanto, ainda é atraente porque pode fornecer aos representantes de vendas uma sensação de estabilidade e previsibilidade em seus ganhos.

Os prós de um plano somente salarial incluem:

• Despesas de folha de pagamento previsíveis
• Mais fácil de cumprir os regulamentos
• Promove a igualdade

Contras de pagar um plano apenas de salário incluem:

• Representantes de vendas de alto desempenho não são incentivados por seu trabalho e podem querer ganhar mais
• Os representantes podem não ver muita vantagem em um desempenho forte
• Pode reduzir a concorrência

Comissão Direta

Como o nome sugere, os planos de remuneração de vendas de comissão direta são um tipo de acordo de remuneração em que os representantes são pagos apenas com base no que vendem.

Os planos de comissão também podem usar aceleradores de vendas quando os vendedores excedem suas cotas, ou desaceleradores de vendas como penalidade quando os vendedores estão ficando significativamente abaixo de suas cotas.

Existem dois tipos principais de planos de remuneração apenas por comissão:

• Remuneração com base na receita líquida
• Remuneração baseada na margem bruta, às vezes chamada de margem de lucro bruto

Planos de comissão de receita líquida são o tipo mais comum de planos de remuneração apenas por comissão. É aqui que uma comissão é paga como uma porcentagem do total de vendas feitas pelo representante, menos quaisquer reembolsos ou devoluções.

Planos de comissão de margem bruta são menos comuns, mas podem ser mais vantajosos para certos tipos de negócios. Com esse tipo de plano, os representantes são pagos com base na margem de lucro bruto de suas vendas. A margem de lucro bruto é calculada subtraindo o custo dos bens e serviços vendidos do preço de venda.

É essencial consultar o seu operações de receita equipe para determinar qual é o melhor caminho para o seu negócio.

Os prós da comissão direta incluem:

• fácil de administrar
• Oferece grande valor para o seu dinheiro
• O desempenho é transparente

Os contras da comissão direta incluem:

• Trabalhos de vendas apenas com comissão têm altas taxas de esgotamento
• Muita competição pode levar a ambientes de trabalho tóxicos
• Despesas com folha de pagamento podem ser imprevisíveis

Salário mais Comissão

Este tipo de compensação é como um salário, mas com uma diferença. Além de um pagamento regular fixo, os representantes também ganham uma comissão sobre as vendas que geram, geralmente após atingirem uma cota de vendas.

o taxa de comissão geralmente é uma porcentagem do preço de venda e pode aumentar à medida que o volume de vendas aumenta.

Prós de salário mais comissão incluem:

• Motiva os representantes a vender mais
• Ajuda a atrair e reter os melhores talentos
• Os pagamentos de comissões podem ser personalizados para atender a metas de negócios específicas
• Pode ajudar a reduzir as despesas gerais com folha de pagamento

Contras de salário mais comissão incluem:

• O pagamento de comissões pode ser complexo e demorado
• Pode desencorajar os representantes de vender itens com preços mais baixos

Salário mais Bônus

Muitas empresas optam por complementar o salário base com bônus. Os bônus do acelerador de vendas podem ser concedidos por atender ou exceder metas de vendas , por exemplo, ou para outras realizações, como a conquista de novos clientes.

Prós de salário mais bônus incluem:

• Motiva os representantes de vendas enquanto oferece a segurança de um salário
• Aumenta a fidelidade dos representantes de vendas

Contras de salário mais bônus incluem:

• Os funcionários podem ficar desapontados se não houver bônus ou se os bônus forem muito baixos
• Gerenciar expectativas pode ser um desafio

Comissão baseada em benchmark

A comissão baseada em benchmark, ou uma estrutura de comissão em camadas, é um tipo de remuneração de vendas paga em vez de um salário regular, na qual os representantes ganham uma comissão com base no alcance de determinados benchmarks.

Referências comuns incluem margem bruta, número de unidades vendidas ou receita total gerada.

Os prós da comissão baseada em benchmark incluem:

• Motiva os representantes de vendas e promove a concorrência
• Inspira upselling e cross-selling para aumentar o tamanho médio dos tickets
• Incentiva os representantes a irem além do simples cumprimento de uma cota

Os contras da comissão baseada em benchmark incluem:

• Pode ser confuso para os representantes de vendas
• A comissão em camadas pode ser cara se não for planejada adequadamente

Empate Contra Comissão

O saque contra a comissão é um incentivo que geralmente é dado para planos de compensação apenas por comissão, permitindo que os representantes recebam um adiantamento ou “saque” contra futuras comissões. Esse sorteio geralmente é uma porcentagem das metas de vendas e é pago periodicamente (geralmente mensalmente).

A vantagem desse tipo de plano é que ele dá aos representantes uma renda garantida por meio de um salário, o que pode ajudar no fluxo de caixa. No entanto, se as metas de vendas não forem atingidas, o representante pode ter que reembolsar o adiantamento.

Os prós de um empate contra o plano de comissão incluem:

• Fornece aos vendedores uma fonte regular de renda
• Motiva os representantes de vendas a continuar atingindo as metas de vendas

Os contras de um empate contra o plano de comissão incluem:

• Os vendedores podem se meter em um buraco se tiverem baixo desempenho
• Você pode perder o empate se um funcionário sair

Partilha de lucros

Os planos de participação nos lucros são outro tipo de plano de remuneração de vendas que pode ser usado além de um salário base para incentivar os representantes. Com esse tipo de plano, uma determinada porcentagem dos lucros da empresa é agrupada e distribuída entre os funcionários.

As vantagens de um plano de participação nos lucros incluem:

• As empresas podem diferir os impostos sobre os lucros que são distribuídos aos funcionários
• Os funcionários se sentem mais responsáveis ​​pelo sucesso da empresa, levando a uma maior lealdade e menor rotatividade
• A participação nos lucros é uma vantagem desejável que pode levar a custos de recrutamento mais baixos
• Os bônus de participação nos lucros são fáceis de calcular em comparação com outros planos de comissão

Os contras de um plano de participação nos lucros incluem:

• As empresas terão menos dinheiro para pesquisa e desenvolvimento, marketing e outros objetivos de negócios
• A participação nos lucros pode criar discórdia se os representantes de alto desempenho estiverem sendo remunerados da mesma forma que os colegas de baixo desempenho

Definir taxa de comissão

Os planos de comissão de taxa fixa são um tipo de plano de remuneração que paga aos funcionários um valor definido em dólares para cada venda. O valor em dólares pode diferir de produto para produto, mas fornece às empresas uma despesa de vendas fácil de prever.

Os prós de um plano de comissão de taxa definida incluem:

• Grande valor para o dinheiro gasto
• Margens fáceis de calcular

Os contras de um plano de comissão de taxa definida incluem:

• Pode não atrair vendedores de primeira linha
• Isso pode levar a uma alta rotatividade se os representantes não sentirem que estão ganhando o suficiente

Equidade

O patrimônio líquido é um incentivo comum para startups que buscam atrair os melhores talentos sem sobrecarregar seu capital operacional. E embora já tenha sido mais comum para engenheiros, consultores e outros funcionários de longo prazo, agora também está ganhando força como um incentivo popular para vendedores.

Com um plano de remuneração baseado em ações, os funcionários recebem uma participação na empresa além de um salário base. A equidade geralmente é concedida na contratação ou quando um funcionário atinge determinados benchmarks. A maioria dos planos de ações para profissionais de vendas se enquadra no 0,025% e faixa de 0,9% .

A equidade é muito desejável, pois dá aos funcionários um senso de propriedade na empresa e alinha seus interesses com os dos acionistas.

Existem vários tipos de planos de remuneração baseados em ações, incluindo:

• Opções de ações de incentivo
• Opções de ações não qualificadas
• Compensação diferida

Os prós de um plano de compensação de capital incluem:

• Muito atraente para talentos de primeira linha
• Flexibilidade na hora de pagar
• Ótimo para startups sem muito capital operacional
• Os funcionários provavelmente ficarão mais tempo e estarão mais envolvidos na empresa

Os contras de um plano de compensação de capital incluem:

• Você está doando uma parte da propriedade de sua empresa
• Navegar em impostos e regulamentos pode ser difícil para empresas e funcionários

Incentivo de Volume de Território

Um incentivo de volume de território é um tipo de plano de remuneração de vendas que recompensa os funcionários com base na quantidade de negócios que geram em uma área geográfica específica.

Esse tipo de plano é frequentemente usado por empresas com vários locais, pois permite comparar o desempenho dos representantes de vendas em diferentes áreas.

Em um plano de incentivo por volume de território, os representantes geralmente recebem uma cota para a quantidade de negócios que devem gerar em seu território designado. Eles também podem receber cotas adicionais para produtos ou serviços específicos. Eles receberão um bônus ou comissão se atingirem ou excederem suas cotas.

Os prós de um plano de incentivo de volume de território incluem:

• Promove um ambiente de baixo estresse para os vendedores
• Promove a formação de equipes
• Pode ajudar uma empresa a fortalecer o serviço em uma área-alvo

Os contras de um plano de incentivo de volume de território incluem:

• Pode levar à discordância se os vendedores sentirem que nem todos estão fazendo o que querem
• Os territórios precisam produzir vendas suficientes para pagar a compensação

Remuneração por mérito

Um plano de pagamento por mérito é um plano de remuneração de vendas que recompensa os funcionários com base em seu desempenho. Esse tipo de plano geralmente inclui algum processo de avaliação, como uma revisão trimestral ou anual, na qual os funcionários são avaliados por seu desempenho. O valor do bônus ou aumento salarial é então determinado por sua classificação.

Os planos de pagamento por mérito podem ser usados ​​para recompensar os melhores desempenhos e incentivar todos os funcionários a melhorar seu desempenho. No entanto, eles também podem criar sentimentos de inveja e ressentimento entre os funcionários se não forem implementados com cuidado.

Os prós de um sistema de pagamento por mérito incluem:

• Aumenta a retenção de funcionários de alto desempenho
• Incentiva todos os funcionários a melhorar seu desempenho

Os contras de um sistema de pagamento por mérito incluem:

• Pode impactar negativamente o moral se não for implementado corretamente
• Requer dados detalhados e precisos para medir o desempenho de forma eficaz

6 etapas para criar um plano de remuneração de vendas

Criar um plano de compensação de vendas pode parecer assustador, mas não precisa ser. Seguindo essas seis etapas, você pode criar um plano que funcionará para o seu negócio e o ajudará a atrair e reter os melhores talentos de vendas.

1. Selecione o tipo de remuneração que você deseja

A primeira etapa na criação de um plano de remuneração de vendas é decidir que tipo de remuneração você deseja oferecer.

Esta pode ser uma decisão complicada, então pergunte a si mesmo estas perguntas:

Você valoriza o desempenho ou a retenção?

Se seus custos de contratação forem baixos e você puder arcar com alguma rotatividade, considere econômico opções como um plano de comissão direta ou um plano de comissão de taxa fixa.

Se você preferir se concentrar em manter uma baixa taxa de rotatividade, considere adicionar um salário competitivo ao seu plano de remuneração.

O que você pode pagar?

Se você deseja atrair os melhores talentos de vendas e tem um orçamento bastante flexível, considere opções desejáveis, como bônus de capital ou participação nos lucros.

Quão competitivo você deseja que o escritório de vendas seja?

Algumas pessoas acreditam que uma força de vendas competitiva é uma força de vendas produtiva. Se você seguir essa escola de pensamento, poderá escolher um plano de remuneração que mostre a todos exatamente onde eles estão, como um sistema de pagamento por mérito ou um plano de comissão baseado em benchmark.

2. Determine seu ponto de equilíbrio

Um ponto de equilíbrio é o número de unidades que devem ser vendidas para cobrir todos os custos associados à fabricação e venda dessas unidades. Em outras palavras, é a quantidade mínima de vendas necessária para manter seu negócio funcionando.

Se você deseja criar um plano de compensação de vendas que seja realmente eficaz, precisa garantir que ele esteja alinhado com o ponto de equilíbrio de sua empresa.

Os salários são uma despesa fixa, mas a comissão e os bônus podem variar muito, dependendo do desempenho de seus representantes. Para garantir que seu plano de remuneração seja sustentável, você precisa garantir que o valor total pago em comissões e bônus não exceda seu ponto de equilíbrio.

Se isso acontecer, você estará operando com prejuízo, o que não é um modelo de negócios sustentável.

3. Defina metas de vendas

Se você deseja que seus representantes de vendas atinjam todo o seu potencial, você precisa definir metas de vendas.

As metas de vendas dão aos representantes algo pelo que lutar e fornecem um senso de direção. Sem metas de vendas, os representantes podem não ter certeza do que devem focar e podem acabar perdendo tempo em atividades que não contribuem para os resultados.

Existem alguns tipos diferentes de metas de vendas que você pode definir para seus representantes:

• Aumentar a receita: Este é talvez o objetivo de vendas mais importante, pois contribui diretamente para o resultado final.
• Aumentar a taxa de conversão: Outra importante meta de vendas é aumentar a taxa de conversão ou a porcentagem de leads convertidos em clientes pagantes.
• Diminuir a rotatividade de clientes: A rotatividade de clientes, ou a porcentagem de clientes que cancelam suas assinaturas, é outra métrica importante a ser rastreada.
• Encurtar o tempo para fechar: O tempo para fechar é a quantidade de tempo que leva para um representante converter um lead em um cliente pagante.
• Aumentar as taxas de fechamento: As taxas de fechamento são a porcentagem de oportunidades de vendas que os representantes convertem em clientes pagantes.
• Aumentar upselling e cross-selling: Upselling é quando um representante vende a um cliente uma versão mais cara de um produto no qual ele já estava interessado. Cross-selling é quando um representante vende a um cliente um produto complementar ao que ele já estava interessado.
• Aumentar o tamanho do negócio: O tamanho do negócio é a quantia média de dinheiro que um cliente gasta em seu produto.

4. Escolha o software de folha de pagamento certo

Obtenha o máximo de seus representantes de vendas usando software de folha de pagamento que pode automatizar pagamentos de comissões. Esse tipo de software pode ajudá-lo a acompanhar as vendas, calcular comissões e pagar representantes automaticamente.

O software deve atender às principais necessidades, incluindo:

• Impostos automatizados: o melhor software de folha de pagamento reterá automaticamente os impostos de cada contracheque.
• Rastreamento de tempo: Isto é importante por duas razões. Primeiro, você precisa garantir que os representantes estejam trabalhando nas horas necessárias. Em segundo lugar, você pode querer oferecer comissões por trabalho fora do expediente.
• Acesso on-line: certifique-se de que o software escolhido pode ser acessado on-line para que os representantes possam verificar seu saldo e ver seus números de vendas a qualquer hora, em qualquer lugar.
• Métodos de pagamento flexíveis: alguns softwares de folha de pagamento permitem diferentes tipos de pagamentos, como depósito direto ou cheques em papel.
• Gerenciamento de conformidade: isso é importante para garantir que você esteja seguindo todas as regras e regulamentos relativos à folha de pagamento.
• Integrações de despesas: se você quiser reembolsar os representantes pelas despesas, certifique-se de que o software de folha de pagamento escolhido possa se integrar ao seu software de gerenciamento de despesas.
• Depósito direto: este é o método de pagamento mais comum para os funcionários.
• Relatórios robustos: software de folha de pagamento geralmente vem com uma série de relatórios, como formulários de fim de ano e relatórios de impostos.

A coisa mais importante a considerar ao escolher um software de folha de pagamento é se ele atenderá às suas necessidades.

Se você tem uma pequena empresa, talvez não precise de todos os sinos e assobios que acompanham um software mais poderoso. Por outro lado, se você tiver um sistema de folha de pagamento complexo, certifique-se de que o software possa lidar com isso.

5. Defina Cotas de Vendas

cotas de vendas irá ajudá-lo a estabelecer expectativas com os vendedores. As cotas também ajudarão a estabelecer ganhos dentro da meta, dando aos representantes uma ideia do que eles podem esperar ganhar ao longo do tempo.

A melhor maneira de definir cotas de vendas é usar dados de desempenhos anteriores. Podem ser dados de vendas da sua própria empresa ou benchmarks do setor.

Depois de obter esses dados, você pode definir cotas alcançáveis, mas desafiadoras. Você também deve revisar e ajustar essas cotas regularmente.

Certifique-se de comunicar claramente as cotas aos vendedores. Eles devem entender o que se espera deles e como seu desempenho será medido.

Aqui estão cinco tipos de cotas de vendas que você pode considerar implementar:

• Cota de previsão: uma cota de previsão é baseada nas metas de vendas da sua empresa. Isso pode ser para um período específico de tempo ou para o ano inteiro.
• Cota de lucro: uma cota de lucro é baseada no lucro total gerado pelas vendas. Isso geralmente inclui a receita, menos o custo dos produtos vendidos, comissões e outras despesas.
• Cota de volume: uma cota de volume é baseada no número total de vendas realizadas. Isso pode ser em termos de dólares, unidades vendidas ou alguma outra métrica.
• Cota de atividade: uma cota de atividade é baseada no número de atividades concluídas, como número de ligações de vendas feitas, e-mails enviados ou compromissos definidos.
• Cota de combinação: uma cota de combinação é baseada em uma combinação de dois ou mais dos itens acima. Por exemplo, uma cota de vendas pode ser baseada no número de vendas realizadas e no lucro total gerado.

6. Medir o desempenho

Depois que o plano estiver definido, você terá que se certificar de que está funcionando. Para fazer isso, você precisará acompanhar o desempenho em relação às cotas definidas.

Existem algumas chaves métricas de vendas que você deve acompanhar:

• Volume de vendas: este é o número total de vendas feitas ou a receita total gerada.
• Tamanho médio de venda: este é o valor médio de cada venda.
• Taxa de vitórias: esta é a porcentagem de vendas bem-sucedidas.
• Taxa de conversão: Esse número mede quantos leads são convertidos em vendas.
• Níveis de atividade: essa métrica rastreia o número de atividades concluídas, como chamadas de vendas feitas, e-mails enviados ou compromissos definidos.
• Taxa de rotatividade: essa métrica mede quanto tempo os representantes permanecem em suas funções. Uma alta taxa de rotatividade pode ser um sinal de que algo está errado com seu plano de compensação de vendas.
• Satisfação do cliente: esse número mede a probabilidade de os clientes fazerem negócios com você novamente ou recomendá-lo a outras pessoas. o os vendedores mais bem-sucedidos colocarão os clientes em primeiro lugar .

Cada uma dessas métricas pode dizer muito sobre sua estratégia de remuneração.

Se você observar uma alta taxa de rotatividade, por exemplo, pode considerar uma estrutura de remuneração mais equilibrada, como salário mais comissão.

Se seus níveis de atividade estiverem baixos, você pode pensar em adicionar alguns incentivos extras.

E se a satisfação do seu cliente for baixa, seus vendedores podem estar priorizando sua comissão sobre os interesses de sua empresa.

Não importa o que suas métricas digam, esteja sempre disposto a revisar e melhorar seus planos de compensação de vendas. A melhor maneira de descobrir o que funciona é experimentar e iterar.

Modelos de Compensação de Vendas

Reunimos modelos para cada um dos planos de remuneração listados acima.

Acesse os modelos de compensação de vendas

Para editar a planilha, “Faça uma cópia” do documento.

Aumente suas vendas com um plano de remuneração que empolga

Os planos de compensação de vendas são uma parte fundamental de qualquer organização de vendas, mas muitas vezes são negligenciados ou não recebem a devida atenção.

Compreendendo os diferentes tipos de planos de compensação de vendas e como eles funcionam, você pode desenvolver um plano que esteja alinhado com as metas e objetivos da sua empresa.

E revisitando e refinando regularmente seu plano, você pode garantir que ele continue gerando resultados para sua empresa.

A remuneração pode ser um assunto delicado, mas pelo menos o alcance do seu e-mail não precisa ser. Aprenda como você pode corte custos e aumente os leads automatizando seu alcance de e-mail hoje – desta forma, sua equipe pode gastar mais tempo ganhando essa comissão!