Tudo o que você precisa saber sobre um consultor de vendas
Publicados: 2024-04-03
- 25 de março de 2024
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Você tem um produto fantástico e alguns clientes excelentes e começou a crescer. Mas algo simplesmente não está clicando. Você não está vendo o crescimento que espera.
Talvez seja hora de contratar um consultor de vendas.
Esteja você tentando formar sua equipe de vendas ou se a equipe atual estiver passando por dificuldades, os consultores de vendas podem ser um recurso inestimável. Eles têm experiência para identificar problemas e habilidade para implementar uma solução.
Pensando nisso, aqui está tudo o que você precisa saber sobre consultores de vendas:
O que é um consultor de vendas?
Os consultores de vendas são consultores externos que entram num negócio – quer por um período acordado, quer em sessões regulares – com o objectivo de melhorar os seus processos e estratégias de vendas.
Eles podem ser contratados para superar um desafio específico ou podem simplesmente ser solicitados a diagnosticar problemas por conta própria. De qualquer forma, eles têm a tarefa de desenvolver e implementar novas formas de trabalhar, com o objetivo final de melhorar o desempenho da equipe de vendas.
Para serem eficazes na função, os consultores de vendas normalmente terão vários anos de experiência trabalhando em – e, idealmente, liderando – equipes de vendas de alto desempenho.
Qual é o papel de um consultor de vendas?
Consultores de vendas são contratados para entregar resultados e não para executar tarefas específicas. Afinal, eles são especialistas externos e não funcionários internos, portanto raramente (ou nunca) estarão diretamente envolvidos na gestão diária de uma organização de vendas. No entanto, suas responsabilidades normalmente incluirão:
- Avaliar KPIs da equipe de vendas, ajustando ou adicionando novos quando necessário
- Monitoramento e relatórios sobre desempenho
- Comunicar-se com os clientes para entender seus objetivos
- Definindo gargalos e fraquezas nos processos existentes
- Trabalhar em estreita colaboração com o marketing para melhorar a colaboração
- Desenvolver uma cultura de equipe de vendas positiva e de alto desempenho
- Identificação de oportunidades de upsell, vendas cruzadas e aquisição de novos clientes
- Manter-se atualizado com benchmarks, tendências e práticas recomendadas do setor
- Considerando a viabilidade de potenciais novos mercados e buyer personas
4 qualidades dos consultores de vendas
Os consultores de vendas podem ter um amplo conjunto de habilidades, dependendo dos tipos de organizações de vendas com as quais trabalharam no passado. No entanto, os melhores consultores tendem a compartilhar algumas características comuns, tais como:
1. Positividade
Como acontece com qualquer posição de vendas, um estado de espírito positivo é um grande requisito para a função de consultor de vendas. Eles devem ser capazes de motivar e inspirar os diversos vendedores da organização; um pouco de positividade pode ser uma grande ajuda para conseguir isso.
Outro ponto-chave sobre isto – dado que a função consiste em identificar problemas e mudar comportamentos existentes, ajuda os consultores a conseguirem comunicar de uma forma positiva. Afinal, ninguém gosta que lhe digam que está fazendo coisas “erradas”.
2. Persuasão
Seguindo esse último ponto, os consultores precisam ser capazes de persuadir os representantes de vendas, líderes e outras partes interessadas de que as soluções que eles recomendam são as melhores para o negócio.
Essas soluções muitas vezes podem envolver muita agitação e podem até custar muito dinheiro. O consultor pode precisar persuadir a liderança sênior a investir em um software caro ou começar a vender de uma forma completamente diferente. Eles podem esperar ser desafiados nas suas recomendações, por isso devem ser capazes de defender a sua posição de forma eficaz.
3. Inteligência Emocional
Cada organização de vendas é única. Claro, problemas semelhantes podem surgir em várias empresas, mas a solução exata irá variar com base em uma infinidade de fatores, desde as personalidades e pontos fortes dos representantes de vendas até o tamanho da equipe e o orçamento que eles têm disponível para itens como treinamento e software.
Com isso em mente, é importante que o consultor de vendas tenha uma forte inteligência emocional para ajudá-lo a entender como os indivíduos da equipe se sentem em relação às mudanças propostas em sistemas e processos. Eles também devem ser capazes de adaptar sua linguagem e mensagens para transmitir seus pontos de vista de maneira eficaz.
4. Orientado para detalhes
Scripts de vendas ruins. Processos ineficientes. Falta de colaboração eficaz com o marketing. Existem tantas coisas que podem prejudicar o desempenho de uma equipe de vendas.
Além do mais, os problemas com o desempenho da equipe de vendas raramente têm uma solução única – em vez disso, tendem a ser causados por uma combinação de problemas múltiplos e menores.
Como tal, o consultor de vendas deve ser extremamente detalhista para se concentrar em todas as áreas potenciais de melhoria e identificar aquelas que farão a maior diferença.
Conselhos de consultores de vendas para vendedores e líderes inovadores
Você tem ampla experiência em vendas e um histórico comprovado de melhoria do desempenho da equipe de vendas por meio de novos sistemas e processos? Você pode ser uma escolha fantástica para o papel de consultor de vendas. Veja como fazer isso.
Como você se torna um consultor de vendas?
Não há requisitos de educação formal específicos para a função de consultor de vendas.
No entanto, de acordo com Zippia, dois quintos dos consultores de vendas possuem algum tipo de diploma de bacharel, enquanto cerca de um em cada 14 possui mestrado.
Em outras palavras, embora um diploma certamente não seja obrigatório, os consultores de vendas têm mais chances de se destacar na multidão se concluírem um diploma em uma área relevante, como negócios ou marketing.
Sem dúvida, o maior fator para conseguir trabalho como consultor é sua experiência e histórico anteriores. Os consultores de vendas devem ser capazes de demonstrar que possuem o conhecimento e a habilidade para entrar em uma organização e implementar mudanças que produzirão os resultados desejados. Embora a educação possa desempenhar um papel, esta experiência tende a ser adquirida no trabalho ao longo de vários anos.
Quais habilidades você precisa para se tornar um consultor de vendas?
Claramente, a função de consultor de vendas é exigente. Para ter sucesso, os consultores devem possuir uma ampla gama de habilidades, incluindo:
- Excelente comunicação escrita e falada para explicar sua visão e obter o apoio das partes interessadas internas
- Capacidade de identificar, analisar e resolver problemas
- Capaz de persuadir, influenciar e motivar vendedores
- Forte conhecimento do produto e da indústria
- Boas habilidades interpessoais e capacidade de networking
- Um histórico comprovado de entrega de resultados como vendedor
Assessoria de consultor de vendas para empresas
Você acha que sua empresa se beneficiaria com a contratação de um consultor de vendas experiente para melhorar seus processos, reduzir ineficiências e impulsionar o desempenho? Leia isto primeiro.
Quando você deve contratar um consultor de vendas?
Claramente, não existe “momento ruim” para contratar um consultor experiente, capaz de melhorar seus processos e capacitar seus representantes. Existem vários motivos pelos quais você pode querer contratar um consultor agora. No entanto, os sinais típicos de que você deve trabalhar com um consultor de vendas incluem:
- Previsão de vendas imprecisa que impede você de planejar efetivamente o futuro
- Falta de clareza em torno do seu processo de vendas existente, levando a ineficiências e inconsistências
- Grandes mudanças no cenário de negócios externo, como a entrada de concorrentes disruptivos no mercado
- Rotatividade de pessoal muito alta entre sua equipe de vendas
- Taxa de rotatividade muito alta entre novos clientes
- Margens ou volumes de vendas em declínio
- Incapacidade de dimensionar sua função de vendas
4 dicas para contratar o consultor de vendas certo
Reconhece um ou mais dos problemas descritos na seção anterior? Provavelmente é hora de você contratar um consultor. Aqui estão quatro dicas para garantir que você escolha a opção certa.
1. Certifique-se de que eles entendam seu produto
Todo consultor de vendas deve entrar em um negócio com um objetivo e propósito claros em mente – geralmente, isso estará relacionado ao aumento de vendas ou à melhoria de processos.
Para fazer qualquer uma dessas coisas, eles devem ter um forte conhecimento do produto ou serviço que você oferece e de como ele atende às necessidades de seus clientes.
Além disso, eles devem ter uma visão precisa dos processos que você está usando atualmente, para que possam determinar rapidamente possíveis pontos fracos e encontrar soluções.
2. Avalie a experiência deles
É claro que a experiência anterior é importante na contratação para qualquer função. Mas é duplamente importante na hora de contratar um consultor de vendas.
Se você está trazendo alguém para potencialmente rasgar o livro de regras e mudar completamente sua abordagem de vendas, é vital que você saiba que essa pessoa já fez esse tipo de coisa antes e obteve resultados fantásticos. Caso contrário, será difícil confiar nas suas recomendações.
Certifique-se de pedir estudos de caso e obter referências de outras organizações de vendas com as quais trabalharam.
3. Encontre o ajuste certo
Diferentes consultores prosperam em ambientes diferentes. Muito disso será baseado em suas experiências passadas. Se um consultor passou toda a sua carreira como vendedor de linha de frente trabalhando para empresas de grande porte, ele pode ter um currículo extremamente impressionante, mas muito do conhecimento que adquiriu ao longo do caminho simplesmente não será aplicável a startups.
Com isso em mente, o ideal é contratar um consultor com histórico comprovado em negócios como o seu, ou pelo menos um profissional versátil com experiência em uma ampla gama de organizações.
4. Considere sua capacidade de treinamento
Identificar métodos e estratégias inovadoras é uma coisa; ensinar outros vendedores como utilizar esses métodos e estratégias é outra questão.
Os melhores consultores não deveriam ser capazes apenas de fazer o lado “teórico” – isto é, encontrar problemas e recomendar novas abordagens. Eles também precisam fazer o lado “prático” da implementação de soluções, o que exige a capacidade de treinar uma equipe de vendas sobre como fazer essas mudanças funcionarem no dia a dia.
