8 maneiras de construir uma cultura de vendas vencedora em qualquer empresa
Publicados: 2024-04-06
- 28 de março de 2024
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Cada função de vendas deseja superar suas metas de receita.
No entanto, de acordo com a Salesforce, apenas 24% das equipes de vendas têm “alto desempenho” e aumentaram significativamente a receita ano após ano. Do restante, 69% têm “desempenho moderado” – aqueles que mantiveram ou aumentaram ligeiramente as receitas – e 7% têm desempenho insatisfatório.
Quer passar dos dois colchetes inferiores para a camada superior? É hora de incutir uma cultura de vendas vencedora na sua organização.
Como é uma cultura de vendas de sucesso?
A frase “cultura de vendas vencedora” não é um termo descartável. As funções de vendas com culturas de sucesso desfrutam de uma série de benefícios específicos, como:
- Redução da rotatividade de representantes
- Responsabilidade mais robusta
- Melhor colaboração e compartilhamento de melhores práticas
- Confiança e comunicação mais fortes dentro da equipe e externamente
- Maior foco no aprendizado e desenvolvimento
- Foco mais nítido em direção a um objetivo compartilhado
- Resolução de problemas mais rápida e inteligente
Definição da cultura de vendas da sua organização
Um número crescente de empresas e equipas individuais está consciente de que a cultura está intrinsecamente ligada ao desempenho.
No entanto, quando se trata de construir uma equipa de vendas de alto desempenho, muitas organizações falham no primeiro obstáculo – definir a sua cultura existente. Afinal, se você não entende e explica a cultura da sua função de vendas, como poderá descobrir o que precisa ser mudado?
A boa notícia é que a definição de sua cultura de vendas não é um manifesto exaustivo detalhando seu processo, objetivos e visão. Em vez disso, pode ser simplesmente uma única frase ou até mesmo uma lista resumida de palavras que sustentam seus valores.
Para definir sua cultura, comece respondendo às seguintes perguntas.
- Quais são os valores específicos que desejamos exibir?
- O que “vender” significa para nossa organização?
- Quais comportamentos esperamos que nossos representantes incorporem?
Criando uma cultura de vendas: o que é e como é feito
Independentemente de você tê-lo definido ativamente ou não, ou tomado medidas para melhorá-lo, você já tem algum tipo de cultura de vendas.
Pode ser solidário, competitivo e gratificante. Pode ser negativo, crítico e egoísta. Ou pode estar em algum lugar no meio.
De qualquer forma, é sua função como líder de vendas compreender essa cultura e desenvolvê-la para ajudar sua organização a atingir suas metas de crescimento. Com isso em mente, aqui estão oito passos que você pode seguir para construir uma cultura de vendas vencedora:
1. Estabeleça metas e expectativas claras
Definir metas mensuráveis e comunicá-las com clareza é um dos segredos para incutir uma cultura de vendas positiva, pois permite que seus representantes entendam especificamente o que você espera deles. Essas metas e expectativas devem reger tudo, desde as metas de receita que você almeja até os níveis de atividade diária que deseja ver.
Sem uma direção clara, é fácil para as áreas de vendas desviarem os olhos do foco, o que inevitavelmente significa que você fica aquém de seus objetivos.
É importante ressaltar que as metas definidas devem ser desafiadoras, mas também alcançáveis. Sem nenhum desses elementos, seus objetivos podem rapidamente se tornar desmotivadores e prejudiciais à sua cultura de vendas.
2. Compartilhe uma visão comum
Numa cultura de vendas de alto desempenho, todos seguem na mesma direção – desde os representantes da linha de frente até o vice-presidente de vendas – porque compartilham a mesma visão.
Você só poderá alcançar uma visão comum depois de definir e comunicar seus objetivos. É muito bom afirmar que sua visão é se tornar líder de mercado em sua área, mas sem ações e metas específicas associadas, isso não tem sentido.
Ao chegar a um acordo sobre a visão da sua função de vendas, é essencial obter a adesão de todos os membros da equipe. Dessa forma, cada ligação que seus representantes fazem e cada e-mail que eles enviam podem ser vinculados aos seus objetivos gerais.
3. Aceite e incorpore feedback
Culturas de vendas positivas e de alto desempenho raramente existem em um ambiente de vendas autoritário e de cima para baixo. Para que os representantes se sintam comprometidos com sua visão e motivados a atingir suas metas, eles precisam sentir que são membros confiáveis e valorizados da equipe.
Uma das melhores maneiras de conseguir isso é incentivar o feedback e agir sobre ele. Ao implementar um novo processo, lançar um novo script de vendas ou executar um novo programa de treinamento, descubra o que as pessoas pensam.
Para garantir que o feedback seja valioso e não apenas uma oportunidade para desabafar e reclamar, peça recomendações específicas sobre ações. Por exemplo, se os representantes estiverem insatisfeitos com o nível atual de comunicação do nível de liderança, eles poderão sugerir um novo formato de briefing ou uma reunião recorrente para discutir mudanças.
4. Promova uma mentalidade ágil
Embora o trabalho ágil tenha vindo originalmente do mundo do desenvolvimento de software, ele pode ser igualmente relevante – e benéfico – para a função de vendas moderna.
Num contexto de vendas, agilidade significa abraçar uma cultura de aprendizagem e desenvolvimento contínuos. Identifique novas táticas, canais e metodologias em potencial, teste-os e use os resultados para melhorar seu processo de vendas.
5. Construir transparência em todos os níveis
Numa função de vendas de alto desempenho, ninguém deve ter nada a esconder, porque a equipe é construída com base na responsabilidade. Cada membro da equipe deve se sentir pronto para comemorar suas vitórias e aprender com seus erros, sem temer críticas indevidas, o que significa que há total transparência em todos os níveis.
6. Promova uma competição saudável
Por sua própria natureza, as vendas são um ambiente competitivo. Em culturas de vendas negativas, isso pode promover uma mentalidade de “cada representante por si”. Mas numa cultura de alto desempenho isso se torna um enorme fator positivo.
Incentive a concorrência saudável criando concursos e realizando incentivos que recompensem os representantes por exibirem comportamentos alinhados com a cultura de vendas desejada. No entanto, certifique-se de que não há muito pelo que jogar. Você quer que a equipe parabenize o vencedor, e não fique ressentida.
7. Comemore todos os tipos de contribuições
As equipes costumam parabenizar os vendedores por fecharem negócios. Obviamente, esta é uma parte importante do processo de vendas – mas não é tudo.
Várias ações em diversas etapas devem ser tomadas antes que um cliente em potencial assine os resultados financeiros, portanto, você deve aplaudir ativamente todos os casos de excelente trabalho, mesmo que eles não resultem imediatamente em novos negócios.
Por exemplo, você pode destacar e recompensar um representante por fazer um esforço extra para reter um cliente existente ou por incorporar os valores de sua função de vendas.
8. Fornece recursos para aprendizagem e desenvolvimento
Muitas vezes, os representantes só recebem treinamento de vendas quando iniciam uma nova função.
Essa abordagem sugere que você não investe na melhoria contínua de sua equipe de vendas. Isso, por sua vez, indica que você não valoriza seus representantes como ativos de longo prazo.
Além disso, significa que você não está capacitando seus representantes para lidar com uma série de fatores internos e externos que podem ter um impacto significativo em sua capacidade de vender. O lançamento de um novo produto ou a chegada de um novo concorrente no seu setor pode forçá-los a adotar estratégias radicalmente diferentes, por isso é do seu interesse ajudá-los a superar esses desafios.
Conclusão
Construir uma cultura de vendas vencedora não acontece da noite para o dia.
Se a sua cultura não estiver onde você deseja, você não pode esperar implementar um novo processo de feedback ou programa de treinamento e esperar que as coisas melhorem imediatamente.
Mas se você investir tempo e esforço em sua cultura de vendas, ela naturalmente se tornará mais forte e positiva – e as recompensas farão com que tudo valha a pena.
