Como construir um processo de vendas para as 7 etapas do ciclo de vendas
Publicados: 2023-06-07
- 25 de maio de 2023
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O que você faz quando conhece alguém por quem se apaixona instantaneamente? Você não fica imediatamente de joelhos, tira um anel e pede a eles em casamento.
Em vez disso, há um processo que começa com conhecê-los - seus gostos e desgostos - e, gradualmente, passar mais tempo juntos para ver se o relacionamento realmente é para ser.
Da mesma forma, quando uma empresa encontra um novo cliente ou lead em potencial, há um processo estabelecido que eles usam para convertê-los em compradores. Isso é chamado de ciclo de vendas.
O que é um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas é um processo usado pelas empresas para converter leads em clientes com sucesso. Ele descreve as principais etapas que devem ser seguidas para nutrir um lead e fechar o negócio, oferecendo um roteiro para todos os vendedores da empresa.
Por que devo ter um processo para o meu ciclo de vendas?
Como vendedor, você provavelmente fica muito feliz em ter novas ideias e improvisar. No entanto, conhecer e nomear as etapas do seu ciclo de vendas pode fazer toda a diferença no sucesso do seu negócio.
Existem alguns benefícios importantes em conhecer as etapas do seu ciclo de vendas. Primeiro, você pode otimizar a estrutura da sua equipe para dar suporte ao seu ciclo de vendas. Por exemplo, se você sabe que seu maior desafio é encontrar leads qualificados, pode dedicar mais tempo da equipe a esse estágio do ciclo de vendas.
Em segundo lugar, ter um processo de ciclo de vendas facilita a integração de novos funcionários. É uma maneira fácil de ver quais são os objetivos de curto e longo prazo e como cada etapa do ciclo suporta a próxima.
Você também pode notar lugares onde grandes quantidades de esforço serão desperdiçadas. Conhecer seu processo permite eliminar projetos de baixo ROI e ajuda sua equipe a se concentrar nos esforços que oferecem mais resultados.
Por fim, você pode identificar melhor quais etapas do ciclo de vendas precisam ser melhoradas. Você pode descobrir que sua equipe é excelente em gerar leads, mas ruim em fazer contato. Como você pode identificar isso, agora pode considerar oferecer treinamento sobre como escrever e-mails melhores, superar os porteiros e outros obstáculos que eles possam enfrentar.
As Sete Etapas do Ciclo de Vendas
- Prospecção
- Fazer contato
- Qualifique seu prospect
- Alimente seu cliente em potencial
- Apresente sua oferta
- Superar objeções
- Fechar a venda
Vamos detalhar as sete principais etapas do ciclo de vendas: prospecção, contato, qualificação do lead, nutrição do lead, apresentação da oferta, superação de objeções e fechamento da venda. Também incluímos uma etapa de bônus adicional que pode ajudar a acelerar esse ciclo de vendas.
Etapas do ciclo de vendas
#1 – Prospecção: encontre o cliente dos seus sonhos
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Nesta fase, você pode observar os perfis de seus clientes-alvo, identificando clientes em potencial para contato e considerando a melhor maneira de abordá-los.
Não se apresse! Reservar um tempo para pesquisar minuciosamente seus clientes em potencial é a melhor coisa que você pode fazer para fechar mais vendas.
Como você pesquisa uma oportunidade de vendas? Vamos dividir esta etapa em três etapas:
1. Criando e usando um ICP
Comece criando um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Embora você possa presumir que sabe quem são seus clientes ideais, o processo de criação de um ICP oferece um foco a laser e pode revelar novos insights para sua campanha de vendas.
É fundamental saber com quem você está entrando em contato e por quê.
Basicamente, seu ICP será uma empresa fictícia (baseada em dados reais) que:
- Representa empresas que oferecem grande valor (em termos de receita, influência, etc.) E
- Receber grande valor de você (geralmente em termos de ROI, serviço aprimorado, etc.).
Você pode ter uma ideia do que se passa em um ICP respondendo ao questionário on-line da Belkin.
2. Identificação de leads em potencial
Depois de ter um ICP para trabalhar, você pode começar a gerar um banco de dados de leads em potencial que correspondam a esse perfil.
Encontrar essas empresas dependerá de seus requisitos específicos, mas as possibilidades incluem mídias sociais (como LinkedIn) e bancos de dados online (como Crunchbase).
Quando você encontrar essas empresas ideais, compile uma lista de clientes em potencial nessas empresas para que sua equipe de vendas entre em contato e se qualifique.
3. Qualificação Inicial
Mesmo trabalhando com o melhor ICP, você ainda precisará qualificar seus prospects individuais. Aqui está uma entrevista que fizemos sobre como qualificar clientes em potencial se você estiver curioso, mas, em resumo, você deve procurar quatro fatores principais:
- Precisar
- Orçamento
- Autoridade
- Momento da Necessidade
Você pode então procurar qualificadores adicionais dependendo de seus requisitos exclusivos, como tamanho da empresa, crescimento, geografia e assim por diante.
Embora você precise falar diretamente com seu cliente em potencial para qualificá-lo totalmente, geralmente é possível obter um bom indicador desses fatores durante a fase inicial de pesquisa.
# 2 – Faça contato: estenda a mão e diga olá 
Agora que você identificou o cliente dos seus sonhos, é hora de entrar em contato e criar uma conexão.
Esta etapa do ciclo de vendas pode ser dividida em duas etapas distintas:
1. Identificando o Melhor Método
Qual é a melhor maneira de se apossar de seus clientes potenciais? Talvez eles sejam particularmente ativos em uma rede social específica ou só possam ser acessados por telefone. Talvez o e-mail frio seja o melhor método, ou um cartão postal antigo seja necessário para se destacar da concorrência.
Talvez você não tenha certeza de qual meio de comunicação é o certo para o seu ICP. Como regra geral, recomendamos evitar chamadas telefônicas, a menos que você não tenha outra opção.
Estudos mostram que 80% das chamadas telefônicas vão direto para o correio de voz – e apenas 2% das chamadas atendidas resultam em um compromisso. Fale sobre poucas chances!
A boa notícia é que 78% dos tomadores de decisão dizem que marcaram uma reunião ou compareceram a um evento devido a um e-mail frio. O e-mail é uma ótima maneira de fazer contato direto e personalizado com seu lead.
O melhor horário para enviar e-mails geralmente é entre 8h e 10h e 15h e 16h. Durante esses períodos, as pessoas geralmente não estão muito ocupadas e podem estar verificando o e-mail para encerrar ou relaxar.
O uso das mídias sociais dependerá muito da plataforma e do seu público – mas não custa tentar. Considere combiná-lo com marketing por e-mail para aumentar suas chances de fazer uma conexão.
No entanto, com toda a probabilidade, você usará uma combinação de métodos.
Por exemplo, você pode interagir com eles nas mídias sociais, enviar um e-mail e depois fazer um telefonema. De qualquer forma, você deve se lembrar de usar o método que for melhor para o seu cliente.
Você pode adorar entrar em contato com solicitações de conexão no LinkedIn, mas se seu contato estiver inativo, não responder às solicitações de conexão ou nem mesmo estiver na plataforma, mesmo a mensagem de divulgação mais original e inteligente pode muito bem ser um sinal de fumaça.
2. Execução
Dizem que você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão. Então, sem pressão.
Quando você finalmente chegar, é importante ter seu objetivo claro em mente. Na maioria dos casos, isso não será “fazer uma venda”. Afinal, você compraria alguma coisa de um completo estranho na internet?
Quanto maior o seu preço, menor a probabilidade de alguém comprar de seus esforços iniciais de divulgação, seja qual for a forma. Em vez disso, use seu alcance para se apresentar, para criar confiança e, finalmente, iniciar uma conversa. A venda vem depois.
# 3 – Qualifique seu cliente em potencial: aprenda sobre seus objetivos e desafios
Qualificar seu lead é sua chance de aprender mais sobre seu cliente em potencial. Trabalhe para entender seus objetivos, desafios, orçamento e outros fatores importantes de tomada de decisão. Nesta fase, também é essencial estabelecer que você está falando com o tomador de decisão certo e identificar oportunidades onde você pode oferecer alto valor (conforme seu ICP).
Esta etapa também é uma chance de qualificá-los ainda mais como clientes em potencial e confirmar se eles atendem aos quatro critérios principais que estabeleci na etapa 1. Se você perceber que eles não seriam uma boa combinação, não desanime. É normal que menos de 50% das perspectivas iniciais se tornem uma boa opção.
Evite desperdiçar tempo e recursos da equipe comunicando essa preocupação a eles. Eles apreciarão sua honestidade ou você aprenderá um novo detalhe sobre por que eles ainda estão interessados em ouvir mais. Falar diretamente com um cliente em potencial é a melhor (e geralmente a única) maneira de ter certeza de que ele é o cliente em potencial certo para você.
Nº 4 – Alimente seu cliente em potencial: seja um recurso confiável
Agora é hora de provar sua relevância para seu cliente em potencial. Prepare-se para responder às principais perguntas sobre suas ofertas e benefícios exclusivos, bem como quais problemas você pode resolver para eles.
Com base no que você aprende, você pode nutrir seu lead. Mesmo sem objeções, a maioria dos clientes em potencial precisará de algum tipo de sequência de nutrição. Por exemplo, você provavelmente precisará movê-los ao longo dos estágios de consciência, desde a dor consciente até a mais consciente. Você ainda precisará construir confiança, e a melhor maneira de fazer isso é oferecer um valor consistente.
Nutrir leads envolve educá-los sobre o produto, serviço ou setor em geral, personalizar sua comunicação e abordar desafios comuns.
Enquanto alimenta, você está trabalhando para estabelecer uma reputação de ser útil, receptivo e um recurso confiável em sua área de especialização.
Além disso, você provavelmente encontrará clientes em potencial interessados e qualificados, mas por qualquer motivo não estão prontos para se inscrever agora. Nesse caso, é importante manter um contato regular — novamente oferecendo uma ajuda valiosa — para ser lembrado. Quando eles estiverem prontos para comprar, você será a primeira pessoa em quem eles pensarão.
Neste estágio, ou possivelmente no estágio três, você pode até descobrir que seu cliente em potencial deseja um produto ou serviço com urgência. Depois de chegar a esse ponto, é melhor passar para o estágio cinco.
#5 – Apresente sua oferta: forneça a eles uma solução 
Até agora, o ciclo se concentrou em seu cliente em potencial. Você os conheceu onde eles estão, aprendeu sobre suas necessidades e os instruiu sobre suas dúvidas e preocupações.
É hora de pegar todo esse conhecimento e apresentar a melhor oferta possível.
Mantenha sua oferta relevante, direcionada e personalizada para as necessidades discutidas anteriormente. Conecte sua oferta aos desafios, orçamento e ambições de longo prazo. Por fim, pense em maneiras criativas de apresentar e empacotar sua oferta.
# 6 – Supere as objeções: justifique como sua oferta é a melhor opção
Você forneceu informações, suporte e até mesmo deu sua melhor oferta possível. Agora, a bola está do lado do seu prospect. Normalmente, eles retornam com uma objeção à sua oferta. As objeções mais comuns incluem preço versus valor, risco, conteúdo da oferta, termos do contrato e muito mais.
Se puder, é melhor tentar lidar com essas objeções no início, como na fase de nutrição. Mas às vezes não é possível lidar com eles antes do tempo.
Quando você responder, seja paciente e tenha empatia com as preocupações deles. Ninguém responde bem a ser apressado ou pressionado.
Certifique-se de lidar com as objeções relacionadas entre si também. Por exemplo, se seu lead estiver preocupado com preço, certifique-se de que ele entenda exatamente o que está incluído em sua oferta.
Depois de oferecer uma explicação, peça-lhes para confirmar que você lidou com a objeção deles.
No entanto, em alguns cenários, essas objeções não serão declaradas explicitamente, o que significa que você precisará aprender a ler nas entrelinhas. “Não estamos interessados” pode significar que eles já experimentaram serviços semelhantes antes e foram decepcionados, e estão preocupados com isso acontecer novamente.
Familiarizar-se com as objeções gerais ajudará. Mas, para chegar à verdadeira raiz da objeção, muitas vezes você terá que fazer mais perguntas. Depois de fazer uma pergunta, lembre-se de ouvir atentamente a resposta, em vez de preparar o que vai dizer a seguir.
Depois que todas as objeções forem tratadas, você poderá passar para o estágio final.
Nº 7 – Feche a venda: obrigado por fazer negócios
Então você fez um ótimo trabalho e não deixou que eles vissem você suar. É hora da etapa final do ciclo de vendas: fechar a venda.
Há duas partes separadas para esta etapa:
1. Fechando o Acordo
Se o cliente em potencial corresponder ao seu ICP, você o alcançou de uma maneira adequada e demonstrou valor, esperamos que ele esteja ansioso para comprar.
Você nunca deve sentir a necessidade de “enganá-los” para que comprem, mas mesmo um cliente em potencial perfeito pode exigir uma cutucada antes de tomar sua decisão. Você não pode confiar que eles se fecham sozinhos.
A chave é tornar mais fácil para eles dizerem “sim”.
Fechar a venda não apenas confirma o engajamento, mas também serve para definir os próximos passos. Neste momento, você pode pedir uma data de início ou oferecer um benefício extra se eles assinarem hoje.
Pode ser contra-intuitivo, mas evite oferecer descontos – estudos mostram que isso pode diminuir as chances de fechar uma venda com sucesso em 17%.
O fechamento também é uma oportunidade de lembrá-los de um resultado específico que você acredita que pode alcançar para o negócio deles. Seja qual for a sua escolha, sinta-se à vontade para ser um pouco criativo. Há uma variedade de ótimas maneiras de fechar a venda, desde a indireta (“Você está satisfeito com os recursos deste pacote específico?”) até a direta (“Gostaria de prosseguir e se inscrever agora?”).
Você também pode introduzir outros fatores, como:
- Urgência/escassez (“O preço sobe à meia-noite”)
- Oferecendo incentivos
- Incluindo uma avaliação gratuita (“Por que não experimentar por uma semana e ver como você se sai?”)
Por exemplo, na Belkins, a equipe está muito confiante em sua capacidade de fornecer consistentemente leads qualificados para nossos clientes ao longo do tempo, para que eles não prendam as empresas a um período mínimo de contrato de três ou seis meses, permitindo que paguem conforme ir mês a mês. Essa política os ajuda a fechar mais negócios do que seus concorrentes, já que os clientes não se sentem obrigados a um contrato de longo prazo desde o primeiro mês.
Se, depois de tudo isso, o cliente em potencial ainda parecer hesitante, muitas vezes é melhor simplesmente perguntar o que mais ele precisa saber para tomar uma decisão.
Depois de fechar o negócio e obter o compromisso deles, fique por perto para responder a todas as perguntas restantes e forneça as próximas etapas claras.
Se você estiver tendo uma reunião pessoal, ofereça-se para enviar um e-mail de resumo para eles e seu assistente ou superior que revise sua conversa e acordo.
2. Acompanhamento
Finalmente, mesmo com seus melhores esforços, fatores fora do seu controle (ou do cliente em potencial) podem significar que a resposta é “Ainda não”.
Nesse caso, a melhor coisa que você pode fazer é adicioná-los a uma campanha de nutrição (veja acima), acompanhando regularmente quaisquer clientes em potencial que ainda não estejam prontos para dizer sim.
Você também pode usar isso como uma oportunidade para entrar em contato com contatos adicionais dentro da mesma empresa.
Melhores práticas para criar seu processo de vendas
Rex Bibertson, fundador da LeadCar e autor de Outbound Sales No Fluff, compartilha suas 4 melhores práticas para criar seu próprio processo de vendas.
Vendas é uma combinação de ciência e arte: você precisa resolver uma fórmula básica de uma maneira que impressione seus clientes em potencial. Consultei dezenas de startups, todas tentando dominar esse emparelhamento crítico, e não é fácil.
Felizmente, o processo de vendas perfeito não é um sonho indescritível. Pode ser construído. Pode surpreendê-lo como ele é construído (dica: tem muito mais a ver com o que seu cliente ideal precisa experimentar do que com o que você acha que precisa fazer). Embora ferramentas como CRM permitam automatizar partes do processo de vendas, são os pontos de contato humano em seu processo de vendas que mais importam.
Comece pensando no cliente, não nas ferramentas 
A tecnologia de vendas ficou tão avançada que estamos começando a esquecer uma regra crítica: nossas ferramentas não devem ditar nossos processos - nossos processos devem ditar nossas ferramentas.
Ao planejar seu processo, não se preocupe com o software que você já comprou. Hoje em dia, você pode fazer com que a maioria das ferramentas faça o que você precisa.
Comece com o seu cliente em mente. Pense na mentalidade que eles têm antes de aprender sobre seu produto:
- Quais são os problemas que eles estão enfrentando e como eles estão tentando resolvê-los hoje?
- Que mudanças precisam acontecer em seu conhecimento e atitude em relação ao seu produto para que uma venda aconteça?
Em seguida, projete os passos que você dá em torno do caminho que eles devem seguir
Aqui está um exemplo (escrito da perspectiva do cliente):
- Tenho um problema com X que estou disposto a pagar para resolver
- No momento, estou tentando a solução Y, mas é (a) ineficaz (b) superfaturada [devem ser baseadas nas vantagens competitivas de seu produto]
- Eu aprendo sobre Produto e me pergunto se vale a pena substituir o que estou fazendo agora.
- Eu falo com um representante de vendas e posso dizer que esta empresa sabe muito sobre o problema.
- A representante me faz sentir que entende exatamente com o que estou lutando e o que fazer a respeito.
- Descubro os detalhes necessários para tomar uma decisão e começo a me sentir mais confiante de que esta solução pode me ajudar.
- O representante de vendas fornece ampla evidência de empresas como a minha que encontraram os benefícios que procuro. Sinto-me muito mais confiante e agora posso explicar à minha equipe por que estamos fazendo essa transição.
- O processo de compra é fácil e os próximos passos são claros ao longo do caminho.
- Eu me inscrevo e imediatamente sinto que minha decisão foi certa.
Isso é muito melhor como ponto de partida do que: “Dia 1: E-mail + Ligação. Dia 2: Ligue e saia do VM”
Chegaremos lá eventualmente, mas as etapas detalhadas não são importantes, a menos que levem seu futuro cliente ao caminho certo.
Mapeie suas ações para a jornada do cliente 
Pessoalmente, uso o Lucidchart para todo o meu mapeamento de processos. Eles tornam incrivelmente fácil para mim criar e compartilhar ideias (além disso, eu simplesmente AMO a marca deles)
Ao lado de cada etapa pela qual o cliente precisa passar, escreva as ações correspondentes que você precisa executar para garantir que o cliente possa executar essas etapas.
Aqui está um exemplo da jornada do cliente que mencionei acima:
- A representante me faz sentir que entende exatamente com o que estou lutando e o que fazer a respeito.
- Precisa de uma estrutura de chamada de descoberta que destaque o problema com estatísticas e perguntas de alto valor que aprofundam o problema.
- Histórias de clientes que destacam cada variação do problema que resolvemos.
- Para garantir que os representantes de vendas tenham todos os dados relevantes sobre a empresa antes da chamada, para que o tempo seja gasto em perguntas valiosas, não em desperdício de tempo.
- Para ensinar os representantes a ouvir ativamente. Se percebermos que os representantes estão lutando porque estão fazendo muitas anotações para realmente estarem presentes, podemos instalar uma ferramenta de gravação e transcrição de chamadas para que eles possam se concentrar e registrar as anotações posteriormente.
- Para ajudar o cliente a sentir que está obtendo envolvimento pessoal e toda a nossa atenção, usaremos uma ferramenta de videoconferência para mostrar os rostos de nossos representantes (mesmo que o cliente não ligue a câmera).
Veja o quanto pode ser desenvolvido com base no que o prospect precisa sentir. Abandone as “melhores práticas” – faça o que for melhor para o cliente.
Mapeie suas ações para as ferramentas necessárias para executá-las 
Neste ponto, você sabe o que precisa fazer. Agora você precisa desenvolver como fazê-lo.
Por exemplo, se eu precisar projetar e distribuir uma estrutura de chamada de descoberta, tenho algumas opções:
- Adicionar campos personalizados ao meu registro de contato no CRM com base nos dados necessários para descobrir durante a descoberta
- Crie um formulário para o representante preencher durante a chamada (como um formulário do Google)
- Gere um documento descrevendo as perguntas a serem feitas e faça com que os representantes mantenham anotações da chamada
- Qualquer combinação das soluções acima
Finalmente chegou a hora de começar a pensar na sua própria equipe e não no seu cliente. Aqui estão quatro perguntas a serem consideradas ao desenvolver cada etapa do processo:
- Essa etapa contribui para ajudar nosso cliente em potencial a tomar a decisão certa?
- Esta etapa está adicionando alguma complexidade desnecessária?
- Precisamos comprar ou implementar uma nova ferramenta para executar nesta etapa?
- Se precisarmos de uma nova ferramenta, os representantes de vendas irão integrá-la em seu fluxo de trabalho?
Medir e melhorar ao longo do tempo 
Se você acha que será capaz de projetar o processo de vendas perfeito desde o início, está se preparando para o fracasso.
Você deve acompanhar as métricas do seu funil de vendas antes de implementar novas alterações e depois que a alteração for implementada. Dessa forma, você pode tomar uma decisão com base em dados reais, não em sentimentos, sobre como uma determinada etapa do seu processo está afetando sua produção de vendas.
Aqui está uma lista de algumas métricas que você deseja acompanhar:
- Discar para conectar taxa
ou seja, de suas tentativas de chamada, quantas conversas você está tendo com o contato pretendido? - Taxa de resposta de e-mail positiva
Ou seja, dos e-mails que você está enviando, quantos clientes em potencial respondem positivamente? - Taxa de conversão
ou seja, de suas primeiras conversas, quantas se convertem em uma próxima conversa de vendas (reunião/demonstração)? - Taxa de vendas aceitas
Ou seja, das suas próximas conversas de vendas, quantas se tornam uma oportunidade de vendas qualificada? - taxa de fechamento
Ou seja, de suas oportunidades de vendas qualificadas, quantas se tornam clientes?
Como melhorar seu ciclo de vendas
Para finalizar, você deve estar sempre de olho no que pode fazer para melhorar seu processo de vendas.
De acordo com Dale Dupree do The Sales Rebellion, existem 3 lugares onde você deve investir seu tempo para fazer isso:
- Mentalidade
- Prospecção
- Oleoduto
Dale tem 3 recomendações em cada disciplina para aprimorar seu jogo.
1. Mentalidade 
Reserve 30 a 60 minutos pela manhã e invista em você.
Muitas vezes vivemos vidas que estão sujeitas às nossas circunstâncias. Na maioria dos casos, esta é uma escolha que fazemos. É raro as pessoas assumirem o controle de seus arredores e cultivarem um ambiente que facilite o sucesso. Reservar um tempo para você, de preferência pela manhã, é o primeiro passo para tornar sua vida o que você deseja. Lembre-se, a manhã define o resto do seu dia.
Use sua pausa para o almoço para se conectar com as pessoas em um nível mais profundo e significativo.
Em essência, estamos dizendo para você nunca almoçar sozinho. Vendas é uma montanha-russa emocional. Uma mentalidade de comunidade e o companheirismo de ação ajudarão a mantê-lo fundamentado na realidade e focado no quadro maior por trás de seus objetivos. Que melhor hora para recarregar e continuar a construir alianças do que durante o almoço? É uma forma clássica de aproximar as pessoas.
Eduque-se em um assunto que você ama.
Isso não é trabalho. É ter paixão por algo, mesmo que não seja o que você faz para viver. Esta é a prática de observar intencionalmente o que é importante para aqueles que você deseja servir. Seja uma melhor compreensão do seu produto, todo o ecossistema de negócios do seu cliente em potencial ou tópicos que podem estar fora do seu escopo de trabalho. As pessoas serão atraídas pelo seu entusiasmo e conhecimento. Esteja disposto a aprender. Esteja disposto a compartilhá-lo.
2. Prospecção
Comece a integrar sua história em seu discurso de vendas
O propósito de uma história é inflamar o cérebro e fazer as pessoas se envolverem com você a partir de um ponto de referência diferente. Torne sua história relevante para seu cliente em potencial e as dores que ele está enfrentando e que você pode aliviar. Deve ser significativo para a conversa que você está tendo. Faça com que ela borre a linha entre personas pessoais e profissionais. Você não está separado do seu 9–5, certifique-se de que as pessoas saibam disso.
Ouça mais do que você fala
Em outras palavras, desenvolva suas habilidades de escuta ativa e procure ler nas entrelinhas. O que você vê pode não ser o que realmente está acontecendo. Por exemplo, “não estou interessado” pode significar uma série de coisas diferentes, nenhuma das quais significa legitimamente “não estou interessado”. As pessoas usam frases comuns como esta para levar a conversa na direção que desejam. Procure descobrir o real significado por trás das palavras das pessoas.
Use uma peça de primeiro toque
É o século 21. Não há necessidade de ligar para um cliente em potencial que está com tanto frio que pode causar queimaduras. Utilize uma estratégia de pré-contato que criará um senso de curiosidade em seu cliente potencial antes mesmo de alcançá-lo. Mas esteja ciente: um folheto ou folheto não conta. Todos os enviam; eles acabam no lixo. Crie uma peça de marketing que expresse sua personalidade e valor único enquanto fortalece suas metas de vendas. Em seguida, envie para eles antes de ligar.
3. Oleoduto 
Redefina seu território/lista
Saiba que seu território/lista é mais do que apenas uma fonte de oportunidades em potencial. É uma representação de muitas pessoas diferentes, e essas pessoas estão cansadas de serem tratadas como um meio para um fim. Seja um defensor de sua comunidade e um protetor dos interesses de seu cliente em potencial. Abandone a agenda e procure servir verdadeiramente. Então observe as oportunidades crescerem.
Crie uma visão híbrida
Muitos vendedores se concentram no curto prazo e perdem oportunidades que ainda não se concretizaram. Crie uma perspectiva de cinco anos. Quem será seu cliente daqui a três, quatro e cinco anos? Crie uma campanha de 2 anos com pontos de contato trimestrais. O objetivo deve ser construir um relacionamento com esse cliente em potencial, não mostrar a ele a última oferta com 20% de desconto. Ao adotar essa abordagem, você ganhará negócios antes que eles comecem a crescer, enquanto cultiva um funil de 30/60/90 dias muito mais saudável.
Construir comunidade
Este é o movimento Jedi para o seu longo jogo. Trata-se de reconhecer que sua proposta de valor é você e sua capacidade de unir as pessoas, resolver problemas e retribuir. Todas essas ações constroem sua reputação – uma peça altamente negligenciada do quebra-cabeça para o sucesso de vendas a longo prazo. Comece a construir uma reputação da qual possa se orgulhar e pela qual seus clientes em potencial se sintam honrados.
Perguntas frequentes sobre como criar um processo de vendas
Quais são as 7 etapas do ciclo de vendas?
As 7 etapas de um ciclo de vendas são: prospectar, fazer contato, qualificar seus clientes potenciais, nutrir seu cliente potencial, apresentar sua oferta, superar objeções e, finalmente, fechar a venda.
Qual etapa é a mais importante para o ciclo de vendas?
Qualificar seus clientes em potencial é talvez a etapa mais importante do ciclo de vendas de 7 etapas. Isso porque ajuda você a identificar e direcionar os clientes em potencial certos, além de entender suas necessidades mais profundamente.
Por que construir um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas dá aos seus vendedores um roteiro a seguir ao vender. Isso os ajuda a se manterem organizados e focados, o que pode levar a conversões mais bem-sucedidas mais rapidamente.
O que é gestão do ciclo de vendas?
O gerenciamento do ciclo de vendas é o processo de rastreamento e gerenciamento de cada estágio do seu ciclo de vendas para garantir que todos os leads sejam nutridos e convertidos em clientes pagantes. Isso envolve definir KPIs, acompanhar o progresso em cada etapa e fazer as alterações necessárias para otimizar o processo.
