Como construir um deck de vendas vencedor em 2022 (com exemplos)

Sujan Patel

• 6 de dezembro de 2021

Os melhores representantes de vendas sabem que são tão fortes quanto sua capacidade de transmitir os benefícios de seu produto ou serviço. Claro, você pode explicar muito com palavras. Mas poucas coisas são mais eficazes do que visuais fortes. Na verdade, 65% da população aprende melhor com recursos visuais como imagens, vídeos ou conteúdo ao vivo.

Não há melhor maneira de empacotar todo esse conteúdo visual do que em um deck de vendas. Quando bem feito, um ótimo deck complementará sua faixa de conversa, manterá seu público engajado e fornecerá estrutura e consistência ao seu discurso de vendas.

Veja como construir seu próprio deck de vendas vencedor este ano:

O que é um Deck de Vendas?

Uma apresentação de vendas geralmente é uma apresentação do Google Slides, PowerPoint ou Apple Keynote que ajuda você a vender seus produtos ou serviços. É um complemento para o seu pitch perfeito que é genérico o suficiente para se aplicar à maioria das situações, mas também inclui espaço suficiente para personalização para que você possa ajustá-lo para cada cliente em potencial.

Um deck de vendas é uma grande parte da capacitação de vendas, facilitando o fechamento de negócios. Com um deck bem construído, você terá tudo o que precisa para apresentar os recursos do seu produto e os benefícios correspondentes, juntamente com alguns recursos visuais simples de tratamento de objeções e dicas para uma conversa ponderada.

O que um deck de vendas deve incluir?

Seu deck de vendas deve ter apenas quantos slides você precisar para fechar o negócio. Nada menos e nada mais. Cada slide deve ser personalizado para o cliente quando possível e deve estar livre de cotão ou informações desnecessárias. Dito isto, aqui estão alguns slides básicos que você deve considerar:

• Slide de gancho : um slide introdutório importante que explica por que você está lá e qual resultado seu cliente em potencial está buscando.
• Pain Slide : Um lembrete rápido do problema que eles estão tentando resolver (idealmente, em suas próprias palavras).
• Slide de Valor : Mostre a eles o que é possível e o que valeria para eles alcançar esse resultado.
• Slide de prova social: como outras pessoas alcançaram seus objetivos por meio de seu produto ou serviço.
• Slide de Solução: Forneça uma visão geral de como exatamente você pode agregar valor ao cliente potencial e resolver seus problemas.
• Slide de opções: descreva cada opção que você tem, juntamente com os resultados desejados, preços e fatores de diferenciação.

Embora você não possa errar com alguma combinação desses slides, confie em seu conhecimento de seus clientes potenciais quando se trata de saber o que incluir e o que deixar de fora.

Como construir o melhor pitch de vendas em 6 etapas simples

Construir um deck de vendas vencedor é um trabalho árduo, mas aumentará sua confiança e facilitará o fechamento de negócios. Indiscutivelmente, a coisa mais importante a ser lembrada ao criar um é que ele não deve ser estático. Seu deck de vendas definitivamente mudará à medida que seu produto ou serviço evoluir. Também varia com base no feedback do cliente e nas condições do mercado.

Para começar, siga estas seis etapas:

Passo 1. Faça das entrevistas uma parte do processo

Tudo o que você faz em vendas deve ser através das lentes do cliente. O que os impressionaria? O que acalmaria seus medos?

Claro, muito disso você pode obter com pesquisas de clientes, lendo avaliações ou fazendo suposições educadas. No entanto, não há melhor maneira do que obtê-lo diretamente da fonte. Peça feedback aos seus clientes sobre sua apresentação. Pergunte o que eles gostaram e o que poderia ser melhorado. Quanto mais você envolver o cliente, melhores chances você terá a longo prazo.

Passo 2. Use a narrativa a seu favor

As pessoas não compram o que você faz; eles compram por que você faz isso, de acordo com o autor de best-sellers Simon Sinek. Concentre seu deck menos no produto e seus recursos e mais nos benefícios. Diga-lhes o que significa trabalhar com sua empresa. Descreva o resultado final e os benefícios que eles colherão ao adotar seu produto ou usar seus serviços.

Em última análise, você quer puxar as cordas do coração e evocar emoções. Faça com que eles invistam na ideia de um futuro melhor — um futuro livre do problema que atualmente os atormenta ou rico em novas oportunidades. A melhor maneira de fazer isso é contando uma história. Construa uma narrativa em torno do seu produto e faça-os acreditar nele.

Passo #3: Lembre-se que menos é mais

O objetivo do deck de vendas não é fazê-los sucumbir à pressão ou sobrecarregá-los com dados. É para fazer a compra parecer fácil e valer a pena. Se você confundir os clientes em potencial introduzindo muitos fatores ou exagerar, você provavelmente os assustará.

Para evitar isso, mantenha seu deck de slides simples e limpo. Não inclua mais slides do que o absolutamente necessário e certifique-se de que cada slide incluído tenha um ponto específico. Na dúvida, vá em frente e corte o slide ou combine-o com outro.

Passo #4: Torne seu slide de prova social poderoso e relevante

As pessoas naturalmente se sentem céticas em relação aos vendedores (ou qualquer pessoa com uma agenda). Prepare-se para isso fornecendo provas fora de sua própria opinião.

Nesse caso, nada funciona melhor do que comentários de clientes satisfeitos. Se alguém que estava no lugar deles antes tomou a decisão de comprar e ficou feliz o suficiente para deixar um feedback positivo, então é um acéfalo incluir isso em seu conjunto de slides. Mas certifique-se de que seja relevante para a situação deles e use apenas a melhor prova social em seu arsenal.

Passo #5: Personalize seu deck para você e para cada cliente

A maneira mais fácil de fazer os clientes se sentirem especiais é personalizar sua experiência de compra. Quando você recita o mesmo roteiro antigo e voa por um deck de slides esgotado, as pessoas tendem a notar.

Como alternativa, quando você dedica um tempo para personalizar seu deck com o nome do comprador ou o nome da empresa, adicionar alguns recursos visuais relevantes para eles e eliminar slides irrelevantes, parece mais pessoal. Isso mostra que você está investido e que se importa.

Passo #6: Aprimore seus recursos visuais

A maior parte do mundo aprende melhor com recursos visuais, então faça um favor a si mesmo e associe-se ao marketing para criar visuais impressionantes para seus slides. Quanto menos texto e capturas de tela, melhor. Deixe isso para o seu pitch ou para a demonstração.

Dicas de apresentação do pitch de vendas

Agora que você tem o esqueleto de um deck de vendas vencedor, vamos garantir que sua apresentação de vendas também seja boa:

1. Crie conversas e engajamento

Seu deck de slides não é um substituto para seu discurso de vendas. Você não deve ler os slides na íntegra ou ser muito robótico ao seguir o fluxo do seu conjunto de slides.

Em vez disso, pense nos slides como um guia para sua conversa. Os recursos visuais devem fornecer contexto e instruções úteis, mas a magia de sua apresentação ainda depende muito de suas habilidades de escuta ativa e sua capacidade de adaptação.

2. Envie sua apresentação de vendas antes da reunião

Seus clientes em potencial provavelmente estão processando muitas informações durante o processo de vendas. Como resultado, eles podem ficar um pouco confusos ou até em conflito sobre se eles têm todos os fatos. Uma maneira de reduzir a confusão é fornecer a eles todos os seus recursos com antecedência. Dessa forma, eles podem vir preparados com perguntas melhores – e podem apreciar a sensação de transparência que você oferece.

3. Crie um deck para as partes interessadas lerem mais tarde

A verdade simples das vendas é que você nem sempre está lidando com tomadores de decisão. Muitas vezes você está vendendo para alguém que está agindo como um defensor do seu produto ou serviço e retransmitirá as informações que você forneceu. Facilite para eles, dando-lhes um conjunto de slides personalizado e alguns pontos de discussão para usar.

4 Exemplos de Deck de Vendas

Você sempre pode criar seus decks de slides do zero, mas às vezes um pouco de inspiração (ou imitação) pode fazer a criatividade fluir:

1. Relações Estratégicas Richter

Este conjunto de slides é direto ao ponto: ele descreve um problema, aponta a proposta de valor e oferece uma solução. Em seguida, termina forte com muitas provas sociais e depoimentos e termina na chamada à ação, que é o preço.

2. Comunicações de Frente

Dê uma olhada no ótimo começo deste deck, que leva ao problema e o apóia com estatísticas. Ele segue com análise competitiva e prova social, bem como uma impressionante variedade de recursos visuais que vendem o valor de sua empresa para potenciais investidores.

3. Uber

Visuais impressionantes em todo este deck dão a sensação de que você está lidando com uma empresa madura que está usando tecnologia de ponta. O Uber combina bem o visual e o texto, complementando slides de texto com gráficos e capturas de tela de dispositivos móveis. O conjunto de slides é longo e completo, o que funcionará bem para determinadas configurações, mas pode exigir personalização dependendo do público.

4. Chumbo Crunch

Confira o slide líder inteligente do Lead Crunch que compara e contrasta grandes players do setor. Os slides a seguir retratam a história do mercado e suas tendências antes de fechar com slides orientados a resultados, prova social e pacotes de preços personalizados.

Como você pode ver, não existe uma maneira certa de criar um deck de slides vencedor. Cada produto ou serviço requer seu próprio giro e combinação de slides. Cada marca deve trazer seu próprio talento para a criação do deck de vendas, e cada vendedor deve fornecer sua própria contribuição para personalizar os decks para seus clientes potenciais.

A coisa mais importante a lembrar é que você não está preso a um baralho para sempre. Você pode (e deve) fazer atualizações periódicas com base no feedback do cliente e nas mudanças internas. Quanto mais você iterar e flexibilizar com os tempos, maiores serão suas chances de permanecer relevante e à frente da curva.