O guia para a demonstração de vendas definitiva
Publicados: 2024-04-03
- 16 de março de 2024
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Uma demonstração de vendas é como olhar sob o capô de um carro antes de comprá-lo. Você tem a oportunidade de mostrar seu produto incrível ao cliente e ajudá-lo a entender como ele pode resolver suas dores.
De acordo com Lusha, a taxa média de conversão de leads é de 7% para a indústria de software/SaaS. Com taxas de conversão tão baixas, é ainda mais crucial entregar uma demonstração excelente e converter o cliente em um cliente pagante.
Não se engane, a demonstração de vendas é a parte mais importante do processo de vendas. Você precisa estar preparado em todas as etapas do processo, desde a apresentação até o acompanhamento.
Para garantir que você forneça a melhor demonstração, elaboramos este guia que o guiará pelo processo, o ajudará a entender as práticas recomendadas e, ao mesmo tempo, o lembrará de evitar os erros óbvios que você está propenso a cometer durante o processo. .
O que é uma demonstração de vendas?
Simplificando, uma demonstração de vendas é o processo em que você demonstra os recursos e capacidades do seu produto e ajuda o cliente a entender como ele pode resolver seus problemas. O resultado de uma demonstração de vendas é fechar um negócio e gerar alguma receita para a empresa.
Por exemplo, se eu fosse demonstrar o Mailshake para um cliente, faria o seguinte:
- Vou pesquisar o cliente primeiro. Isso inclui compreender seus pontos fracos, modelo de negócios e o setor que atendem.
- A partir dessa pesquisa, personalizarei a demonstração para meus clientes, para que eles possam entender precisamente como o Mailshake pode ajudá-los a conseguir mais negócios por meio de divulgação fria.
- Por fim, abordarei nossos principais recursos, como sequências de vendas omnicanal, personalização profunda e integrações infinitas que garantirão que o Mailshake se encaixe perfeitamente em seus sistemas existentes.
Examinarei os tópicos acima com mais detalhes à medida que avançamos no artigo, mas isso foi apenas um vislumbre de como é uma ótima demonstração de vendas .
As 4 etapas para conduzir a demonstração de vendas perfeita
Demonstrações de vendas podem fazer ou quebrar um negócio – isso é muito importante. Ou você fecha um cliente e traz dólares ou ele sai no barco do seu concorrente. Resumindo, você precisa estar preparado e, para isso, precisa de um processo testado em batalha.
Para isso, recomendo este processo simples de 6 etapas para entregar uma demonstração de fechamento de negócio.
1) Pesquise exaustivamente seu cliente
Nas palavras de Mike Gospe: “Quem entende melhor o cliente, vence”. Isso vale para demonstrações de vendas. Como representante de vendas que entrega a demonstração, você precisa de um conhecimento profundo sobre seu cliente, seus pontos fracos, seu modelo de negócios e o setor em que atua.
Aqui está uma lista de verificação rápida do que você deve incluir na pesquisa:
- O que eles estão vendendo?
- Para quem eles estão vendendo?
- Quem são os potenciais tomadores de decisão na empresa?
- Em que setor eles estão?
- Quem são seus concorrentes?
- Qual ferramenta os concorrentes estão usando para resolver o problema que sua ferramenta resolve?
- Quem está participando da demonstração e o que eles gostam/não gostam (dica: vasculhe os canais sociais)?
Depois de descobrir o que foi dito acima, você estará em uma boa posição para personalizar a jornada de demonstração de vendas.
2) Prepare-se antes da reunião (mas esteja pronto para desviar)
Antes de chegar ao proverbial estágio de “chamada de descoberta”, há algumas coisas que você precisa preparar para que tudo corra bem.
Confirme a demonstração
A última coisa que você deseja é ser criticado por seu cliente. Para evitar isso, aqui estão algumas coisas que você pode fazer:
- Envie o e-mail de confirmação da demonstração com alguns dias de antecedência junto com o convite do calendário.
- Adicione horários alternativos ou compartilhe seu link de agendamento caso o cliente queira alterar a data/hora da demonstração.
- Envie um e-mail de lembrete um dia antes da ligação. Você também pode automatizar isso com softwares de agendamento como o Calendly.
Personalize o roteiro
As pessoas compram de outras pessoas. Para personalizar a demonstração, planeje seu script adequadamente. Quando digo o roteiro, não quero dizer escrever uma página de 5 páginas com o que você diria. Tem a ver com quais pontos você deseja destacar, quais perguntas você pode encontrar, quais estudos de caso você consultaria, etc.
Aprofunde-se na pesquisa e tente prever quais perguntas eles poderiam fazer e como você as responderia. Depois de fazer isso, será mais fácil personalizar o processo.
Por exemplo, você já sabe que a pessoa que faz a demonstração usa uma ferramenta concorrente para um chat ao vivo em seu site. A menos que você tenha muita sorte, eles certamente mencionarão esse concorrente. Se for esse o caso, você deve diferenciar como seu software de chat ao vivo é melhor e por que ele deveria mudar.
Configuração técnica adequada
Pegue isto; 70% dos entrevistados em uma pesquisa indicaram uma perda de credibilidade do palestrante cuja configuração tecnológica apresenta problemas.
Como mencionei antes, uma demonstração de vendas pode determinar um ganho ou perda de receita e sua configuração tecnológica não deve ser o motivo pelo qual você não consegue fechar um negócio. Aqui está uma lista de verificação rápida para uma excelente configuração tecnológica:
- Obtenha uma conexão de Internet rápida e estável.
- Invista em uma boa solução de conferência como o Zoom com os recursos necessários como compartilhamento de tela, gravação, etc.
- Verifique seu áudio; compre um microfone separado se o áudio do seu laptop estiver ruim.
Esteja pronto para qualquer coisa
Sim, você tem tudo planejado, mas esteja pronto para desviar. Há tantas coisas que podem mudar:
- O cliente pode perguntar sobre um recurso diferente que você nunca esperava.
- Eles podem alterar os horários 5 minutos antes da ligação.
- Eles podem enviar um conjunto de 10 perguntas antes da ligação para saber se vale a pena fazer a demonstração.
A preparação é fundamental para executar a demonstração perfeita, mas, ao mesmo tempo, você não deve surtar se as coisas não acontecerem do seu jeito.
Lembre-se disto: se você é um especialista no que diz respeito ao seu produto e fez uma ampla pesquisa sobre o seu cliente, poderá lidar com todas as situações que surgirem.
3) Acerte a chamada de descoberta
A menos que você seja o Houdini das vendas, é raro fechar um negócio na primeira ligação com o cliente. A chamada de descoberta é a primeira vez que você encontra o cliente cara a cara e deseja capitalizar essa interação e obter o máximo ROI dela.
O objetivo da chamada de descoberta é simples – você quer saber se é o cliente certo para o seu produto.
Você pesquisou bem seu cliente. Aqui está um processo passo a passo para acertar sua chamada de descoberta:
Defina a agenda
Desde o início, você deve definir a agenda da chamada. Você deve informar ao cliente em potencial que se trata de uma chamada de descoberta e para determinar se seu produto pode resolver seus problemas. Isso garante transparência e uma ligação fácil para ambas as partes.
Faça perguntas de qualificação
Para entender se você pode ajudar esse cliente, faça as perguntas certas. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer:
- Como você está resolvendo o problema atualmente?
- O que há de errado com a solução atual?
- Que outras ferramentas você usou para resolver esse problema?
- Quais foram os prós e contras dessas ferramentas?
- Por que você precisa resolver isso hoje?
- Quanto tempo e orçamento você alocou para resolver este problema?
Para sua informação : essas são perguntas genéricas que você pode usar em qualquer setor. Recomendo personalizar essas perguntas de acordo com seu produto e o cliente com quem você está ligando.
Determine se eles são adequados
Normalmente falando, se as respostas às perguntas acima (ou semelhantes) acertarem o alvo, você pode confirmar que o cliente é a opção ideal. Ao mesmo tempo, você não deve ter medo de desqualificá-los se não o fizerem.
Por exemplo, se tudo estiver bem, mas o orçamento estiver abaixo do orçamento, mesmo após o desconto, talvez seja necessário desqualificá-los.
Agende a próxima chamada (antes de desligar)
É muito útil agendar a próxima chamada (a demonstração principal) enquanto a chamada de descoberta ainda está ativa. Se eles estiverem qualificados, você pode pedir ao cliente que informe seus horários preferidos.
Depois que eles fizerem isso, combine-o com sua agenda e envie-lhes um convite enquanto estiverem de plantão. Isso evita o problema de acompanhamento de e-mails e agendamento de horário, que pode durar dias.
Envie um e-mail de acompanhamento
Assim que a ligação for concluída, é sua responsabilidade enviar um e-mail de acompanhamento com um resumo de tudo o que foi discutido, bem como a data e horário da próxima reunião. Isso também posiciona você como um representante meticuloso com os detalhes e animado para trabalhar com o cliente.
4) Aceite a demonstração
A chamada de descoberta é um prelúdio importante para a demonstração principal. A demonstração principal é onde você fecha o negócio. É aqui que você destaca os recursos que vão resolver os problemas do cliente e explica por que sua solução pode fazer isso melhor que as demais.
Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para realizar uma demonstração de fechamento de negócio:
Comece com uma introdução simples e humana
Você não começa a trabalhar quando se reúne durante o almoço, não é? Uma demonstração de vendas não é diferente. Pergunte de onde eles são, o que há de novo na cidade, etc. Seja humano e você será tratado como tal.
A seguir, apresente você e sua empresa. Converse com eles sobre por que sua empresa existe e como você está resolvendo uma dor que assola o mundo.
Resuma as conversas anteriores
A essa altura, você já interagiu com o cliente por e-mail ou ligação. Você pode lembrá-los rapidamente sobre o que falou e como eles decidiram trabalhar com você.
Explique sua solução
Agora é a hora de explicar seu produto e mapeá-lo para a solução. Normalmente conhecido como vendas de soluções, isso garante que você não sobrecarregue o cliente com recursos, mas apenas mostre aqueles que resolverão seu problema. Por exemplo, se o cliente perguntar como pode automatizar o alcance frio, você pode explicar como o contato frio automatizado do Mailshake a divulgação pode ajudá-lo a enviar e-mails não solicitados personalizados em grande escala, com capacidade de entrega de 99,9%.
Deixe tempo para perguntas e respostas
Você deve sempre reservar de 5 a 10 minutos no final da demonstração para perguntas e respostas. Esta é talvez a parte mais importante.
Você deseja que seus clientes façam perguntas e respondam às objeções porque, depois de responder às perguntas e enfrentar as objeções, a probabilidade de fechar um negócio é múltipla.
Descreva os próximos passos
Incrível! Você agora entregou uma excelente demonstração. É isso, certo? Não! O cliente deve estar sempre informado. Após a demonstração, você deve delinear claramente as próximas etapas.
Seja entregando a tarefa a um profissional de sucesso do cliente ou inscrevendo-se para uma avaliação gratuita, informe-os disso. Sob nenhuma circunstância, eles devem voltar para perguntar: “o que vem a seguir?” porque isso pode ser prejudicial para fechar o negócio.
7 dicas para uma demonstração de vendas vencedora
Simplesmente realizar uma demonstração não é suficiente; precisa ser fenomenal para se converter em uma venda. Não é fácil, mas existem algumas dicas que podem te ajudar nisso.
1) Personalize a demonstração para cada cliente potencial
Faça bom uso da pesquisa do cliente, personalizando a demonstração para cada cliente potencial. Por que? Simples; nem todos os clientes têm as mesmas necessidades.
Por exemplo, digamos que você esteja vendendo uma plataforma de produtividade baseada em tarefas. Se sua pesquisa puder sugerir qual configuração você deve mostrar durante a demonstração, é ouro.
Eles vão usá-lo no departamento de Marketing ou no departamento de Produto? Você pode personalizar adequadamente os painéis com tarefas fictícias que pertencem ao respectivo departamento.
Se você executar isso corretamente, permitirá ao usuário adivinhar facilmente como o produto ficará em ação se começar a usá-lo regularmente.
2) Ouça mais, fale menos
De acordo com uma pesquisa da HubSpot, 69% dos compradores sugeriram que, para criar uma experiência de vendas positiva, os representantes deveriam ouvir mais.
Como representante, você precisa praticar a escuta ativa. Exige que você ouça, entenda o ponto de vista do cliente, faça uma pausa e responda adequadamente. Também permite que você faça perguntas abertas e significativas. Essas perguntas ajudam você a esclarecer as dúvidas que permanecem em sua mente e a enriquecer o que você já sabe.
3) Resolva os problemas primeiro
Repetidamente, tenho visto representantes explicando os recursos como se fosse seu trabalho falar sobre os detalhes do produto.
Não! O cliente só quer saber como resolver seu problema. Acontece que sua ferramenta pode ajudá-los a resolver o problema de maneira melhor e mais eficiente. Primeiro, faça as perguntas certas e entenda claramente seus pontos fracos. Em seguida, explique como seu produto pode resolver essa dor facilmente.
Por exemplo, não diga isso (embora esteja correto):
“O Mailshake pode ajudá-lo a executar uma campanha fria de e-mail em grande escala.”
Em vez disso, diga isto:
“Sabemos que você está tentando gerar mais leads para sua clínica odontológica e está pensando em realizar uma campanha fria por e-mail. Você pode fazer isso manualmente, mas isso exigirá horas de esforço – o tipo de tempo que você talvez não tenha. Alternativamente, você pode automatizar a campanha e ela gerará leads passivamente. A propósito, você pode configurar essa campanha no Mailshake em no máximo 5 minutos!”
4) Inclua dados sempre que possível
Freqüentemente usamos uma conta fictícia com dados falsos durante a demonstração para nossa conveniência. Mas isso não conquista um cliente.
No espírito de personalizar o processo de demonstração de vendas, coloque dados reais nos campos de entrada durante a demonstração. Isso significa digitar nomes e números reais e gerar relatórios que façam sentido no dia a dia.
5) Mantenha a conversa
Pense em uma demonstração de vendas como um diálogo entre dois adultos tentando chegar a uma conclusão geral, ou seja, se o produto é adequado para o cliente.
Sua demonstração não deve se transformar em um discurso TEDx onde você pode simplesmente falar indefinidamente sobre os benefícios do produto. Faça pausas frequentes e permita que o cliente faça perguntas, compartilhe preocupações, elogie um recurso, fale sobre como o plano de fundo do Zoom é legal.
Você pode dar um passo adiante orientando o cliente a usar uma parte do produto durante a demonstração em si. Isso adiciona uma camada extra de atenção à mente do cliente e ele fica mais engajado com o produto antes mesmo da compra. O resultado? Isso leva a uma venda mais rápida se eles gostarem de usá-lo e considerá-lo útil e intuitivo.
6) Flexibilidade é flexível
Você pode ter todo um processo definido em sua cabeça e também preparou o melhor roteiro com base na pesquisa. Isso é bom; você precisa disso. Mas, ao mesmo tempo, seja flexível.
Talvez seja necessário personalizar a conversa no meio da demonstração. Por que? O cliente começou a demonstrar interesse em um determinado recurso. Se for esse o caso, mostre como funciona, fale sobre os casos de uso comuns desse recurso, etc.
Ser flexível com seu manual permite que você personalize o processo para o cliente e é por isso que é uma ótima dica na hora de realizar demonstrações.
7) Esteja pronto para desqualificar
Esta é a nossa última prática recomendada de demonstração de vendas e é extremamente importante. Há um ditado que diz: “Você não nasceu para agradar a todos”. Bem, o mesmo vale para o seu produto; não foi criado para que todos possam usar.
Portanto, se você perceber que um cliente não é adequado para usar e se beneficiar de seu produto, esteja preparado para desqualificá-lo.
6 erros que os representantes cometem em uma demonstração de vendas
Embora todo representante de vendas esteja ciente das melhores práticas para conduzir uma demonstração de vendas excelente, existem alguns erros que podem ocorrer. Tenha cuidado com eles e evite-os a todo custo.
1) Supondo que você saiba o que o cliente precisa
Mais frequentemente do que posso contar, os representantes de vendas cometem o erro de presumir que sabem o que o cliente precisa.
É verdade que você fez uma pesquisa aprofundada sobre o cliente, mas isso ainda não faz de você um especialista. Por que? Existem várias lacunas no seu conhecimento. Somente quando você começa a conversar com o cliente é que as verdadeiras histórias se revelam.
Por exemplo, você pode presumir que o cliente precisa da melhor solução de chat ao vivo do mercado com automação multinível. Você não sabia que eles estão escolhendo o Intercom em vez do seu produto simplesmente porque oferecem um conjunto de produtos integrado e você oferece apenas uma solução de chat ao vivo.
2) Desprezar a concorrência
Falar mal da concorrência não é apenas imaturo, mas também mostra o quanto você teme a concorrência. Também mostra quão pouca confiança você tem em seu produto e está se esforçando tanto para se destacar.
Em vez de fazer isso, concentre-se em resolver os problemas do cliente com sua solução, explique meticulosamente as funcionalidades, supere objeções e como isso pode tornar a vida do cliente 1% mais simples. Isso aliviará a necessidade de enfrentar a concorrência e voltará seu foco para a venda do produto.
3) Focar apenas na pessoa com a classificação mais alta
É fácil pensar que você deve gastar mais energia com quem tem o título mais importante. Mas quando você está em uma reunião com várias pessoas, precisa considerar as necessidades de todos. Eles têm um assento à mesa por um motivo, independentemente de sua posição.
4) Conversar sem pausas
Um grande erro em uma demonstração de vendas é falar sem parar. As demonstrações de vendas devem ser coloquiais e envolventes, mas às vezes é para se deixar levar e transformar a ligação em um discurso ininterrupto. Isso é ruim – se o cliente perder o interesse durante a ligação, a chance de fechar negócio diminui drasticamente.
Para evitar isso, faça perguntas. Sua sugestão para fazer perguntas pode ser:
- Quando você terminar de explicar um recurso, pergunte como eles acham que o recurso os ajudaria em seus objetivos.
- Depois de terminar de explicar um módulo, você pode fazer uma pausa e perguntar se eles tinham alguma dúvida antes de prosseguir.
- Quando terminar de explicar todos os recursos, você pode perguntar de que outras maneiras eles usariam o produto.
Essas perguntas não apenas enriquecem sua compreensão das necessidades do cliente, mas também garantem que ele fique engajado até o final da conversa.
5) Ultrapassar o horário programado
Isso é totalmente rude, para ser honesto. Todos estão ocupados e seu tempo é extremamente valioso. Então, se você estiver passando do tempo, você pode fazer duas coisas:
- Pergunte educadamente ao cliente se ele está livre por mais cinco minutos, pois você precisaria desse tempo para terminar de explicar tudo.
- Pratique, pratique e pratique um pouco mais para terminar a demonstração dentro do tempo estipulado.
Não há problema em ir além do tempo se o cliente concordar com isso. Nunca force isso sobre eles; se não conseguirem, diga que você explicará o resto por e-mail ou por meio de um vídeo gravado.
6) Encerrar a chamada sem próximos passos claros
Já discuti isso antes e, reiterando, você deve definir as próximas etapas antes de encerrar a ligação. Portanto, você deve planejar com antecedência para reservar os últimos 2 a 5 minutos para discutir pacificamente os próximos passos.
Isso pode ser tão simples quanto dizer a eles que você enviará um e-mail e que eles precisarão se inscrever para o teste gratuito de 30 dias. Mas, a menos que você entregue esta mensagem, eles não esperarão por isso e poderão perder seu e-mail ou acidentalmente receber spam.
Pensamentos de despedida
Uma demonstração de vendas consiste em ouvir o cliente, entender seus problemas e tentar resolvê-los com a ajuda de seu produto. Se você seguir este guia com precisão, poderá superar qualquer demonstração de vendas e fechar o proverbial negócio todas as vezes.
