Como adotar a capacitação de vendas aumenta o desempenho de vendas

Publicados: 2022-08-24

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Nenhum representante de vendas é bem-sucedido por conta própria. O desempenho de vendas bem-sucedido é o resultado de muitos fatores. Você precisa dos leads certos, do discurso de vendas certo, das ferramentas de conversão certas, do atendimento ao cliente certo e muito mais. O sucesso de vendas é o resultado de uma sólida capacitação de vendas, e é por isso que as empresas bem-sucedidas estão mais focadas no desenvolvimento de um processo de vendas integrado e sem atritos.

O que é habilitação de vendas? Não é apenas mais um chavão de marketing. O Gartner define a capacitação de vendas como “as atividades, sistemas, processos e informações que suportam e promovem interações de vendas baseadas em conhecimento com clientes e prospects”. As organizações podem não definir seus processos de vendas como capacitação de vendas, mas os representantes de vendas precisam das ferramentas e tecnologias necessárias para promover o sucesso das vendas.

Pesquisas mostram que a capacitação de vendas teve um aumento de 343% na adoção nos últimos cinco anos. Adotar a habilitação de vendas gera uma melhoria de 31% nas mensagens de vendas e uma melhoria de 15% nos representantes de vendas de baixo desempenho. Setenta e seis por cento das organizações que adotam a capacitação de vendas observam um aumento nas vendas entre 6% e 20%.

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A habilitação de vendas bem-sucedida é a capacidade de fornecer as ferramentas, a tecnologia e o suporte certos no ponto de inflexão certo no processo de vendas. Embora os executivos de vendas entendam os elementos da capacitação de vendas, integrá-los é outra questão. Existem várias maneiras de incorporar as tarefas e ferramentas de capacitação de vendas para melhorar o desempenho de vendas. Aqui estão três práticas recomendadas que devem estar no topo da sua lista:

1. Avalie seus processos atuais de capacitação de vendas.

Quando você se pergunta: “O que é capacitação de vendas?” há tantas respostas quanto há executivos de vendas. Talvez a melhor maneira de pensar sobre a capacitação de vendas seja partir da definição oferecida pela IDC:

“A entrega da informação certa para a pessoa certa, na hora certa, no formato certo e no lugar certo para ajudar a levar adiante uma oportunidade de vendas específica.”

A habilitação de vendas abrange o processo de vendas de ponta a ponta, portanto, você precisa examinar seus procedimentos de vendas e marketing do início ao fim para identificar quando os recursos certos não estão disponíveis. A habilitação de vendas não é apenas propriedade do departamento de vendas, mas é um esforço colaborativo entre vendas e marketing.

Procure lacunas no processo. Por exemplo, uma reclamação de vendas comum é a baixa qualidade dos leads de vendas. Isso pode indicar qualquer número de quebras na cadeia de capacitação de vendas. Isso pode significar que o marketing está direcionando o comprador errado, ou o processo de qualificação de leads precisa ser aprimorado, ou há uma desconexão entre as mensagens de marketing e vendas ou qualquer outra coisa.

Comece no início do pipeline de vendas e avalie o desempenho de cada etapa. Você está gerando os leads certos? Os leads estão devidamente qualificados? Você tem os processos certos para nutrição de leads? Seus representantes de vendas têm a garantia de vendas certa? Eles têm acesso ao suporte necessário para vendas consultivas, como engenheiros de vendas?

A habilitação de vendas deve resultar em uma máquina de vendas bem lubrificada que proporcione uma jornada sem atritos para o cliente. Se houver pontos fracos em seus processos internos, considere trazer recursos de vendas terceirizados para preencher as lacunas. Por exemplo, a qualificação de leads pode criar um gargalo. Não vale a pena ter seus melhores desempenhos de vendas qualificando leads. Com um recurso como o MarketStar para pré-qualificar leads, os representantes podem se concentrar na venda.

2. Promover o alinhamento de vendas e marketing.

O sucesso de vendas é um esforço de equipe, portanto, dê uma olhada em sua equipe de capacitação de vendas para ter certeza de que as equipes de vendas e marketing estão colaborando com o mesmo manual. O marketing baseado em contas (ABM) ajuda a resolver o problema reunindo as equipes de marketing e vendas para se concentrar nas contas-chave.

De acordo com 87% dos líderes de vendas e marketing, a colaboração entre vendas e marketing é essencial para o crescimento dos negócios. As equipes de marketing e vendas que adotam uma abordagem ABM são 6% mais propensas a exceder as metas de receita.

Alinhar vendas e marketing torna todos mais eficientes. Facilita o desenvolvimento de métricas conjuntas que mostram o ROI e refinam os programas de marketing para gerar leads mais qualificados. Também requer direcionar as contas certas e usar os canais certos para alcançá-las.

A estreita colaboração entre marketing e vendas requer:

  • Uso de ferramentas de tecnologia comuns que facilitam o compartilhamento de dados e insights. Os sistemas de CRM, por exemplo, devem ser atualizados para que vendas e marketing tenham visibilidade das principais contas. A análise também precisa se alinhar para que vendas e marketing trabalhem com os mesmos dados em direção a metas comumente compreendidas.
  • O apoio executivo é essencial para o sucesso. A alta administração precisa apreciar a natureza colaborativa das vendas ABM e estar preparada para fornecer o orçamento e os recursos necessários para o sucesso.
  • Alocar os recursos corretos de vendas e marketing também é essencial. Isso inclui o recrutamento de recursos externos para ajudar na geração de leads, marketing de conteúdo e nutrição de leads, qualificação de leads e outros aspectos da capacitação de vendas,

A capacitação de vendas é um compromisso de toda a organização.

3. Dê aos seus representantes de vendas as habilidades que eles precisam para ter sucesso.

Além de fornecer as ferramentas e os recursos certos, os representantes de vendas também precisam de orientação e treinamento adequados.

Comece contratando os profissionais de vendas certos. A contratação de representantes de vendas leva tempo e pode levar meses para treiná-los adequadamente. Você também precisa treiná-los ao longo do caminho para ajudá-los a ter sucesso e mantê-los motivados. Dado que a rotatividade dos representantes de vendas foi de cerca de 26% em 2020, de acordo com um estudo, e outras pesquisas mostraram que 45% das empresas relataram rotatividade anual dos representantes de mais de 30%, fornecer o treinamento e o suporte certos para ajudar os representantes a desenvolver suas habilidades de vendas pode ser um fator importante na retenção de representantes de vendas.

Você pode obter ajuda terceirizada aqui também. Recrutar especialistas para ajudar no treinamento e coaching de vendas libera seus executivos de vendas para se concentrarem em contas-chave. E se você está tendo dificuldade em encontrar o talento de vendas certo, os provedores de vendas como serviço, como a MarketStar, têm os recursos para encontrar os candidatos certos, ou podem complementar sua equipe de vendas com representantes de vendas qualificados para dar suporte ao lançamento de novos produtos, novos mercados ou expandir sua equipe de vendas como parte da capacitação de vendas.

Não há dúvida de que seu sucesso de vendas depende de fornecer a capacitação de vendas certa. Fornecer aos seus representantes de vendas as ferramentas, recursos, treinamento e pessoal de suporte certos quando eles precisam é a melhor maneira de melhorar o desempenho de vendas e aumentar a receita. Podemos ajudá-lo a começar a construir seu programa de capacitação de vendas. Para saber como, baixe nosso guia, Vendas como Serviço - A Vantagem MarketStar .

MarketStart Sales as a Service Guide