O que é habilitação de vendas? Guia Completo para 2023

Susan Marot

• 25 de outubro de 2022

Já se foram os dias de enviar spam para uma lista de e-mail ou bombardear clientes em potencial com telefonemas sem motivo ou motivo real. Um novo e mais envolvente processo de vendas está ganhando força entre algumas das equipes de vendas mais proeminentes.

Mais do que apenas uma palavra da moda, a capacitação de vendas é uma abordagem que mergulha profundamente na jornada de um cliente para equipar a equipe de vendas com as ferramentas , dados e habilidades necessárias para fechar negócios. E tem sido tão eficaz que sua equipe de vendas simplesmente não pode mais ignorá-lo. Mas afinal, o que é habilitação de vendas?

O que é habilitação de vendas?

O processo de capacitação de vendas equipa as equipes de vendas com os recursos e as informações de que precisam para vender com mais eficiência. Isso inclui tudo, desde fornecer aos vendedores acesso a dados de vendas precisos e atualizados até treiná-los sobre novos produtos e recursos e facilitar a comunicação entre outros departamentos.

Por que a capacitação de vendas é importante?

Você sabia que a falta de coordenação entre as equipes de vendas e marketing custa às empresas até US$ 1 trilhão por ano apenas nos EUA?

Esse é um número enorme – e uma das principais razões pelas quais ter um processo de capacitação de vendas é vital agora mais do que nunca.

A habilitação de vendas ajuda a preencher a lacuna entre marketing e vendas, fornecendo informações valiosas que podem ajudar os profissionais de marketing a entender melhor os clientes-alvo, fornecendo ferramentas e treinamento necessários para ajudar os vendedores a fechar negócios.

Agora, mais do que nunca, as equipes de vendas e marketing precisam se comportar e se aproximar ainda mais de seus clientes. Eles precisam entender verdadeiramente os desafios de seus clientes e usar insights baseados em dados para provar seu valor.

Não existe uma abordagem única para todos, e é por isso que as equipes de vendas precisam se equipar melhor com o conhecimento, as ferramentas e o suporte para ajudá-las a desenvolver relacionamentos comerciais mais fortes e lucrativos com seus clientes.

As estatísticas mostram que qualquer empresa que implemente as melhores práticas de capacitação de vendas tem maior probabilidade de descobrir o segredo para melhorar o sucesso das vendas .

Um estudo da CSO Insights, a divisão de pesquisa do Miller Heiman Group, mostra que quase dois terços das organizações de vendas atualmente têm uma pessoa, programa ou função dedicada à capacitação de vendas.

De acordo com Spotio , as organizações de vendas de alto desempenho são duas vezes mais propensas a fornecer treinamento contínuo do que as de baixo desempenho. O treinamento costuma ser o primeiro a sofrer cortes orçamentários em um ambiente econômico difícil, mas a que custo para o negócio?

Funções de habilitação de vendas

A capacitação de vendas é um campo relativamente novo e não existe uma definição única para todos.

Um bom programa de capacitação de vendas fornece uma abordagem holística para a melhoria de vendas personalizada para a organização que apoia.

Quando você divide tudo, no entanto, algumas funções-chave surgem como comuns em quase todas as estratégias de capacitação de vendas:

• O treinamento fornece uma base de conhecimento contínua que pode ajudar os vendedores a ficar por dentro das tendências, entender seus produtos e manter uma abordagem de vendas consistente e mensurável.
• O coaching fornece suporte individual para equipes de vendas, marketing e liderança da linha de frente para incorporar o aprendizado e inspirar confiança.
• As ferramentas fornecem aos vendedores os recursos de que precisam para entender e agregar valor aos seus clientes potenciais. Isso inclui manuais , modelos de vendas, sistemas de CRM e muito mais.

Mas uma sólida estratégia de capacitação de vendas não termina aí.

A habilitação de vendas deve ser vista como uma ponte que conecta outras partes do negócio.

• As operações de vendas podem obter informações valiosas do processo de habilitação de vendas que podem ajudar a informar a infraestrutura de tecnologia, planejar a compensação e muito mais.
• As equipes de marketing podem entender melhor seus clientes-alvo e criar conteúdo com base em insights derivados de um processo abrangente de capacitação de vendas.
• As equipes de suporte de negócios, como recursos humanos, podem se beneficiar de uma retenção aprimorada graças a um melhor suporte e maior acesso aos recursos fornecidos por um processo de capacitação de vendas.
• A aquisição de talentos também pode ver melhorias dramáticas na retenção, apoiando a avaliação e integração de futuros colegas de vendas.

Quem é o dono da habilitação de vendas?

Essa pergunta foi debatida em vários posts de blogs na web, mas a resposta é complexa.

É um processo compartilhado entre as equipes de vendas e marketing.

Ótimo, mas como isso funciona?

A criação de uma estrutura sólida de capacitação de vendas exigirá que líderes fortes de marketing e vendas trabalhem juntos para determinar quem é responsável pelo quê.

• A equipe de marketing muitas vezes é responsável pela criação de conteúdo e treinamento para que os vendedores tenham as informações necessárias para fechar negócios.
• A equipe de vendas geralmente é responsável por coletar feedback e insights do processo de vendas e embalá-lo em um formato digerível para que a equipe de marketing use com eficiência.

Ambas as equipes são responsáveis ​​por implementar os insights da outra, embora o gerenciamento desses processos possa ser ainda mais detalhado.

Use a Matriz RACI

Uma abordagem popular para gerenciamento de projetos é a matriz RACI. É um sistema que descreve quem é responsável pelo quê e como as informações são comunicadas entre as equipes.

Nesse sistema, cada membro da equipe recebe uma função:

• Responsável: o membro da equipe que é responsável por realizar a tarefa
• Responsável: o membro da equipe que é responsável pelo sucesso ou fracasso da tarefa
• Consultado: o membro da equipe que deve ser consultado ao tomar decisões sobre a tarefa
• Informado: o membro da equipe que precisa ser mantido atualizado sobre o progresso relacionado à tarefa

Usando a estrutura RACI, as funções em uma iniciativa de capacitação de vendas podem ser divididas assim:

• R esponsável: gerente de capacitação de vendas
• Um responsável: líder de equipe de vendas ou marketing
• C onsultados: gerentes de vendas e marketing
• Informei : equipes de vendas e marketing

Capacitação de vendas versus operações de vendas

É importante entender a diferença entre habilitação de vendas e operações de vendas.

Pode ser particularmente confuso porque há muita sobreposição, mas, de modo geral, as operações de vendas estão focadas no processo e na infraestrutura de vendas, enquanto a capacitação de vendas está focada em equipar os vendedores com os recursos necessários para serem bem-sucedidos.

As operações de vendas estão preocupadas com coisas como:

• Configurando a infraestrutura de vendas
• Criando territórios de vendas
• Definindo cotas e metas
• Gerenciando comissões

Em contraste, a capacitação de vendas se concentra em coisas como:

• Criação de materiais de vendas
• Treinamento de vendedores
• Fornecendo acesso a inteligência de mercado e pesquisas
• Ajudando os vendedores a solucionar problemas

Estrutura de capacitação de vendas

Uma estrutura de capacitação de vendas é um conjunto de processos e práticas projetados para ajudar as equipes de vendas a vender com mais eficiência. Começa com a estratégia e termina com o rastreamento, e deve cobrir tudo no meio.

Estratégia de capacitação de vendas

O primeiro passo em qualquer estrutura de capacitação de vendas é alinhar vendas e marketing em torno de um objetivo comum com um esboço claro de como e o que será feito para atingir esse objetivo.

Aqui estão os principais elementos necessários para criar estratégias com sucesso:

• Construir equipe
• Identifique a jornada do comprador
• Defina metas e KPIs
• Crie um plano

Por que é importante: as empresas perdem US$ 1 trilhão a cada ano em produtividade de vendas diminuída e esforços de marketing desperdiçados quando marketing e vendas não estão alinhados. Uma estratégia abrangente pode ajudar as equipes a se comunicar de forma mais eficaz e fechar mais negócios para a empresa.

Treinamento e Coaching de Vendas

Não basta dar aos vendedores uma meta a cumprir – eles também exigem treinamento de qualidade e orientação sobre como atingir essa meta.

O treinamento e o coaching ajudarão os vendedores a adotar uma abordagem consistente e mensurável para as vendas.

O treinamento fornece aos vendedores o conhecimento de que precisam para serem bem-sucedidos, enquanto o coaching os ajuda a aplicar esse conhecimento no campo.

Os melhores programas de capacitação de vendas oferecem oportunidades formais e informais para os vendedores.

O treinamento formal pode incluir campos de treinamento de vendas, webinars, módulos de e-learning e programas de certificação, enquanto o treinamento informal pode incluir almoço e aprendizado, competições de vendas e programas de orientação.

O coaching, por outro lado, pode incluir coisas como criar modelos para os vendedores usarem, compartilhar demonstrações de produtos e orientações e perguntas e respostas individuais.

Por que é importante: O objetivo principal da capacitação de vendas é fornecer aos vendedores as ferramentas de que precisam para atingir suas metas e fechar negócios.

O treinamento e o coaching de vendas podem ajudar os vendedores a fazer exatamente isso. Até 65% dos funcionários acreditam que o treinamento de qualidade os ajuda a permanecer engajados. E quando você considera o fato de que 80% a 90% do treinamento é perdido após apenas um mês, a educação continuada e o treinamento são fundamentais para uma estrutura de capacitação de vendas bem-sucedida.

Conteúdo de vendas

O conteúdo de vendas é outro aspecto crítico da capacitação de vendas. Este é o conteúdo para o qual os vendedores indicarão os clientes em potencial para ajudar a direcionar um negócio para casa.

É raro que um vendedor consiga fechar um negócio fornecendo pouca ou nenhuma informação a um cliente em potencial. Eles podem precisar de ajuda para facilitar a jornada do cliente em potencial. É exatamente aí que entra o conteúdo de vendas.

O conteúdo de vendas inclui, mas não se limita a:

• Os modelos de e-mail são uma das peças mais vitais e úteis de conteúdo de vendas que existe. Eles podem ser utilizados em todas as situações e para cada persona do comprador para ajudar o vendedor a aumentar suas chances de obter uma resposta.
• Postagens de blog ou guias podem ajudar a estabelecer sua marca como uma autoridade no espaço. Da mesma forma, esse conteúdo pode ajudar a informar aos clientes em potencial exatamente por que eles podem precisar do seu produto.
• Os e-books também podem ajudar a consolidar sua marca como uma autoridade, ao mesmo tempo em que fornecem uma visão detalhada do que seu produto espera alcançar.
• Os estudos de caso funcionam como uma espécie de prova social, destacando um problema que muitas pessoas enfrentam e mostrando como seu produto resolveu o problema.
• Os decks de vendas são a visão geral mais completa da sua empresa e do seu produto. Uma apresentação de vendas adequada identificará um problema, apresentará uma solução e destacará os recursos e benefícios do seu produto, tudo usando imagens acessíveis e dados sonoros para respaldar suas reivindicações.

Por que é importante: ter as ferramentas e o conteúdo corretos de capacitação de vendas à sua disposição pode ser a diferença entre fechar um negócio e enviar (mais um) e-mail de acompanhamento.

Você sabia que os representantes de vendas estão desperdiçando até 440 horas por ano tentando localizar o conteúdo certo para compartilhar com seus clientes em potencial? À medida que os compradores favorecem cada vez mais as interações digitais, está se tornando mais importante que os vendedores tenham conteúdo atraente quando e onde precisarem.

Tecnologia de capacitação de vendas

Uma forte estratégia de capacitação de vendas também considerará novas tecnologias e softwares para ajudar os vendedores a atingir suas metas.

A tecnologia de vendas pode incluir coisas como software de relacionamento com o cliente, automação de e-mail, plataformas de treinamento e muito mais.

Alguns vendedores comuns de software de capacitação de vendas podem usar incluem:

O software CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) pode ajudar os vendedores a ver quem são seus clientes, suas personas de comprador, quando foram contatados e se foram acompanhados.

As ferramentas de automação de e-mail são vitais em qualquer estratégia de vendas. Os vendedores podem usar a automação para alcançar clientes em potencial, acompanhar clientes em potencial e implementar modelos para otimizar seus esforços de divulgação.

Os sistemas de gerenciamento de aprendizado podem ajudar os gerentes de capacitação de vendas a ver quem foi treinado em quais áreas para garantir que os vendedores tenham todas as informações necessárias para fechar negócios com eficiência.

As ferramentas de coaching de vendas podem trazer todas as ferramentas úteis sob o mesmo teto, incluindo suporte, desenvolvimento, materiais educacionais, motivação e aconselhamento.

Os softwares de dados e análises são vitais para entender a jornada do seu cliente. Essas ferramentas ajudam a rastrear onde os clientes estão caindo, entender qual conteúdo pode ser mais útil e até mesmo dar às equipes um feedback valioso sobre as taxas de conversão.

Por que é importante: Simplificando, a tecnologia facilita a vida dos vendedores. Ao facilitar o processo de vendas usando a tecnologia, uma empresa pode ajudar a economizar tempo de seus vendedores, criar jornadas de clientes mais dinâmicas e, o mais importante, fechar mais – e maiores – negócios.

Acompanhamento de resultados

É importante observar que a capacitação de vendas é um processo sem fim. Depois de passar por todas as etapas, você precisará ver como tudo está funcionando e ajustar sua estratégia de acordo.

O acompanhamento dos resultados é uma peça-chave desse processo. Ele não apenas fornecerá à sua equipe informações valiosas sobre a jornada do cliente, mas também o ajudará a tomar decisões baseadas em dados sobre sua estratégia de capacitação de vendas.

Capacitação de vendas na jornada do cliente

A capacitação de vendas não acontece apenas em um silo – é integrada ao processo e à jornada de vendas.

Para ter sucesso, a capacitação de vendas deve estar alinhada com a jornada do comprador. Isso significa criar conteúdo e recursos que os vendedores possam usar em cada etapa da jornada, desde a conscientização até a defesa.

Conhecimento

A conscientização é onde o cliente aprende sobre sua marca. Isso pode ocorrer em banners, anúncios sociais, postagens de blog de SEO ou e-mail.

A habilitação de vendas por meio do processo de conscientização envolve a otimização de personas de compradores por meio de dados coletados de interações de campanhas publicitárias e visitas ao site .

Depois de saber quem é seu cliente-alvo, a capacitação de vendas pode ajudar a criar conteúdo direcionado que ressoe com eles. Podem ser posts de blogs, e-books, webinars ou até podcasts.

Um cliente potencial que ouve o nome da sua marca pela primeira vez não tem probabilidade suficiente de gerar vendas – mas é o início de um relacionamento que a capacitação de vendas deve nutrir.

Interesse

O interesse ocorre quando o cliente em potencial começa a se envolver com sua marca. Eles podem se inscrever em um boletim informativo, baixar um e-book, registrar-se em um webinar ou solicitar uma demonstração. Resumindo, o prospect já conhece sua marca e gostaria de saber mais.

Nesse estágio, uma estratégia sólida de capacitação de vendas B2C ou B2B deve fornecer aos vendedores recursos que os ajudarão a construir relacionamentos e estabelecer confiança .

A partir daí, a capacitação de vendas deve se concentrar em direcionar os clientes em potencial ainda mais para baixo no funil de vendas, fornecendo a eles conteúdo valioso que os educa e informa sobre seu produto ou serviço.

É aí que entram as operações de vendas. As operações de vendas gerenciam e otimizam o processo de vendas do início ao fim. Este departamento é responsável pelo planejamento de vendas, previsão, definição de metas, gerenciamento de pipeline e relatórios de habilitação de vendas.

Noivado

Engajamento é quando o cliente potencial se envolve com seu conteúdo ou conteúdo relacionado à sua marca.

Alguns especialistas em vendas podem dizer que o engajamento é uma métrica chave de vendas, mas é mais importante pensar no engajamento como uma forma de nutrir seus relacionamentos com clientes em potencial.

A habilitação de vendas tem tudo a ver com a criação de conteúdo e experiências que envolvam os clientes em potencial e os ajudem a se aproximar de uma decisão de compra .

O engajamento pode ocorrer de várias formas, como:

• Baixando um white paper ou e-book
• Inscrição para um webinar ou evento
• Inscrevendo-se em um boletim informativo
• Curtir, compartilhar ou comentar em postagens de mídia social

Quando os clientes em potencial estão engajados, é mais provável que eles se lembrem da sua marca e considerem você quando estiverem prontos para fazer uma compra.

Conversão

Uma conversão é quando o prospect se torna um cliente. Mas a jornada não termina aí.

Uma forte estratégia de capacitação de vendas analisará onde e como a conversão aconteceu e usará essas informações para criar mais materiais de marketing para aumentar as chances de conversões futuras .

Existem quatro tipos principais de conversões:

• Leva a vendas
• Vendas para upsell ou cross-sell
• Renovações de clientes
• Captação de novos clientes

Cada tipo de conversão é igualmente importante, pois todos se traduzem em aumento de receita para o seu negócio.

Advocacia

Este é o estágio da jornada de um cliente em que ele começa a ajudá-lo a vender.

Um defensor é um cliente que ama tanto seu produto e sua experiência que está dizendo a seus amigos e familiares para comprá-lo.

Os advogados também podem ser os melhores amigos dos vendedores.

Eles podem fornecer provas sociais aos vendedores, ajudá-los a fechar negócios e até mesmo fazer algumas vendas para eles.

Só porque alguém comprou seu produto não significa que você deve esquecê-lo! Uma boa estratégia de capacitação de vendas não se concentrará apenas em fazer uma venda, mas também em transformar esse cliente em um defensor .

Como medir o sucesso: métricas e KPIs de capacitação de vendas

Para mostrar o impacto das iniciativas de capacitação de vendas, é importante acompanhar as métricas e os KPIs.

Isso permite que você veja o que está funcionando bem e onde pode haver espaço para melhorias. Algumas métricas e KPIs comuns de capacitação de vendas incluem:

• Aumento da receita
• Novo cliente ganha
• Duração do ciclo de vendas
• Tempo de vendas mais produtivo
• Satisfação do cliente
• Status de parceiro confiável

Aumento da receita

O aumento da receita pode ser apenas a métrica de capacitação de vendas mais importante.

Afinal, a capacitação de vendas foi projetada para aumentar a receita, facilitando a venda para as equipes de vendas. Se você não observar um aumento na receita, é uma boa indicação de que algo não está funcionando e precisa ser consertado.

Novo cliente ganha

Se sua equipe de vendas está atraindo novos clientes a uma taxa maior do que antes, é um bom sinal de que a capacitação de vendas está funcionando.

Esse KPI pode ser medido observando o número de novos clientes trazidos a cada mês ou trimestre. Você também pode ver o valor total de novos negócios fechados.

Duração do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o período de tempo que leva desde o primeiro contato de um vendedor com um lead até o fechamento desse lead. Um ciclo de vendas mais curto geralmente é um bom sinal de que sua estratégia de capacitação de vendas está funcionando.

Esse KPI pode ser medido observando a duração média do ciclo de vendas para novos negócios.

Tempo de vendas mais produtivo

Os vendedores devem gastar mais tempo vendendo e menos tempo em tarefas administrativas. Com uma sólida estratégia de capacitação de vendas, as equipes de vendas e marketing descobrirão que têm mais tempo para atividades voltadas para o cliente.

Esse KPI pode ser medido pela porcentagem do tempo dos vendedores gasto em atividades como prospecção, networking e participação em reuniões de vendas.

Satisfação do cliente

A satisfação do cliente pode ser medida de várias maneiras, mas uma métrica comum é o Net Promoter Score (NPS).

Um alto NPS é um indicador chave de satisfação e fidelidade do cliente, que são essenciais para o sucesso de um negócio a longo prazo – e é fácil de medir.

O NPS é medido simplesmente perguntando aos clientes qual a probabilidade de eles recomendarem os produtos ou serviços da sua empresa a um amigo ou colega. É isso. E se a pontuação for alta, significa que seu processo de capacitação de vendas está funcionando!

Status de parceiro confiável

Outra métrica importante de capacitação de vendas é o status de parceiro confiável (TPS). Essa métrica mede como os vendedores são percebidos por seus clientes.

Uma pontuação TPS alta indica que os vendedores são vistos como parceiros confiáveis ​​que entendem os negócios do cliente e podem ser confiáveis ​​para fornecer informações valiosas.

Uma pontuação TPS baixa, por outro lado, indica que os vendedores são vistos como agressivos ou desinformados sobre os negócios do cliente.

O TPS é uma métrica importante porque afeta diretamente o relacionamento entre vendedores e clientes. Um relacionamento forte é essencial para vendas bem-sucedidas.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas

A habilitação de vendas é um processo bastante amplo e seria impossível fornecer uma única solução que se aplicasse a todos os negócios. No entanto, algumas práticas recomendadas de capacitação de vendas podem ser adotadas por qualquer organização.

Algumas das melhores práticas de capacitação de vendas mais importantes incluem:

• Definir objetivos e metas claros para a equipe de vendas
• Identificar as habilidades e lacunas de conhecimento dentro da equipe de vendas
• Criação de programas de treinamento e desenvolvimento direcionados para fechar essas lacunas
• Fornecer aos vendedores acesso a conteúdo e recursos de vendas de alta qualidade
• Implementação de sistemas e processos para acompanhar e medir o desempenho de vendas
• Considerando as necessidades e a satisfação do cliente

Perguntas frequentes sobre capacitação de vendas

Criar um processo sólido de capacitação de vendas não é pouca coisa. Requer planejamento e execução cuidadosos e, mesmo assim, é provável que haja alguns contratempos ao longo do caminho. Aqui estão algumas perguntas frequentes que podem ajudá-lo a construir sua própria estratégia:

Preciso de capacitação de vendas se minha equipe de vendas for pequena?

Sim. A habilitação de vendas é um processo que pode ajudar a fornecer à sua equipe recursos valiosos que os ajudam a fechar negócios e pode ser aplicado a qualquer momento.

Quem é o proprietário da habilitação de vendas?

Dependendo de quem você pergunta, a resposta pode ser diferente. A resposta curta é que tanto as vendas quanto o marketing possuem capacitação de vendas, pois as etapas do processo exigem ambas as equipes.

A habilitação de vendas é o mesmo que as operações de vendas?

Embora os processos compartilhem um objetivo comum, as operações de vendas e a capacitação de vendas são diferentes. As operações geralmente se concentram na infraestrutura, enquanto a capacitação se concentra em equipar os vendedores com as ferramentas de que precisam para ter sucesso.

Quando termina a habilitação de vendas?

Nunca. A habilitação de vendas é uma estratégia que envolve a implementação de lições adquiridas de dados ao longo do processo de vendas. A equipe de capacitação de vendas deve estar focada em melhorar continuamente o processo de vendas.

Vendas e marketing são a mesma coisa?

Muitas pessoas usam os termos “vendas” e “marketing” de forma intercambiável, mas são duas funções diferentes dentro de uma empresa. As vendas estão focadas em gerar receita ao fechar negócios com os clientes, enquanto o marketing está focado em criar conscientização e demanda pelos produtos ou serviços de uma empresa.

A capacitação de vendas veio para ficar

Se você deseja melhorar o desempenho de vendas da sua organização, considere implementar um programa de capacitação de vendas. A capacitação de vendas pode ajudar a preencher a lacuna de habilidades em sua equipe de vendas e fornecer aos vendedores as ferramentas e os recursos necessários para o sucesso.

A habilitação de vendas não é uma moda nova que desaparecerá tão cedo. Na verdade, a capacitação de vendas só se tornará mais importante à medida que as organizações se esforçarem para melhorar seu desempenho de vendas. Se você ainda não está usando a habilitação de vendas para otimizar seu processo de vendas , agora é a hora de começar.

Susan Marot

Susan Marot capacita seus clientes com conhecimento, ferramentas e confiança para superar todos os desafios de vendas B2B que eles enfrentam. Oradora popular, comentarista de vendas e autora de best-sellers, Susan apareceu na mídia, incluindo a BBC e a Forbes. Apaixonados pelo uso da empatia nas vendas, as empresas aproveitam a experiência de capacitação de vendas de Susan para alcançar o sucesso de vendas sustentável. Treinamento online e 121 clientes de coaching também alcançam ótimos resultados ao se beneficiarem de seus mais de 30 anos na frente de vendas de carvão. Quando não está trabalhando no local com clientes corporativos em toda a Europa, Susan vive a maior parte do ano no sul da Espanha com seu marido de automobilismo e labrador ruivo.