Experiência em vendas: o que é necessário e como obtê-la

Sujan Patel

• 5 de junho de 2023

Os vendedores não nascem - eles são feitos . Claro, algumas pessoas têm mais habilidades interpessoais necessárias para ter sucesso em vendas, mas poucas pessoas são totalmente naturais. Para esmagar suas metas de vendas e fazê-las parecer fáceis, você precisará de um treinamento aprofundado e muita prática.

Aqui está tudo o que você sempre quis saber sobre a experiência de vendas e, mais importante, como obter alguns e se destacar da multidão:

O que é Experiência de Vendas?

Antes de adquirir experiência em vendas, você provavelmente deve saber o que isso realmente significa. A experiência de vendas é basicamente o seu histórico de vendas de produtos e serviços para outras pessoas. É o resultado final de inúmeros telefonemas de vendas, e-mails, reuniões presenciais e sessões de treinamento.

A experiência em vendas geralmente é obtida com a prospecção, demonstração e fechamento de seus próprios negócios, mas você também pode aprender muito acompanhando chamadas e ouvindo gravações de chamadas. Dissecar como os melhores do ramo fazem isso também é uma ótima maneira de acumular experiência em vendas.

Quando se trata de conseguir um emprego em vendas, a maioria dos empregadores pensa na experiência em vendas como suas qualificações e experiência. Seu histórico em vendas diz a eles como você está preparado para uma função em potencial, qual treinamento você precisará e qual remuneração você deve receber.

Por que a experiência em vendas é importante?

A experiência de vendas é semelhante a ser testada em batalha. Contratar alguém que passou pelo espremedor e ainda pediu mais é algo especial. Mostra paixão, perseverança e espírito. Isso mostra a um empregador em potencial que você não é novo no jogo e, como tal, pode estar mais bem preparado para ajudá-lo a atingir suas metas de negócios. Também mostra que você precisará de menos apoio e provavelmente será capaz de crescer mais rapidamente em sua nova função.

A experiência em vendas ensina autodisciplina, habilidades de negociação e capacidade de superar obstáculos, entre muitas outras habilidades desejáveis. Em outras palavras, a experiência em vendas o torna mais atraente para potenciais empregadores e aumenta suas chances de conseguir uma entrevista e ser contratado.

Como você ganha experiência em vendas em 2023?

Não há melhor maneira de ganhar experiência do que conseguir um emprego em vendas. Mas e se você não tiver experiência?

Acredite ou não, existem empresas que contratam representantes iniciantes com pouca ou nenhuma experiência. Freqüentemente, eles fazem isso para que você não assuma a função com maus hábitos de organizações anteriores. Eles podem treiná-lo à sua maneira e moldá-lo em sua visão de um representante de vendas bem-sucedido desde o início. Dito isso, eles provavelmente também pagarão menos para começar, já que precisam gastar tempo e dinheiro para treiná-lo.

Não há nada de errado em começar do zero. Na verdade, é uma ótima maneira de ganhar a experiência necessária para subir de cargo ou ir para outra empresa mais tarde. Outras maneiras de obter experiência em vendas incluem ler livros de vendas, participar de webinars de vendas, participar de programas de treinamento de vendas, ler conteúdo da Web relacionado a vendas e acompanhar chamadas de vendas.

Outra função menos desejável, mas possivelmente mais lucrativa, é uma função de vendas apenas por comissão. As empresas o contratarão para fazer vendas e até mesmo treiná-lo, mas você não receberá um salário fixo ou por hora. Você só será pago quando fechar um negócio com sucesso. É essencialmente uma função de contratado, mas a vantagem geralmente é muito maior do que se você trabalhasse em período integral.

Se você ainda está lutando para entrar em uma função de vendas, sempre pode ser voluntário ou trabalhar para uma organização sem fins lucrativos. Muitas organizações estão procurando pessoas para fazer divulgação fria para arrecadação de fundos, campanhas políticas ou socorro em desastres. As habilidades que você aprenderia com o voluntariado são totalmente traduzidas para o mundo das vendas e ajudarão a preencher seu currículo e fornecer a experiência do mundo real de que você precisa para colocar o pé na porta.

Posições de vendas para as quais você precisa de experiência

Quando você pensa em funções de vendas, provavelmente pensa que são todas iguais. Em algumas empresas, isso é absolutamente verdade. Se for uma organização pequena o suficiente, eles provavelmente terão apenas um nível de representantes de vendas, todos subordinados diretamente ao proprietário ou presidente da empresa.

Em empresas maiores, a lista de cargos de vendas é muito maior. Aqui está uma breve descrição dos tipos de funções para as quais você provavelmente precisará de experiência em vendas:

• Diretor de Vendas: A única função acima de Diretor é Vice-Presidente de Vendas. Os diretores de vendas ainda estão na linha de frente e são responsáveis ​​por criar e orientar a execução da estratégia de vendas da empresa.
• Gerente de vendas : os gerentes de vendas se reportam diretamente aos diretores de vendas. Eles lideram equipes de representantes de vendas, possuem territórios específicos e elaboram relatórios para passar ao diretor de vendas para mostrar o progresso.
• Gerente de operações de vendas : os gerentes de operações de vendas estão constantemente revisando processos, identificando gargalos e encontrando maneiras de trazer automação, IA e tecnologia para tornar a organização mais eficaz.
• Executivo de contas : a espinha dorsal da sua organização, os executivos de contas são aqueles que demonstram o produto, superam objetivos e fecham negócios. Muitas vezes, eles são representantes de vendas seniores que provaram seu valor dentro da organização.
• Representante de desenvolvimento de vendas : os SDRs são vendedores receptivos que lidam com o fluxo de leads provenientes de várias áreas da empresa, incluindo esforços de marketing, chamadas e e-mails recebidos e webinars. Eles qualificam os leads e os repassam aos executivos de contas.
• Representante de desenvolvimento de negócios : os BDRs são vendedores externos que geralmente são os que buscam e geram novos leads em potencial por meio de esforços de divulgação fria, como ligações não solicitadas, e-mails e mensagens do LinkedIn. Eles também passam pistas na cadeia.
• Aprendiz de vendas ou estagiário : este é um estagiário de vendas que acabou de sair da escola e quer absorver o que está acontecendo ao seu redor para ganhar experiência no mundo real. Embora possam contribuir para o alcance frio, eles também fazem muita pesquisa de prospects, acompanhamento e trabalho administrativo.

É possível obter os três últimos com pouca ou nenhuma experiência, mas a experiência definitivamente ajuda.

Habilidades de vendas necessárias para vender

Ganhar vantagem nas vendas realmente se resume a ter uma mistura de soft skills e hard skills. Aqui estão cinco habilidades nas quais você deseja trabalhar regularmente para melhorar seu desempenho de vendas:

1. Escuta ativa : Esperar sua vez de falar não é ouvir de verdade. A escuta ativa é, na verdade, ouvir, repetir ou parafrasear o que as pessoas lhes dizem para confirmação (e reter julgamento ou conselho). Faça isso bem o suficiente e você descobrirá que as pessoas se abrem mais, o que é extremamente importante em uma função de vendas.
2. Gerenciamento de tempo : você nunca conseguirá ser um representante de vendas se estiver atrasado para reuniões com clientes ou desperdiçar consistentemente suas horas de trabalho fazendo outras coisas além de vender ou acompanhar.
3. Divulgação fria : uma grande parte das vendas é superar o medo da rejeição. São necessários muitos pontos de contato para que alguém se interesse o suficiente para ouvi-lo – e mais alguns para realmente fechar o negócio.
4. Comunicação : A capacidade de se comunicar claramente com os clientes não pode ser exagerada. Você quer ser direto, empático e experiente por telefone e e-mail. Abandone o jargão da indústria, gírias e linguagem técnica para um inglês simples.
5. Conhecimento do produto e do mercado: comunicação clara, pontualidade e trabalho de nada adiantam se você não fala a mesma língua que seu cliente em potencial. Você precisa ser capaz de demonstrar que entende seus problemas, necessidades e desejos. Somente por meio de pesquisa e treinamento detalhados você pode começar a entender seu produto, o mercado, seus clientes e o papel de sua empresa nele.

Para uma lista mais abrangente, confira 15 habilidades de vendas que qualquer pessoa pode aprender para ser um ótimo vendedor.

Como destacar suas habilidades de vendas

Não pare de desenvolver suas habilidades de vendas. Escrever ótimas cartas de apresentação, entrevistar bem e se apresentar também são habilidades importantes para praticar – especialmente se você quiser se destacar entre dezenas de candidatos. Aqui estão algumas dicas para lhe dar uma vantagem:

• Personalize cada carta de apresentação: Literalmente, cada inscrição e carta de apresentação deve ter um elemento pessoal. Fale sobre a empresa, use frases específicas do anúncio de emprego, leia artigos sobre a empresa e faça referência a eles. Mostre que você se esforça mais do que o candidato médio.
• Destaque as habilidades relevantes em seu currículo: crie uma lista de 3 a 5 habilidades que se traduzam perfeitamente na função para a qual você está se candidatando (pontos de bônus se forem mencionadas na postagem) e destaque-as em seu currículo. Faça questão de escolher alguns que, quando pressionados, você possa fazer backup com experiências ou exemplos do mundo real.
• Use palavras-chave durante as entrevistas: Eles escreveram um documento inteiro sobre o que procuram em um candidato, então use isso a seu favor. Leia-o várias vezes e escolha frases-chave e palavras-chave específicas que você pode inserir em suas trilhas de entrevistas.
• Forneça exemplos: as pessoas se lembram de histórias e, mais importante, de como você as faz sentir. Ter o dom da palavra é uma coisa, mas se você puder apoiar suas reivindicações e experiência de vendas com exemplos fortes de seu sucesso, com certeza se destacará.

No final das contas, o mundo das vendas está cheio de empreendedores e rico em oportunidades para iniciantes. Se você está disposto a começar de baixo, estudar muito e permanecer treinável, então é quase garantido um lugar na lista.