8 métodos de previsão de vendas: um guia definitivo

Sujan Patel

• 30 de setembro de 2022

Quantos leads precisamos gerar para atingir as metas? Precisamos contratar mais representantes de vendas para aumentar nossa receita? Quanta receita esse novo produto gerará? Todas essas são questões importantes que os métodos de previsão de vendas podem ajudar sua empresa a responder.

A previsão de vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa e ajuda os executivos de negócios a tomar decisões inteligentes quando se trata de definir metas de vendas , contratação, lançamento de novos produtos e orçamento para o próximo trimestre ou ano.

Neste guia, abordamos as melhores práticas de previsão de vendas e oito métodos diferentes, juntamente com os prós e contras de cada um.

• Capítulos
• 01 O que é previsão de vendas?
• 02 Por que a previsão de vendas é importante?
• 03 8 Métodos de previsão de vendas
• 04 Melhores Práticas de Previsão de Vendas
• 05 Erros Comuns na Previsão de Vendas
• 06 perguntas frequentes
• 07 Sistemas CRM para Previsão de Vendas

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é um processo informado por dados que prevê quanta receita uma empresa fará em um determinado período de tempo - por exemplo, semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente, dependendo das necessidades da empresa.

A previsão de vendas leva em consideração vários fatores, como dados históricos, tendências econômicas e do setor e o pipeline de vendas existente de uma empresa. Essencialmente, o objetivo de uma previsão de vendas é abordar estas questões: quanto dinheiro uma empresa ganhará? E quando essa receita deve chegar?

As previsões de vendas podem ajudar as empresas a fazer planos estratégicos; no entanto, não são projeções sólidas. Assim como as previsões do tempo, as previsões de vendas não são 100% precisas e podem ser sub ou superestimadas, por isso é importante entender que elas flutuam com base nos mercados, tendências econômicas e mudanças na empresa, como demissões ou contratações.

Por que a previsão de vendas é importante?

As previsões de vendas visam ajudar as empresas a planejar estrategicamente o futuro, determinando:

• Orçamentos internos : a previsão de vendas ajuda a garantir que as equipes e empresas em geral permaneçam dentro do orçamento para o trimestre/ano.
• Taxas de crescimento : Ter uma noção de para onde sua empresa está indo torna mais fácil atingir sua cota de vendas e até mesmo superar essas metas.
• Compra e preparação da cadeia de suprimentos : Ser capaz de projetar números de vendas e entender como a sazonalidade os afeta pode ajudar sua empresa a comprar estoques adequadamente.
• Contratação e planejamento de capacidade : Altos períodos de vendas significam que você pode precisar de uma equipe maior; períodos de inatividade podem significar demissões. A previsão de vendas pode ajudá-lo a planejar adequadamente.
• Estratégias de vendas e parceiros : a previsão de vendas agrega valor em toda a empresa, ajudando você a se preparar internamente para as vendas e criar estratégias adequadas com parcerias.

Para empresas privadas, a previsão de vendas ajuda os funcionários e líderes a ganhar confiança em seus negócios. Por outro lado, a previsão de vendas ajuda as empresas de capital aberto a ganhar credibilidade no mercado.

8 Métodos de previsão de vendas

Embora existam vários métodos de previsão diferentes, a maioria se enquadra em duas categorias abrangentes: quantitativa e qualitativa.

• Previsões quantitativas : essas previsões adotam uma abordagem baseada em dados para a previsão de vendas, contando com dados históricos de receita de vendas passadas para ajudar a prever tendências futuras. As previsões quantitativas podem ter uma abordagem de baixo para cima e de cima para baixo. As abordagens bottom-up comparam um período específico com o mesmo período do ano anterior e sugerem aumentos no crescimento com base nessa comparação. As abordagens quantitativas de cima para baixo levam em consideração informações de mercado e outros vários fatores para determinar uma previsão.
• Previsões Qualitativas : Essas previsões são de natureza mais subjetiva e contam com as opiniões de representantes de vendas, equipes executivas e outras variáveis ​​de mercado para prever a receita de vendas. A previsão qualitativa é normalmente o método de previsão mais simples para uma empresa executar, no entanto, também vem com um grau de erro, pois é altamente subjetivo.

Previsão de estágios de oportunidade

A previsão de estágios de oportunidade é baseada na chance de fechar negócios ou vendas futuras que você alinhou em seu pipeline.

A maioria das empresas divide seu pipeline de vendas nas seguintes etapas:

• Perspectivas
• Qualificado
• Propostas
• Fechamento
• Vitórias/derrotas

Digamos que você tenha US$ 1.500 em clientes em potencial que normalmente fecham 10% deles, então você tem US$ 2.000 no estágio de proposta para o qual você normalmente fecharia 3/4 de suas vendas, então sua previsão total de estágios de oportunidade sugere que você tem um total de US$ 1.650 em ofertas para esse determinado período de tempo.

Prós

• Fácil de usar
• Pode ser emparelhado com programas de CRM
  

Contras

• Não leva em conta a subjetividade dos negócios de vendas
• Não é preciso sem informações dos representantes de vendas

Duração da Previsão do Ciclo de Vendas

A duração da previsão de vendas avalia as vendas com base na idade do negócio.

Para calcular com esse método, use o número total de dias que levou para fechar quaisquer negócios recentes e divida isso pelo número total de negócios fechados.

Por exemplo, digamos que sua empresa fechou seis negócios recentes:

• Negócio 1: 60 dias
• Oferta 2: 65 dias
• Oferta 3: 44 dias
• Oferta 4: 52 dias
• Oferta 5: 31 dias
• Oferta 6: 49 dias

Você então dividiria o número total de dias (301) por seis para uma média de 50 dias. Dado esse prazo, não importa o quão promissor um negócio possa parecer ou quantos negócios você tenha em seu pipeline, você ainda prevê quaisquer negócios que precise fechar em aproximadamente dois meses.

Prós

• Método de previsão simples
• Usa dados objetivos
  

Contras

• Não leva em conta as nuances de negócios individuais
• Requer um acompanhamento muito preciso do ciclo de vendas, o que pode ser tedioso

Previsão de dados históricos

Também conhecida como previsão de séries temporais, a previsão de dados históricos é um método que analisa dados anteriores para prever as vendas da sua empresa com base no mesmo período do ano anterior. Esse método geralmente assume uma taxa de crescimento do período passado.

Por exemplo, se você tivesse US$ 60.000 em vendas em setembro passado e suponha uma taxa de crescimento de 10%, você projetaria US$ 66.000 para este mês de setembro.

Prós

• Método simples que é fácil de implementar
• Preciso desde que o mercado não sofra mudanças significativas

Contras

• Não leva em conta a sazonalidade ou mudanças no mercado
• Não leva em consideração as demandas de ambientes em mudança

Análise de regressão linear

A análise de regressão é um método de previsão quantitativo profundo que requer uma sólida compreensão das estatísticas e dos diferentes elementos que afetam as vendas da sua empresa. No nível mais básico, envolve olhar para as diferentes variáveis ​​que influenciam as vendas e calcular as relações entre elas.

A análise de regressão usa a fórmula Y = a + bX . Para executar uma análise de regressão, você deve primeiro:

• Determine por que você está prevendo e o que deseja aprender com isso.
• Determine o fator mais afetado – isso pode ser vendas, por exemplo, que você rotularia como seu Y (ou a variável dependente na equação).
• Identifique variáveis ​​independentes ( X na equação) que podem estar afetando suas vendas.
• Reduza um período de tempo.
• Colete os dados para suas variáveis ​​dependentes (Y) e independentes (X).
• Escolha um software, como o Excel, para executar seu modelo de regressão.
• Analise uma correlação entre suas variáveis ​​X e Y.

Por exemplo, se você deseja prever as vendas para o próximo ano e como contratar representantes de vendas de acordo, pode observar a relação entre as ligações de vendas (sua variável X) e as vendas (sua variável Y) entre os últimos cinco anos.

Usando a fórmula de análise de regressão, sua equação seria Sales = a + b(sales calls) , que você plotaria em um gráfico usando um software de análise de regressão. Tenha em mente que a e b O software irá ajudá-lo a gerar uma linha de melhor ajuste mostrando a relação entre vendas e ligações de vendas nos períodos de tempo escolhidos. Com base nesses dados, você pode determinar se precisa contratar mais representantes de vendas para o próximo ano.

Prós

• Bom para empresas que desejam ajustar sua estratégia de previsão
• Bom para empresas por causa da objetividade
• Dá uma visão realista dos números de previsão de uma empresa
  

Contras

• Difícil de executar e compreender
• Requer sólidos conhecimentos de estatística

Previsão de pipeline

A previsão de pipeline analisa cada oportunidade ou venda potencial existente no pipeline de vendas da sua empresa e prevê o sucesso do fechamento com base em vários fatores, como idade, tipo de negócio e estágio do negócio. É um método muito preciso e sofisticado, mas depende de grandes quantidades de dados e ferramentas personalizadas, que podem não ser acessíveis para todas as empresas.

Prós

• Contas para cada etapa do pipeline de vendas
• Dados centrados e precisos
  

Contras

• Precisa de ferramentas personalizadas para contabilizar diferentes fatores de vendas
• Requer grandes quantidades de dados

Previsão intuitiva (representante de vendas)

A previsão intuitiva é um método que se baseia na opinião dos representantes de vendas sobre o quão confiantes estão de que um negócio em seu pipeline será fechado. Como os representantes de vendas estão mais próximos de seus clientes potenciais e dos produtos ou serviços que estão vendendo, eles tendem a ter os melhores insights.

No entanto, a previsão intuitiva também é muito subjetiva, pois os representantes de vendas tendem a ser otimistas e podem dar respostas excessivamente generosas. Como a previsão intuitiva não depende de dados de vendas como muitos dos outros métodos discutidos acima, ela só funciona se você tiver representantes de vendas sinceros em quem possa confiar.

Prós

• Fácil de implementar
• Os representantes de vendas têm as melhores informações sobre os produtos que vendem

Contras

• Método altamente subjetivo
• Os representantes de vendas tendem a fornecer insights excessivamente otimistas

Escrita do cenário

A escrita de cenários é um método de previsão que se concentra em possíveis extremos com base em um conjunto específico de suposições. Com esse método, os analistas elaborarão vários casos diferentes para negócios em um pipeline e concluirão os melhores e os piores cenários.

A maior parte da escrita de cenários segue um processo de oito etapas:

1. Questões focais : vendas anuais
2. Fatores- chave : fatores que influenciam as vendas anuais, como visitas de vendas, demonstrações e consultas de produtos
3. Forças externas : competição ou restrições governamentais
4. Incertezas críticas : quaisquer desafios que possam surgir no próximo ano, como uma nova tecnologia para a qual os clientes gravitam, o que reduz as vendas
5. Cenários : considere todos os cenários possíveis
6. Lógicas de cenário : considere o possível final de cada cenário e o que acontecerá a seguir
7. Implicações e opções : seus próximos passos com base nas diferentes opções de cenário
8. Indicadores iniciais : considere como eles se relacionam com questões focais e fatores-chave para ajudar no planejamento

Prós

• Método eficaz quando cada resultado possível em torno de incertezas tem um plano de ação desenvolvido
  

Contras

• Baseia-se em uma compreensão subjetiva de negócios e vendas
• Demorado

Previsão multivariável

A previsão multivariável é o que o nome sugere - ela incorpora diferentes fatores dos métodos acima, como duração de um ciclo de vendas, previsão de oportunidades, entrada de representantes de vendas e dados históricos. A previsão com base em várias variáveis ​​geralmente é a mais precisa, mas também é a mais complexa e requer uma solução de análise avançada, que é melhor implementada por organizações de grande porte com orçamento para isso.

Prós

• Apoia-se em vários fatores, tornando-o o mais preciso
• Bom para organizações de grande porte
  

Contras

• Complexo e requer sistemas alfandegários
• Não recomendado para startups ou pequenas empresas

Práticas recomendadas de previsão de vendas

Como você pode ver, existem muitos métodos para prever vendas. Independentemente de qual método sua empresa usa, sempre existem algumas práticas recomendadas a serem seguidas:

• Estabeleça um processo de vendas claro
• Use dados precisos
• Apoie-se em dados históricos
• Incorporar alterações
• Antecipar as tendências do mercado
• Analise a concorrência
• Apoie-se em contribuições colaborativas de diferentes departamentos

É melhor olhar para a previsão de vendas como algo para construir. Sempre procure aprender com as previsões anteriores para refinar os métodos de previsão futuros . Ao usar processos e ferramentas de previsão mais avançados e com base em previsões anteriores, as empresas podem superar seus concorrentes porque terão uma compreensão mais profunda do que impulsiona seus negócios e como moldar o resultado de um período de vendas antes que esse período termine.

Erros comuns de previsão de vendas

É claro que produzir previsões de vendas consistentemente precisas tem seus desafios. Algumas armadilhas comuns das quais você deve estar ciente incluem dados imprecisos, ineficiência e total subjetividade.

Dados imprecisos

Embora geralmente não intencional, a imprecisão é uma das maiores armadilhas da previsão de vendas e pode levar à desconfiança entre as equipes e as partes interessadas. Existem vários motivos pelos quais os dados em uma previsão de vendas podem ser imprecisos, como:

• Baixa adoção e treinamento de software de CRM em toda a empresa
• Inconsistência de dados entre equipes ou dados incompletos de representantes de vendas
• Inconsistência com os métodos que as partes interessadas usam para produzir as previsões
• Falta de colaboração entre diferentes departamentos e equipes

Ineficiência

As ineficiências são especialmente comuns ao trabalhar com grandes previsões de vendas e com grandes equipes ou entre departamentos. Nesses casos, uma previsão geralmente terá vários proprietários, o que pode deixar mais espaço para erros. Além disso, se uma equipe não estiver alinhada com as regras da previsão, pode haver disputas e erros na forma como ela é produzida, o que pode levar a várias revisões.

Subjetividade

Embora muitos métodos de previsão sejam orientados por dados, todos dependem um pouco da tomada de boas decisões do previsor sobre como os dados são usados. Como os métodos altamente orientados por dados tendem a ser mais complexos e demorados, muitas empresas confiam em métodos mais fáceis e subjetivos, como estágios de oportunidade e previsão intuitiva.

Perguntas frequentes

Qual método é melhor para previsão de vendas?

O melhor método de previsão geralmente será determinado pelas necessidades, tamanho e orçamento de sua empresa. No entanto, os métodos de previsão baseados em dados são normalmente os mais precisos. A previsão multivariável, em particular, é o método de previsão mais preciso que existe.

O que é um exemplo de previsão de vendas?

A maioria dos métodos de previsão de vendas cairá sob o guarda-chuva quantitativo ou qualitativo. As previsões de vendas qualitativas são subjetivas e dependem de equipes de vendas ou equipes executivas para fazer projeções. Os métodos quantitativos adotam uma abordagem baseada em dados para previsões de vendas e tendem a consumir mais tempo e recursos para as equipes.

Um exemplo simples de um método quantitativo é a duração da previsão do ciclo de vendas, que leva o número total de dias necessários para fechar quaisquer negócios recentes e o divide pelo número total de negócios fechados.

Quem é responsável pela previsão de vendas?

Os líderes de vendas são quase sempre responsáveis ​​pela previsão de vendas. Na maioria dos casos, o VP de vendas será aquele que orquestrará o relatório de previsão.

Sistemas de CRM para previsão de vendas

Investir em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é uma parte importante para fornecer ao seu departamento de vendas dados precisos para trabalhar.

Mesmo que você seja uma startup e esteja apenas começando, ter um CRM instalado e garantir que seus representantes de vendas saibam como usá-lo agilizará o trabalho no futuro quando você montar sua previsão de vendas.

Quando se trata de automatizar a prospecção de vendas, ferramentas como o Mailshake podem ajudar suas equipes de vendas a enviar significativamente mais e-mails, mantendo a personalização em mente. O Mailshake também pode ajudar a dar suporte à sua previsão de vendas, fornecendo dados precisos de prospecção de vendas.