Previsão de Vendas: Definição e Metodologias
Publicados: 2024-04-02
- 5 de fevereiro de 2024
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O antigo poeta chinês Lao Tzu disse uma vez: “Aqueles que têm conhecimento não prevêem. Quem prevê não tem conhecimento.”
Mas percorremos um longo caminho desde o século VI aC. A previsão é importante e, se você não fizer isso, não estará administrando seu negócio adequadamente.
Digamos que você esteja abrindo um restaurante. Você simplesmente lidaria com altos e baixos à medida que eles acontecessem? Ou você tentaria prever em quais horários do dia você provavelmente estará mais ocupado e quais pratos serão mais populares em quais dias?
Provavelmente o segundo, certo?
Isso o ajudará a planejar os níveis de pessoal e dará aos seus chefs uma vantagem inicial na preparação.
Essa mesma lógica deve ser aplicada a qualquer negócio – e é aí que entra a previsão de vendas.
Definição de previsão de vendas: o que é previsão de vendas?
Uma previsão de vendas é uma tentativa de prever a receita futura das vendas, normalmente dividida mês a mês durante pelo menos os próximos 12 meses e, a seguir, por ano durante os próximos dois a cinco anos. Para a maioria dos planos de negócios, uma previsão de três anos no futuro geralmente é suficiente.
A previsão média é baseada em dados de diversas fontes: seu próprio histórico de vendas, o tamanho e a qualidade de seu pipeline atual e tendências mais amplas do setor e da sociedade. Dessa forma, é menos provável que você erre em seus números.
Por exemplo, seu pipeline pode lhe dizer que as vendas de abóbora estão aumentando ao longo de outubro, mas seus dados históricos e tendências do setor devem dizer que provavelmente diminuirão significativamente em novembro.
Assim como uma previsão do tempo, sua previsão de vendas deve ser tratada como um plano a partir do qual trabalhar, em vez de uma garantia concreta do que acontecerá daqui a seis meses.
Também é importante observar o que a previsão de vendas não é . Especificamente, uma previsão de vendas não é o mesmo que definição de metas de vendas:
- Uma meta de vendas descreve o que você deseja que aconteça
- Uma previsão de vendas estima o que acontecerá , independentemente de suas metas de vendas
Como prever vendas
Você entende o valor de uma previsão de vendas – agora veja como construir a sua própria:
1. Lembre-se: você não precisa ser contador
A previsão de vendas pode parecer complexa, mas na realidade é pouco mais do que uma série de suposições fundamentadas.
Não espere ficar perfeito. Os modeladores financeiros mais experientes, com acesso aos algoritmos mais avançados, nunca esperariam obter uma previsão completamente correta – então você também não deveria.
Os elementos de uma previsão de vendas são bastante simples. Se você tiver mais de um produto ou serviço, exiba a receita prevista de cada um em uma linha separada em uma planilha e adicione-os. Se você tiver 10 ou mais linhas, consolide-as.
Você está planejando uma estratégia futura, não uma contabilidade, então não se preocupe em se aprofundar muito.
2. Previsão de “unidades” vendidas por mês
Para começar, tente prever o número de “unidades” que você espera vender a cada mês.
É verdade que a palavra “unidades” geralmente sugere um produto físico. Mas poderia facilmente aplicar-se aos diferentes níveis de produtos Mailshake ou ao número de xícaras de café ou café da manhã vegetariano vendidos em nosso restaurante fictício.
Torna-se muito mais fácil fazer previsões quando você divide seu serviço em seus componentes, em vez de apenas observar os resultados financeiros.
3. Aproveite os dados históricos
Os dados de vendas anteriores são seus melhores amigos quando a previsão está envolvida – em particular, o passado recente.
Revise seu desempenho nos últimos três a cinco anos para identificar e confirmar tendências sazonais. Mas trate os dados do ano passado como os mais valiosos em termos de produção de sua previsão de vendas.
4. Use dados de mercado para novos produtos
Mas e se você não tiver nenhum dado histórico?
E se você estiver lançando um novo produto diferente de tudo que você já vendeu antes?
Isso ainda não é desculpa para não produzir uma previsão de vendas.
É claro que você não sabe exatamente o que vai acontecer daqui para frente, mas sempre haverá algum tipo de dado em que você possa se basear para prever a demanda. Antes de os aparelhos de fax – um produto inovador na altura – chegarem ao mercado, os analistas utilizavam os números de vendas de máquinas de escrever e fotocopiadoras para construir as suas previsões de vendas.
5. Preços do Projeto
A etapa final é aplicar os dados de preços a todas as unidades que você espera vender.
Depois de fazer isso, você deverá ficar com uma planilha simples que soma todas as diferentes vendas unitárias em uma seção e multiplica esses valores pelos preços estimados em outra seção, para produzir sua previsão de receita na terceira seção.
Metodologias de previsão de vendas
Essa é uma teoria básica por trás da construção de uma previsão de vendas. Mas, na prática, de onde você tira todos esses números?
Vou reiterar: seu objetivo aqui não é tornar sua previsão 100% precisa. Mas os dados têm que vir de algum lugar , caso contrário, serão essencialmente sem sentido. Aqui estão alguns métodos diferentes que você pode usar para montar o seu:
1. Confiar no julgamento da sua equipe de vendas
A teoria por trás disso é bastante simples. Sua equipe de vendas tem a melhor visibilidade sobre o que está por vir, então você pode simplesmente perguntar aos seus representantes quanto valerá um negócio quando for fechado.
Some todos esses totais, extrapole-os por mais um ou dois anos e pronto! Você tem uma previsão de vendas.
Claramente, existem algumas falhas nesta metodologia – a mais significativa das quais é a mentalidade do vendedor médio.
Da mesma forma que alguém que está pescando sempre exagerará o tamanho do poleiro monstruoso que pousou, os representantes de vendas têm a tendência de superestimar as previsões de vendas.
Além do mais, vendedores diferentes chegarão a estimativas diferentes, portanto não há como construir um modelo consistente e repetível aqui.
2. Revendo dados anteriores
Outra abordagem bastante simples, esta se baseia em examinar seu desempenho em condições semelhantes no passado para prever seu desempenho no presente e no futuro.
Digamos que seu negócio tenha crescido 10% ao ano nos últimos cinco anos e, no ano passado, você fechou US$ 20.000 em novos negócios. Usando esse modelo, seria razoável estimar US$ 22.000 em receita de vendas neste mês.
Embora seja um pouco mais preciso do que o método anterior, confiar apenas em dados anteriores significa que você está ignorando qualquer outra coisa que esteja acontecendo no grande mundo.
O coronavírus é um exemplo claro de como essa abordagem pode desmoronar. Se você vende roupas de negócios, não importa quantas unidades você vendeu no terceiro trimestre de 2019 – com tantas pessoas trabalhando remotamente no momento, você simplesmente não venderá tanto.
3. Usando as etapas do negócio
Este é um pouco mais sofisticado.
Para cada etapa do seu processo de vendas, você atribui uma probabilidade de fechamento de um negócio. Talvez seja 5% se eles responderem ao seu e-mail frio inicial, aumentando para 50% se concordarem com uma demonstração do produto e 75% se você agendar uma reunião de argumento de venda com seus principais tomadores de decisão.
Então, a qualquer momento, você pode multiplicar o tamanho da oportunidade pela chance percentual de fechamento do negócio para estimar a receita que você pode esperar.
Este é um método muito popular, mas ainda tem suas desvantagens.
Em particular, ignora a passagem do tempo. Se você executou demonstrações de produtos para dois leads diferentes, mas uma delas foi há três semanas e a outra esta manhã, elas realmente têm a mesma probabilidade de fechamento? Provavelmente não.
4. Construindo um modelo personalizado
Por definição, um modelo personalizado pode ser qualquer coisa . Mas, geralmente, ele combinará todos os métodos acima, além de características adicionais, como a idade da oportunidade e os sinais de compra que seu cliente potencial exibiu.
Essa abordagem normalmente produzirá resultados mais precisos, mas você provavelmente precisará de uma ferramenta analítica e/ou relatórios avançados de CRM para aproveitá-la.
Exemplos de previsão de vendas
Como ficaria sua previsão de vendas depois que você terminasse de analisar os números? Aqui estão alguns exemplos:
Previsão básica de vendas
Tim Berry, presidente e fundador da Bplans.com, dá um exemplo fantástico de previsão de vendas simples para um novo café.
Esta previsão é baseada nas seguintes suposições:
- Com seis mesas para quatro pessoas cada, o proprietário pode servir aproximadamente 24 almoços sentados em um dia normal
- Os almoços para viagem custarão cerca do dobro dos almoços de mesa, ou seja, 48 por dia
- As bebidas do almoço custarão em média 0,9 para cada almoço nas mesas e apenas 0,5 para cada almoço para viagem
- A capacidade máxima do café chega a 30 clientes por hora durante a manhã, com mais algumas xícaras vendidas no almoço a uma taxa de três cafés para cada 10 almoços
Para chegar a essas suposições, a proprietária fictícia do café aproveitou sua experiência no setor e sua localização em um parque empresarial, o que significa que seus picos de demanda serão fortemente influenciados pela composição do dia útil.
Previsão detalhada de vendas
A Microsoft nos fornece este modelo detalhado de previsão de vendas, que pode ser adaptado às necessidades de qualquer negócio:
A planilha vem com um monte de fórmulas pré-construídas e recursos de planilha que fazem grande parte do trabalho duro para você, ao mesmo tempo em que conta com um método de previsão ponderada baseado na probabilidade de que uma determinada oportunidade resulte em um negócio.
Qual é o seu método preferido atual de previsão de vendas? Deixe-me saber nos comentários abaixo:
