Funil de Vendas: Definição, Etapas e Estratégia (com Template Gratuito)

Sujan Patel

• 27 de outubro de 2021

Uma pesquisa recente descobriu que 50% dos representantes de vendas evitam ser agressivos ao abordar os compradores, enquanto 84% dos compradores acham que esse não é o caso.

Então, onde está a desconexão?

Apostamos que muitas organizações de vendas não estão utilizando um funil de vendas. Com um funil de vendas, você evita a insistência ao garantir que suas conversas sejam altamente relevantes o tempo todo.

Você faz perguntas em certas partes do funil e pressiona a venda em outras. Cruze os fios e eles correrão para o concorrente mais próximo. A dura verdade é que seus clientes em potencial têm muitas opções.

Para fazer uma venda, você precisa definir as condições perfeitas. É aí que um funil de vendas otimizado faz toda a diferença. Sem um, você pode muito bem estar adivinhando. Com um, você está no caminho para registrar vendas.

Aqui está tudo o que você precisa saber sobre funis de vendas:

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas mapeia a jornada que um cliente em potencial percorre ao comprar produtos ou serviços.

Criar um funil de vendas ajuda a identificar possíveis falhas no processo em que os clientes em potencial estão perdendo o interesse. Às vezes, é tão fácil quanto alterar sua cópia de vendas ou retrabalhar sua estrutura de preços. Outras vezes, exige uma revisão completa do seu funil de vendas.

Em última análise, você nunca saberá onde está até criar um. Também vale a pena notar que os funis de vendas não são estáticos – eles estão constantemente mudando e evoluindo para atender às necessidades de seus clientes. Cada etapa do seu funil requer finesse. Diga a coisa errada na hora errada, e você pode assustá-los.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

A maioria dos funis de vendas é dividida em várias etapas, que variam de acordo com o setor e outros fatores. O funil de vendas mais comum tem quatro etapas principais que você pode lembrar facilmente com a sigla AIDA. Isso é atenção , interesse, decisão , ação .

Vamos detalhar o que cada um significa:

Conhecimento

Nesse estágio, o cliente em potencial conhece sua empresa e tem uma vaga compreensão do que você oferece. Normalmente, um cliente em potencial está buscando ativamente respostas para um problema específico ou se depara com um desafio que o direciona a você por meio de um ou vários canais.

A melhor maneira de entrar no radar de um cliente em potencial é se apresentar com conteúdo. Aqui estão alguns exemplos de conteúdo gerador de conscientização:

• Artigos
• Webinars
• Podcasts
• Anúncios
• Pesquisa paga e páginas de destino

Às vezes, o destino colide sua organização com um cliente em potencial, e ele imediatamente retira o cartão de crédito ou solicita uma ligação com seu departamento de vendas. Esse cenário de lugar certo, hora certa, tudo certo não é tão comum quanto você pensa. Na maioria das vezes, o estágio de conscientização funciona como um namoro. Um em que se espera que você os atraia para solicitar mais informações ou se envolver com sua empresa em outra capacidade. Se você tiver sorte, encontrará o equilíbrio certo entre adequação do produto e confiabilidade para atrair não apenas a atenção, mas também o interesse.

Interesse

À medida que os clientes em potencial descem no funil da conscientização, eles se encontram no estágio de interesse. Interesse equivale a comparação de compras, pesquisa aprofundada e ponderação sobre suas várias opções.

Na fase de interesse, você se destacará fornecendo o melhor conteúdo que você tem a oferecer. Conteúdo que os ajuda a fazer pesquisas e cria confiança. Alguns exemplos notáveis ​​de conteúdo de interesse são:

• conteúdo web
• Campanhas de e-mail
• Páginas de mídia social
• Postagens no blog
• boletins informativos

Lembre-se, o conteúdo na fase de interesse não vende para os clientes. Existe apenas para estimular o engajamento e manter o interesse deles. Você quer impressioná-los com seu conteúdo. O ideal é que ele demonstre expertise e que você tenha a capacidade de resolver seus problemas ou ajudá-los a alcançar a grandeza. Se você entrar para a venda na fase de juros, é provável que os afaste.

Decisão

À medida que os clientes em potencial deslizam mais para baixo no funil, eles acabarão se encontrando no estágio de decisão. Você tem a atenção deles e eles querem saber o máximo possível para que possam tomar uma decisão de compra confiante.

É importante notar que você pode ter a atenção deles, mas eles ainda podem estar avaliando sua oferta contra dois ou três concorrentes.

Ainda não é um negócio feito.

A melhor coisa que você pode fazer quando tem clientes na fase de decisão é fazer sua melhor oferta. Venda benefícios, não recursos. Ofereça vantagens como frete grátis, produtos de bônus, códigos de desconto. O que você disser. Torná-lo irresistível.

Às vezes, você também verá negociação nesta fase. O conteúdo não desaparece na fase de decisão – ele simplesmente se transforma em algo que eles esperam que os ajude a tomar uma decisão informada. Aqui estão alguns exemplos de conteúdo de decisão:

• Papéis brancos
• e-books
• Brochuras
• Microsites

Se você tiver sucesso na fase de decisão, eles passarão para a próxima etapa. Caso contrário, eles voltarão ao estágio de interesse e continuarão pesquisando. Ou pior, eles vão para um concorrente.

Ação

Você provavelmente pode adivinhar do que se trata esta etapa: comprar . Alguns exemplos de conteúdo útil nesta fase final são:

• Estudos de caso
• Folhas de dados
• Depoimentos
• Portais de e-learning

Todo o conteúdo nesta fase deve terminar com um forte apelo à ação.

Na fase de ação, também é importante tornar o mais fácil possível para eles dizerem sim. Sério, deve parecer fácil neste momento. Não os faça pular obstáculos para tomar a decisão. Aqui estão alguns exemplos para transmitir o ponto:

• O processo de pagamento deve ser simples. Não os faça repetir todas as informações demográficas que você já deveria ter no arquivo. Certifique-se de aceitar todas as formas de pagamento.
• Forneça todas as instruções de integração que acompanham a compra , para que fique claro o que vem a seguir e como obter ajuda, se necessário.
• Certifique-se de que todos os tempos de envio ou processamento sejam claramente explicados. Eles devem saber quando esperar receber o que compraram e um processo específico de acompanhamento se não o fizerem por qualquer motivo.
• Faça uma pausa e pergunte se eles têm mais perguntas . Erradique a hesitação e o remorso do comprador sendo o mais útil possível na fase de ação.

Quanto mais fácil as pessoas passarem pelo processo de compra, maior a probabilidade de repetirem e retornarem para fazer compras adicionais.

Como construir um funil de vendas

Seu funil de vendas é tão eficaz quanto o trabalho que você coloca nele. Claro, alguns produtos se vendem sozinhos, mas a grande maioria exige experimentação e ajustes constantes para encontrar a estrutura adequada do funil de vendas. Aqui está um modelo que você pode usar:

Pesquise seu público-alvo

Entender seu público sempre será a prioridade número um. Se você fizer certo, você vai descobrir:

• Onde eles tendem a se reunir e buscar respostas
• Como você pode abordar efetivamente seus pontos problemáticos
• Qual forma de posicionar corretamente seu produto ou serviço

No mínimo, sua pesquisa deve responder às seguintes perguntas:

• Quais são seus medos, frustrações e pontos de dor?
• Quais são seus objetivos, desejos e aspirações?
• Em quais plataformas de mídia social eles estão ativos?
• Quais produtos ou serviços eles já tentaram resolver seu problema?

Crie Personas de Comprador

Há uma grande chance de você precisar de vários funis. Principalmente porque seu público-alvo não se encaixa perfeitamente em uma categoria. Eles vão comprar seu produto por diferentes motivos e provavelmente o usarão de maneiras diferentes.

Além disso, cada experiência de compra terá suas próprias nuances e obstáculos a serem superados. Ao criar personas de comprador, é melhor fazer com que cada persona se sinta uma pessoa real.

Sua fase de pesquisa vai ajudar aqui, mas você vai querer ir mais fundo. Determine sua idade, sexo, renda, localização, hobbies e interesses. Entenda seu nível de educação, ocupação e objetivos de carreira. Reúna o maior número possível de pontos de dados, para que não haja dúvidas para quem você está vendendo em cada estágio do funil.

A melhor maneira de encontrar essas informações é pesquisando clientes existentes, fazendo entrevistas individuais, criando grupos de foco ou conversando com seus funcionários que trabalham com eles diariamente.

Desenvolva sua estratégia de tráfego

Você nunca gerará reconhecimento ou preencherá seu funil de vendas se não houver uma estratégia de tráfego holística. Embora dirigir o tráfego seja fácil no conceito, é preciso um esforço consistente para dominar. Algumas das formas mais comuns de direcionar o tráfego são:

• Campanhas de PPC e publicidade em mídia social que se concentram em onde seu público se reúne.
• Otimização para mecanismos de pesquisa (SEO) que ajuda você a ter uma classificação mais alta nos resultados dos mecanismos de pesquisa.
• Postagem de convidado em grandes publicações ou sites de parceiros do setor para aumentar a credibilidade.
• Marketing de influenciadores que espalha a conscientização de uma fonte confiável.
• Campanhas de e-mail de saída que iniciam uma conversa.

Como você pode ver, as opções para direcionar o tráfego são abundantes, mas isso não significa que você deva usar cada uma delas. Seu público é único e responderá a uma combinação única de abordagens. Cabe a você colocar o trabalho de perna para encontrar o mix de marketing certo.

Crie sua estratégia de engajamento do público

Agora que você tem a atenção deles, seu esforço muda para mantê-la. Engajamento tem tudo a ver com mantê-los ativamente considerando seus produtos e serviços.

O conteúdo que você cria para esta etapa deve ser de alta qualidade e consistente. Espere muito e eles perderão o interesse. Você também não quer sobrecarregá-los com muitos pontos de contato. Trata-se de encontrar um equilíbrio. Descubra uma cadência de pontos de contato que seus representantes de vendas podem acompanhar facilmente por dias ou semanas.

Dica profissional: você pode usar o Mailshake para automatizar esse processo.

A essa altura, você já deve ter uma ideia geral do que interessa a eles, portanto, enviar conteúdo relevante que os ajude a se aproximar de uma decisão de compra é o ideal.

Crie sua estratégia de conversão

Aqui é onde você aumenta o calor um ou dois pontos.

E-mails de vendas, chamadas de vendas, páginas de compressão e webinars são seus melhores amigos nesta fase. Eles cortam o fluff, empurram os benefícios, acalmam seus medos e fazem perguntas diretas. Descubra objeções comuns e selecione algum conteúdo para superá-las:

Se eles estão preocupados com o preço, é hora de oferecer uma garantia de devolução do dinheiro e talvez um plano de pagamento flexível.

Não tem certeza de que eles estão tomando a decisão certa? Crie algumas provas sociais, como depoimentos de clientes e críticas positivas.

Se eles estiverem expressando preocupações sobre a integração, coloque-os em contato com um gerente de integração ou compartilhe o cronograma proposto para configurá-los.

Torne mais fácil dizer sim.

Por fim, tenha um plano de acompanhamento. Nem todo mundo que passa pelo seu funil comprará de você, mas isso não significa que tudo está perdido. Na verdade, eles podem ser mais fáceis de vender agora que viram o que você tem a oferecer. Poderia ter sido o momento ou circunstâncias imprevistas. Não importa o motivo, você precisa encontrar uma cadência para manter contato e manter vivo o interesse deles.

Modelo de funil de vendas

Baixe nosso modelo de funil de vendas para organizar melhor seu pipeline com base no estágio do negócio e acompanhar as próximas etapas de cada negócio. Dessa forma, você pode fechar mais negócios mais rapidamente.

Existem outras etapas para o funil?

Muitas organizações têm um nível de funil final dedicado à retenção de clientes . Seu trabalho está longe de terminar quando eles convertem com sucesso. Agora que eles são comprados e fazem parte do ecossistema da sua empresa, eles estão mais propensos a comprar novamente.

Transforme essa compra em 2, depois em 10 e torne-os um cliente vitalício.

Comece expressando gratidão, solicitando feedback e termine certificando-se de que eles saibam como entrar em contato com você novamente. Você pode até ter conquistado o direito de pedir referências.

O Mailshake é parte integrante da elaboração de um funil de vendas bem-sucedido. Abandone o alcance complicado para algo automatizado e fácil de usar. Para ver se o Mailshake é adequado para sua empresa, agende uma demonstração com nossa equipe de vendas para iniciar uma conversa.