Como definir metas de vendas eficazes para sua equipe de vendas
Publicados: 2024-03-27
- 7 de fevereiro de 2024
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Vivemos em um mundo orientado a objetivos: resoluções de ano novo, metas acadêmicas para o ano letivo, metas pessoais para mudar nossa vida e metas profissionais e de vendas no escritório. São muitos gols.
Com um negócio SaaS, você pode ter todos os tipos de objetivos de negócios: aumentar o valor da vida útil do cliente, diminuir a rotatividade, aumentar a receita média por cliente ou diminuir o custo por aquisição, para não falar dos objetivos de sua campanha de marketing.
Mas, em última análise, é tudo uma questão de crescimento, certo? E embora o “crescimento” possa assumir a forma de muitas métricas, na verdade você só está interessado em uma: vendas.
O crescimento da receita é o alfa e o ômega do sucesso empresarial. Para impulsionar o crescimento, você precisa que as metas de vendas sejam desafiadoras, mas realistas – elevadas, mas atingíveis. E na quantidadecerta. Muito poucos e seu departamento de vendas fica desmotivado. Muitos, e eles estão sobrecarregados.
Definir metas concretas aumenta a motivação. Um estudo com estudantes de Harvard descobriu que aqueles com um plano orientado a metas tiveram desempenho 30% melhor, em média, do que aqueles que não tinham. A lição dessa história? Estabeleça metas.
E se você se enquadrar em uma determinada faixa, você pode querer considerar a definição de metas ambiciosas – ou “metas grandes, complicadas e audaciosas”, conforme descrito emFeito para durar– se quiser aumentar a motivação e as realizações de toda a empresa.
Pense nas metas estendidas como metas além de seus objetivos. Eles vão além. Eles diferem de seus objetivos de negócios “regulares” – que são grandes vitórias, mas pequenas vitórias atingíveis – porque são muito difíceis de alcançar e exigem uma reformulação completa de como as coisas são feitas. Eles provavelmente são possíveis... masextremamentedifíceis de realizar. E eles não funcionam para todos.
No gráfico abaixo, você verá que as metas estendidas realmente se aplicam apenas às empresas que já são bem-sucedidas, mas com recursos disponíveis e não comprometidos. Se você não atender a ambos os critérios, é melhor pular metas extensas até se encontrar nessa categoria.
“O item menos lucrativo já fabricado é uma desculpa.” ~John Mason, autor
Sem desculpas. Apenas metas apropriadas parao seunegócio e situação que levam ao crescimento, vendas e receita. Estabeleça metas pequenas, médias e/ou grandes, complicadas e audaciosas.
Basta configurá-los. Mais fácil falar do que fazer? Vamos olhar mais de perto.
Fonte da imagem
Defina o seu “realista”
Vamos deixar de lado a ideia de metas extensas por enquanto. Você pode ser um excelente candidato para eles. Você pode não.
De qualquer forma, você precisa começar com metas menores e mais alcançáveis. Os “normais”.
Osrealistas.
De acordo com a Harvard Business Review, alguns vendedores que não atingem as metas de vendas são culpa do indivíduo, mas a maioriaéculpa da meta em si.
Ninguém entende seu setor, mercado, produtos e clientes melhor do que você, portanto, ninguém pode definir “realista” melhor do que você. Não existe uma meta para todo o setor.
Você precisa definir metas de negócios realistas com base em todos os dados disponíveis. Seus registros de vendas, taxas históricas de crescimento e o desempenho de seus concorrentes mais próximos podem fornecer informações valiosas. Se você historicamente experimentou um crescimento de 5% a cada ano, pedir 25% provavelmente não é realista. Mas 10%? Isso pode ser. É ambicioso, mas viável.
Analise o potencial de crescimento do seu mercado e indústria: ele está amplamente inexplorado ou supersaturado? Há espaço para você conseguir um pedaço maior da torta?
Avalie sua equipe de vendas existente: eles estão motivados, conseguem lidar com o aumento das expectativas e você tem os recursos e o dinheiro para aumentar rapidamente, se necessário?
Sua empresa está preparada para o sucesso? Você tem uma equipe de crescimento capaz de fornecer mais leads prontos para vendas ao seu faminto pessoal de vendas?
Faça as perguntas. Encontre as respostas. Preencha as lacunas.
“Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível em visível.” ~Tony Robbins
Defina metas mensais de vendas
Estabeleça metas de vendas mensais – ou mesmo semanais – dependendo do seu modelo de negócio. É fácil definir metas de vendas vagas – “aumentar a receita” – ou metas de vendas de longo prazo – “aumentar a receita em 15% em 2 anos”.
Vago é uma perda de tempo. É muito amplo e carece da especificidade necessária para identificar as etapas e marcos.
O longo prazo tem o seu lugar, mas você precisa de mais do que isso. Você deseja “pequenas vitórias” frequentes para aumentar o moral e manter todos motivados. É difícil ficar animado com o oitavo mês de um plano de 18 meses com apenas um objetivo final.
Insira a meta de vendas mensal.
Como regra geral, você pode definir uma meta básica de vendas mensais examinando sua receita anual de equilíbrio. Quanto você precisa a cada ano para pagar salários, custos de produção, marketing, distribuição, serviços públicos e quaisquer outras despesas que você tenha?
Divida esse número por doze e você terá sua metamínimade vendas mensais. É claro que ninguém jamais conseguiu nada buscando o mínimo. É apenas um lugar para começar. Qualquer coisa menos que isso e você estará perdendo dinheiro.
Então, como você aumenta esse valor de forma realista e define metas de vendas que incentivam o crescimento? Você analisa os números para encontrar etapasviáveis.
Analise alguns números
Decisões de negócios baseadas em dados são boas decisões. Elimine as suposições da equação e use os números disponíveis.
Quer aumentar as vendas e a receita? Ótimo. Vá em frente.
Se fosse assim tão simples. Decidir aumentar a receita não é ciência de foguetes, mas sem alguns dados concretos para trabalhar, você não pode gerar as etapaspráticaspara que isso aconteça.
Se, por exemplo, sua equipe de vendas realiza historicamente cinco vendas para cada 100 ligações e você deseja aumentar sua meta mensal para dez vendas, eles precisariam fazer cerca de 200 ligações por mês.
Isso éacionável.Isso éconcreto e claro.Isso ébaseado em dados. Qual é o objetivo? Faça 200 ligações de vendas por mês.
Agora, isso não quer dizer que você terminou. Depois de identificar sua etapa ou meta acionável, você precisará determinar se é possível ou realista. 200 ligações de vendas equivalem a uma média de 6,67 todos os dias, incluindo finais de semana.
Se cada um deles demorar 45 minutos ou mais, isso não vai acontecer. Se exigir apenas 10 minutos, provavelmente poderá funcionar.
Seu negócio. Seus dados. Seus números. Use-os para definir metas orientadas para atividades, em vez de dólares, centavos ou porcentagens. Seus vendedores ficarão mais felizes e motivados, e é muito mais provável que isso aconteça.
“Toda venda tem cinco obstáculos: sem necessidade, sem dinheiro, sem pressa, sem desejo, sem confiança.” ~ Zig Ziglar
Metas pequenas e viáveis são cruciais para o seu negócio. Eles permitem que seu pessoal de vendas os destrua. Dá-lhes a oportunidade de “vitórias” rápidas e frequentes para impulsioná-los em direção ao(s) objetivo(s) geral(is).
Descubra o que funciona e o que não funciona
Se quiser aumentar sua receita, você precisa de dados concretos e frios para analisar todo o seu ciclo de vendas:
- Duração do ciclo de vendas
- Taxas de conversão
- Perdas
- Proporção de fechamento
- Canais eficazes
- E mais
Colete, analise e discuta em equipe tudo e qualquer coisa relacionada à transformação de leads em clientes:
- O que está funcionando? O que não é?
- Que recursos, ferramentas e competências podem mudar a situação e preencher as lacunas?
- Onde estamos perdendo mais leads? Como podemos reverter essa tendência? Nossa taxa de rotatividade está acima ou abaixo dos benchmarks do setor?
- Onde nossos clientes ideais passam online? Estamos alcançando-os lá?
- Estamos gastando muito em aquisição? Insuficiente?
- E assim por diante
Responda a essas perguntas e muito mais e você terá um conjunto de metas pequenas e médias pelas quais trabalhar e que terão um impacto positivo em seus resultados financeiros.
Esses objetivos pequenos e médios alcançados constroem a base para objetivos maiores.
Já mencionamos que as metas estendidas são mais bem utilizadas por empresas de sucesso com recursos disponíveis, mas não alocados. Faça tudo que puder para se enquadrar nessa categoria. Estabeleça e alcance pequenas metas. Crescer. Cultive seus recursos – dinheiro, conhecimento, experiência, pessoas, equipamentos e assim por diante – para criar um excedente que possa ser usadocom segurançanaqueles objetivos “grandes, complicados e audaciosos” que o levam de bom a excelente.
O sucesso existente e um excedente de recursos permitiram à equipa de desenvolvimento do Prius na Toyota atingir um objectivo alargado dos altos escalões – aumentar a sua eficiência de combustível de 50% para 100% – em apenas um ano. Eles testaram mais de 80 protótipos diferentes.
Jack Welch, o lendário CEO da GM, exigia metas ambiciosas de todos os departamentos da organização. Quando a divisão de motores de avião se ofereceu para produzir uma redução de 25% nos defeitos do motor, Welch aumentou para 70%. Essa audaciosa meta de expansão exigiu que o departamento de motores repensasse completamente tudo, desde a forma como os trabalhadores eram contratados e treinados até a forma como a fábrica funcionava.
Os gerentes analisaram todos os defeitos anteriores e reformularam a produção de todos os ângulos imagináveis. E funcionou: o departamento reduziu os defeitos em 75% em apenas alguns anos.
Você não precisa ser Toyota ou GM para definir metas que proporcionem grandes mudanças e resultados ainda maiores. Você só precisa ser SMART.
Seja esperto
As metas são melhores quando são definidas deliberadamente e baseadas em dados.
Mas eles também precisam ser SMART. Quer sejam pessoais, profissionais ou uma mistura de ambos, os objetivos SMART são alcançados:
- Específico .Seja claro e explícito sobre o que você deseja alcançar. Metas específicas geraram melhor desempenho em 90% das vezes em relação a metas vagas ou fáceis.
- Mensurável .Defina um prazo ou cronograma para motivar e acompanhar o progresso e garantir que as metas sejam facilmente determinadas: redução de 10% no custo de aquisição, metade do número de leads perdidos, US$ 500.000 em ARR e assim por diante.
- Alcançável .Seja realista. Esse objetivo é algo que você pode realmente alcançar? Caso contrário, você estará desperdiçando o tempo e o esforço de todos.
- Relevante .Essa meta está alinhada com suas outras metas de negócios?
- Tempo limite .Defina um prazo. Vou dizer isso novamente. Definir. Uma linha de morte. Elimina grande parte da procrastinação, motiva a maioria dos funcionários e ajuda a manter as metas no caminho certo e seguir em frente.
Esteja você procurando aumentar os lucros, melhorar o tempo de resposta a reclamações, aprimorar a experiência do cliente, aumentar a retenção de funcionários, tornar-se mais produtivo ou expandir seus negócios, o modelo SMART gera metas fáceis de rastreareatingir.
Um plano de negócios saudável inclui metas SMART e estendidas.
Incentivos = Maior Motivação
Todos gostamos de ser reconhecidos pelos nossos esforços. Todos nós gostamos de nos sentir apreciados e recompensados pelo nosso trabalho árduo.
Os vendedores não são diferentes.
Portanto, experimente concursos e tabelas de classificação semanais ou mensais com prêmios para os vencedores e maiores ganhadores.
Um bom concurso bem feito pode inspirar seus vendedores a enfrentar metas e cotas de frente. Mas não ofereça apenas incentivos para vendas. Ao incluir retenção (mensal, semestral ou anual), atualizações e também clientes recuperados, você pode motivar as vendas a pensar além de apenas fechar o negócio inicial.
“As vendas dependem da atitude do vendedor, não da atitude do cliente potencial.” ~ William Clement Stone, empresário, filantropo e autor
Alinhe Anual, Mensal e Cota
Pense nisso como um grande quebra-cabeça. Cada peça é importante e uma peça que falta torna tudo incompleto.
Alinhe metas anuais, mensais e de cota. O que você precisa que o departamento como um todo atinja, o que as diversas equipes do departamento precisam atingir e o que cada indivíduo precisa atingir?
Exemplos de metas de vendas
Tudo o que cobrimos até agora deve fazer você pensar. Mas vamos examinar alguns exemplos para ver como juntar tudo.
Cenário nº 1: Empresa SaaS Empresarial
Digamos que você venda uma solução SaaS para uma empresa de nível empresarial. Seus ciclos de vendas são longos – levando em média seis meses para serem fechados – mas o LTV do seu cliente é de US$ 192.000 em uma vida útil média de 48 meses.
Suponhamos também que, no ano passado, sua empresa cresceu de US$ 4,5 milhões de receita recorrente anual (ARR) para US$ 10 milhões de ARR, para um crescimento total de 120%. Com base em uma taxa média de persistência de crescimento de 85%, você definiu um ARR de US$ 19,8 milhões como uma meta de crescimento razoável para o próximo ano.
Se os clientes permanecerem na sua empresa por quatro anos, você poderá estimar que precisará substituir 25% de seu ARR existente para corresponder às vendas existentes (embora esse número possa variar significativamente com base na rotatividade, no prazo do contrato, etc.).
Isso significa que atingir sua meta de crescimento razoável requer a substituição de ARR de US$ 2,5 milhões e a adição de um novo ARR de US$ 9,8 milhões, para uma nova necessidade total de receita de ARR de US$ 12,3 milhões.
Com esse conhecimento, há uma série de metas específicas que você pode definir:
- Você pode decidir definir uma meta ampliada de crescimento dos mesmos 120%. Nesse caso, sua nova meta anual seria ARR de US$ 22 milhões e você precisaria criar US$ 14,5 milhões em novo ARR para alcançá-la.
- Você também pode concentrar seus objetivos no desempenho de seus vendedores. Digamos que você tenha uma equipe de oito vendedores e cada vendedor fechou em média sete novos contratos no ano passado. Nessa taxa, cada vendedor ganha em média $ 1,34 milhão de ARR anualmente. Embora isso tenha sido suficiente para criar um ARR de US$ 10 milhões, não será suficiente para atingir sua meta de ARR de US$ 12,3 milhões. Em vez disso, você precisará definir as metas dos vendedores para fechar nove negócios – ou contratar vendedores adicionais.
- Uma forma de melhorar o desempenho dos vendedores seria definir uma meta em torno da prospecção de vendas. Se eles estão atualmente fechando um lead em cada 100 clientes potenciais, estabeleça uma meta que aumente o alcance ou que melhore as taxas de conversão gerais.
Cenário nº 2: Pequena equipe de vendas em uma nova startup
Se os números do cenário nº 1 parecem assustadores, não se preocupe. Mesmo as pequenas startups precisam começar em algum lugar.
Mas como projetar vendas futuras pode ser difícil quando você não tem dados anteriores para trabalhar, os objetivos da sua equipe podem se concentrar mais em atividades ou em períodos de tempo mais curtos. Você poderia:
- Identifique dados de referência de empresas semelhantes para usar como ponto de partida. Se um concorrente seu escreveu sobre passar de ARR de US$ 0 a US$ 1 milhão em um ano, mapeie o que sua equipe precisa fazer para atingir ou superar essa meta.
- Defina uma meta de alcançar X clientes em potencial, enviando X e-mails não solicitados ou fazendo X ligações não solicitadas por dia ou por semana. À medida que você aprende quais técnicas de prospecção e estratégias de divulgação produzem os melhores resultados, você pode ajustar os padrões específicos que exige de seus vendedores.
- Estabeleça metas de vendas mensais ou trimestrais, em vez de metas anuais. À medida que os dados de cada período chegam, use-os para definir metas mais informadas para o futuro.
Cenário nº 3: Consultor de alto valor
Agora, digamos que você não venda nenhum produto. Você vende seus serviços como um consultor caro (talvez nas áreas jurídica, contábil ou de melhoria de processos de negócios).
Para este exercício, digamos que você trabalhou com dois tipos de clientes – clientes retidos e clientes baseados em projetos – e ganhou US$ 280.000 no ano anterior:
- Quatro clientes retidos pagando US$ 2.500 por mês por seus serviços em um compromisso anual (US$ 120.000)
- Vinte clientes baseados em projetos que pagaram em média US$ 8.000 cada (US$ 160.000)
As metas de vendas que você define devem refletir a oportunidade que existe em seu mercado, sua vontade de expandir e como você se sente ao trabalhar com diferentes tipos de clientes.
- Se você cresceu em média 15% ano a ano no passado, mas seu mercado está ficando saturado, você pode projetar uma taxa de crescimento mais modesta de 10% no ano seguinte (ou pode decidir esticar você mesmo, visando 15% novamente).
- Se você decidir contratar um assistente porque você mesmo está lotado, poderá definir a meta de que seu novo associado traga metade de sua renda do ano anterior (ou qualquer outra porcentagem que considere apropriada).
- Se você decidir mudar seu foco para clientes retentores, em vez de conquistar novos clientes baseados em projetos, sua meta de vendas pode ser dobrar o número de novos retentores que você cria.
Obviamente, todos esses números são enormes simplificações. O crescimento será diferente em cada negócio. As vendas também.
É o pensamento por trás de seus objetivos que importa. Não apresse o processo. Sem pressa. Veja seus dados. Brinque com objetivos diferentes antes de encontrar aqueles que parecem certos.
Rastreie, monitore e gerencie
Por fim, as metas não significam nada se você não as monitorar, monitorar e gerenciarativamente. As empresas mais bem-sucedidas se reúnem regularmente para analisar e discutir metas. Todos estão envolvidos. Todo mundo tem voz. E quando algo não está no caminho certo, ajustes são feitos antes que seja tarde demais.
Acompanhar. Monitor. Gerenciar.
Não há crescimento sem um plano explícito para alcançá-lo. Mesmo quando isso acontece por acidente, você não terá ideia de por que ou como replicá-lo. Um plano de metas de vendas por escrito é o seu plano para fazer as coisas acontecerem, e não deixá-las à mercê da sorte.
“Empreendedores de sucesso mapeiam seus objetivos para alcançá-los.Os empreendedores que desenvolvem um mapa para alcançar uma conquista ou superar a indecisão são obrigados a agir .” ~Harry Mills, CEO da Aha! Vantagem
Defina-os. Mapeie-os. Alcance-os.
