Incentivos de vendas para impulsionar seu crescimento em 2023

Sujan Patel

• 30 de janeiro de 2023

Com certeza você já ouviu isso antes: você precisa gastar dinheiro para ganhar dinheiro.

E é verdade. Tipo de.

Os incentivos de vendas são absolutamente vitais para manter sua equipe motivada. E enquanto comissão é uma ótima cenoura, não é a única cenoura.

Nesta postagem, você aprenderá como motivar todo tipo de representante com incentivos de vendas monetários e não monetários.

O que são incentivos de vendas?

Um programa de incentivo de vendas é um sistema de recompensa que incentiva e motiva os representantes de vendas a atingirem suas metas. E carregam muito peso.

Pode ser tão simples quanto uma mensagem em sua próxima reunião ou tão complexo quanto programas multiníveis que oferecem recompensas monetárias pelo desempenho.

Os incentivos são diferentes dos planos de compensação na medida em que são recompensas ou bônus concedidos após o cumprimento de determinados marcos. Isso pode incluir um vale-presente, uma escapadela de fim de semana ou dinheiro vivo.

Tipos de Programas de Incentivo de Vendas

Não existe uma solução única para incentivos de vendas. Cada membro da equipe é diferente e pode exigir incentivos diferentes para permanecer motivado.

Incentivos de vendas específicos da função

Os incentivos de vendas específicos da função, como você deve ter adivinhado, são voltados para vendedores em funções específicas. Isso pode incluir gerentes de vendas , executivos de contas ou até mesmo um representante de sucesso do cliente.

Os incentivos específicos da função são ótimos para motivar alguns dos membros mais especializados de sua equipe a se destacarem em suas posições.

Por exemplo, um gerente de vendas pode receber um bônus quando sua equipe atinge seus objetivos mensais metas de vendas ou um executivo de contas pode receber uma comissão sobre os negócios que fecha.

Incentivos de vendas com base no território

Os incentivos de vendas com base no território são projetados para recompensar os funcionários que se destacam em uma determinada área geográfica. Esse tipo de incentivo pode incluir bônus ou comissões com base no valor total das vendas feitas por um indivíduo em uma determinada região ou país. Também pode incluir coisas como incentivos de viagem, recompensas por expandir a participação de mercado em uma determinada área ou bônus pontuais para concorrentes de desempenho superior.

Esses incentivos podem ajudar a aumentar as vendas em determinados mercados e impulsionar o crescimento em áreas onde a empresa ainda não tem tanta presença.

Incentivos de vendas com base no desempenho

Os incentivos de vendas baseados em desempenho recompensam os funcionários com base em seu desempenho individual dentro da equipe de vendas, em vez de compará-los com outros membros da equipe.

Esse tipo de incentivo incentiva os funcionários a buscar a excelência, pois são recompensados ​​por atingir suas próprias metas, em vez de competir com seus pares.

Os incentivos de vendas baseados em desempenho podem incluir bônus, comissões ou mesmo opções de ações para recompensar aqueles que atingem suas metas.

Esses tipos de incentivos ajudam a aumentar a motivação e incentivam os funcionários a atingir suas cotas e metas.

Incentivos de vendas omnichannel

Os incentivos de vendas omnichannel são projetados para incentivar os representantes de vendas a usar mais de um canal de vendas.

Esse tipo de incentivo permite que as empresas recompensem os funcionários pelo uso de vários canais, além de rastrear dados de cada canal para medir a eficácia e o ROI de seus esforços.

Incentivos de vendas divididas

Os incentivos de vendas divididas fornecem motivação adicional para que os representantes se concentrem na colaboração entre departamentos.

Esse tipo de programa divide uma parte da venda total entre diferentes representantes, fornecendo a eles incentivos adicionais para buscar oportunidades de aumentar o gasto do cliente.

Isso é especialmente útil se houver uma diferença significativa nas taxas de comissão entre diferentes categorias de produtos ou locais.

Incentivos de pré-venda

Os incentivos de pré-venda fornecem uma recompensa adicional para os representantes de vendas que convertem clientes em potencial com sucesso.

Esse tipo de incentivo é particularmente eficaz em situações em que o custo inicial de uma venda pode ser alto, pois ajuda a compensar parte do risco associado a esses investimentos.

Além disso, os incentivos de pré-venda ajudam a garantir que os representantes estejam investindo tempo e energia em negócios com maior probabilidade de fechamento. Os incentivos de pré-venda são usados ​​para motivar os representantes antes de fecharem um negócio.

Incentivos de vendas baseados em metas

Os incentivos de vendas baseados em metas são baseados em metas específicas que precisam ser alcançadas em um determinado período de tempo.

Essas metas podem variar de atingir um determinado número de vendas, fechar negócios com clientes específicos, auxiliar nos esforços de retenção de clientes ou qualquer outra meta considerada importante para o sucesso da organização.

Os incentivos baseados em metas podem ser estruturados de diferentes maneiras, como oferecer um bônus único quando uma meta é atingida ou fornecer uma porcentagem da receita total de vendas obtida pelo representante.

Como motivar cada tipo de representante

Uma equipe de vendas é tão boa quanto suas ferramentas, portanto, o primeiro passo para criar um programa de incentivo bem-sucedido é armar sua equipe com o ferramentas de vendas eles precisam se destacar. Isso envolve treinamento, acesso a materiais atualizados, atendimento ao cliente e, o mais importante, confiança no produto ou serviço que estão vendendo.

Os representantes de vendas têm objetivos, motivações e personalidades diferentes. Para maximizar a eficácia dos programas de incentivo de vendas, as empresas precisam adequar as recompensas às necessidades individuais de cada representante.

Aqui estão algumas dicas sobre como motivar cada tipo de representante de vendas:

representantes de estrelas

Representantes estrelas são os que têm o melhor desempenho em uma organização. Eles geralmente são altamente motivados e trabalham duro não apenas para atender às suas metas de vendas, mas também superam seus colegas.

As estrelas devem ser recompensadas por seu trabalho árduo e realizações. Oferecer a eles acesso a produtos, serviços ou eventos exclusivos é uma ótima maneira de reconhecer seu sucesso.

Bônus em dinheiro que vêm com um bônus adicional, como vouchers de viagem ou ingressos para eventos especiais, também podem ajudar a motivar as estrelas e criar uma atmosfera positiva no local de trabalho.

Core Performers

Os executores principais são profissionais de vendas consistentes que entregam resultados constantes ao longo do tempo – e devem ser recompensados ​​por seus esforços consistentes. Oferecer a eles treinamento adicional ou projetos contínuos que desafiem suas habilidades pode ajudar a motivá-los e mantê-los engajados com a empresa.

Incentivos não monetários, como horário de trabalho flexível, eventos de equipe, descontos em produtos e serviços ou até mesmo um presente especial, também podem ser fornecidos aos principais artistas como um bônus adicional.

Incentivos monetários também funcionam, especialmente incentivos de longo prazo, como oportunidades de promoção ou opções de ações.

retardatários

Os retardatários geralmente são representantes iniciantes que lutam para atingir as metas de vendas. Os retardatários podem se beneficiar de incentivos adaptados ao seu desempenho.

Isso pode vir na forma de bônus em dinheiro, oportunidades de treinamento adicionais ou concursos entre outros representantes de vendas. Fornecer aos retardatários orientação e orientação individual também é uma ótima maneira de motivá-los.

As empresas também podem oferecer treinamento de vendas e orientação para ajudar os retardatários a desenvolver suas habilidades, para que possam eventualmente se tornar executores centrais mais bem-sucedidos.

10 exemplos de incentivos de vendas

Os incentivos de vendas vêm em todas as formas e tamanhos e devem ser personalizados para atender às suas necessidades e orçamento específicos. Embora o dinheiro seja rei, não tenha medo de ser criativo com seus incentivos. Você ficaria surpreso com o quão longe um “obrigado” pode ir neste negócio.

Incentivos monetários

Ninguém está fazendo o grind 9-5 de graça. Obviamente, mais dinheiro é um grande incentivo. Especialmente para os seus melhores desempenhos. Mas isso prejudica seus resultados financeiros, por isso é importante saber exatamente quanto você pode abrir mão para decidir se os incentivos monetários são ou não adequados para você.

Partilha de lucros é um tipo de incentivo em dinheiro que recompensa os funcionários por seu desempenho. As empresas dividem os lucros com os funcionários com base em uma fórmula predeterminada, geralmente com base no número de vendas realizadas ou em outras metas mensuráveis ​​alcançadas.

bônus são outro tipo de incentivo em dinheiro que pode ser usado para motivar os representantes de vendas. Os bônus podem ser individuais ou baseados em equipe e geralmente são pagamentos únicos concedidos quando uma determinada meta é atingida ou excedida.

Comissão é um incentivo testado e comprovado que resistiu ao teste do tempo. A comissão é uma forma de incentivo em dinheiro que geralmente está vinculada ao desempenho das vendas. Os representantes de vendas recebem uma porcentagem da venda total e podem usar isso como motivação para fechar mais negócios. Embora algumas empresas estabeleçam um limite para a comissão para reduzir custos, estudos descobriram que pode ser melhor manter a comissão fluindo para os melhores desempenhos.

opções de ações são uma ótima maneira de recompensar o desempenho de representantes de vendas de longo prazo que estão na empresa há algum tempo. As opções de ações são essencialmente ações que podem ser dadas como recompensa quando as metas de vendas são atingidas.

Incentivos não monetários

Um pouco de reconhecimento vai um longo caminho. Na verdade, você sabia que os funcionários que recebem reconhecimento são 73% menos probabilidade de se sentir esgotado ? E 56% menos probabilidade de encontrar outro emprego?

Mesmo quando nenhum dinheiro é trocado, os incentivos não monetários podem ajudar a manter os representantes satisfeitos com o trabalho que estão fazendo. Isso pode variar de simples cartões de agradecimento ou uma bolsa de brindes a eventos ou viagens exclusivas da equipe.

Incentivos não monetários custam muito pouco às empresas e, quando você considera o alto preço do treinamento de novos funcionários, eles podem oferecer um retorno bastante sólido sobre o investimento.

Programas de reconhecimento são uma maneira eficaz de recompensar e reconhecer o bom desempenho dos representantes de vendas. Isso pode incluir colocar o nome do melhor desempenho em uma placa ou certificado, reconhecendo publicamente sua conquista durante um reunião ou dando-lhes privilégios especiais, como uma conta de despesas.

Cartões de presente são outro incentivo não monetário que pode ser usado para recompensar os melhores vendedores. Os gerentes podem distribuir pequenos valores de cartões-presente da loja ou cartões de débito pré-pagos para os funcionários que excederem as expectativas de desempenho.

Oportunidades de viagem são outra maneira divertida de manter as equipes de vendas alertas. Oferecer oportunidades de viagem para representantes de vendas de alto desempenho é uma ótima maneira de motivá-los e mostrar gratidão por seu trabalho árduo. Dica profissional: Havaí é o destino mais desejável entre os funcionários entrevistados pela Incentive Research Foundation.

Itens de marca da empresa são um incentivo não monetário que pode ajudar a construir um sentimento de pertença. Distribuir mercadorias da empresa, como roupas de marca, canecas e canetas, é outra ótima maneira de recompensar os representantes de vendas. Afinal, quem não gosta de swag?

tomada de força extra pode ser um grande incentivo para os vendedores, e adivinhe? Não lhe custa nada. Um dia de folga aqui e ali pode não apenas ser um grande motivador, mas também pode ajudar seus melhores desempenhos a descansar e recarregar as energias para se manterem atualizados.

Sessões especiais de treinamento são uma ótima maneira de ajudar os representantes a aprimorar suas habilidades, dando-lhes uma pausa rápida em seu contato. Considere um almoço servido para tornar a sessão ainda mais especial.

Como saber se os incentivos estão funcionando?

Os incentivos de vendas são projetados para aumentar as vendas, a produtividade e aumentar o moral da equipe.

Para medir o sucesso de um programa de incentivo, você pode observar Métricas tal como:

Crescimento da receita: Você vê um aumento nas vendas?

Índices de satisfação do cliente: Os clientes estão mais satisfeitos com seus produtos e serviços?

Taxas de retenção de funcionários: Os funcionários estão ficando na empresa por mais tempo do que antes?

Desempenho dos representantes de vendas: Como eles respondem a diferentes tipos de incentivos?

Ao medir essas métricas, você pode ajustar seu programa de incentivos para garantir que esteja funcionando de maneira eficaz.

O que você deve considerar ao desenvolver um programa de incentivo de vendas?

Ao criar um programa de incentivo de vendas eficaz, é importante considerar as características individuais dos membros de sua equipe.

Fatores como idade, nível de experiência e estilo de vida devem ser levados em consideração ao decidir qual tipo de incentivo os motivará mais. Você pode até considerar uma pesquisa para seus representantes sobre quais tipos de recompensas eles preferem ou consideram mais significativos.

E não se esqueça do seu próprio orçamento também.

Embora uma mensagem possa ajudar muito, nada se compara a um incentivo com valor real – e uma viagem ao Havaí não é barata. Mas não desanime. Existem muitas opções, especialmente se você estiver disposto a ser criativo!

Considere fazer um acordo com uma agência de viagens para obter alguns ingressos com desconto ou até mesmo um restaurante local amado para um plug-in em cartões-presente.

Configure sua equipe de vendas com as ferramentas necessárias para o sucesso

Lembre-se de que não existe uma solução simples que possa ser aplicada a todo tipo de representante ou equipe de vendas. Seu plano de incentivo de vendas deve ser criado para sua equipe específica e ajustado regularmente para garantir que continue a motivar os representantes no futuro.

Além dos incentivos, também é importante garantir que sua equipe esteja munida das ferramentas necessárias para fechar negócios. E Mailshake está aqui para ajudar.

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