42 perguntas e respostas da entrevista de vendas para o melhor novo contratado

Sujan Patel

• 11 de agosto de 2022

As equipes de vendas são a força motriz para o crescimento e a receita de uma empresa. Não há como negar a importância de um excelente vendedor, e essas perguntas da entrevista de vendas podem ajudá-lo a contratar os melhores.

De clássicos testados e comprovados a perguntas criativas sobre o conhecimento de vendas do candidato, os gerentes podem aprender mais sobre os pontos fortes, interesses e experiências de um candidato em apenas uma entrevista de 30 minutos.

Os gerentes de contratação novos e experientes podem se beneficiar mudando suas perguntas de entrevista de vez em quando. Portanto, antes de sua próxima consulta, considere atualizar suas perguntas para saber mais sobre a pessoa por trás do currículo.

1. Por que você está procurando uma nova função?

Este é um item obrigatório para entrevistadores em qualquer carreira ou setor, pois fornece informações sobre as experiências de trabalho, personalidade e motivações do entrevistado. Por exemplo, os candidatos que desejam subir na carreira não se beneficiarão de uma função sem espaço para crescimento. Por outro lado, uma empresa em expansão que está sempre procurando gerentes em potencial para treinar seria uma oportunidade mutuamente benéfica para a equipe de vendas e o candidato aspirante.

Os entrevistadores devem observar como alguém fala sobre conflitos no local de trabalho, suas aspirações em uma nova função e como seus objetivos e experiências se alinham com a posição aberta. As narrativas pessoais de como evoluíram e o que esperam da próxima etapa de sua carreira são ótimas maneiras de um candidato fornecer esses detalhes.

Resposta fraca do candidato:

• O candidato fala mal de sua posição atual ou colegas de equipe.

• Não há referência aos benefícios de sua empresa que os empolguem ou às expectativas da função específica.

• O entrevistado prioriza a remuneração sobre outros benefícios da carreira, o que pode indicar um desinteresse pela sua empresa como uma oportunidade de carreira de longo prazo.

Resposta do candidato forte:

“Minha função atual se encaixava perfeitamente como graduado da faculdade, mas as expectativas não evoluíram para acompanhar minha experiência. Estou ansioso pela oportunidade de refinar meu conjunto de habilidades por meio de novos desafios como representante de vendas em sua equipe.”

• A resposta destaca os aspectos positivos de sua carreira atual, ao mesmo tempo em que aborda que não é mais uma boa opção.

• O entrevistado mostra seus valores para o trabalho duro e desenvolvimento pessoal.

• O candidato conecta suas necessidades à função para a qual está sendo entrevistado.

2. Você pode me vender esta caneta?

Como você venderia sua caneta gel favorita ou uma doce maçã Fuji? Os gerentes de vendas adoram essa pergunta porque ela fornece um vislumbre do processo de vendas do candidato e como ele se comunica com um cliente em potencial.

Canetas e maçãs são assuntos particularmente populares, mas você pode incentivar um candidato a vender qualquer coisa que tenha em mãos para um desafio maior ou um vínculo mais próximo com o produto. No entanto, é melhor se ater a um item familiar para que o entrevistado não precise fazer muitas suposições em sua venda.

Resposta fraca do candidato:

• O candidato corre para começar a lançar sem pensar em sua venda e não destaca os benefícios exclusivos da caneta ou considera as necessidades do usuário.

• O entrevistado não faz perguntas para identificar os hábitos do usuário e como esse produto resolve um problema.

• A resposta não segue nenhuma das melhores práticas de vendas – principalmente tentar fechar a venda.

Resposta do candidato forte:

“Você sabia que uma caneta comum pode escrever 45.000 palavras antes de secar? Pessoalmente, isso pode abranger três semanas escrevendo nomes e números de telefone de clientes potenciais! Eu sei que você usa muitos chapéus como gerente e suas listas de tarefas devem levar muita tinta.

Bem, esta caneta gel pode escrever até 70.000 palavras e vem com duas recargas, para que você possa reduzir o desperdício e o custo com material de escritório. Eu adoraria fornecer a toda a sua equipe algumas dessas canetas. Você estaria interessado em uma caixa de 500 canetas com recargas e o logotipo da sua empresa para um teste de US$ 40?”

• A resposta inclui uma estatística ou prova social para o produto e identifica claramente como o produto atende a uma necessidade na apresentação.

• O entrevistado faz perguntas para identificar as necessidades do prospect para se conectar com os benefícios do produto.

• O candidato finaliza com um pedido direto para encerrar o pitch.

3. Como é o seu processo de vendas atual?

Qualquer grande processo de vendas demonstra a compreensão da jornada do cliente e se alinha com o pipeline de vendas , mas os melhores processos de vendas são personalizados para os pontos fortes do vendedor e consideram as necessidades do cliente potencial.

Pedir a um candidato para percorrer seu processo atual ajuda você a ver quão bem ele entende essa jornada, seus pontos fortes de vendas e quão bem sua experiência de vendas corresponde às suas necessidades de negócios.

Resposta fraca do candidato:

• Não há indicação clara de que o candidato conheça cada etapa de um processo de vendas típico e sua intenção ou cronograma.

• O candidato não fornece nenhuma métrica específica que valide seu sucesso ou experiência em vendas.

Resposta do candidato forte:

“Eu normalmente me conecto com clientes em potencial depois que eles fazem contato com um representante de atendimento ao cliente ou coordenador de divulgação na fase de prospecção. Nesse ponto, conheço o prospect e suas necessidades para preparar soluções para sua equipe, antecipar suas próximas perguntas e desenvolver uma apresentação para mostrar como nossos serviços podem economizar tempo e dinheiro.

Em seguida, conversamos sobre suas preocupações, abordamos quaisquer objeções e fazemos nossa oferta de fechamento. Os acompanhamentos também são uma grande parte da nossa estratégia de vendas vencedora, por isso gosto de agendá-los com antecedência.”

• O candidato toma o cuidado de abordar cada estágio do ciclo de vendas e seu papel no avanço da jornada do cliente.

• Eles reconhecem os processos de vendas que não cumprem pessoalmente, indicando uma compreensão de toda a jornada e fluxo de trabalho do cliente.

4. O que você sabe sobre nossa empresa e produto/serviço?

Mesmo o vendedor mais incrível não consegue se sair bem se não entender o que está vendendo. Esta pergunta lhe dá uma ideia do que um candidato sabe e gosta sobre um produto, bem como uma ideia de sua preparação para a entrevista.

Qualquer candidato que entre em uma entrevista de vendas deve ter alguma ideia sobre o que está vendendo, sua concorrência e seus benefícios. Se eles não fizeram um pouco de pesquisa antes, eles podem não ser adequados para sua equipe.

Resposta fraca do candidato:

• Respostas vagas que não destacam o valor específico ou as aplicações de um produto mostram falta de pesquisa.

• O candidato não oferece nenhuma visão sobre a solução específica do produto, seu mercado ou um perfil de cliente em potencial.

Resposta do candidato forte:

“Entendo que você oferece uma solução de software de recursos humanos para contratação e integração, gerenciamento de tempo e serviços de folha de pagamento. Verifiquei algumas das avaliações de seus clientes e vi que os empregadores horistas estão especialmente satisfeitos com a capacidade das equipes de se comunicar e reagendar turnos, e que eles são uma parte significativa do seu portfólio de clientes. Você diria que essas contas são seu público principal?”

• A resposta especifica o produto ou serviço e como ele beneficia os clientes.

• O candidato identifica uma característica específica que se destaca dos demais concorrentes e segue com uma pergunta que indica interesse pela empresa e sua direção.

5. Descreva uma vez em que você perdeu um negócio e como você fez o acompanhamento

Você não pode rebater 100% em todos os jogos, e alguns negócios falham. Um bom vendedor sabe que um negócio perdido não significa um relacionamento perdido e que ainda há uma oportunidade de aprender com o cliente em potencial para melhorar sua apresentação para o próximo lead.

Resposta fraca do candidato:

• O candidato não busca feedback do prospect e apenas aceita o negócio perdido.

• Sua resposta não descreve uma imagem completa do cenário com o modelo STAR (situação, tarefa, ação e resultado).

• Há um acordo provisório para acompanhar no final do ano, mas falta uma estratégia de acompanhamento.

Resposta do candidato forte:

“Eu estava trabalhando recentemente com uma cafeteria local que estava interessada em nossos sistemas de ponto de vendas (POS). Eles queriam estações de tablet para auto-pedido e check-out, mas os custos iniciais de instalação foram mais altos do que o previsto.

Eu ofereci algumas alternativas para reduzir o número de estações ou implementar sistemas híbridos de POS. Por fim, eles decidiram investir em melhores pedidos on-line para uso do cliente. Agradeci a eles pelo tempo e enviei um link de pesquisa para fornecer feedback sobre nosso produto e processo de vendas. Também marquei tempo para entrar em contato depois de dois e seis meses para ver como a solução on-line estava funcionando para eles e compartilhar novos produtos que possam ser adequados às suas necessidades.”

• O candidato segue o framework STAR para que o entrevistador possa entender melhor o lead, suas necessidades e o resultado do negócio perdido.

• O entrevistado mostra uma atitude positiva e iniciativa, oferecendo soluções alternativas sem ser insistente, mostrando interesse nas necessidades do cliente potencial e detalhando um plano de acompanhamento claro.

6. Que conselho você daria a um vendedor que está começando sua carreira?

Cada telefonema, apresentação ou negócio perdido é uma oportunidade de aprender mais sobre vendas, seu setor e como ser um melhor representante de vendas. O crescimento é vital para o sucesso a longo prazo, e essa pergunta dá ao entrevistado a oportunidade de compartilhar o que aprendeu e sua perspectiva sobre vendas como carreira.

Não há necessariamente uma resposta errada, desde que o entrevistado dê uma resposta honesta que mostre crescimento através da experiência.

Resposta fraca do candidato:

• Respostas ruins compartilham conselhos excessivamente simplistas, como “Trabalhe no setor que você mais ama”, sem conclusões acionáveis ​​que podem se aplicar à maioria das carreiras de vendas.

• As respostas fracas não destacam nenhuma experiência ou aprendizado significativo do entrevistado até o momento em sua carreira.

Resposta do candidato forte:

“Os novos vendedores devem realmente praticar a identificação da jornada do cliente. Ele se alinha diretamente com o pipeline de vendas e permite que um vendedor se conecte melhor com um cliente em potencial e identifique suas necessidades mais verdadeiras. Acho que muitos novos vendedores podem ficar ansiosos demais e lançar um produto que não se encaixa na marca ou no produto do cliente em potencial, e isso pode enfraquecer sua confiança.”

• O candidato entende claramente o processo de vendas e a construção de relacionamento e conecta seus conselhos a uma experiência específica.

• O conselho é acionável e destaca os benefícios de aplicar o conselho a uma prática de vendas.

7. Descreva um momento em que você ficou aquém de uma meta de vendas

Se a sua empresa atinge uma desaceleração do feriado ou as tendências econômicas têm perspectivas hesitantes em fechar negócios, haverá momentos em que as cotas serão difíceis de limpar. Isso acontece com os melhores vendedores, mas como alguém reage e aprende com os meses de baixo desempenho é o que mais importa.

Resposta fraca do candidato:

• O candidato explica o motivo pelo qual as metas de vendas não foram atingidas, mas não compartilha uma estratégia para melhorar as vendas futuras durante as flutuações econômicas.

• A resposta não compartilha qual produto está sendo vendido, por que os clientes em potencial existentes não fecharam ou insights do setor para contexto adicional.

Resposta do candidato forte:

“Há um ano, estávamos lançando uma versão simplificada do nosso software de marketing para freelancers sofisticados e pequenas empresas que não precisavam de todos os sinos e assobios. Esperávamos que isso preenchesse as lacunas de rotatividade de clientes durante uma desaceleração econômica.

Em vez disso, descobrimos que nosso produto não era flexível para empresas menores sem funções de marketing dedicadas. Após alguns meses de perda de vendas, enviamos aos nossos clientes insights para o desenvolvimento de produtos para reconsiderar nossas soluções para empresas individuais.”

• A resposta fornece o panorama geral da venda, incluindo a situação, tarefa, ação e resultado.

• O entrevistado mostra o pensamento estratégico através da identificação de um problema central e iniciando os próximos passos para melhorar.

8. Conte-me sobre sua venda mais bem-sucedida

Não há sensação melhor do que finalmente fechar aquela grande venda na qual você está trabalhando há meses. É justo que você permita que os candidatos se gabem de suas maiores vitórias, bem como das derrotas das quais cresceram. Além disso, você pode ver seu entusiasmo e potencial nas vendas.

Resposta fraca do candidato:

• Respostas que não destacam nenhum desafio que encontraram no processo ou o que tornou esse negócio especialmente bem-sucedido (além do tamanho) ou que perdem a chance de compartilhar suas habilidades que os ajudaram a fechar.

• Entrevistados que não se aprofundam em seu processo de vendas podem não fornecer contexto suficiente para construir sua experiência como vendedor.

Resposta do candidato forte:

“No ano passado, tive um cliente em potencial particularmente complicado que queria otimizar suas páginas de compras de comércio eletrônico, mas o site deles tinha alguns problemas maiores para resolver primeiro e eles não tinham orçamento para concluir uma reformulação completa.

Consegui conversar com a equipe deles para identificar os principais pontos problemáticos para os clientes. Eu puxei algumas opções de pacote que melhorariam suas páginas de produtos primários e o processo de checkout e forneci consultoria sobre como eles poderiam continuar a limpar seu site enquanto se mantinham dentro do orçamento. Depois de alguns meses, fechamos o acordo de web design de US$ 125.000 e consolidamos nosso relacionamento para que eles possam confiar em nós quando estiverem prontos para reinvestir.”

• Ótimas respostas mostram o valor contínuo de satisfazer as necessidades do cliente e como o sucesso é maior do que o valor inicial em dólares.

• O candidato detalha o processo de vendas e os desafios que tornaram esse negócio particularmente significativo para eles, ao mesmo tempo em que mostra suas habilidades estratégicas.

9. Você se sente confortável em fazer ligações frias?

As chamadas frias podem não ser a parte mais empolgante do trabalho, mas ainda são uma parte valiosa do pipeline de vendas de muitas equipes. Se esse for o caso de sua equipe, você vai querer saber se seus vendedores estão confiantes e são capazes de fazer ligações frias para expandir seus negócios.

Resposta fraca do candidato:

• Os candidatos que não estão interessados ​​em ligações frias provavelmente não são adequados para sua empresa.

• Os candidatos que evitam nomear sua experiência específica com chamadas frias ou que não podem compartilhar processos de divulgação semelhantes dos quais participaram, como e- mail frio , podem não ter a experiência desejada.

Resposta do candidato forte:

“Sim, o cold call tem sido um componente central da minha estratégia de vendas desde o início da minha carreira. Normalmente, pretendo completar 35 chamadas por dia e obter uma taxa de conversão média de 2%.

• Os candidatos devem compartilhar suas experiências de chamadas frias, incluindo a quantidade de tempo que fizeram chamadas frias, setores e públicos com os quais têm experiência e suas métricas rastreadas.

• Uma ótima resposta vai além de oferecer estatísticas que respaldam sua experiência, como suas taxas de conversão ou quantas ligações farão para um cliente em potencial.

10. Com que software e tecnologia de vendas você está familiarizado?

Um candidato incrível não precisa conhecer os detalhes de cada programa que você usa, mas a experiência de trabalhar com software semelhante pode melhorar a integração e a eficiência. Mesmo os entrevistados iniciantes que não trabalharam com seu software devem ser capazes de nomear outros programas com os quais trabalharam ou como esperam se adaptar aos seus processos.

Resposta fraca do candidato:

• O entrevistado não tem experiência com software de vendas ou outros programas de fluxo de trabalho, como controle de tempo ou software de RH.

• O candidato não nomeia nenhum software ou mostra qualquer iniciativa para aprender.

Resposta do candidato forte:

“Já trabalhei com alguns CRMs diferentes e tenho mais experiência trabalhando com Salesforce e Pipedrive. O Salesforce é meu favorito pessoal, pois é tão robusto e gosto muito do recurso Sales Cloud adicionado com dados do cliente em tempo real.”

• Uma resposta forte nomeia programas específicos e como eles os utilizaram em outras funções.

• Se a experiência em software for limitada, um candidato de qualidade pode compartilhar como aprendeu outros programas e sua proficiência com a tecnologia como um todo.

11. O que o entusiasma no futuro das vendas?

A capacidade de considerar a direção que as carreiras de vendas estão tomando e como o candidato se encaixa nessa imagem mostra que ele é ativo na comunidade e se mantém atualizado sobre tendências e tecnologia.

Resposta fraca do candidato:

• Os candidatos que não conseguem identificar as tendências ou expectativas futuras podem ter menos experiência ou estar fora de contato com a evolução do setor.

Resposta do candidato forte:

“Mesmo nos últimos 10 anos, a quantidade de dados e ferramentas incríveis que as equipes de vendas têm acesso agora foi revolucionária para se conectar com clientes em potencial e otimizar as comunicações. Estou animado para ver os desenvolvimentos contínuos melhorarem nossa capacidade de construir confiança com os clientes e melhorar a experiência do comprador.”

• Uma resposta forte nomeia tendências específicas que eles viram no campo e pode aplicá-las às suas próprias experiências.

• Os candidatos podem ganhar pontos de bônus se puderem falar sobre como as vendas estão evoluindo em sua vertical específica.

12. O que você menos gosta nas vendas?

Você terá dificuldade em encontrar um candidato que ame tudo em seu trabalho, desde a chamada fria até o fechamento. Não há problema em ter preferências, mas os entrevistados devem permanecer positivos e explicar como se mantêm motivados, mesmo que não amem a tarefa.

Resposta fraca do candidato:

• Uma resposta fraca concentra-se nos aspectos negativos de uma tarefa específica sem nenhuma solução.

• Candidatos que não citam algo que não gostam nas vendas podem ser vistos como insinceros.

Resposta do candidato forte:

“Eu diria que continuar acompanhando após a segunda ou terceira conexão perdida não é o meu favorito, porque pode parecer um tempo mal utilizado quando tenho outras conexões para manter. No entanto, entendo que a maioria das vendas é fechada após algumas chamadas perdidas ou rejeições e que é valioso continuar nutrindo esses relacionamentos.”

Para manter o controle dessas tarefas, tenho um horário definido duas vezes por semana para acompanhar conexões perdidas ou propostas rejeitadas. Está bloqueado no meu calendário e eu vario os horários quinzenalmente para garantir que não estou entrando em contato com o mesmo cliente ao mesmo tempo.”

• Um entrevistado forte explicará por que não gosta de uma tarefa enquanto reconhece seu valor para o cargo e a empresa.

• Boas respostas se concentram nos aspectos positivos de uma tarefa e em como um candidato lida com a tarefa, apesar de seus sentimentos pessoais sobre ela.

13. Como você lidaria com um cliente desafiador ou exigente?

Ninguém disse que vender seria fácil. Alguns clientes são difíceis de conquistar, alguns são difíceis de conquistar e outros querem o mundo de você. Bons vendedores podem atender às necessidades de um cliente em potencial ou de um cliente, recuar quando apropriado e nutrir um relacionamento por meio do fechamento.

Resposta fraca do candidato:

• Os candidatos que falam mal do prospect ou cliente provavelmente não se encaixam em sua equipe.

• A resposta deve falar com a preocupação do cliente e delinear as ações específicas do candidato para resolver o problema.

Resposta do candidato forte:

“No ano passado, trabalhei três meses com um lead qualificado que parecia estar menos interessado a cada dia. Tornou-se mais difícil entrar em contato com ela, ela não estava retornando minhas ligações e quando nos conectamos, ela parecia desconectada.

Eu estava me perguntando o que havia mudado porque ela foi inicialmente receptiva. Pesquisei o setor e o próprio negócio e não vi nenhuma notícia, então da próxima vez que conversamos concentrei-me na construção do relacionamento e não na venda. Eu aprendi um pouco mais sobre ela e me conectei pelo nosso programa de TV favorito compartilhado. Também descobri que sua vida pessoal era um pouco agitada e concordamos em nos reconectar depois de um mês.

Enviei-lhe um cartão pessoal e acompanhei no mês seguinte e comentei algumas boas notícias de negócios que tinha visto. Ela agradeceu meu cuidado extra e iniciou a próxima reunião para continuar a venda.”

• Um candidato promissor pode refletir sobre uma experiência específica que teve e como enfrentou o desafio.

• As respostas devem reconhecer as necessidades e sentimentos do cliente com respeito e compreensão, em vez de desdém.

14. Como você determina que uma perspectiva é uma boa opção?

Vendas é mais do que chamadas frias e apresentações criativas. Associados experientes podem identificar leads de qualidade para focar na qualidade sobre a quantidade. Especialmente considerando que chamadas frias e e-mails têm uma taxa de conversão notoriamente baixa, um candidato que sabe para onde direcionar seus esforços pode levar o cliente em potencial até o fechamento.

Resposta fraca do candidato:

• Alguns candidatos podem compartilhar seu processo de vendas e como eles constroem relacionamentos com clientes em potencial, em vez de como eles os avaliam.
• As respostas devem ser específicas do setor ou do produto, apresentando uma experiência mais profunda do que as bandeiras vermelhas ou verdes gerais na prospecção.

Resposta do candidato forte:

“Meu primeiro passo é pesquisar o negócio e o próprio setor para determinar quais obstáculos eles podem estar enfrentando e como nosso produto pode beneficiá-los melhor. Em seguida, aprendo mais sobre meu ponto de contato e me apresento. Assim que começamos a nos comunicar regularmente, continuo observando as tendências de negócios e observando o comportamento e as interações do cliente em potencial.

Eles estão envolvidos em nossa conversa? Eles estão fazendo perguntas ou apenas ouvindo? Eles parecem animados ou tenho que acompanhar com frequência? Se houver alguma preocupação de que eles não estejam interessados, farei um rascunho do que achamos que nossa solução final pode ser e perguntar diretamente se eles estão interessados ​​em continuar nosso relacionamento comercial.”

• Entrevistados experientes têm dicas de verificação para cada etapa da prospecção, desde as comunicações iniciais até a pesquisa.
• Uma boa resposta destaca o que um candidato procura nos negócios e produtos do cliente em potencial, bem como suas interações e comportamento.

15. Você fecharia um negócio garantido de US$ 15.000 ou tentaria um negócio de US$ 115.000?

Dependendo do seu negócio e das expectativas para as equipes de vendas, qualquer uma das respostas pode ser a resposta “certa”. Não há como negar que pequenos negócios se acumulam rapidamente, e um negócio garantido permite que os vendedores também alimentem outros clientes em potencial.

No entanto, um vendedor disposto a correr riscos e que tenha confiança e experiência para fechar um grande negócio é um trunfo para sua equipe. Idealmente, um candidato está interessado em buscar os dois clientes em potencial e pode equilibrar seu fluxo de trabalho de acordo.

Resposta fraca do candidato:

• Um candidato ansioso que opta por ir atrás do negócio maior sem explicar como faz essa escolha ou como se protegeria contra a perda potencial é um risco muito grande para muitas equipes de vendas.

• Por outro lado, alguém que joga pelo seguro sem explicar como apoiaria as metas de vendas com outros clientes em potencial não mostra a iniciativa de buscar e equilibrar vários negócios de médio porte.

Resposta do candidato forte:

“Ambos são atraentes, mas, em última análise, depende das minhas metas de vendas naquele mês e de quais outras perspectivas estou nutrindo. Se eu tiver vários negócios de médio porte que estão perto de fechar, pode valer a pena correr o risco de ir atrás da grande vitória. Se estamos passando por uma queda sazonal, não acredito que seja sensato repassar receita garantida de qualquer tamanho. Eu também consideraria minha carga de trabalho pessoal e se o acordo de US $ 115.000 é uma ótima opção para ambas as partes.”

• Uma boa resposta poderia ir em qualquer direção, mas o candidato enfatizaria a importância de manter relacionamentos com vários clientes em potencial para atingir as metas de vendas mês a mês.

• Candidatos experientes também podem falar sobre como avaliam os clientes em potencial para determinar quais negócios são os mais viáveis ​​e atendem melhor às necessidades e objetivos da empresa.

16. O que você acha que é mais importante: metas de vendas ou satisfação do cliente?

Essa é uma pergunta meio capciosa porque ambas são vitais para fechar negócios e manter a reputação da marca. Os associados que consistentemente perdem as metas de vendas não estão contribuindo para o crescimento dos negócios, enquanto as pontuações baixas de satisfação do cliente resultam em menos leads qualificados.

Resposta fraca do candidato:

• Os candidatos que concordam que um é significativamente mais importante do que o outro sem destacar os valores de cada um pode não ser um ajuste equilibrado para a empresa.

• As respostas indicando que ambos são importantes sem maiores insights ou aplicação a experiências pessoais não são incorretas, mas não mostram a experiência do indivíduo.

Resposta do candidato forte:

“Eu realmente não acredito que um seja melhor que o outro – em vez disso, eles são colaborativos. Manter um relacionamento positivo com um cliente em potencial pode não lhe render uma venda hoje, mas você nunca sabe como será o orçamento do próximo ano ou se ele o recomendará para sua rede. Bons relacionamentos são bons para os negócios.

Por outro lado, você precisa manter seu ritmo de vendas para que o negócio se mantenha à tona e continue a inovar em soluções que atendam às necessidades de seus clientes. Quando você se conecta com clientes em potencial, eles compartilham suas necessidades, o que informa seus negócios e o ciclo continua.”

• Candidatos fortes sabem que o boca a boca é rei e que eles precisam manter as metas de vendas para seu sucesso individual e também para o negócio.

• As melhores respostas detalham por que cada um é importante e como um grande vendedor pode alcançar tanto em seu fluxo de trabalho quanto em conselhos para desenvolver essas habilidades.

17. Você seria capaz de fazer uma ligação de vendas agora?

A confiança é importante, mas não faz de alguém um vendedor por conta própria. Bons vendedores sabem que não podem vender efetivamente um produto se não conhecerem os detalhes, construir relacionamentos ou entenderem as expectativas e a cultura da empresa. Essa pergunta permite que os gestores identifiquem candidatos confiantes que conhecem seus limites e a importância da preparação para fechar um negócio.

Resposta fraca do candidato:

• Candidatos inexperientes podem estar ansiosos para agradar e dizer “sim” sem conhecer os detalhes da empresa ou do produto.

• Mesmo o “não” preferido não é uma boa resposta se a pessoa não puder explicar por que disse “não” e o que ela precisa saber antes de estar qualificada para fazer uma ligação de vendas.

Resposta do candidato forte:

“Sou um vendedor confiante e sempre fico feliz em fazer ligações frias, mas não tenho a compreensão de suas metas de negócios ou recursos de produto que eu precisaria para fazer uma venda com eficiência. Eu estaria interessado em saber mais sobre sua programação de integração e treinamento para quando você espera que as novas contratações comecem a ter ligações de vendas.”

• Vendedores de qualidade identificarão seus limites e compartilharão o que esperam ser informados antes de entrar em visitas de vendas.

• Um entrevistado forte também pode aproveitar essa oportunidade para perguntar ao entrevistador sobre seu processo de treinamento e suas expectativas à medida que os vendedores avançam para receber ligações.

18. Conte-me sobre uma vez em que você transformou um “não” em um “sim”

Os vendedores geralmente encontram mais portas fechadas do que abertas, e eles precisam saber como colocar o pé na porta de qualquer maneira para ter sucesso. Essa pergunta dá aos candidatos a chance de flexionar suas habilidades identificando e avaliando perguntas, preocupações e necessidades para encontrar soluções aplicáveis ​​que possam concluir o negócio.

Resposta fraca do candidato:

• Respostas inadequadas podem compartilhar uma experiência específica em que um “não” foi transformado em um “sim” sem identificar as melhores práticas ou etapas do processo que o vendedor usou.

• Os candidatos que não conseguem identificar um momento em que reverteram uma rejeição em vendas ou de outra forma podem não ter experiência significativa em vendas e provavelmente precisariam de orientação adicional se contratados.

Resposta do candidato forte:

“Eu não sou um estranho para um 'não'. No mês passado, eu estava acompanhando um lead qualificado que havia rejeitado nossa proposta no verão passado. Eles estavam vendo uma grande rotatividade de clientes e não conseguiam validar a despesa extra.

Eu sabia que eles estavam preparando seus orçamentos para o próximo ano, então entrei em contato pela primeira vez por volta de outubro para entrar em contato antes dos feriados. Compartilhei alguns dos novos recursos que estávamos lançando em fevereiro e como eles ajudariam a equipe a manter o relacionamento com o cliente, e ele estava ansioso para continuar discutindo o acordo. Em um mês, conseguimos encontrar outros aplicativos que melhorariam sua eficiência de divulgação em 5% e compensariam as despesas com seus acionistas.”

• Candidatos fortes podem compartilhar uma situação específica em que fecharam um negócio após uma rejeição inicial enquanto explicam como o fizeram, como e-mails de acompanhamento , pesquisa da empresa ou construção de relacionamento positivo.
  
• Vendedores promissores que podem estar no início de suas carreiras podem compartilhar uma situação semelhante em que transformaram um “não” em um “sim” ao identificar quais técnicas de vendas aplicaram no processo.

19. O que você faria se não estivesse em vendas?

Esta é uma oportunidade de aprender mais sobre o candidato com quem você está falando e reconhecer algumas de suas habilidades tangenciais que podem beneficiar sua função ou a equipe mais ampla. Não há necessariamente uma resposta errada, desde que o candidato possa explicar quais aspectos da carreira o atraem e como eles podem se candidatar à sua posição na empresa.

Resposta fraca do candidato:

• Algumas pessoas podem compartilhar que não conseguem se imaginar em nenhum lugar além de vendas. Embora o entusiasmo seja apreciado, pode ser insincero ou mostrar a falta de consideração do candidato.

• Respostas fracas podem compartilhar uma carreira alternativa sem conectar as expectativas ou habilidades dessa função à posição para a qual o candidato está sendo entrevistado.

Resposta do candidato forte:

“Acho que estaria interessado em relações públicas, já que ainda poderia aplicar minha experiência de construção de relacionamentos. O processo de divulgação de identificar e lançar os meios de comunicação é semelhante, e eu pessoalmente gosto muito do aspecto de construção de apresentação das vendas. Eu poderia utilizar minhas habilidades de linguagem e fala para me envolver com um público mais amplo e ainda ajudar a gerar leads para equipes de vendas.”

• Uma resposta bem pensada identifica uma carreira alternativa, o que o entrevistado acha interessante nela e como esses interesses o ajudam a se destacar em vendas ou como companheiro de equipe.

• Candidatos experientes sem outra paixão profissional também podem compartilhar seus hobbies enquanto destacam como suas práticas beneficiam seu sucesso.

20. Como você acompanha seu público-alvo?

Acompanhar as tendências do setor permite que os vendedores se conectem melhor com clientes e leads, ao mesmo tempo em que entendem suas necessidades e preocupações em potencial. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

Dito isso, acho que as conversões e a receita média por cliente em potencial são mais importantes para identificar onde sua equipe pode melhorar a receita, aprendendo quais clientes em potencial são mais receptivos e o que funcionou na venda e identificando o tamanho do negócio que você precisa, em média, para manter suas metas. ”

• Vendas é sobre a receita no final do dia. Os entrevistados que compartilham quais métricas de receita específicas monitoram e como consideram esses dados, como sazonalidade ou receita por conta, mostram que estão sempre considerando onde há espaço para melhorias e medindo em relação às suas metas.

• As respostas fortes também podem compartilhar o método de rastreamento preferido de um candidato, a frequência com que eles revisam esses dados, onde são relatados e exemplos específicos de como eles analisaram e aplicaram dados anteriormente.

Outras perguntas para fazer em uma entrevista de vendas

Você não está apenas entrevistando um vendedor – você está conhecendo um potencial colega de equipe e considerando como ele se encaixa no seu estilo de gestão e cultura da empresa.

Essas perguntas investigam a pessoa por trás da venda para saber mais sobre ela, suas motivações e sua personalidade, para que você possa contratar o candidato perfeito com confiança.

Perguntas sobre carreira pessoal

Faça essas perguntas para saber mais sobre os objetivos de carreira e interesses pessoais de um candidato para determinar sua adequação a longo prazo à sua equipe.

• Quais são seus objetivos de carreira?
• Por que eu deveria contratar você?
• Como você se mantém motivado no trabalho?
• Onde você se vê daqui a cinco anos?
• Quais são seus maiores pontos fortes e fracos?
• Qual você acha que será o maior desafio nos seus primeiros três meses com a equipe?
• Quais são suas metas de carreira de longo prazo em vendas?
• Quais hobbies você gosta fora do trabalho?
• Qual você acha que é a qualidade mais importante em um vendedor?
• O que o excita sobre esta posição e suas responsabilidades?

Perguntas de entrevista situacional

As perguntas situacionais são mais profundas do que o conhecimento teórico e pedem ao candidato que detalhe suas experiências pessoais e aplicação de habilidades de vendas para ver como eles trabalham em desafios reais.

• Você já trabalhou remotamente antes? Se sim, quais desafios você encontrou?
• Explique um momento em que você gerenciou anteriormente um conflito com um colega de trabalho.
• Conte-me sobre uma vez em que você recebeu críticas construtivas e como você respondeu.
• Você pode explicar uma vez que você cometeu um erro e como você abordou isso no trabalho?
• Como você lidaria com uma perspectiva que não responde?
• Imagine que você está encerrando o mês e não está no caminho certo para atingir suas metas de vendas. O que você faria?

Perguntas de adequação à cultura

A cultura da equipe desempenha um papel significativo na satisfação individual do trabalho e no fluxo de trabalho da equipe. Como gerente, você deve ser capaz de identificar o que faz sua equipe funcionar e quem seria um ativo para a cultura da empresa.

• Você se descreveria como mais criativo ou mais analítico?
• O que o diferencia de outros candidatos que podemos estar entrevistando?
• Os colegas de equipe o descreveriam como mais colaborativo ou competitivo?
• Do que você gostou mais e menos nos estilos de gestão anteriores com os quais trabalhou?
• Por que você está interessado em nossa empresa ou indústria?
• O que você mais gostou na cultura da sua última empresa? O que você melhoraria se pudesse?

Perguntas do gerente de vendas

Os gerentes de vendas têm expectativas diferentes das de um representante de vendas típico, e essas perguntas ajudarão você a entender as habilidades estratégicas e de liderança de um entrevistado.

• Descreva um momento em que você já deu um feedback difícil com um subordinado direto.
• Como você descreveria seu estilo de gestão?
• Como você motivaria um funcionário que está lutando para manter suas metas de vendas?
• Como você constrói um relacionamento com sua equipe?
• Que qualificações e atributos você procura em um representante de vendas?
• Descreva um momento em que você teve que implementar um novo processo com sua equipe e como foi.

Perguntas frequentes sobre entrevistas com representantes de vendas

Se você é novo em vendas ou está procurando ajuda para se preparar para sua próxima entrevista, saiba mais sobre o processo e como responder às perguntas da entrevista de vendas abaixo.

O que os entrevistadores de vendas querem ouvir?

Os entrevistadores querem entender suas experiências de vendas e do setor, bem como obter provas de sua competência como representante de vendas. As perguntas da entrevista podem perguntar sobre:

• Seu emprego e experiência na indústria
• Sua compreensão e execução do processo de vendas
• O que você sabe da empresa e seu interesse na função
• Situações em que você esteve para validar sua experiência
• Exemplos de sucesso e crescimento baseados em dados
• Personalidade e expectativas para entender a cultura se encaixam

Preparar respostas para perguntas comuns de entrevistas e aprender o máximo possível sobre a empresa e seus produtos ou serviços é um ótimo começo. Você também deve refletir sobre suas próprias experiências de trabalho e preparar histórias e estatísticas para provar seu potencial.

Fonte: CareerBuilder

Como você passa em uma entrevista de vendas?

A melhor maneira de passar em uma entrevista de vendas é se preparar minuciosamente pesquisando a empresa, o setor e os produtos ou serviços que serão vendidos. Você também precisará de uma forte compreensão do processo de vendas e ser capaz de mostrar essas habilidades com sucessos anteriores ou apresentações simuladas.

A confiança é fundamental nas vendas e nas entrevistas, portanto, quanto mais você se preparar, melhor poderá se vender. Você pode imprimir seus materiais de inscrição, trazer notas com dados e experiências e praticar suas respostas de entrevista o quanto quiser - desde que não pareçam roteirizados.

Quais são as perguntas da entrevista STAR?

As perguntas da entrevista STAR pedem aos candidatos para contar uma história e geralmente começam com uma frase como “Descreva um momento em que você…” Elas são chamadas de perguntas STAR porque as respostas devem corresponder à estrutura STAR, incluindo:

• Situação: Forneça contexto para a história
• Tarefa: Explique a tarefa ou desafio nesta situação
• Ação: Descreva o que você fez para completar a tarefa ou desafio
• Resultado: compartilhe o impacto que suas ações tiveram na tarefa e na equipe

A estrutura STAR ajuda os candidatos a organizar sua história para seguir uma sequência cronológica e colocar os detalhes mais importantes na frente e no centro.

Como você vende uma caneta ou Apple?

Essa é uma pergunta comum em entrevistas de vendas que dá ao entrevistado a chance de flexibilizar sua experiência em vendas e os desafia a vender algo mundano, como uma caneta, para o entrevistador.

Os candidatos devem aplicar as melhores práticas de vendas à sua resposta e tentar se conectar com o entrevistador como fariam com qualquer cliente em potencial. Primeiro, identifique os benefícios da caneta. Agrega valor ou resolve um problema? Como é diferente de outras canetas?

Em seguida, o entrevistado deve aplicar os benefícios da caneta ao entrevistador e às suas necessidades. O candidato pode fazer perguntas sobre seu fluxo de trabalho ou sugerir um problema comum, como rolos de caneta esferográfica presos no meio de anotações.

Em seguida, o candidato pode detalhar os benefícios da caneta, como ela melhora a vida ou o trabalho do gestor e finalizar com uma tentativa de fechamento. Um vendedor de qualidade deve ser capaz de mostrar suas experiências e personalizar o pitch com base no entrevistador.

Que perguntas você deve fazer a um entrevistador?

Muitos candidatos saem de uma entrevista sem nunca fazer suas próprias perguntas, o que pode fazer com que o processo pareça unilateral e deixar os gerentes de contratação sentindo que você não está tão envolvido na empresa ou no cargo.

Se você não tem certeza do que perguntar, aqui estão algumas perguntas para trabalhar:

• Quais qualidades você acredita serem essenciais para o sucesso nessa função?
• Quais são suas expectativas para os primeiros três meses e como seria um desempenho excepcional nos primeiros três meses?
• Em que direção a empresa está indo e onde você acha que estará em cinco anos?
• Quanto tempo dura o processo de integração e treinamento até que eu seja um funcionário totalmente utilizado?
• Qual é o maior desafio que posso enfrentar nesta função?
• Você pode me dizer mais sobre a equipe com a qual eu trabalharia?
• Como você espera que esse papel evolua nos próximos anos?
• O que você gosta na empresa que você não experimentou em nenhum outro lugar?
• Em quais métricas ou metas serei avaliado?
• Você tem alguma reserva sobre minha experiência ou se encaixa com a empresa sobre a qual poderíamos falar?

Sua equipe de vendas é uma parte vital de sua empresa e contratar os melhores garante que sua equipe possa continuar inovando e crescendo em seu setor.

Se você é novo na contratação ou está apenas procurando algumas perguntas criativas, essas perguntas de entrevista de vendas ajudarão você a encontrar o candidato que está procurando.