Como conseguir um emprego de vendas sem um diploma: sabedoria dos principais líderes de vendas e recrutadores

Wuraola Ademola-Shanu

• 14 de setembro de 2021

Recentemente, vimos conversas no LinkedIn e discussões em comunidades sobre se candidatos sem diploma universitário podem conseguir um emprego em vendas.

Como qualquer outro setor, pode ser difícil para candidatos sem experiência tradicional ou diploma universitário conseguir um emprego em um novo campo. Para ajudá-lo a conseguir seu primeiro emprego em vendas, reunimos conselhos de nove executivos de vendas e recrutadores para mostrar como entrar no setor sem um diploma.

Então, antes de desistir do seu emprego de vendas dos sonhos porque você acha que é o fim do caminho, faça uma pausa e ouça o que esses líderes têm a dizer.

Vamos mergulhar!

1. Não tenha medo de aprender no trabalho

Para quem se interessa por Vendas depois de concluir a faculdade ou mesmo no meio da carreira, nunca é tarde para começar um novo caminho. Se você não acredita em nós, pergunte a Timothy Dixon-Traylor, um Recrutador/Especialista em Aquisição de Talentos da Integral Ad Science, formado em Teatro e com experiência em Hotéis e Trabalho Administrativo.

Timothy aprendeu sozinho para fazer a mudança de carreira para RH/Recrutamento de Vendas. Segundo ele, “não fiz nenhuma certificação ou curso para aumentar minhas habilidades em Recrutamento. Sou curioso por natureza, então pesquisei muito sobre as melhores práticas de recrutamento, aprendi com líderes de pensamento no LinkedIn/nas empresas em que trabalhei e não tive medo de aprender com meus soluços. Consegui um emprego de meio período como Coordenadora de Recrutamento cerca de seis meses depois da faculdade, e o resto eles dizem que é história.”

Sobre como os candidatos sem experiência em vendas podem se destacar, Timothy diz:

“Nunca deixe que não ter um diploma o impeça de seguir a carreira de vendas. Os vendedores mais bem-sucedidos fazem a maior parte, se não todo, de seu aprendizado “no trabalho”. Qualidades como ser orientado por dados, capacidade de ouvir, ser curioso, tenaz e aprender constantemente são características que os vendedores mais bem-sucedidos possuem. Você também pode aprender por meio de programas de treinamento gratuitos ou baratos enquanto aprende sobre metodologias de vendas como Sandler, Challenger e Value Selling.

Destacar habilidades como trabalhar em ambientes de ritmo acelerado, ter a capacidade de aprender, ser organizado e ser orientado por objetivos pode ajudar a atrair talentos de todas as esferas da vida.”

Quanto aos gerentes de contratação e recrutadores, Timothy sugere: “Eles precisam incentivar explicitamente pessoas sem diplomas e experiência em vendas a se candidatarem às suas funções. Os dados mostram que grupos sub-representados são menos propensos a se candidatar a empregos para os quais não se qualificam 100%. Pense menos nas ' habilidades de vendas difíceis ' e mais nas habilidades ensináveis.”

2. Conte sua história

Em um mercado de trabalho lotado, contar histórias pode ser sua arma secreta. Todo mundo adora histórias, independentemente da idade ou status socioeconômico. Histórias que envolvem e atraem geralmente têm um tema em comum: um protagonista ou herói convincente. O herói sabe o que eles querem; eles têm objetivos claros e a vontade de vencer todas as probabilidades. É por isso que gostamos e torcemos por heróis em filmes e livros.

Não é diferente para quem procura emprego. Contar histórias é uma parte importante do processo de inscrição. Candidatos bem-sucedidos se tornam heróis que os gerentes de contratação e recrutadores amam, lembram e torcem porque usaram narrativas em suas cartas de apresentação, currículos e entrevistas.

De acordo com a Diretora Regional de Vendas Corporativas da DataRobot, Jenny Anderson, “INSCREVA-SE DE QUALQUER FORMA, mesmo que você não tenha um diploma! Se lhe perguntarem se você tem um diploma pelo ATS, assuma que é uma pergunta nocaute e tente obter uma referência. Mas, o MELHOR conselho que posso dar é avaliar seu currículo. Todos nós já ouvimos o ditado: 'Fatos e números contam, mas histórias vendem.' Então, use seu currículo como sua ficha técnica, descrevendo as métricas de sucesso e, em seguida, use sua carta de apresentação e perfil do LinkedIn para contar sua história – por que você, por que vendas, por que essa função/empresa? Como você ajudou, quanto, como você fez isso? Se você for ousado, entre em contato com o gerente de contratação usando o roteiro estelar de Samantha McKenna.”

Sobre como os gerentes de contratação podem atrair diversos candidatos, Jenny aconselha os recrutadores a abandonar o requisito de graduação. “Reduza a descrição do seu trabalho apenas para os requisitos mínimos. Adicione um aviso de isenção de responsabilidade. Aqui está o que usamos na DataRobot: ' Na DataRobot, valorizamos diversas origens e entendemos que a lacuna de confiança e a síndrome do impostor podem desencorajar pessoas realmente incríveis de se candidatarem. Acreditamos que 'o crescimento acontece fora da sua zona de conforto'. Portanto, se você é inteligente, curioso e emocionalmente inteligente, não hesite em se inscrever - adoraríamos ouvir de você”, acrescenta ela.

3. Aprenda a vender em vez de se preocupar em não ter um diploma universitário

De acordo com dados recentes do Federal Reserve Bank de Nova York, 41% dos recém-formados e 33,8% de todos os graduados estão subempregados porque trabalham em empregos que não exigem diploma universitário.

Tomando uma sugestão dessa estatística e considerando fatores como empréstimos estudantis e a recessão de 2008, é difícil culpar os alunos por pesquisar carreiras lucrativas que garantirão uma vida confortável e pagarão empréstimos estudantis robustos. Além disso, se nossos diplomas por si só garantem um emprego, muitos de nós não sairemos das áreas que estudamos na faculdade.

Eu vi um graduado em Estatística nunca trabalhar com seu diploma porque ele é um escritor freelance. Tenho visto pessoas trabalhando em bancos sem diploma de contabilidade. Já vi pessoas trabalhando em Aquisição de Talentos ou Marketing de Mídia Social sem diplomas em nenhum dos campos.

Além disso, olhe para mim: sou formado em Ciências Políticas e Administração Pública e tornei-me redator e editor de conteúdo.

O que isto significa?

Seu curso superior não é determinante para alcançar o sucesso na carreira ou conseguir um emprego lucrativo. A vida nem sempre é como esperamos e, às vezes, as pessoas mudam de emprego porque as coisas não saíram conforme o planejado, seus campos de estudo não são lucrativos ou porque perceberam sua verdadeira paixão depois de concluir o curso. E para alguns, eles não acham que seus diplomas universitários valem a pena.

“Pessoas sem diploma não devem se preocupar em como isso afeta sua capacidade de entrar no mercado de vendas. Em vez disso, eles devem aprender a vender, se concentrar em ser bem-sucedidos e como fazer disso uma carreira. Um bom lugar para começar é Aspireship.com junto com comunidades como Thursdaynightsales.com. Os gerentes de contratação devem abrir seus grupos de candidatos e remover os requisitos de educação quando se trata de contratação de vendas. Entenda quem alguém é hoje e quem eles querem se tornar, não quem eles eram. Procure aqueles que 'podem fazer' em vez daqueles que 'já fizeram'”, acrescenta Scott Leese, líder de vendas e consultor.

4. Mude o jogo!

O mercado de trabalho fica difícil a cada dia, e não vai ser fácil para os candidatos tão cedo. Gerentes de contratação e recrutadores são constantemente inundados com milhares, senão milhões, de currículos e cartas de apresentação. Empregar estratégias específicas pode ajudá-lo a se destacar da multidão. O diretor de vendas corporativas da Turtl, James Crisp, diz que ter um diploma não é igual a ser desfavorecido. Até onde ele sabe (no Reino Unido, pelo menos), não há um curso universitário para vendas.” Automaticamente, todos (grau ou não) estão começando no mesmo nível.

Segundo ele, “o conselho mais importante que daria a qualquer pessoa (licenciada ou não) é construir a sua presença como quem procura uma carreira na área de vendas. Faça isso atualizando seu perfil do LinkedIn (sob medida para atingir sua meta), siga os líderes de vendas e contribua com a discussão. Faça conexões com outras pessoas, especificamente aquelas com cargos de nível sênior.”

“Pare de tentar competir com a triagem de currículo. Em vez disso, concorra pela atenção do gerente de contratação. Fazer isso demonstra características que são muito importantes para vender. Certifique-se de se conectar, declarando sua intenção de aprender em primeiro lugar. Continue fazendo isso e a oportunidade vai te encontrar. Se você quiser ir mais longe, documente essa jornada via LinkedIn! Deixe os outros conhecerem seu sucesso, fracassos e aprendizado!” James acrescenta.

Quanto aos anúncios de emprego, eles são a primeira apresentação de um candidato a uma empresa. Mais do que nunca, os recrutadores devem promover a diversidade e a inclusão no local de trabalho – e não há melhor lugar para começar do que o processo de recrutamento, onde as comunicações devem ser inclusivas e imparciais. Os anúncios de emprego e as mensagens do empregador devem fazer com que os candidatos qualificados de todas as esferas da vida se sintam bem-vindos para se inscrever em sua empresa.

James é claramente a favor disso quando acrescenta que “os recrutadores devem parar de pedir um diploma ou equivalente exigido: você está perdendo os 'diamantes brutos' ou 'scrappers'”.

5. Faça “perguntas estúpidas”

Muitas pessoas temem que fazer perguntas possa fazer com que outras pessoas as percebam como menos capazes ou qualificadas do que seus colegas. Há aquela vozinha que sussurra em suas cabeças: “Se eu fizer muitas perguntas, talvez as pessoas pensem que não sei o que estou fazendo ou se perguntem por que fui contratado em primeiro lugar”.

Por exemplo, Dan Mian não tinha experiência anterior em vendas e agora gerencia mais de 30 pessoas como Gerente de Marketing em uma das principais empresas de telecomunicações do Reino Unido, a BT.

De acordo com Dan, um candidato que queira trabalhar em Vendas sem um diploma universitário deve possuir as seguintes características:

Na mesma linha, “É difícil vencer os candidatos tradicionais se você joga o mesmo jogo que eles. Ser criativo, encontrar novas maneiras de mostrar seu valor e fazer networking pode mudar o jogo!” acrescentou Austin Belcak, coach de carreira e fundador da Cultivated Culture.

6. Chame a atenção do gerente de contratação!

Os melhores candidatos são como grandes vendedores. Assim como os vendedores que identificam os pontos problemáticos de seus clientes em potencial e se concentram em como seus produtos podem melhorar a vida do cliente, os candidatos podem se destacar em um mar de aplicativos identificando as dores de seu gerente de contratação e apresentando soluções para chamar sua atenção.

Longe vão os dias em que os candidatos se candidatavam por meio de quadros de empregos ou portais de recrutamento e aguardavam as próximas etapas do processo de contratação. Os melhores candidatos sabem que fazer algo “não convencional” é sua melhor aposta para conseguir os empregos que desejam.

Quer ouvir uma história real de alguém que conseguiu uma função de vendas com esse método? Você está com sorte ao ver como Mackenzie Finch conseguiu um papel de SDR na Paid, atraindo a atenção de Roger Figueiredo e de toda a equipe SDR.

7. Tudo bem não saber tudo

Leslie Venetz, chefe de vendas da Procurement Leaders, afirma que nenhum trabalho de vendas, muito menos um trabalho de vendas de nível básico, deve exigir um diploma universitário por dois motivos principais:

Razão 1: As soft skills são extremamente relevantes para uma carreira de sucesso em vendas do que as hard skills. A faculdade não garante educação em soft skills. Os diplomas universitários tendem a se concentrar em habilidades e conhecimentos que podem ser ensinados. Contrate com base no potencial de um funcionário, não se ele teve acesso ao ensino superior.

Motivo 2: eu queria contratar vendedores que entendessem o que era realizar uma grande tarefa e concluí-la. Percebi em meus 20 e poucos anos que um diploma universitário não era o que eu valorizava no processo de contratação. Eu queria contratar pessoas que soubessem equilibrar várias prioridades, fazer escolhas difíceis e entender o valor do trabalho duro. Eu estava ansioso para contratar pessoas que tivessem experiência de vida, não experiência de faculdade.

Como Dan Mian, Leslie quer que vendedores sem diploma universitário façam perguntas . “Você vai ouvir uma quantidade quase incompreensível de siglas e jargões quando fizer seu primeiro show de vendas. É fácil pensar que os outros sabem o que significam e você é o estranho. Você não é.

Se você não se sentir à vontade para perguntar em voz alta, anote todos os jargões e siglas. Vá para casa para procurar o que eles significam para que você possa se concentrar nas coisas importantes, em vez de se distrair com perguntas pendentes. Não há problema em não saber tudo, desde que você tome a iniciativa de preencher suas lacunas de conhecimento”, acrescenta ela.

Sobre o que ela acha que os gerentes de contratação podem fazer para incentivar candidatos de todas as origens a se candidatarem, Leslie sugere três tendências importantes:

• Grandes vendedores entendem os compradores e como ouvir e se importar profundamente com os clientes em potencial. O conhecimento do produto pode ser ensinado, o conhecimento da indústria pode ser adquirido e a perspicácia da pilha de tecnologia pode ser treinada. Empreendedorismo, curiosidade, contar histórias ou o desejo de ajudar são habilidades que não podem ser ensinadas facilmente – essas devem ser habilidades obrigatórias em anúncios de emprego.
• Remova a linguagem de gênero dos anúncios de emprego. A remoção da linguagem de gênero aumenta o grupo de candidatos e atrai funcionários que podem não se ver como caçadores agressivos ou ninjas de vendas. PS Leslie desaconselha o uso de analogias esportivas.
• Incentive os candidatos a se inscreverem mesmo quando não atenderem a todos os critérios. Os dados mostraram que as mulheres só se candidatam a empregos quando cumprem 100% dos requisitos, enquanto os homens se candidatam depois de cumprir apenas 60% deles. Incentivar abertamente os candidatos a se candidatarem a empregos para os quais não são 100% qualificados é um passo importante.

Finalmente, Leslie sugere que os gerentes de contratação reduzam a barreira de entrada na profissão de vendas. As práticas de contratação e os anúncios de emprego devem refletir o resultado desejado se o objetivo for atrair talentos diversos que vendem com integridade.

“Os melhores vendedores são inteligentes, mas nem sempre têm formação universitária. Os melhores vendedores são curiosos e atenciosos, mas podem precisar ser ensinados a usar sua pilha de tecnologia. Seu próximo e melhor vendedor pode ter exatamente zero experiência anterior em vendas. Vamos contratar para a profissão que queremos ser, não para a que éramos.”

Pensamentos finais

As vendas podem ser intimidantes, especialmente para candidatos sem educação formal. Felizmente para você, essas dicas de especialistas servem como um roteiro para os candidatos, especialmente aqueles que se candidatam a cargos de vendas de nível básico.

Pontos-chave para vendedores que desejam conseguir um emprego em vendas sem um diploma universitário

• Não há problema em fazer perguntas, mesmo que pareçam bobas. Apostamos que a curiosidade não vai matar seu gato aqui!?
• Pare de se preocupar em não ter um diploma. Seja intencional sobre seus objetivos, aprenda com os líderes de vendas, aproveite o LinkedIn e contribua para as discussões de vendas para atrair atenção.
• Converta sua “desvantagem” em vantagem mostrando valor.
• Candidatar-se de maneira tradicional reduz suas chances de ser contratado. Projete uma estratégia de “observe-me” e saia da sua zona de conforto para vencer outros candidatos qualificados.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola é redator e editor de conteúdo. Além de escrever, Wuraola é apaixonado por marca do empregador, ESG e desenvolvimento de carreira.