Início das vendas: os 5 principais temas SKO que motivam os vendedores em 2023

É a temporada de lançamento anual de vendas (SKO) novamente, mas esta é distintamente diferente de qualquer outra na memória recente.

Muitas empresas estão realizando suas primeiras reuniões SKO presenciais desde antes da pandemia global ser declarada em março de 2020. Algumas agora estão pedindo aos trabalhadores que retornem aos escritórios físicos. E a maioria está se preparando com relutância para o que pode ser a primeira recessão em mais de 13 anos.

Diante desse cenário, você pensaria que seria difícil para as empresas hospedar SKOs com o alto nível de confiança, paixão e otimismo vigoroso necessários para inspirar os vendedores. Mas comemorar vitórias, conquistas de produtos e sucessos de clientes é vital para o moral.

Ao mesmo tempo, é especialmente importante, ao enfrentar uma crise econômica, deixar todos alinhados com as prioridades para que possam ter trocas consistentes e significativas com clientes atuais e potenciais.

Como as empresas estão aumentando suas equipes de vendas em 2023? Aqui estão alguns temas SKO comuns nos lançamentos de vendas deste ano:

1. Entre na mentalidade do cliente
2. Priorize a retenção de clientes
3. Foco
4. Tenha o conteúdo certo
5. Compartilhar práticas recomendadas

O início das vendas em 2023 é real

As empresas tradicionalmente realizam reuniões SKO no início do ano para educar e informar sua equipe de vendas. Depois do COVID, eles se tornaram eventos virtuais, mas agora algumas empresas estão voltando aos SKOs presenciais, pelo menos parcialmente.

Uma pesquisa da SalesHood, uma plataforma de capacitação de vendas, descobriu que 20% dos membros de sua comunidade estão adotando uma abordagem híbrida (pessoal e virtual) para SKOs este ano, e 9% estão adotando uma abordagem totalmente virtual.

Em vez de financiar eventos externos luxuosos – como fizeram no passado – empresas como a Nogin, uma provedora de serviços de comércio eletrônico com sede no sul da Califórnia, estão reconhecendo os ventos econômicos contrários e realizando reuniões modestas este mês em seus próprios escritórios.

Tematicamente, as empresas sabem que não podem simplesmente abordar os lançamentos de vendas como grandes sessões de líderes de torcida, onde estimulam o público, nomeiam os vencedores do President's Award e festejam até altas horas da noite.

A maioria dos executivos sabe que precisa haver uma dose de realidade envolvida, bem como orientação prescritiva que seus vendedores possam usar para estruturar conversas externas ao longo do ano.

Eles percebem que muitos vendedores provavelmente têm perguntas no fundo de suas mentes, como: Minhas vendas provavelmente cairão este ano? Qual é o meu caminho para a lucratividade pessoal? As demissões estão chegando?

Prioridade nº 1: Vendas com foco no cliente

Como provedor de serviços, o vice-presidente de vendas da Nogin, Patrick Feit, diz que sua empresa está enfatizando como sua oferta pode ajudar os clientes a dimensionar corretamente seus custos e infraestrutura para enfrentar a recessão. As organizações de vendas, diz ele, precisam se colocar no lugar de seus clientes e se concentrar nas oportunidades e desafios de negócios.

Elay Cohen, CEO da SalesHood, concorda. “Se as empresas estiverem resolvendo um problema de negócios real com impactos quantificáveis, elas ficarão bem e será a hora delas brilharem”, diz ele.

“Agora é a hora de dobrar habilidades como descoberta, curiosidade e venda de valor. O alinhamento de mensagens é fundamental. Muitas empresas estão atualizando suas mensagens para se adaptar ao ambiente atual.”

Scott Edinger, consultor de liderança e autor da Flórida, aconselha as empresas a evitar a tentação de oferecer descontos aos clientes para fechar negócios. Em vez disso, ele diz que eles deveriam incentivar as equipes de vendas a buscar o “tipo certo de negócio”.

“Critérios de decisão como qualidade, economia de tempo e aumento da produtividade, bem como melhoria do desempenho econômico no topo e no resultado final, são importantes”, escreve ele na Harvard Business Review . “Adicione coisas como integração, simplificação, escalabilidade e confiabilidade, e sua equipe de vendas poderá criar acordos mais fortes com base em como sua empresa pode ajudar um cliente a atingir seus objetivos.”

Os líderes devem se concentrar em criar experiências valiosas que ajudem os clientes a pensar de forma diferente – e como as soluções da empresa podem ajudar, acrescenta.

“Quando há menos negócios e as pessoas são mais sensíveis em relação aos gastos, a vitória vai para os vendedores que se diferenciam na maneira como vendem”, diz Edinger.

Kickoff de vendas: pare a rotatividade

Em economias fortes, as empresas buscam novos clientes como se não houvesse amanhã. Mas quando a sorte muda, executivos como Kris Rudeegraap, CEO da Sendoso, uma plataforma de presentes de ponta a ponta, dizem que é fundamental se adaptar dobrando os negócios existentes.

Você simplesmente não pode se dar ao luxo de perder muitas contas com os orçamentos diminuindo e o custo de aquisição de novos clientes sendo cerca de cinco vezes maior do que o custo de manter os que você já possui.

“Em economias desafiadoras, você realmente precisa se certificar de que está de olho na rotatividade e retenção de clientes, bem como nas estratégias de crescimento de clientes”, diz Rudeegraap, cuja empresa realizará o início das vendas no local no início de fevereiro para sua equipes de entrada no mercado. “Isso vai ser uma parte central da nossa trilha de conversa.”

Concentre-se no que você pode controlar

Em tempos difíceis, é fácil para os vendedores serem desviados por preocupações compreensíveis sobre contratos indo para o sul, viagens e congelamentos de despesas ou reduções na força de trabalho.

Mas é função do líder manter as equipes focadas na tarefa em mãos, que é vender.

“As empresas precisam enfatizar que, se você é um representante de alto desempenho e está atingindo seus números, não há com o que se preocupar”, diz Rudeegraap. “É tudo uma questão de garantir que você continue fazendo um ótimo trabalho.”

Nós temos a carne: Capacitação de vendas

Empresas inteligentes fazem o possível para equipar as equipes de vendas com conteúdo de capacitação atual, relevante e substancial. As prioridades e pressões dos clientes estão mudando constantemente, especialmente nos últimos três anos atingidos pela pandemia.

Dessa forma, muitas empresas estão usando seus lançamentos iniciais de vendas para direcionar os vendedores a materiais que contêm as histórias mais recentes do roteiro do produto e a manuais de vendas com orientação para combater objeções complicadas dos clientes, como “o orçamento não está claro agora” ou “precisamos esperar até a poeira baixa.”

“A chave é criar conteúdo que permita que os vendedores abordem essas preocupações de forma proativa”, diz Rudeegraap. “Temos garantia de conteúdo, estudos de caso e treinamento para ajudar nossos vendedores a combater essas refutações. A capacitação estelar de vendas ajuda a fechar negócios.”

Compartilhando vitórias e melhores práticas

Os vendedores são conhecidos por manter as informações escondidas, porque temem que compartilhar muitos detalhes sobre suas vitórias lhes custará mais tarde.

No entanto, durante o início das vendas, as empresas devem – especialmente quando confrontadas com uma economia em declínio – incentivar as equipes a compartilhar as melhores práticas.

A colaboração de vendas pode ajudar a aumentar as vendas de várias maneiras, especialmente em B2B. Ao compartilhar suas vitórias e experiências, os vendedores podem aprender uns com os outros e obter insights que os ajudam a avançar em um negócio. A colaboração também ajuda a manter os vendedores na mesma página para que eles forneçam uma experiência consistente ao cliente.

No início das vendas e nas reuniões regulares de vendas durante o ano, os líderes de vendas devem reconhecer e recompensar a colaboração da equipe. Fazer com que os vendedores falem sobre os esforços da equipe ajudará a incentivar a colaboração.

Pronto para vencer

O ponto principal para a maioria das empresas em economias em baixa é lembrar as equipes de vendas durante os SKOs e ao longo do ano para ter uma pele dura, sempre colocar as prioridades do cliente em primeiro lugar e estar disposto a se adaptar constantemente.

Menos do que isso pode levar ao desastre – tanto para o negócio quanto para o sustento do vendedor.