12 características dos líderes de vendas mais eficazes
Publicados: 2023-09-13
- 27 de agosto de 2023
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Vendas é um setor acirrado no qual pode ser incrivelmente difícil ter sucesso. Um elemento-chave de qualquer equipe de vendas é um líder de vendas eficaz – ele pode significar a diferença entre equipes que lutam para atingir suas cotas e superá-las consistentemente.
Um líder forte pode identificar pontos fortes e fracos em sua equipe, motivar os membros da equipe a melhorar o moral, treinar representantes de vendas e ajudar a equipe a manter o foco em seus objetivos.
Mas como saber se o chefe da sua equipe é um líder eficaz? Ou, se você é o líder da sua equipe, como saber se está liderando da melhor maneira possível?
Aqui, identificaremos algumas das principais características para uma liderança de vendas eficaz. Discutiremos quais são essas características e como elas podem levar a melhores resultados a nível individual e de equipe.
1. Dirija
Os líderes de vendas precisam ser disciplinados, motivados e capazes de manter o controle de seu trabalho. Eles precisam de um certo impulso que os empurre para o sucesso, apesar das muitas barreiras que, sem dúvida, estarão no seu caminho. Esses são os traços de caráter que provavelmente os levarão a uma posição de liderança.
Mas uma vez nessa posição, os benefícios vão além do indivíduo: o impulso é contagioso. Quando um líder é motivado e motivado, muitas vezes confere essas qualidades aos membros de sua equipe.
No entanto, quando falta motivação a um líder, isso também fica evidente, e os membros da equipe podem perceber isso. Por sua vez, o desempenho da equipe será prejudicado à medida que os membros seguirem o exemplo dado pelo líder.
Então, o que exatamente é esse impulso indescritível? Em um contexto de vendas, motivação é uma necessidade de alcançar: aumentar os números de vendas, fechar negócios e levar uma equipe ao próximo nível.
Líderes de vendas bem-sucedidos são inerentemente motivados para alcançar e levar sua equipe a novos patamares. Sem motivação, um vendedor não teria a coragem necessária para aparecer todos os dias, desafiar a si mesmo e a sua equipe e levar sua empresa adiante.
2. Orientado para Processos e Resultados
Quando as pessoas pensam em sucesso em vendas, geralmente o foco está nos números. Mas atingir alvos conta apenas metade da história. Vendas é um jogo de habilidade e sorte – não importa quão habilidoso você seja, você nunca será capaz de vender para todos que aparecerem em seu caminho.
É por isso que os líderes de vendas entendem a importância não apenas dos resultados, mas do processo que leva a esses resultados. A realidade é que às vezes os resultados estão simplesmente fora do seu controle. Se você não tiver um processo comprovado no qual confiar, poderá mudar sua estratégia toda vez que fizer ou perder uma venda.
Imagine que sua equipe depende de um roteiro de vendas que geralmente tem dado bons resultados. De repente, os números da sua equipe despencaram por uma semana. Se você estiver excessivamente focado nos resultados, poderá abandonar seu roteiro vencedor em favor de um novo, apenas para descobrir que seu desempenho é ainda pior.
Se você tivesse fé no processo, poderia ter descoberto que esta semana lenta foi apenas uma anomalia e que seus números de vendas voltariam ao normal em breve. Mas confiar cegamente em seu processo também é uma maneira infalível de colocar seus números em prática.
Um líder de vendas qualificado tem um grande talento para equilibrar o processo e os resultados. Eles são capazes de manter o curso quando necessário, mas também são capazes de se ajustar quando necessário.
3. Talento de coaching
Gerentes de vendas bem-sucedidos sabem que os membros de sua equipe são seu maior patrimônio quando se trata de atingir suas metas. Além disso, eles entendem que cada pessoa aprende de maneira diferente e possui talentos e níveis de habilidade variados.
Para líderes experientes, estas variações não são problemas a serem corrigidos; em vez disso, são ferramentas que podem ser usadas para levar a equipe adiante.
Os líderes de vendas levam em consideração os pontos fortes e fracos de cada indivíduo e adaptam seu estilo de coaching às necessidades exclusivas de cada membro da equipe. Eles percebem que tentar forçar o mesmo estilo de vendas a todos os seus colegas de equipe provavelmente não vai funcionar, então eles adaptam suas opiniões a cada indivíduo.
Idealmente, um líder de vendas realmente gostará de ensinar e treinar os membros de sua equipe. Quando um treinador realmente ama o que faz, isso fica evidente, e é mais provável que a equipe permaneça motivada e leve a sério o que ele diz.
Na verdade, um grande líder de vendas nem precisa ser o melhor vendedor. Mas se eles conseguirem identificar os pontos fracos de sua equipe, corrigi-los e levar sua equipe ao sucesso, eles poderão ser um líder de vendas fantástico.
4. Fortes habilidades intuitivas
Nem tudo o que envolve uma venda pode ser escrito em um roteiro de vendas ou incluído em uma estratégia de vendas. Até certo ponto, todos os líderes de vendas devem confiar em alguma forma daquele conceito ambíguo que chamamos de talento.
O talento é frequentemente considerado algo natural e inerente que não pode ser ensinado. Mas quando é visto como um conjunto de habilidades intuitivas, ou a capacidade de seguir seu instinto para encontrar a solução certa, fica claro que os mesmos benefícios do talento natural podem ser obtidos através de anos de experiência.
Essencialmente, os líderes de vendas precisam ser capazes de enfrentar novas situações com graça. Quando algo não sai como planejado ou surge uma circunstância nova, eles precisam ter uma noção intuitiva de como redirecionar a equipe para que ela não perca muito impulso.
Os líderes de vendas bem-sucedidos são capazes de fazer julgamentos intuitivos não apenas sobre suas estratégias e perspectivas, mas também sobre os membros de sua equipe. Eles conseguem perceber quando um membro da equipe precisa de um empurrãozinho extra e quando é hora de parar.
5. Inteligência Emocional
A inteligência emocional se tornou uma espécie de palavra da moda nos últimos anos, mas mesmo assim é uma característica importante dos vendedores de sucesso.
A inteligência emocional tem duas facetas: a capacidade de controlar e gerenciar suas próprias emoções e a capacidade de navegar habilmente nas relações interpessoais.
Os líderes de vendas precisam lidar com essas duas situações diariamente. Atingir metas de vendas e gerenciar uma equipe é um desafio. Os líderes precisam ser capazes de pensar claramente em suas estratégias e implementações, sem que emoções negativas atrapalhem seu julgamento.
Por outro lado, também devem ser capazes de trabalhar com as emoções das outras pessoas e não apenas com as suas. É garantido que os líderes de vendas encontrarão situações interpessoais difíceis, como membros da equipe com baixo desempenho, e precisam ser capazes de superar esses desafios.
Idealmente, um líder de vendas será capaz de usar sua inteligência emocional para reduzir a negatividade quando ela surgir e manter a positividade. Se eles ou sua equipe estiverem motivados, serão capazes de aproveitar esse sentimento e, se estiverem desanimados, saberão como interrompê-lo para que não afete seu trabalho.
Vendas são estressantes, portanto, ser capaz de manter a calma e a firmeza durante todo o processo é essencial para ser um líder eficaz.
6. Olho para o talento
Uma das funções mais importantes de um líder de vendas é recrutar os talentos que irão compor sua equipe. As pessoas que eles recrutam servirão de base sobre a qual todas as suas estratégias e esforços serão construídos; portanto, sem as pessoas certas, a equipe ficará gravemente prejudicada.
Líderes de vendas eficazes são capazes de combinar várias das características que abordamos até agora para identificar talentos que serão uma boa adição à equipe. Eles precisarão usar sua mentalidade de processos e resultados para descobrir quais candidatos podem preencher lacunas específicas, suas habilidades intuitivas para reconhecer talentos subvalorizados e sua inteligência emocional para conduzir entrevistas bem-sucedidas e eliminar seus próprios preconceitos prejudiciais.
Mesmo depois de recrutado um candidato, o líder de vendas precisará continuar usando seu olhar atento para anotar os talentos mais específicos de cada membro da equipe. Eles serão então capazes de encontrar os nichos certos para cada membro trabalhar e treiná-los para atingir seu pleno potencial.
7. Excelentes comunicadores
A comunicação eficaz é essencial para todas as equipes de vendas. Sem ele, um líder não saberá como estão indo suas estratégias ou se suas mensagens estão sendo levadas a sério. Problemas de comunicação também podem levar a atrasos na implementação, uso ineficiente de recursos e relacionamentos ruins entre os membros da equipe.
A capacidade de comunicar com clareza é ainda mais importante quando se lida com clientes externos ou potenciais clientes. Essas trocas precisam ser tratadas com cuidado para garantir que o cliente se sinta confortável e confie no seu produto ou serviço.
Lembre-se de que líderes de vendas bem-sucedidos demonstram suas habilidades de comunicação em cada interação que realizam. Eles:
- Formular perguntas e diretrizes com cuidado
- Observe a linguagem corporal e o tom de voz
- Ouça a perspectiva da outra pessoa com atenção
- Mantenha a calma em situações estressantes
Como líder de vendas, você também deve estar bem versado na terminologia relacionada ao seu produto e setor, para poder explicar as coisas com clareza.
8. Resiliência
As vendas podem ser uma montanha-russa. Haverá momentos em que você atingirá sua cota e momentos em que parecerá que nada está dando certo. Os melhores líderes de vendas são capazes de permanecer resilientes durante esses altos e baixos.
Portanto, não deixe que o sucesso ou o fracasso definam você. Em vez disso, concentre-se no longo prazo. Você deve ter a capacidade de seguir em frente e encontrar novas maneiras de alcançar seus objetivos, mesmo quando surgirem obstáculos.
A resiliência também ajuda o líder de vendas a navegar na dinâmica da equipe. É importante que eles não levem as críticas ou a oposição para o lado pessoal, pois isso pode causar mágoas e desarmonia dentro da equipe. Líderes de vendas resilientes são capazes de examinar abertamente as críticas e levá-las em consideração, sem permitir que elas afetem seu senso de autoestima.
9. Pensamento Estratégico
Ser um líder de vendas de sucesso exige mais do que apenas ser capaz de fazer ótimas propostas e fechar negócios. Requer pensamento estratégico e capacidade de planear com antecedência para garantir que esses negócios serão rentáveis a longo prazo.
Portanto, você deve ser capaz de pensar no futuro sobre possíveis riscos ou obstáculos que possam surgir e planejar contingências para lidar com eles, caso ocorram. Lembre-se de que líderes de vendas eficazes são pensadores rápidos, capazes de identificar problemas antes que se tornem sérios e trabalhar em conjunto com sua equipe na busca de soluções.
Os mais bem-sucedidos também são capazes de pensar fora da caixa quando se trata de estratégia. Eles sabem que não existe uma solução única para todas as equipes. Em vez disso, eles apresentam estratégias exclusivas, adaptadas às necessidades específicas de sua equipe.
10. Foco no cliente
Vendas têm tudo a ver com relacionamentos, e os líderes de vendas mais bem-sucedidos entendem isso. Eles se concentram na construção de relacionamentos de longo prazo com seus clientes, em vez de apenas fazer negócios pontuais. Isso lhes permite criar uma base de clientes fiéis que permanecerá na empresa por muitos anos.
Esses líderes de vendas também entendem que cada cliente é diferente e dedicam tempo para conhecer cada um deles. Eles oferecem soluções e atendimento personalizados e estão dispostos a fazer um esforço extra por seus clientes, a fim de garantir que tenham uma experiência positiva com a empresa.
11. Assertivo e Otimista
Os líderes de vendas mais eficazes são assertivos, mas não agressivos. Eles sabem que é importante ser firme nas decisões, mas também entendem a importância de ser diplomático e cortês. Eles falam com firmeza, mas respeito, tanto com os membros da equipe quanto com os clientes, e têm um talento especial para encontrar maneiras de extrair o melhor das pessoas sem parecerem intimidadores.
Ao mesmo tempo, estes líderes de vendas continuam optimistas e encorajadores. Eles entendem que pode ser difícil obter sucesso em vendas e são capazes de permanecer positivos e motivados mesmo quando as coisas não saem como planejado.
Em outras palavras, eles têm uma atitude “posso fazer”. Eles nunca desistem de sua equipe ou de si mesmos e incentivam todos ao seu redor a fazerem o mesmo. Eles lembram sua equipe de seu potencial e os inspiram a continuar mesmo em tempos difíceis.
12. Adaptável
O setor de vendas está em constante mudança. O que funciona agora pode não funcionar em alguns meses ou mesmo em alguns anos.
Os líderes de vendas mais bem-sucedidos entendem isso e têm a capacidade de se adaptar rapidamente às novas tendências e às necessidades dos clientes. Eles são capazes de reconhecer as mudanças do mercado e propor novas estratégias para manter sua equipe à frente da concorrência.
A adaptabilidade também é importante quando se trata de interagir com clientes e membros da equipe. Os líderes de vendas mais eficazes sabem que devem ser flexíveis para atender às necessidades de ambos. Eles entendem que cada cliente e membro da equipe é diferente e estão dispostos a ajustar sua abordagem conforme necessário para acomodá-los.
Principais conclusões
Representantes de vendas bem-sucedidos nem sempre são grandes líderes. Embora a experiência em vendas seja importante, tornar-se um líder de vendas eficaz exige um conjunto de habilidades diferente.
Felizmente, a maioria das características dos líderes de vendas bem-sucedidos pode ser aprendida ou praticada até certo ponto. Mesmo as mais aparentemente inatas, como o impulso e as habilidades intuitivas, podem ser melhoradas por meio de disciplina e experiência.
Se você deseja se tornar um líder de vendas de sucesso, o passo mais importante é aprender com os grandes. Observe os líderes ao seu redor, próximos e distantes, e veja como você pode imitar alguns de seus traços de caráter. Eventualmente, você pode descobrir que eles se tornaram partes naturais de sua personalidade e conjunto de habilidades.
