O que é um Lead de Vendas? Um guia completo

Cada cliente seu começou sua jornada com você como um lead de vendas. Um lead, no entanto, pode ou não se tornar seu cliente. Somente nutrindo seus leads de vendas no momento certo, você tem a chance de convertê-los em clientes em potencial ou até mesmo em clientes recorrentes. Este blog orienta você em tudo o que diz respeito a leads de vendas.

Passar por nosso artigo lhe dirá tudo, desde o que são leads de vendas, como eles são classificados, como gerá-los e como lidar com eles e levá-los ao fechamento.

O que são Leads de Vendas?

Leads de vendas são empresas ou indivíduos que provavelmente se tornarão seus clientes. Eles podem chegar até você através de diferentes canais. O objetivo final de todos os esforços de marketing e vendas é atrair leads. Agora você pode estar se perguntando se seus clientes potenciais são seus leads de vendas. Se sim, saiba que não são.

Pois, os leads de vendas variam em sua extensão de probabilidade de se converterem em compradores ou clientes recorrentes. Alguns teriam melhores chances de conversão, alguns podem ter menos chances, enquanto outros ainda podem não converter.

Somente quando você qualifica uma venda para levar a um potencial comprador, ele se torna um prospect e entra no seu funil de vendas.

Quais são os diferentes tipos de leads de vendas?

Os leads de vendas são categorizados em três grupos principais com base em seu nível de interação com sua marca.

(uma) . Cold Leads : São empresas ou pessoas que têm um conhecimento de marca muito limitado ou ainda não ouviram falar do seu negócio, ou têm um conhecimento de marca muito limitado. Embora sejam adequados ao seu mercado-alvo, eles não exibiram nenhum envolvimento notável em nenhum de seus canais. Como é evidente, esta categoria é a mais difícil de se tornar seus clientes potenciais. Então, você não deve se concentrar mais neles.
(b). Leads aquecidos : Diz-se que um lead se tornou aquecido quando ele toma uma ação favorável, como preencher um formulário, assinar seu boletim informativo, participar de seu webinar etc. Geralmente, leads aquecidos ainda não estão prontos para comprar, mas estão interessados ​​em sua marca e suas ofertas. Você pode converter leads quentes em clientes potenciais, nutrindo-os.
(c). Hot Leads : São leads que já manifestaram sua intenção de comprar determinado produto ou serviço. Como eles já estão procurando um serviço específico de você e provavelmente têm dinheiro e orçamento de autoridade para comprar, você pode considerar leads quentes como clientes em potencial. Você não precisaria nutrir muito seus leads quentes.

7 maneiras de gerar leads para o seu negócio

Como o mercado está se tornando cada vez mais competitivo, você precisa atrair leads por meio de vários canais. Aqui estão sete maneiras de fazer isso.

1. Peça referências

Estudos dizem que as pessoas confiam em recomendações de amigos, amigos e outras pessoas que conhecem muito mais do que confiam em anúncios de marcas. Você pode explorar esse potencial executando um programa de referência. Isso é mais provável de gerar leads e transformá-los em clientes potenciais e fiéis.

Pedir indicações aos seus clientes atuais pode parecer difícil, mas você pode torná-los defensores da sua marca incentivando-os. Isso pode assumir a forma de uma recompensa em dinheiro, um desconto, um recurso adicional, um brinde ou algo que eles valorizam. Certifique-se também de perguntar apenas aos clientes que estão satisfeitos com sua marca e peça-os quando estiverem logo após fechar um bom negócio ou quando estiverem falando positivamente sobre sua marca.

Se você puder pagar, tenha um sistema de indicação de incentivo bilateral, onde tanto o referenciador quanto o indicado são recompensados. Isso motivará seus clientes atuais a indicar sua marca para o círculo deles e novas pessoas a se tornarem seus clientes.

2. Empregar e-mail marketing

Embora os e-mails já existam há muito tempo, eles nunca perderam sua glória. Ainda assim, eles são poderosos canais de marketing. Crie e defina e-mails para serem enviados em intervalos regulares ou quando um lead realizar uma ação específica, como se registrar em seu webinar, assinar seu blog etc.

O software de automação de e-mail pode ajudá-lo nesse sentido. Também pode ajudá-lo a segmentar seus leads, personalizar suas mensagens para eles, encontrar quais mensagens ou parte delas funcionam a seu favor etc. (usando testes A/B).

A cópia do seu e-mail pode conter informações significativas, como apresentar sua marca; explicando que você ajuda os consumidores a resolver seus pontos problemáticos com seus produtos/serviços; envio de descontos, códigos de cupom, ofertas únicas, etc.

3. Faça uso das mídias sociais

Você pode encontrar todos os seus leads online. Você só precisa entrar em contato com eles. Construir uma presença na mídia social pode ajudar imensamente. Estabeleça sua presença em vários canais de redes sociais como Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, etc. onde seu público-alvo está.

Publique conteúdo interessante e relacionado a nichos. Eles podem assumir a forma de blogs, artigos, vídeos, GIFs, imagens e muito mais. Torne-os compartilháveis ​​e, sempre que aplicável, use hashtags personalizadas e específicas da marca. Você também pode hospedar shows ao vivo, organizar concursos, fazer parceria com influenciadores e oferecer vendas em flash para se conectar com seus leads.

4. Tenha uma seção de blog

Aloque uma seção do seu site para postar blogs úteis e informativos. Isso ajudará a se estabelecer como um especialista em seu nicho e dará a perspectiva de que você é uma autoridade no setor. Ter um blog também direcionará o tráfego para seu site, que pode se tornar seus novos leads.

Embora você possa escolher entre vários tópicos, sugerimos que você coloque informações úteis. Deve ajudar os leitores a se tornarem mais conhecedores, bonitos, saudáveis, habilidosos, etc.; reduzir custos, tornar-se mais eficiente, aumentar as vendas e assim por diante.

5. Redirecione oportunidades perdidas

Muitas vezes, as empresas perdem oportunidades, algumas das quais podem não ser permanentes se forem redirecionadas. Por exemplo, se um de seus vendedores deixar sua empresa, certifique-se de que os clientes com os quais ele esteve em contato não sejam negligenciados. Pois, eles podem ser leads quentes ou mesmo quentes que podem ser rapidamente contatados e transformados em clientes.

Outro cenário é quando você entrou em contato com alguns clientes em potencial que não estavam prontos para comprar no momento. Elimine aqueles nomes que não comprariam por qualquer motivo. Os restantes são leads sólidos. Entre em contato com eles novamente para saber por que eles não compraram na época, se gostariam de comprar agora e o que você poderia fazer para fazê-los comprar (talvez um desconto, um recurso adicional, uma oferta única ou outra coisa) .

Tome essas medidas uma vez a cada quatro a seis meses. Isso os ajudará a lembrar sua marca quando surgir a necessidade ou a situação.

6. Faça campanhas de reconhecimento da marca

A consciência da marca é o nível em que uma marca é reconhecida e corretamente associada a seus produtos ou serviços por seus clientes potenciais. No caso de pequenas empresas, sua extensão de reconhecimento de marca pode não ser um zumbido, mas pode assumir formas mais simples, como:

• Os consumidores são o que sua empresa vende.
• Os usuários de mídia social sabem que seus anúncios são divertidos e engraçados.
• Os clientes optam pela sua marca em detrimento de outras, mesmo que suas contrapartes sejam mais baratas.
• Os usuários do mecanismo de pesquisa digitam o nome da sua empresa ou seus produtos ou serviços na pesquisa.

Para familiarizar seu público com sua empresa, você pode tomar medidas como:

• Faça com que os anúncios exibidos na Rede de Display do Google sejam executados.
• Patrocine ou participe de eventos locais.
• Crie uma hashtag personalizada para sites de mídia social.
• Publique regularmente nas mídias sociais usando o nome da sua marca.
• Dê brindes como canetas, Frisbees, etc. com o nome da sua marca durante eventos e festivais locais.

7. Tenha formulários de lead

Depois de determinar suas personas de comprador e as maneiras de abordá-las, você precisará de um plano para obter suas informações de contato. Você pode fazer isso reunindo os detalhes de contato de todos os clientes em potencial com um formulário de lead em seu site. Eles podem compartilhar seus detalhes em troca de um e-book gratuito, amostra, desconto ou qualquer outra coisa que eles valorizem.

Aqui estão algumas dicas para criar formulários de lead que aumentam as conversões-

• Personalize seu formulário de lead para combinar com sua marca em termos de cores, fontes, imagens etc.
• Certifique-se de que é compatível com dispositivos móveis. Pois, muitos usuários de internet hoje usam seu smartphone para navegar na rede.
• Tenha apenas alguns campos para coletar os detalhes necessários. Pois, as pessoas ficam felizes em preencher e enviar formulários mais curtos. E isso pode aumentar o lead de conversões.
• Incorpore muito espaço em branco para promover a legibilidade.
• Inclua texto em negrito ou com contraste de cores acima do formulário para explicar do que se trata.
• Use um botão CTA brilhante e com contraste de cores na parte inferior.

Como gerenciar seus leads de vendas?

Agora que você aprendeu maneiras de gerar leads, precisa nutri-los para deixá-los prontos para comprar. A tática chave é melhorar a experiência do seu comprador para que ele se torne seu cliente fiel. É aqui que um sistema de CRM pode ajudar.

Um software de CRM (Customer Relationship Management) como o PeppyBiz pode simplificar todo o processo para o seu negócio. Essa ferramenta pode rastrear de maneira fácil e rápida não apenas os detalhes de seus leads, mas também suas atividades e envolvimento com seus negócios. Isso ajuda você a se envolver com eles contextualmente, aprimorar sua experiência e, por fim, fechar mais negócios mais rapidamente.

Aqui estão 8 maneiras pelas quais um CRM pode ajudá-lo a gerenciar seus leads de vendas:

(uma). Otimizando as conversões do site : as plataformas de CRM possuem recursos de otimização da taxa de conversão (CRO) que facilitam o rastreamento da atividade de seus visitantes no site, descobrindo o que os envolve e localizando as áreas que os fazem perder o interesse. E com base nessas descobertas, você pode otimizar seu site para aumentar as conversões.
(b). Capture leads diretamente em seu CRM : depois de identificar as áreas/páginas onde os visitantes mais se envolvem, você pode colocar formulários de geração de leads para coletar informações de leads. Da mesma forma, você também pode empregar chatbots para receber visitantes, perguntar por que eles estão lá e, assim, capturar informações de leads.
(c). Menor tempo de resposta : longos tempos de espera resultam em perda de clientes. Então, você precisa diminuir seu tempo de resposta. É aqui que os recursos de atribuição automática de um CRM ajudam. Ele pode ajudar a conectar leads de diferentes pontos de contato a vendedores específicos.
(d). Segmente os leads certos com campanhas relevantes : uma ferramenta de CRM permite segmentar os leads recebidos com base em seus dados demográficos e atividades no local. Isso permite que você personalize suas comunicações com eles. Você pode compartilhar conteúdo relevante com eles no momento certo.
(e). Priorize leads de alta qualidade : alguns CRMs poderosos também podem ajudar a pontuar seus leads com base na probabilidade de conversão. Isso, por sua vez, facilitaria a segmentação de leads de vendas de alta qualidade com maior probabilidade de conversão.
(f). Aumente o engajamento por e-mail : um CRM também ajuda você a tornar seu engajamento por e-mail visualmente atraente com seus modelos integrados. Além disso, também permite otimizar e-mails para vários dispositivos. Você também pode automatizar e-mails para alcançar seus leads de vendas no momento certo. A análise também ajuda você a compreender o desempenho do e-mail.
(g). Automatize os acompanhamentos : nem todos os leads estão prontos para compra no início. Pode levar até cinco acompanhamentos para determinados leads. O software de CRM pode ajudá-lo a acompanhar os leads para envolvê-los de forma consistente.
(h). Tenha conversas contextuais : um CRM fornece uma visão completa de todas as interações de leads. Isso ajuda você a obter o contexto essencial para conduzir uma conversa significativa com o lead.

Arredondamento para cima…

Leads de vendas são empresas ou indivíduos que provavelmente se tornarão seus clientes. Eles podem ser frios, mornos ou quentes. Enquanto aqueles em que você precisa focar a maior parte de sua atenção são os leads quentes, você também precisa nutrir os quentes. Faça uso das sete maneiras que listamos para gerar mais leads. E não se esqueça de alimentá-los para transformá-los em seus clientes fiéis. Uma ferramenta de CRM como o NotifyVisitors pode ajudá-lo nesse sentido.