Gerente de Vendas: Principais Responsabilidades, Competências e Desafios

Sujan Patel

• 18 de abril de 2023

Gerente de vendas é uma função que a maioria dos profissionais de vendas aspira. Os gerentes de vendas geralmente são muito bem pagos, com um bom pacote de comissões e têm muita responsabilidade em um ambiente de ritmo acelerado.

Se você vive e respira vendas – e consegue aguentar a pressão – essa é a função perfeita.

Neste guia, mostraremos tudo o que você precisa saber sobre ser um gerente de vendas, incluindo o que a função envolve, as habilidades necessárias para ser bem-sucedido no trabalho e os desafios comuns que os gerentes de vendas podem enfrentar.

O que é um gerente de vendas?

Simplificando, um gerente de vendas é a pessoa responsável por liderar a equipe de vendas de uma organização.

Em uma grande organização, eles podem se reportar ao diretor de vendas ou ao chefe de vendas, enquanto em empresas menores, eles provavelmente se reportarão diretamente ao CEO ou ao diretor administrativo.

A função pode variar dependendo do tamanho e tipo da organização – e do produto ou serviço que ela vende – mas geralmente os gerentes de vendas são os profissionais que estabelecem metas e cotas de vendas e pressionam sua equipe para atingi-las.

Como líderes, os gerentes de vendas geralmente são responsáveis ​​por contratar e demitir, identificar onde o treinamento é necessário e fornecê-lo, orientar os representantes de vendas e atribuir territórios de vendas.

Sua função também inclui criar planos de vendas e analisar dados para tomar decisões informadas. Eles reportarão regularmente aos diretores sobre o progresso – e podem até ter uma mão na direção do futuro do negócio.

Tudo o que fazem contribui para o objetivo de atingir as metas de vendas e gerar lucro para a empresa.

O que faz um gerente de vendas?

A função de um gerente de vendas consiste em muitas funções – aqui estão algumas das mais importantes:

Identificando metas de vendas

Definir metas de vendas é um dos principais aspectos da descrição do trabalho de um gerente de vendas. Claro, não é tão simples quanto pegar uma figura ambiciosa do nada e sobrecarregar sua equipe para atingi-la.

As metas de vendas precisam ser empolgantes, mas também precisam ser realistas – falhar consistentemente em atingir as metas não será bem recebido pelo conselho e rapidamente desmotivará sua equipe. Mas se você os definir muito baixos, poderá estar atrasando os resultados financeiros do negócio.

Como resultado, grande parte do papel de um gerente de vendas envolve a análise de dados históricos e em tempo real para deduzir:

1. Quais devem ser os objetivos e metas de vendas
2. Quão perto sua equipe está de acertá-los
3. O que precisa mudar para colocar sua equipe no caminho certo para atingir suas metas de vendas

Criando Planos de Vendas

Outra parte importante da função de um gerente de vendas é a construção de um plano de vendas abrangente que mapeie uma rota clara para atingir essas metas e objetivos. Essa tarefa é bastante complicada, pois deve incorporar diferentes técnicas e estratégias de vendas e aproveitar os pontos fortes de sua equipe e proposta de valor.

Para desenvolver um plano de vendas viável, eles também precisarão experimentar proativamente diferentes técnicas e realizar testes A/B para ver qual plano obtém os melhores resultados.

Uma vez implementado o plano, o gerente de vendas atribuirá cotas para cada indivíduo e equipe, considerando suas experiências e pontos fortes. Eles monitorarão o progresso de sua equipe e poderão aumentar ou diminuir as cotas de acordo.

Oferecendo oportunidades de treinamento

É provável que o treinamento seja necessário para que as equipes de vendas atinjam suas cotas.

As vendas são uma indústria em rápido movimento – especialmente desde o advento da venda social e online. É importante manter-se a par das técnicas mais recentes e eficazes, e dar a formação necessária para que as equipas comerciais as possam tirar o máximo partido.

O gerente de vendas deve ser capaz de identificar lacunas de conhecimento e fornecer o treinamento de vendas relevante. Se os representantes de vendas individuais estiverem com dificuldades – ou forem novos no negócio – eles também devem fornecer orientação individual.

Motivando a Equipe

Motivar a equipe de vendas é uma grande parte de ser um gerente de vendas. Muitos gerentes de vendas cultivam personalidades de trabalho enérgicas, projetadas para encorajar sua equipe e levá-los a fechar mais negócios.

Benefícios de trabalho – como eventos sociais, dias de festa e cervejas no escritório – são táticas comuns que vale a pena considerar. No entanto, em uma indústria movida a dinheiro como vendas, os programas de incentivo financeiro são enormes. O gerente de vendas normalmente é responsável por administrar programas de incentivo, o que envolve encontrar um equilíbrio delicado entre motivar os representantes de vendas e proteger o lucro.

Gerenciando contas

Toda empresa tem um monte de contas-chave que são importantes ou valiosas demais para deixar para um novato. É por isso que os gerentes de vendas normalmente mantêm uma vigilância ativa sobre essas contas – e intervêm para ajudar quando necessário. Em organizações menores, eles próprios podem assumir essas contas.

Recrutamento e Contratação

O gerente de vendas está em melhor posição para identificar as pessoas de que precisa em sua equipe de vendas para atingir suas metas. Em algumas empresas, eles serão responsáveis ​​por contratar e demitir, enquanto em outras eles ainda estarão altamente envolvidos no processo. Assim que as novas contratações forem feitas, elas também terão a tarefa de integrá-las.

Como é o ambiente de trabalho de um gerente de vendas?

Os ambientes de trabalho em vendas variam muito, dependendo do tamanho da organização e dos serviços ou produtos que vendem. No entanto, as equipes de vendas geralmente promovem seu próprio ambiente de trabalho, que parece um pouco diferente do restante da empresa.

Embora haja exceções à regra, os ambientes de vendas tendem a ser acelerados, de alta pressão e orientados para o dinheiro. E isso é especialmente verdadeiro para os gerentes de vendas. Os profissionais nesta função devem, portanto, ser extremamente resilientes e capazes de prosperar sob uma grande quantidade de pressão.

Na maioria das empresas, os gerentes de vendas operam tanto na sede interna da empresa quanto nas salas de reuniões dos leads e clientes que visitam para apresentações e reuniões. Em muitos casos, eles também podem ser solicitados a visitar os escritórios ou filiais internacionais, nacionais, regionais e locais de suas empresas e, em alguns casos, os escritórios ou filiais de seus revendedores e distribuidores.

Hoje em dia, grande parte do trabalho de um gerente de vendas também pode ser realizado remotamente. Algumas empresas têm fortes políticas de trabalho em casa, o que significa que parte – ou mesmo todo – do seu tempo pode ser gasto trabalhando em casa. Como seu trabalho geralmente exige muitas viagens para reuniões presenciais, os gerentes de vendas também precisam poder trabalhar remotamente em aviões, trens e carros – e em qualquer lugar intermediário.

Habilidades necessárias para gerentes de vendas

Dada a diversidade das descrições de trabalho do gerente de vendas, as pessoas que aspiram a esse trabalho precisarão de uma ampla variedade de habilidades.

Aqui estão as habilidades essenciais que os gerentes de vendas precisam ter:

• Habilidades gerais de vendas
• Habilidades de recrutamento
• habilidades de pessoas
• Habilidades de treinamento e mentoria
• Habilidades de comunicação
• Habilidades de previsão
• Habilidades financeiras e matemática geral
• Habilidades de falar em público
• Habilidades de liderança
• habilidades de tecnologia
• Habilidades organizacionais

Embora as qualificações de vendas sem dúvida ajudem, a maioria dessas habilidades precisará ser conquistada no trabalho.

Além disso, como a função de gerente de vendas é uma posição sênior na hierarquia de uma equipe de vendas, os empregadores valorizam a experiência na criação e implementação de planos de vendas, bem como um histórico comprovado de bom desempenho em uma função de vendas.

Desafios comuns para gerentes de vendas

Um dos elementos mais frustrantes de uma função de gerente de vendas é que, não importa quão bom seja seu treinamento ou plano de vendas, há muita coisa fora de seu controle. Afinal, para que um negócio seja fechado, tantos fatores precisam dar certo.

Alguns desses fatores estão sob o controle do gerente de vendas, mas outros estão sob o controle do representante de vendas individual, enquanto alguns são fatores externos sobre os quais o gerente de vendas não pode fazer nada. Por exemplo: uma queda repentina no orçamento de um cliente, um tomador de decisão que foi demitido ou um lead qualificado que simplesmente teve um dia ruim.

De fato, os gerentes de vendas não podem controlar 83% das métricas pelas quais são responsáveis.

Outro grande desafio são os vendedores de baixo desempenho. Um total de dois terços de todos os vendedores não atinge sua cota – o que muitas vezes se torna responsabilidade do gerente de vendas.

Os vendedores tendem a ser ambiciosos e, muitas vezes, seus principais representantes de vendas são os mais experientes. Eles podem estar em um momento da carreira em que desejam progredir e assumir mais responsabilidades, o que é um desafio se não houver vagas internas. Os gerentes de vendas precisam agir rápido para evitar perdê-los, seja por descompromisso e esgotamento, seja por um concorrente.

É vital que os gerentes de vendas definam metas e objetivos com base em dados precisos, mas isso é mais difícil do que parece. Os representantes de vendas podem exagerar em seus pipelines para fazer parecer que eles têm mais coisas acontecendo do que realmente e impressionar seu chefe. No entanto, essas informações imprecisas deixam uma enorme lacuna entre o que você acha que sua equipe pode alcançar e uma meta realista.

Apesar de tudo o que foi dito acima, muitos gerentes de vendas diriam que seu maior desafio é gerenciar as expectativas do conselho. Isso precisa ser feito com delicadeza: você não quer parecer que não pode alcançar o que esperam de você, mas também não quer se preparar para o fracasso.

Quais qualificações os gerentes de vendas precisam?

Embora as qualificações relevantes certamente melhorem o currículo de um aspirante a gerente de vendas e pareçam atraentes para os gerentes de contratação, é importante lembrar que a maioria dos empregadores considerará a experiência em vendas e gerenciamento mais importante do que as qualificações acadêmicas.

Potenciais gerentes de vendas são rotineiramente questionados sobre o conhecimento do mercado e são chamados a fornecer evidências de um forte histórico em vendas e gerenciamento durante o processo de inscrição.

Dito isso, para empregos de vendas em setores específicos – como tecnologia, ciência ou engenharia – os empregadores podem preferir que você tenha uma qualificação profissional ou diploma em seu campo. Eles precisam que os gerentes de vendas tenham uma compreensão profunda de seus produtos e do mercado, e essa é uma maneira simples de demonstrar que você entende e é apaixonado por isso.

No entanto, você também pode ser considerado para um trabalho de vendas especializado se tiver experiência em projetar, fabricar ou comercializar os produtos específicos que sua equipe está vendendo.

Se você tem muita experiência em vendas, mas pouca experiência em gerenciamento, pode aumentar seu currículo buscando uma qualificação profissional em gerenciamento.

Conclusão

Tornar-se um gerente de vendas, sem dúvida, dá muito trabalho, mas se você for o tipo certo de pessoa, valerá a pena.

Afinal, ser um gerente de vendas exigirá muito mais esforço e motivação do que simplesmente conseguir o cargo em primeiro lugar.

Se trabalhar em um ambiente acelerado, nutrir uma equipe e almejar grandes vitórias sob um alto nível de pressão parece emocionante e motivador – em vez de assustador e indutor de ansiedade – então não deixe que nada o impeça de realizar esse sonho trabalho.