Incentivos não financeiros e de reunião para motivar sua equipe de vendas

Sujan Patel

• 30 de maio de 2022

Empresas de todo o mundo compartilham um problema comum: reuniões . Eles têm muitos deles, duram muito tempo ou incluem pessoas que realmente não precisam estar lá – ou, em muitos casos, uma combinação dos três.

Seja qual for o motivo, o fato é que muitas empresas ainda estão realizando reuniões que não são tão produtivas ou objetivas quanto poderiam ser.

De acordo com estatísticas relatadas por Erik Devaney, da Drift, o funcionário médio desperdiça 31 horas por mês em reuniões improdutivas, enquanto o custo estimado de reuniões desnecessárias para empresas americanas é de US$ 37 bilhões.

De fato, o diretor da HubSpot, Dan Tire, odeia reuniões. Em uma conversa recente, ele me disse: “As reuniões são uma ressaca dos anos 1980. Eles eram péssimos naquela época, e estão ainda piores agora.”

É difícil argumentar.

De acordo com estatísticas relatadas por Erik Devaney, da Drift, o funcionário médio desperdiça 31 horas por mês em reuniões improdutivas, enquanto o custo estimado de reuniões desnecessárias para empresas americanas é de US$ 37 bilhões.

Claro, isso não significa que não devemos ter reuniões - significa apenas que precisamos repensar como as fazemos. Precisamos apresentar ideias de reuniões de vendas que maximizem nosso tempo e esforço.

Embora o problema abranja todos os setores e departamentos, as equipes de vendas precisam estar especialmente atentas ao desperdício de tempo em reuniões, pois o tempo nas reuniões é o tempo que eles não estão vendendo – e isso significa perda de receita.

Regras para realizar uma reunião de vendas produtiva

Antes de entrarmos nas ideias de reuniões de vendas para manter sua equipe de vendas motivada e focada, vamos garantir que você tenha o básico certo primeiro. Aqui estão algumas regras gerais para a realização de reuniões produtivas (vendas ou não):

1. Defina um único objetivo

Cada reunião deve girar em torno de alcançar um objetivo específico. Reuniões voltadas para mais de um objetivo tendem a perder o foco, portanto, se houver vários objetivos na agenda, considere seriamente se você pode deixar metas menos urgentes para outra ocasião.

Não consegue pensar em um objetivo?

Então você provavelmente não deveria estar tendo a reunião.

2. Atribua um líder

Todas as reuniões devem ter alguém responsável por garantir que as coisas permaneçam nos trilhos.

Designe essa pessoa com antecedência – isso lhes dará tempo para considerar seu papel na reunião conforme planejam.

3. Mantenha as reuniões o mais curtas possível (e cumpra sua programação)

As reuniões são normalmente agendadas em intervalos de meia hora ou uma hora. Imagino que um grande motivo para isso seja que, embora você possa substituí-lo, 30 minutos é a configuração padrão no Google Agenda.

Enquanto algumas reuniões podem exigir meia hora ou mais, muitas não.

Uma reunião puramente motivacional pode precisar de apenas 10 minutos, enquanto uma reunião de brainstorming pode levar uma hora inteira.

Seja realista sobre quanto tempo você precisa e não caia na armadilha clássica de agendar reuniões em blocos de meia hora ou uma hora, só porque o Google está configurado dessa maneira, e é com isso que você está acostumado.

Na verdade, Gary Vaynerchuk defende o agendamento de reuniões em intervalos de tempo muito curtos e muito precisos – apenas 7 ou até 5 minutos – e por que não? Saber que faltam menos de 10 minutos para atingir um objetivo e que o relógio está correndo é um grande motivador. Também evitará um clássico desperdício de tempo – arrastar reuniões para preencher meia hora ou hora inteira apenas porque seu calendário indica que você deve estar lá por tanto tempo.

De acordo com Dan, todas as suas reuniões de vendas são mantidas em um limite de tempo estrito de 25 minutos. “A última coisa que você quer é alguém falando sobre coisas ridículas com as quais ninguém se importa”, disse ele.

Por que 25 minutos? “É assim que vivemos hoje. Estamos todos ocupados.” E sua equipe de vendas vai agradecer por isso, pois dá a eles cinco minutos extras para verificar seus e-mails. Se você não tiver 25 minutos de coisas para resolver, Dan sugere cancelar a reunião ou trocá-la por uma reunião de dez minutos.

4. Agenda da Reunião de Vendas

Parte de garantir que as reuniões de vendas sejam tão produtivas quanto possível e não desperdicem o precioso tempo de ninguém é criar uma agenda de reunião de vendas ideal.

Você não apenas precisa que suas reuniões de vendas sejam educativas e motivacionais, mas também quer que seus representantes fiquem ansiosos pelas reuniões e gostem de participar delas.

É uma rara oportunidade na semana de trabalho de nos reunirmos para um momento de união da equipe – e, de acordo com Dan, um pouco de diversão.

Portanto, não subestime a importância de elaborar a agenda de reuniões perfeita e continue aprimorando-a por tentativa e erro ao longo dos anos.

Seus segmentos de maior sucesso serão as partes da reunião que seus representantes esperam regularmente, que os farão falar.

Como você pode conseguir isso?

Dan acredita que tudo o que você tenta incluir em sua reunião deve ser impactante. Simplificando, corte o cotão.

Em nosso bate-papo, ele compartilhou sua própria estrutura de reunião de vendas: uma que não deixa espaço para qualquer tipo de conversa.

Boas-vindas e apresentações

A seção de boas-vindas e apresentações não precisa ser longa – na verdade, não deveria ser – mas deve definir o tom da reunião e garantir que todos se sintam à vontade.

Se houver alguém novo nas reuniões, Dan faz três perguntas para quebrar o gelo. Os dois primeiros: Quem é você? Há quanto tempo você está no HubSpot? A terceira pergunta é algo um pouco peculiar, como “Qual é o seu queijo favorito?” ou "Onde foi o último lugar para onde você viajou?"

Revisão da semana passada

Dan diz: “É neste ponto que a equipe se pergunta: 'Há algum chad pendurado da semana passada?'”

Em caso afirmativo, considere qual deles deve ser transferido para esta semana – garantir a continuidade é a chave para garantir que todos os pontos sejam abordados e nada caia no esquecimento.

Pipeline

Uma das partes mais impactantes das reuniões, a seção Pipeline trata de garantir que a equipe esteja no caminho certo para atingir sua meta.

Dan diz: “Ganhamos como equipe, perdemos como equipe”. Não se trata de envergonhar ninguém. E se os números não forem bons, ele incentiva os funcionários a “não se preocuparem com isso” e a lembrar que todas as organizações têm meses bons e ruins.

Não mais do que três coisas dignas de nota

Esta seção da reunião é para informar a equipe – mas nunca com mais de três pontos. Se houver mais de três coisas a serem mencionadas, diz Dan, elas não podem ser tão importantes e podem ser transferidas para a próxima reunião.

Aprenda uma nova habilidade em sete minutos

Em seguida, Dan inclui uma parte educacional na reunião, na qual ele pode ajudar a aprimorar sua equipe. Segundo Dan, sete minutos são suficientes para aprender uma nova habilidade.

Perguntas frequentes

Dan adverte os líderes da reunião para não deixarem a seção de perguntas frequentes estourar seu limite de tempo.

"Eu sou muito hardcore sobre meus 25 minutos", diz ele. “Se for uma ótima pergunta e oportuna, direi 'Ok, vamos levar dois minutos para responder isso agora'. Ou eu digo 'Essa é uma ótima pergunta, deixe-me gravar um vídeo e enviá-lo para a equipe'. Ou eu vou dizer 'Isso está incomodando outras pessoas? Isso é importante para todos? Se for, vou ficar com os cinco minutos extras.”

Se a pergunta for importante, mas não oportuna, Dan recomenda transferi-la para a próxima reunião se o tempo estiver acabando.

Final motivacional

Este é o seu momento de acelerar sua equipe para esmagar seus alvos.

“Vamos em frente, vamos terminar forte”, diz Dan. Trata-se de aumentar a motivação da equipe, e tem que ser muita energia.

Ele explica: “É como um time de futebol: você entra e faz BOOM!”

5. Concentre-se no Positivo

Guarde as queixas para reuniões individuais — as reuniões de grupo devem mencionar apenas as conquistas e o que correu bem.

Raramente há benefícios em discutir os erros publicamente. É constrangedor para a pessoa (ou pessoas) envolvida e desmotivador para o resto da equipe. Também pinta os líderes em questão de uma maneira ruim e provavelmente impactará (negativamente) os sentimentos de seus subordinados em relação a eles.

6. Considere seus trabalhadores remotos

Empresas com trabalhadores remotos – sejam apenas um, dois ou uma equipe inteira – têm uma chaleira de peixe totalmente diferente para fritar.

É muito mais fácil para os trabalhadores remotos se distrair e sair de uma reunião do que para os trabalhadores que estão fisicamente presentes fazerem o mesmo. Também é mais difícil, se não impossível, implementar alguns dos conceitos incluídos abaixo.

Isso significa que você deve ser extremamente cuidadoso ao realizar reuniões que incluem trabalhadores remotos. Ainda mais se a sua reunião incluir funcionários no local e remotos (já que é muito fácil para os funcionários remotos se sentirem excluídos e desengajados).

Se isso se aplica a você, aqui estão algumas coisas a serem lembradas:

• Manter as reuniões o mais curtas possível é sempre importante. É ainda mais importante quando os trabalhadores remotos estão envolvidos.
• Certifique-se de que todos tenham a chance de dar sua opinião.
• Trate os trabalhadores remotos como se estivessem na sala.
• Certifique-se de que todos os participantes falem alto, claramente e para todos – estejam eles na sala ou não.
• Invista em equipamentos de qualidade. Faça isso errado e seus funcionários remotos podem não estar na reunião.

Quais são as vantagens e desvantagens das reuniões virtuais?

Embora as reuniões virtuais tenham algumas desvantagens em comparação com as reuniões presenciais, elas também oferecem algumas vantagens importantes. Vamos dar uma olhada nos prós e contras das reuniões virtuais aqui:

Prós

• Despesas reduzidas. Se você não estiver realizando reuniões presenciais, não precisará contratar uma sala de reuniões. Na verdade, se toda a sua equipe de vendas for remota, talvez você não precise de um escritório, o que equivale a uma grande economia.
• Maior participação. As pessoas podem participar e se envolver, independentemente de onde estejam. E como todos estão participando remotamente, a reunião não será dominada por pessoas que estão no escritório.
• Nenhuma viagem. Sua equipe de vendas pode participar de reuniões em tempo real sem ter que suportar o deslocamento.

Contras

• Falta de linguagem corporal e pistas sociais. Este é um grande problema. Pode ser mais difícil discernir o que as pessoas realmente querem dizer ou como elas se sentem quando você não está na mesma sala.
• Despesas de software adicionais. Se as reuniões virtuais forem uma parte fundamental do seu fluxo de trabalho, você provavelmente não conseguirá sobreviver em camadas de produtos gratuitas (ou freemium).
• Conexões de internet fracas podem afetar a qualidade da reunião. Se alguém tiver um Wi-Fi ruim, não poderá contribuir para a reunião. Na verdade, eles podem não ser capazes de comparecer.

Etapas para planejar uma reunião virtual

Qualquer reunião requer preparação. Mas isso é especialmente verdadeiro para reuniões virtuais; o elemento remoto significa que você precisa ir além para fazer com que todos se sintam envolvidos e engajados. Veja como acertar:

1. Reserve um horário que funcione para todos

Quando sua equipe é remota, sempre há a possibilidade de que eles se baseiem em vários fusos horários. Claramente, você precisará levar isso em consideração ao agendar sua reunião.

Além disso, certifique-se de evitar conflitos de agendamento. Os representantes de vendas trabalham duro para criar confiança com seus clientes em potencial, portanto, se estiverem esperando uma ligação ou e-mail importante, essa deve ser sua prioridade.

Por fim, seja rigoroso com a lista de convidados. Todo mundo precisa estar lá? Se não for relevante para seus BDRs, não perca tempo – mantenha-o para SDRs e líderes de vendas.

2. Compartilhe a agenda com antecedência

Definir expectativas claras e compartilhar documentos importantes com antecedência facilita a preparação de todos. Por sua vez, isso garante que sua reunião seja mais eficiente, reduzindo o tempo gasto em explicações básicas e outros preâmbulos.

3. Escolha a ferramenta de reunião virtual certa

Diferentes ferramentas de conferência têm diferentes pontos fortes e fracos. Por exemplo, uma reunião de vendas trimestral pode funcionar melhor como uma webconferência, principalmente se várias pessoas precisarem falar e compartilhar suas telas. Por outro lado, as chamadas de ganhos – que não são particularmente visuais – podem ser mais adequadas para teleconferência.

Seja qual for a ferramenta escolhida, certifique-se de incluir links, números de discagem e senhas no convite da reunião.

4. Ensaie, se necessário

Para reuniões mais desafiadoras – como quando você está apresentando ao conselho ou a um cliente em potencial – não assuma apenas que vai ficar tudo bem à noite. Em vez disso, você deve absolutamente fazer um ensaio geral.

Onde várias pessoas são obrigadas a falar e contribuir para apresentações de slides, um resumo pode ajudar a eliminar quaisquer pontos fracos, evitar repetições e garantir que seu conteúdo esteja correto.

O que fazer após a reunião virtual de vendas

O trabalho de realizar uma reunião de vendas virtual eficaz não termina no segundo em que todos desligam. Você ainda tem algumas tarefas importantes pós-reunião para realizar. Por exemplo:

• Compartilhe uma gravação da reunião para quem não pôde comparecer
• Digite as notas da reunião, formate-as em uma ordem lógica e compartilhe-as
• Atribua ações de acompanhamento por meio da ferramenta de gerenciamento de produtos escolhida
• Certifique-se de que qualquer pessoa que tenha recebido uma ação entenda o que se espera dela
• Arquive todos os documentos associados no local relevante para que todos possam acessá-los
• Quando relevante, agende a reunião de acompanhamento

Ideias de reunião de vendas para manter sua equipe motivada e focada

Uma vez que você tenha aprendido o básico sobre como conduzir uma reunião produtiva, você deve estar pronto para diversificar o conteúdo de suas reuniões e explorar novas maneiras de manter sua equipe de vendas motivada e focada em todas elas.

Apenas tenha em mente que o conteúdo de qualquer reunião – vendas ou não – varia de acordo com os participantes e sua hierarquia. Uma reunião entre um CEO e um CMO seria, por exemplo, muito diferente de uma reunião entre um CMO e sua equipe de executivos. A estrutura provavelmente mudaria novamente se a reunião consistisse em um CMO ou chefe de vendas e um grupo de novos funcionários.

Divirta-se

Quando se trata das melhores ideias para reuniões de vendas, garantir que sejam divertidas e agradáveis ​​é fundamental para o envolvimento dos funcionários.

Dan relata: “Se esses caras ou mulheres não saem da reunião de vendas totalmente entusiasmados, achando que você é muito engraçado, então não foi uma boa reunião. E se você não for engraçado, encontre alguém que possa ser engraçado. Você tem que ser impactante, tem que agregar valor, tem que ter certeza de que está tudo pronto. E se você fizer isso, terá muito sucesso.”

Para fazer isso, Dan aborda suas reuniões da mesma forma que faria em um set de stand-up. Ele até os “tema”.

“Você já fez uma reunião de vendas de pijama?” ele pergunta. “Você tem que ter suas fantasias. Traga seu cão para a reunião de vendas. Se você não tem um cachorro, alugue um cachorro.”

"Você só quer mantê-lo solto", diz ele. “Mantenha-o divertido. Dê a eles um pouco de informação, mas eles devem sair de lá dizendo: 'Ok, não vou esquecer aquela reunião em que todo mundo teve seu cachorro'. E então você atingiu seu objetivo.”

Compartilhar Informações Privilegiadas

As empresas que são transparentes têm funcionários mais felizes e engajados – principalmente porque ser franco e honesto com seus funcionários gera uma cultura de confiança e abertura, e um sentimento de que todos estão trabalhando para um objetivo comum.

Para começar a adotar uma cultura mais aberta e honesta em sua empresa, faça do compartilhamento de informações uma característica regular das reuniões de vendas.

Peça à equipe para interpretar

Alguns dias antes da reunião, dê um tema à sua equipe e peça que preparem uma encenação baseada nele. Em teoria, isso pode ser qualquer coisa, mas aqui estão algumas ideias que fazem sentido em um ambiente de vendas:

• Como eles superaram uma objeção complicada.
• O arremesso mais difícil que eles já fizeram.
• Seu momento mais embaraçoso como vendedor.
• Como eles lidaram com uma perspectiva argumentativa.

Você poderia realmente ser mais específico com alguns deles. Por exemplo, você pode expandir esse último ponto para analisar coisas como lidar com um cliente em potencial que:

• Acha que tem mais conhecimento do que você na sua área de especialização
• Te acusa de mentir
• Afirma estar interessado, mas só falará com alguém acima de você

No mínimo, as dramatizações são geralmente muito divertidas, mas também podem ser realmente educativas – especialmente se você encorajar membros mais experientes da equipe a representar cenários que podem ser novos para sua equipe menos experiente.

No entanto, não force a equipe a participar – você não conseguirá muito constrangendo sua equipe. Dito isso, os roleplays são muito valiosos quando se trata de aprimorar as habilidades de vendas. Qualquer um que não esteja interessado em interpretar papéis na frente de seus colegas ainda deve estar interpretando em algum lugar um pouco mais privado.

“As dramatizações são a ferramenta de treinamento de vendas mais subutilizada e menos apreciada em todo o setor de vendas.” Marcus Sheridan, o leão de vendas

Jogue um jogo (com prêmios)

Jogos projetados para ajudar sua equipe a trabalhar em conjunto podem ajudar a fortalecer relacionamentos e aumentar a confiança.

Existem inúmeras ideias para jogos online de construção de equipes, então não vou entrar em muitos detalhes agora, mas aqui estão algumas sugestões rápidas de jogos que eu acho que funcionam bem e são fáceis de organizar.

Verdade e mentiras – peça a cada pessoa que pense em dois fatos sobre si mesma e uma mentira. Os “fatos” são então compartilhados com o grupo, e o restante da equipe é desafiado a adivinhar qual é a mentira.

Caça ao tesouro – coloque sua equipe em pares e dê a eles uma lista de tarefas bobas para completar – coisas como localizar um item difícil de encontrar ou tirar uma selfie com um estranho. Para obter o máximo de pontos de brownie de construção de equipe, certifique-se de juntar membros da equipe que ainda não se uniram.

A queda do ovo – divida sua equipe em pequenos grupos e desafie-os a fazer uma engenhoca que abrigará um ovo cru (algo como o que você vê abaixo) e impedirá que ele se quebre quando cair em uma superfície dura.

Realize uma sessão de treinamento (curta)

Escolha um tópico e faça uma mini-sessão de treinamento voltada para aprimorar as habilidades de sua equipe nessa área ou ensinar uma nova habilidade.

A primeira vez que você fizer isso, você provavelmente vai querer assumir o papel de treinador; no entanto, eu encorajo você a abrir vagas futuras para toda a sua equipe (dito isso, como no RPG, não force ninguém a participar - é melhor para todos se todos os participantes estiverem dispostos).

Realize um show de prêmios de improviso

As cerimônias de premiação geralmente são reservadas para a festa de Natal do trabalho ou outra reunião anual. Tudo bem, mas frequentemente significa que conquistas menores passam despercebidas.

Além de uma cerimônia anual “oficial”, reconheça as vitórias menores de sua equipe com prêmios improvisados ​​durante uma de suas reuniões regulares (com recompensas, é claro).

Surpreenda sua equipe

Faça sua reunião no final do dia e surpreenda sua equipe com uma atividade não relacionada ao trabalho (comida e bebida geralmente são uma aposta segura – apenas certifique-se de considerar as necessidades alimentares de todos e o que os não-bebedores / motoristas podem gostar).

Esta é uma daquelas reuniões que você provavelmente deve agendar para meia hora ou até uma hora. Apenas certifique-se de informar sua equipe com antecedência quando eles devem encerrar o dia e ir para a sala de reuniões.

Misture as coisas

Evite seguir uma agenda definida. Enxágue e repita, e sua equipe rapidamente ficará entediada. Pior ainda, eles podem lutar para lembrar os detalhes da reunião (é um fenômeno comum chamado saturação de atenção).

Evite isso misturando o formato que você usa, as atividades que você planeja e a duração das reuniões.

Aqui estão alguns dos incentivos de vendas não financeiros mais populares e eficazes a serem considerados:

8 benefícios não financeiros tangíveis para motivar sua equipe de vendas

Ao considerar quais benefícios não financeiros apresentar à sua equipe de vendas, geralmente são os benefícios tangíveis que vêm à mente. Isso ocorre simplesmente porque eles são o que tradicionalmente consideramos benefícios e continuam sendo ferramentas motivacionais úteis.

Aqui estão oito dos melhores:

1. Tempo de férias

Ouça: 96% de todos os trabalhadores dizem que os incentivos de viagem são importantes para eles. Além disso, quase três quartos afirmam que sentiram maior lealdade devido a incentivos baseados em viagens.

Apesar disso, as empresas americanas notoriamente oferecem significativamente menos dias de férias remuneradas do que as de outros países.

Os funcionários no Brasil, por exemplo, recebem uma média de 30 dias de férias por ano, enquanto os cidadãos norte-americanos que trabalham no setor privado recebem uma média de apenas dez dias de férias pagas após um ano de trabalho para uma empresa. E isso são apenas aqueles que realmente recebem dias de férias pagos – apenas 76% dos trabalhadores da indústria privada o fazem.

As empresas podem usar isso a seu favor, oferecendo aos trabalhadores mais desses dias de férias cobiçados – seja para atrair os melhores talentos ou para melhorar o desempenho.

2. Prêmios

Os prêmios podem ser uma maneira incrivelmente econômica de motivar sua equipe de vendas, mas o complicado aqui é legitimar seu sistema de prêmios. É imperativo que seus representantes de vendas realmente queiram vencer.

Uma maneira de fazer isso é executar o mesmo esquema de prêmios todos os meses para garantir que ele ganhe credibilidade. Isso também adiciona um elemento competitivo – os vendedores são competitivos por natureza e não ficam sentados assistindo a mesma pessoa varrer o baralho todos os meses.

Considere recompensar a pessoa com a maior taxa de vitórias, aquela que gerou mais receita ou aquela que se esforçou mais por um cliente – ou todas as opções acima.

Se o seu orçamento permitir, inclua um prêmio com o prêmio para um incentivo adicional. Pode ser um cartão-presente, ingressos para eventos ou um dia de experiência. Certifique-se de descrever qual será o prêmio no início do mês para que a equipe saiba pelo que está se esforçando.

Se não houver orçamento para prêmios, o reconhecimento pode ser suficiente por si só. Amplie as notícias do vencedor de cada mês em toda a empresa, focando especificamente na alta administração. Mantenha registros visíveis de quem ganhou a cada mês no escritório – isso manterá os prêmios em mente.

3. Dias de Trabalho Remoto

Os dias de trabalho remoto são uma maneira comum – e eficaz – de recompensar os vendedores.

Considere oferecer ao seu melhor desempenho de cada mês alguns dias de trabalho remoto quando eles não tiverem reuniões presenciais com clientes. Se sua configuração permitir, eles podem até trabalhar em um destino de férias nesses dias (talvez até adicioná-los a férias ou um fim de semana prolongado passado em algum lugar relaxante).

Você aumentará o tempo de férias sem realmente perder a produtividade da equipe, pois, em média, os funcionários são 13% mais produtivos ao trabalhar em casa.

4. Reconhecimento da Alta Administração

Você trabalha com sua equipe dia após dia. E embora seu elogio seja essencial para o sucesso de seus vendedores, ele só vai tão longe.

É por isso que é importante envolver outros membros da alta administração quando sua equipe precisa de motivação adicional.

Todos nós já vimos aquela onda de orgulho quando um jovem membro da equipe é elogiado por um diretor ou CEO. Torne sua missão pessoal fazer isso acontecer mais.

Demonstrar que os membros mais antigos da equipe se preocupam com a equipe de vendas aumentará a produtividade e também aumentará o moral. Quem não quer um e-mail orgulhoso ou brilhante de seu diretor?

Faça isso enviando seus números de vendas a todos os gerentes e diretores seniores e incentive-os a reconhecer os melhores desempenhos e as estrelas em ascensão, seja pessoalmente, por e-mail ou – o melhor de tudo – em reuniões da empresa.

Essa abordagem pode ser usada em conjunto com seus prêmios mensais para obter resultados ainda melhores.

5. Eventos Sociais da Equipe

Quando é a equipe que você deseja recompensar, em vez de um indivíduo específico, não há melhor maneira do que reunir todos para relaxar.

Os eventos sociais são essenciais para a união da equipe e a construção de camaradagem. Pode ser uma festa no escritório, um jantar chique ou simplesmente algum dinheiro deixado atrás do bar no ponto de encontro do seu bairro.

Dito isso, é importante pensar no que cada membro da equipe gosta de fazer em seu tempo livre, para que ninguém fique se sentindo alienado. Se a maioria de sua equipe não for grande bebedora, limite o número de eventos sociais que você organiza em um ambiente de bar. Se algum membro da equipe tiver problemas de mobilidade ou saúde física, certifique-se de que os eventos sejam planejados com eles em mente.

Defina uma meta para cada mês – torne-a super visível no escritório – e informe a equipe com o que eles serão tratados para superá-la. Ou melhor ainda, deixá-los se revezar para planejar uma noite de jogos divertida, ou uma tarde de caminhada, ou um jantar caro. Eles merecem isso!

6. Oportunidades de Liderança

Existem poucas maneiras melhores de incentivar os funcionários do que oferecer a eles oportunidades de subir na carreira. Mais dinheiro, mais responsabilidade, mais status – como não gostar?

Usar oportunidades de liderança como recompensa pode ser complicado, mas não é impossível. Se não houver oportunidades de liderança abertas em seu departamento quando você precisar delas, seja criativo.

Entregue uma ou duas de suas próprias responsabilidades a pessoas de alto desempenho na equipe. Isso pode envolver dar a eles uma seção de suas reuniões de vendas ou pedir que treinem novos membros da equipe.

Apenas deixe claro que você está dando a eles responsabilidade extra porque você está impressionado com o trabalho que eles estão fazendo – e esteja preparado para dar-lhes um aumento salarial.

Deixar de cumprir qualquer uma dessas duas regras pode fazer parecer que você está pedindo para eles fazerem mais trabalho pelo mesmo salário. Longe de parecer uma recompensa por um bom trabalho, isso pode ter o impacto oposto ao que você pretendia. Posicionar corretamente esse tipo de recompensa é tudo.

Certifique-se de enfatizar que, ao assumir mais responsabilidades de liderança agora, eles estão aumentando seu currículo e sendo preparados para o momento em que um verdadeiro papel de liderança se abre. Faça com que eles acreditem em sua visão de seu potencial como líder para obter melhores resultados.

7. Mais flexibilidade

Ofereça aos seus funcionários de alto desempenho flexibilidade que não é oferecida a outros membros da equipe. Isso demonstra que você confia neles, ao mesmo tempo em que facilita um pouco a vida deles.

Por exemplo, você pode dar a eles a opção de ter um dia de trabalho remoto a cada semana – trabalhar nove horas em um dia e seis no seguinte – ou a capacidade de sair uma hora mais cedo na sexta-feira, desde que o trabalho da semana seja concluído.

Oferecer flexibilidade mostra que você confia neles para fazer um ótimo trabalho e que está disposto a recompensar essa confiança com maior autonomia. Isso pode ser especialmente impactante para os membros da equipe com longos deslocamentos na hora do rush ou planos de viagem de fim de semana prolongados em mente.

8. Ingressos para eventos

Por fim, coloque as mãos nos ingressos de esportes ou música mais populares disponíveis e, em seguida, capacite sua equipe de vendas para conquistá-los por meio de suas conquistas.

Conforme observado anteriormente, é importante considerar os interesses e hobbies de cada membro de sua equipe ao decidir quais ingressos comprar. Para fazer isso funcionar, você precisará realmente conhecer seus representantes de vendas. Pergunte a eles em quais eventos eles gostariam de participar ou adicione um pouco de diversão aos procedimentos, pedindo que votem em uma lista de opções.

Revele quais ingressos você garantiu no início de cada mês, defina exatamente como sua equipe pode ganhá-los e deixe a competição começar.

7 benefícios não financeiros intangíveis para motivar sua equipe de vendas

Examinando a lista de benefícios intangíveis abaixo, você pode pensar: “Eu não tinha ideia de que essas ações incentivariam minha equipe!”

A boa notícia é que todas as ações abaixo contribuem – direta e indiretamente – para motivar sua equipe de vendas.

Você provavelmente já alcançou vários deles – e saber o efeito motivacional que eles podem ter deve motivá-lo a verificar o resto!

1. Comunique-se e obtenha adesão à sua visão

Toda organização tem uma visão. Mas o que diferencia as grandes empresas é como elas incluem sua equipe de vendas nessa visão. Seus vendedores conduzem os novos negócios e receitas que permitem que sua visão se torne realidade. Idealmente, sua visão também se tornará a deles, para que você possa trabalhar em direção aos mesmos objetivos.

A Nike é um ótimo exemplo de empresa que faz isso bem. Sua declaração de visão, “Para trazer inspiração e inovação para todos os atletas do mundo”, mostra que eles estão realmente vendendo um estilo de vida, não roupas e sapatos.

Esteja você fazendo compras em uma loja da Nike ou em seu site, veja um anúncio na TV ou encontre pessoas vestindo suas roupas, a visão delas é aparente. Ele orienta tudo, desde sua estratégia de branding até as pessoas e influenciadores com quem trabalham para transformar todos no atleta que desejam ser.

Você pode colocar esse mesmo conceito para trabalhar para sua empresa. Você não pode alcançar sua visão se não a compartilhar. Torne a cultura da sua empresa parte do processo de vendas e garanta que ela reflita sua marca. Os líderes de vendas devem construir o processo de vendas em torno da visão da empresa para ajudar os vendedores a ver que estão trabalhando para mais do que uma cota.

2. Tome boas decisões de contratação

A qualidade de seus funcionários terá um impacto no moral da empresa e no desempenho da equipe de vendas. Quando os representantes de vendas estão cercados por profissionais de alto desempenho, os padrões permanecem altos, o ambiente permanece positivo e cada pessoa é invisivelmente pressionada a fazer o melhor.

Além disso, a rotatividade pode eventualmente forçar a saída de seus melhores desempenhos. Quando você está com poucos representantes de vendas, outros podem se sentir pressionados a compensar a diferença. Não apenas sua receita sofrerá no processo, mas visivelmente lutar para contratar boas pessoas pode enviar o sinal errado para seus vendedores atuais.

Em um estudo de caso da Braveheart Sales, uma empresa descobriu que a adoção de melhores práticas de contratação resultou em uma receita média por representante 122% maior. E, no quinto mês dos novos contratados, eles estavam gerando 219% mais receita média do que os contratados nos dois anos anteriores.

Corrigir problemas de rotatividade pode ser motivador por si só. Ele permite que seus representantes de vendas experientes saibam que você leva a sério a busca dos melhores candidatos, o que também pode fazer com que sua equipe se sinta mais valorizada, já que você os escolheu para fazer parte dela.

3. Construa confiança com sua equipe

A confiança é a base mais forte da motivação. Quando seus vendedores confiam em sua orientação, é mais provável que eles ajam de acordo com ela. No entanto, se eles sentirem que você não tem os melhores interesses deles no coração, será difícil para eles se sentirem motivados e inspirados pelo trabalho deles. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.