Mensagem de Vendas Eficaz 101: Emoções > Racionalidade

Você acreditaria se eu lhe dissesse que você pode prever a escolha feita pelas pessoas 7 a 10 segundos antes de tomar uma decisão e agir de acordo com ela? Um estudo recente descobriu que isso não é apenas mumbo jumbo, e não, você não precisa ser um oráculo.

Já dissemos isso antes, mas ler mentes é, sem dúvida, o maior superpoder que um vendedor pode aspirar a ter.

No especial de aniversário de um ano do Rambling Sessions, sentamos com Belal Batraway para entender como os processos de vendas empregam as diferentes partes do nosso cérebro e como podemos otimizar o mesmo.

Desconstruindo o cérebro de vendas: o modelo para mensagens de vendas aprimoradas

Assim como você implementaria um melhor gerenciamento de RAM para fazer seu telefone ou computador funcionar com mais eficiência, você pode treinar para evocar a parte apropriada do cérebro do seu cliente potencial para vender melhor. Como, você pode perguntar?

Existem três partes do cérebro que todo vendedor precisa conhecer:

1. O Neocórtex

Este é o nosso cérebro pensante, onde racionalizamos entradas e tomamos decisões – a parte do cérebro onde tudo, desde a percepção sensorial, o raciocínio espacial e o pensamento consciente, são processados.

2. O Cérebro Límbico

Esta é a parte do nosso cérebro que é responsável pelas respostas emocionais e baseadas na memória, como cuidar de nossos filhos ou vincular cheiros e visões a memórias ou emoções agradáveis.

3. O Cérebro Reptiliano

O cérebro reptiliano é a parte mais antiga do cérebro humano que é responsável por colocá-lo no modo de sobrevivência . É responsável por suas respostas de luta ou fuga e outros comportamentos instintivos, como reprodução, fome, respiração e outros comportamentos automáticos de autopreservação que garantiram a sobrevivência de nossa espécie.

Juntos, o cérebro límbico e o cérebro reptiliano ajudam a estimular seus instintos primitivos. Esta é a parte do cérebro do comprador que você deseja atingir se quiser se tornar um vendedor de elite.

Agora, como você faria isso?

Hora da estratégia: prospects versus comprador e como diferenciá-los

A primeira coisa que você quer fazer é diferenciar seu comprador do oceano de clientes em potencial que existe por aí. Agora, há três critérios que você PRECISA ter se quiser qualificar um cliente em potencial como comprador. Eles são:

1. Problema: Eles PRECISAM de um conjunto claro de problemas definidos. Se você conseguir que eles concordem com um problema que eles não sabiam que tinham, isso também funcionaria. Se você apresentar um problema (por mais claro que seja) e eles não reconhecerem, racionalizarem ou acreditarem em você, então não importa.

2. Impacto: Para o segundo critério, eles precisam reconhecer que há um impacto claro se optarem por resolver esses problemas.

3. E, finalmente, eles precisam ter vontade de mudar .

Agora, se você não tem um único desses critérios, você tem um cliente em potencial e não um comprador. Essa é a diferença entre os vendedores médios e os de elite – os vendedores de elite fazem perguntas difíceis antecipadamente para garantir que examinam esses 3 critérios de um cliente em potencial/comprador para que não tenham que perder tempo passando por ciclos de vendas que terminam em nada.

Então, depois de descobrir isso com seu cliente potencial/comprador, você deve se fazer as seguintes perguntas:

1. Eles reconhecem o problema ou você está apenas se esforçando demais para apresentá-lo a eles?

2. Eles realmente veem o impacto ou você está apenas se esforçando demais para vendê-lo?

3. Eles realmente estão dispostos a mudar ou você está apenas dizendo a eles por que eles precisam mudar?

Os leads de saída estão principalmente no estágio inconsciente da jornada do comprador universal e talvez no estágio consciente, se você tiver sorte.

A jornada do comprador universal

A maioria dos outbounds nem sequer reconheceu seu problema. Se o fizessem, possivelmente já estariam no seu funil de entrada. É por isso que é importante qualificar suas saídas com base nesses 3 critérios.

Agora vamos voltar às mensagens de vendas. A maioria dos representantes tende a recorrer à utilização de ROI, USPs e paredes de logotipo/evidências do cliente para suas mensagens de saída, seja e-mail, mensagens do LinkedIn, scripts de chamadas frias ou outras sequências.

Mas, como mencionado anteriormente, você deseja atingir os instintos primitivos do comprador e não o cérebro do pensamento lógico. ROI, USPs e evidências de clientes fazem muito pouco para desencadear emoções do cliente em potencial.

Eles serviriam como gatilhos do neocórtex, o que funcionaria para compradores que precisam de ajuda para avaliar e tomar uma decisão, mas farão muito pouco para clientes em potencial que precisam reconhecer seu problema primeiro.

Então, por que você está pulando a arma ao prospectar?

Uma grande maioria das cópias de vendas que estão sendo lançadas é projetada para acionar a parte errada do cérebro. Não é de admirar que as taxas médias de resposta de e-mail não excedam 6%, e não é de admirar que as taxas de conversa para reunião sejam em média inferiores a 10%.

É também por isso que muitos clientes em potencial que passam por seus ciclos de vendas acabam em nenhuma decisão, porque eles não eram compradores em primeiro lugar. Em vez disso, eram clientes em potencial que estavam apenas entrando no estágio consciente e não estavam prontos para tomar uma decisão .

Então, o que fazemos para aprimorar nossas mensagens de vendas?

Como envolver emoções ao vender

Em primeiro lugar, você precisa provocar uma emoção, qualquer emoção, porque vender é sobre eles, não sobre você . Este é o ponto crucial da venda emocional. Reveja o conteúdo ou a mensagem de qualquer marca com a qual você conseguiu se conectar e descobrirá que eles só conseguiram evocar as emoções certas dentro de você.

Portanto, pare de usar a racionalidade em suas mensagens de vendas, especialmente para clientes em potencial que estão no estágio inconsciente e consciente. A racionalidade é sobre você como um produto e não sobre eles.

Se um vendedor evocasse a emoção da dor, estaria provocando essa parte do cérebro.

Um exemplo disso pode ser mensagens de vendas que destacam uma participação de mercado cada vez menor, tamanhos médios de negócios baixos ou longos ciclos de vendas como resultado de algo diretamente sob seu controle como tomador de decisões de negócios. Isso pode até fazer você questionar sua capacidade como tomador de decisões. Como resultado, seu cérebro límbico disparará uma resposta emocional, deixando você mais disposto a explorar ainda mais o que o representante tem a dizer.

Veja como são as mensagens emocionais de vendas:

Não se esqueça de pegar o especial de aniversário de um ano das Rambling Sessions

Se você achou a sessão de Belal informativa, pedimos que confira a versão completa deste episódio, onde trazemos de volta 3 de nossos palestrantes favoritos do ano passado. Está repleto de insights de vendas acionáveis ​​e histórias experimentais de alguns dos maiores nomes de vendas, então você não pode perder!