As 13 principais metodologias de vendas a serem consideradas para o seu negócio
Publicados: 2023-07-27
- 18 de julho de 2023
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Uma coisa é fazer vendas, mas outra é encontrar um sistema que proporcione crescimento escalável, mensurável e repetível.
É aí que entram as metodologias de vendas. As empresas implementam metodologias de vendas em suas organizações para possibilitar a previsibilidade e transformar o caos incerto em sucesso garantido. Quando você encontra um processo que funciona, não precisa reinventar a roda toda vez.
Dito isso, há mais de um sistema de vendas, e o que funciona para uma empresa pode ser um fracasso total para outra. Vamos mergulhar em 13 das metodologias de vendas mais populares para encontrar o ajuste perfeito.
1. Venda de Conta Alvo
Uma das metodologias mais usadas, a venda de contas-alvo é ideal para dividir grandes negócios em componentes-chave.
Cada representante de vendas se concentra em um punhado de contas, em vez de inúmeras oportunidades. A ideia é que eles possam construir relacionamentos mais fortes dentro de cada uma de suas contas, conhecer as necessidades do cliente em potencial por dentro e por fora e entregar mensagens de vendas consistentes e de alto valor até a conversão.
Esse método requer um forte alinhamento de marketing, vendas e sucesso do cliente. O marketing precisará se concentrar em pesquisa, promoção de campanhas e garantias de vendas que permitam aos representantes de vendas aumentar o relacionamento. As vendas se concentrarão na qualidade da comunicação e do relacionamento, enquanto o atendimento ao cliente precisará estar pronto para integração e suporte contínuo para ajudar a nova conta a ser bem-sucedida.
2. Venda de Giro 
Neil Rackahm introduziu o conceito de venda SPIN em seu livro de 1988 com o mesmo nome. O livro cobre insights de mais de 35.000 chamadas de vendas ao longo de um período de 12 anos. SPIN significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Pagamento, e se concentra em conduzir a conversa com as perguntas certas em cada um desses estágios.
Durante a fase de Situação , os representantes de vendas analisam atentamente os processos e recursos atuais do comprador. Perguntar “ Eu entendi isso corretamente?” ou “ Como você atualmente gerencia X?” pode prepará-lo melhor para passar para a fase do Problema.
Durante o estágio de Problema , seu objetivo é fazer com que seu prospect aponte seus próprios problemas. Eles se apropriam dos problemas e começam a pensar em quantos problemas esses problemas estão causando. Todos nós temos pontos problemáticos que nos incomodam subconscientemente, e este estágio traz esses problemas borbulhando à tona na esperança de que o prospect queira resolvê-los.
A fase de Implicação ajuda o prospect a ver o impacto que seus problemas criam. Se o problema não for resolvido, o que acontecerá? Suas perguntas neste ponto não devem ser egoístas ou seguidas cegamente, mas devem promover um desejo genuíno de ajudar e entender, não vender.
No estágio Necessidade/Pagamento , seu cliente em potencial reconhecerá os benefícios e o valor de seu produto antes que você tenha a chance de dizer a eles se fez bem o seu trabalho.
Embora essa metodologia tenha mais de 30 anos, ainda é eficaz porque faz perguntas instigantes e não agressivas que informam aos representantes de vendas exatamente o que o cliente em potencial precisa.
3. Venda baseada em sinais
Hoje, com todas as interações de vendas capturadas digitalmente – chamadas, e-mails, linguagem, sentimento – há uma quantidade enorme de dados de marketing disponíveis para os líderes de vendas. Mas a orientação que damos aos representantes ainda é confusa e baseada no conhecimento tribal.
A venda baseada em sinais é uma nova maneira de transformar dados de vendas em comportamentos de representantes vencedores.
Impulsione a produtividade de vendas à medida que cresce, incentivando suas equipes de receita a se concentrarem nos comportamentos certos. Ferramentas como o SetSail recompensam as melhores práticas em tempo real para ajudar cada representante de vendas a se comportar como um profissional de alto desempenho.
A venda baseada em sinais funciona como uma varredura de raio X sempre ativa das interações entre seus representantes e os compradores, detectando o que os melhores representantes fazem para vencer e servindo os comportamentos vencedores como regras para os representantes agirem e melhorarem. Ele muda a experiência de seus representantes com orientação em tempo real, transparente e envolvente.
Os incentivos trazem engajamento, empolgação e reforço para seguir um processo de vendas. A venda baseada em sinais vincula os principais sinais relacionados à vitória, como engajamento de VP e multi-threading, às micro-recompensas certas que motivam os representantes a mudar comportamentos.
O núcleo dessa abordagem é fundamentado na verdade: usando apenas a intenção verificada do cliente e os principais indicadores de sucesso, você se concentra apenas no que importa. Possibilitada pela IA, a venda baseada em sinais é como as vendas serão feitas na era digital.
4. Abordagem desafiadora
Essa nova metodologia de vendas se concentra em uma das cinco personalidades de vendas B2B, o Challenger. O representante de vendas do Challenger tem uma visão única do mundo. Eles anseiam por um bom debate e trabalham duro para obter um forte entendimento dos negócios e necessidades do cliente.
Mais de 40% dos vendedores de alto desempenho usam o estilo Desafiador, mas as outras quatro personalidades de vendas (o trabalhador esforçado, o lobo solitário, o solucionador de problemas e o construtor de relacionamentos) também podem aprender com sucesso o método desafiador.
Os desafiadores assumem o controle da conversa e não dependem de talentos ou habilidades inatas. Em vez disso, eles se esforçam para aprender novas habilidades, fazer perguntas e encontrar maneiras eficazes de se conectar com os clientes. A metodologia analisa os hábitos e características dos funcionários de alto desempenho e os aplica em toda a organização.
5. Venda de valor
Em vez de vender produtos ou serviços, a metodologia Value Selling entrega o valor ou benefício do seu produto, não o produto em si.
As pessoas não compram produtos – elas compram os resultados do que seu produto cria. Pense nisso – você não compra pasta de dente ultrabranqueadora cara porque gosta do sabor. Você compra porque promete dar-lhe dentes mais brancos.
Valor é a diferença entre o preço que o cliente paga e os benefícios que ele recebe. Quanto maiores os benefícios que eles recebem pelo preço, mais valioso eles percebem que o produto é. E quando você cria valor suficiente, o preço se torna menos importante.
A parte complicada dessa estrutura é que preço x valor pode ser subjetivo. No começo, é um ato de equilíbrio que exige que você justifique o preço com o valor percebido. É preciso muita pesquisa para encontrar alvos que comprarão seu produto pelo preço que você definiu E serão capazes de atingir seus pontos problemáticos que tornam sua solução uma escolha óbvia.
6. Venda de soluções 
Semelhante à venda de valor, a venda de soluções se concentra na solução de problemas em geral, não no produto em si. As soluções geralmente são produtos ou serviços altamente customizados com base nas necessidades de cada cliente.
Por exemplo, uma empresa de TI gerenciada pode criar pacotes de serviços de nuvem exclusivos para cada cliente com base em seus requisitos de dados, número de dispositivos e nível de suporte necessário.
A venda de soluções começa com a descoberta dos maiores pontos problemáticos de seus clientes. Para fazer isso, analise os negócios que você fechou e o que levou os clientes a comprar. A partir daí, você pode desenvolver perguntas que diagnosticam esses problemas. Suas conversas se concentrarão principalmente no cliente em potencial e na empresa dele, não nas especificações e benefícios do seu produto.
Para fechar o negócio, você incorporará estratégias semelhantes à metodologia de venda de valor que mostra como sua solução cria um resultado ideal.
7. Sistema de Venda Sandler
Uma das metodologias de vendas mais antigas ainda em uso hoje, o Sandler Selling System é baseado em comportamentos de compra do cliente versus fórmulas e processos. Quando executado corretamente, o comprador acredita que está buscando o negócio, resultando em uma transação menos agressiva e não comercial.
O contato inicial é mais como uma conversa do que uma chamada de vendas. Coisas como restrições orçamentárias e falta de tempo são expostas no início, e não mais tarde no ciclo de vendas. As objeções são um primeiro obstáculo em vez de um obstáculo surpresa final. Depois de reveladas, os representantes de vendas têm uma ideia melhor se a solução é adequada para o cliente em potencial.
Aqui estão os três estágios básicos do Sistema de Vendas Sandler:
- Construir e crescer o relacionamento. A venda bem-sucedida começa com um bom relacionamento com o cliente em potencial. Você precisa demonstrar um desejo genuíno de ajudá-los a superar seus desafios mais difíceis para ganhar sua confiança.
- Qualifique o prospect. Antes de começar a vender, você precisa ter certeza de que o cliente em potencial está qualificado para vender. Nem todos serão adequados para o seu produto ou serviço; portanto, descubra com antecedência se você pode ajudá-los e deixe o resto passar.
- Feche o negócio. As perspectivas que passam da fase de qualificação têm uma grande chance de fechar. Neste ponto, você deve se concentrar apenas nos pontos problemáticos que discutiu inicialmente para manter a conversa nos trilhos.
Essa metodologia pode ser uma grande economia de tempo para os representantes de vendas porque elimina negócios ruins no início do ciclo. Você não gasta tanto tempo com clientes em potencial que não teriam fechado, não importa o que você dissesse ou fizesse, para que você possa avançar para oportunidades melhores mais rapidamente.
8. Venda Conceitual
A venda conceitual compartilha muitas das mesmas características da venda de soluções, exceto pelo fato de que você não está vendendo um produto em si. Em vez disso, seu “produto” é uma ideia da solução. O principal objetivo é alinhar seu processo de vendas com a forma como os clientes compram para criar uma situação ganha/ganha em todas as oportunidades.
Há uma grande ênfase em ouvir e fazer perguntas inteligentes com esta metodologia. Os representantes de vendas devem se concentrar em obter informações E confirmar sua compreensão dessas informações.
O que quer que o cliente em potencial diga sobre seus pontos problemáticos ou objetivos, o representante de vendas se relaciona diretamente com o produto. Isso adiciona uma perspectiva real ao que esse produto pode fazer por esse cliente e dá a ele uma ideia melhor de como ele funcionará em sua aplicação.
A venda conceitual fornece aos representantes de vendas uma estrutura eficaz para planejar e conduzir as interações com os clientes. Os representantes de vendas devem se concentrar na forma como os clientes compram e no que os faz buscar uma solução agora. A partir daí, você pode apresentar melhor suas vantagens competitivas e criar um plano de ação de como o cliente pode utilizar seu produto.
9. Venda interna 
Marketing e vendas estão cada vez mais emaranhados. No passado, os clientes dependiam fortemente dos representantes de vendas para orientá-los a uma solução, mas esse não é o caso hoje.
As pessoas querem explorar ideias, produtos e soluções por conta própria antes de entrar em contato com as vendas. Estima-se que quando um cliente em potencial finalmente se conecta com um representante de vendas, ele já percorreu mais de 57% do ciclo de compra.
Isso diz duas coisas:
Primeiro , o marketing está desempenhando um papel mais importante no processo de vendas. O marketing forte é responsável por levar os clientes em potencial até esse ponto do ciclo de vendas, para que o representante de vendas possa continuar de onde o marketing parou.
Em segundo lugar , os prospects que chegam até aqui são compradores ativos, não apenas leads passivos. Os representantes de vendas têm mais chances de fechar clientes em potencial que estão procurando proativamente para aprender mais, em vez de chutadores de pneus que provavelmente caíram no funil de vendas por acidente.
Essa é a premissa do inbound selling. Em vez de perseguir leads e eliminar os ruins, leads de qualidade estão chegando até você. A venda de entrada permite que as equipes de vendas encontrem o cliente onde quer que ele esteja na jornada de compra e entreguem valor e significado ao longo da conversa.
Esse método leva em consideração que você está trabalhando com um prospect informado. Eles já estão interessados no que você pode fazer por eles. Eles já sabem algo sobre as soluções que você vende e esperam que você os guie até a solução certa.
Os representantes de vendas assumem menos a função de vendedor e mais a função de consultoria. Eles devem ser capazes de adaptar seu processo de vendas ao estágio específico do cliente na jornada de compra. Isso ajuda a fortalecer as fases de exploração e conexão para dar ao prospect a melhor chance de chegar a uma conclusão desejável.
10. Venda Social
A venda social é sobre alavancar o poder das plataformas de mídia social como LinkedIn, Facebook e Instagram para encontrar novos clientes em potencial, construir relacionamentos e impulsionar o desempenho de vendas.
Pode envolver qualquer coisa, desde participar de conversas on-line relevantes, criar conteúdo personalizado para grupos de clientes específicos ou usar análises para entender melhor seu público-alvo.
Essa metodologia de vendas é baseada em quatro pilares principais, cada um crucial na criação de uma estratégia de vendas bem-sucedida:
- Estabelecendo sua marca: construir uma marca profissional forte mostra que você é um participante ativo em seu setor. Compartilhar conteúdo relevante e se envolver em conversas do setor atrai leads em potencial para você e o torna mais “encontrável” nas redes sociais.
- Prospecção direcionada: envolve identificar as pessoas certas, entender seus problemas e necessidades e alcançá-las de maneira personalizada. Prospecção eficaz é sobre qualidade sobre quantidade.
- Envolver-se com insights: fornecer insights significativos para clientes em potencial ajuda a posicionar você como um líder de pensamento. Trata-se de agregar valor a cada interação e usar seus insights para iniciar novas conversas.
- Construindo relacionamentos: a venda social é sobre promover relacionamentos genuínos com seus clientes em potencial. Isso significa ouvir, fazer perguntas perspicazes e fornecer soluções úteis para seus desafios. Essa construção de relacionamento leva à confiança, o que é fundamental para uma venda bem-sucedida.
11. Venda de lacunas
Ao fazer perguntas perspicazes e ouvir ativamente as respostas do cliente, essa metodologia de vendas ajuda seus representantes a identificar rapidamente a lacuna entre onde um cliente está hoje e onde ele deseja estar.
Ele foi projetado para ajudá-lo a se conectar com os clientes e obter informações sobre suas motivações, necessidades, valores e objetivos, para que você possa entender melhor como seu produto ou serviço pode ajudá-los a atingir suas metas.
Gap selling começa com a realidade atual do cliente: quais problemas ou barreiras ele está enfrentando? Então, vocês trabalham juntos para identificar o estado futuro desejado: como seria se todos os seus problemas acabassem? Por fim, você traz seu produto ou serviço para preencher a lacuna entre onde eles estão agora e onde desejam estar.
A venda de lacunas exige que os representantes de vendas entendam completamente como seu produto ou serviço pode preencher diferentes tipos de lacunas. Em outras palavras, eles devem estar totalmente cientes de todos os possíveis problemas que sua empresa pretende resolver.
12. Venda Centrada no Cliente
A venda centrada no cliente é uma metodologia de vendas que se concentra na solução , e não na venda. Baseia-se na ideia de que os clientes querem ser ouvidos e compreendidos, não falados ou vendidos.
Com a venda centrada no cliente, os representantes começam ouvindo o cliente e obtendo uma compreensão profunda de suas necessidades.
Em seguida, eles podem apresentar opções que atendam a essas necessidades e ajudar a orientar o cliente no processo de tomada de decisão. Isso ajuda os representantes a identificar melhor os pontos problemáticos do cliente e desenvolver soluções personalizadas para cada comprador individual.
Essa metodologia de vendas também exige que os representantes sejam proativos no desenvolvimento de relacionamentos com os clientes durante toda a jornada de compra. Os representantes devem procurar maneiras de agregar valor e criar confiança.
Eles devem se esforçar para criar uma parceria aberta e colaborativa com os clientes, baseada na honestidade, respeito e transparência.
É importante observar que a venda centrada no cliente exige muito esforço e dedicação das equipes de vendas. Mas quando os representantes colocam os clientes em primeiro lugar e os fazem se sentir especiais, é mais provável que eles voltem e façam negócios com você novamente no futuro.
13. Venda Consultiva
A venda consultiva, como a venda centrada no cliente, coloca o cliente no centro do processo de vendas. Trata-se também de entender as necessidades do cliente e fornecer soluções para atendê-las. No entanto, existem diferenças significativas na abordagem e execução dessas duas metodologias.'
Enquanto a venda centrada no cliente enfatiza a compreensão das necessidades do cliente e a adaptação do produto ou serviço para atender a essas necessidades, a venda consultiva tem uma visão mais ampla.
Envolve o vendedor atuando como um consultor de confiança, focando não apenas nas necessidades imediatas do cliente, mas também em seus objetivos de longo prazo e planos estratégicos.
O vendedor assume o papel de consultor que orienta o cliente em decisões complexas, oferecendo consultoria especializada e soluções adaptadas às suas circunstâncias específicas.
Essa metodologia pode exigir um conhecimento mais aprofundado sobre o setor e as práticas de negócios do cliente e envolve um compromisso de longo prazo para manter o relacionamento com o cliente.
O objetivo final da venda consultiva é estabelecer uma parceria com o cliente que vá além de uma única transação, fomentando um sentimento de confiança e colaboração que pode levar a oportunidades de negócios contínuas.
Como você deve estar vendendo?
Se houvesse uma única melhor metodologia de vendas, todos a estariam usando. Em vez disso, você terá que explorar e testar por conta própria para descobrir o que funciona para você.
Sim, você precisará investir tempo e recursos para aprender como essas metodologias funcionam, treinar seu pessoal sobre como usá-las e entender a melhor forma de implementá-las. Mas se isso significa criar um sistema sólido que o ajude a aumentar suas vitórias e reduzir suas perdas, considere tempo e dinheiro bem gastos.
