Negociação de vendas: dicas de um especialista sobre como lidar com perspectivas difíceis

Todos nós já tivemos que negociar em um ponto ou outro - seja com seu parceiro sobre se você está tendo chinês ou tailandês para sair à noite ou com seu chefe para um pacote salarial melhor. De qualquer forma, nunca é fácil.

Transpiração em sua testa, um coração batendo forte e uma centena de pensamentos girando em sua cabeça – isso resume as negociações de vendas para a maioria das pessoas. Mas não para Sanket Shah, executivo de contas corporativas da Slintel, que prefere manter a calma, não importa o cenário.

Tendo passado quase nove anos na área de vendas, Sanket teve seu próprio quinhão de experiências quando se trata de negociações de vendas. Então, sentei-me com ele e pedi que compartilhasse seus pensamentos sobre como você pode lidar melhor com perspectivas difíceis em uma negociação.

Assumindo o volante durante as negociações de vendas

Há uma boa razão pela qual 36% dos representantes de vendas relatam o fechamento como a etapa mais difícil no processo de vendas. Afinal, a negociação é o único ponto do processo de vendas que determina o fruto de seus esforços ao longo de vários dias de nutrir seu cliente em potencial.

Qualquer que seja o cenário, uma negociação de vendas bem-sucedida envolve uma mistura dos mesmos elementos – preparação, conhecimento suficiente do valor do seu produto, empatia, gerenciamento de emoções e disposição para ouvir com paciência.

(Fonte)

Chegar a um acordo mutuamente aceitável muitas vezes pode ser uma tarefa árdua. Mas com um pouco de compromisso estratégico de ambas as partes e o preço e os termos do contrato em mente, você pode derrotar os obstáculos e chegar ao fim.

Tudo isso, é claro, exige que você assuma um papel ativo nas negociações. E isso requer um pouco de preparação de sua parte. É útil ter uma lista de verificação de negociação de vendas para ajudá-lo em seu processo de preparação.

Aqui estão algumas perguntas que você pode incluir nesta lista de verificação:

• Qual é o valor do meu produto para o meu cliente potencial?
• O que meu cliente em potencial quer com essa negociação?
• O que eu quero dessa negociação?
• Quais são meus pontos fortes e fracos nesta negociação?
• Qual é o meu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)?
• Qual é o BATNA do meu prospect?
• Qual é o meu ponto de fuga?

“Se eu compartilhei uma proposta há algum tempo e estou indo para uma conversa de negociação com eles em breve, gostaria de dar uma olhada rápida na minha proposta mais uma vez, antes da teleconferência. Eu gostaria de saber quais são os números que estamos analisando porque, se meu cliente em potencial apresentar uma contraproposta, preciso conhecer bem minha proposta inicial para negociar.”

– Sanket Shah, executivo de contas corporativas da Slintel

Mantendo suas opções abertas para negociações de vendas

Não importa o quanto você se prepare para isso, as negociações de vendas nem sempre saem conforme o planejado. É por isso que é necessário manter suas opções abertas antes de entrar. Você precisa de algumas alternativas para quando não conseguir chegar a um acordo.

E isso nos leva ao BATNA.

BATNA: Melhor alternativa a um acordo negociado

Primeiramente cunhado por Roger Fisher e William Ury em seu best-seller de 1981 “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“, BATNA, abreviação de Best Alternative to a Negotiated Agreement (quem não ama jargões, certo?) curso de ação tomado como último recurso, quando as partes envolvidas não chegarem a um acordo durante a negociação.

(Fonte)

Simplificando, é a pior oferta possível que um negociador pode estar disposto a aceitar quando tudo mais falhar. Antes de entrar em sua chamada de negociação, é sempre uma ótima ideia ter um BATNA (ou vários BATNAs) em vigor.

Para encontrar seu BATNA, liste suas alternativas, avalie-as com base em seu valor e selecione aquela que oferece o maior valor para você, bem como o menor valor que você está disposto a aceitar (seu ponto de saída).

ZOPA: Zona de Acordo Possível

Seu ZOPA, ou Zona de Acordo Possível, é a sobreposição entre o valor mais baixo que você está disposto a aceitar como vendedor e o valor mais alto que seu cliente em potencial está disposto a pagar como comprador.

Simplificando, é a zona de interseção entre o vendedor e os piores cenários do comprador.

Um negócio que caia dentro da zona ZOPA é o cenário mais ideal onde ambas as partes envolvidas estão satisfeitas com o resultado da negociação. Quanto mais próximas as partes estiverem do centro da zona ZOPA, mais ideal será a negociação.

(Fonte)

“O que eu procuro é ganhar. Eu poderia entrar em uma negociação com a intenção de quebrar a outra pessoa para ter um acordo que seja propício para mim ou eu poderia prosseguir com a intenção de ter um acordo que seja propício para todos nós. O último é muito melhor e mais fácil de alcançar para ambas as partes envolvidas.”

– Sanket Shah

Linguagem corporal e comunicação em negociações de vendas

(Fonte)

Sua linguagem corporal e comportamento desempenham um papel importante no sucesso de suas negociações. Os compradores podem ser incrivelmente intuitivos e podem dizer se você não está confiante no valor do seu produto.

É por isso que sua linguagem corporal precisa refletir sua confiança. Além disso, ouvir com paciência e praticar a empatia pode desempenhar um papel notável no aprimoramento de sua apresentação para ajudá-lo a negociar melhor.

Em nosso blog anterior que fala sobre o uso de neurônios-espelho para desencadear empatia, explicamos como imitar certos aspectos da linguagem corporal de seu cliente potencial – a entonação e o tom de sua fala, ou suas frases e ações gerais – pode desencadear reações empáticas neles que criam uma sensação subconsciente de compreensão e confiança entre você e seu cliente potencial.

“Eu sempre digo – vender é fácil, pessoas são difíceis. Se alguém reagir negativamente e você apenas retaliar, isso não mudará nada – eles permanecerão negativos. Mas se você tomar um momento para ouvi-los e simpatizar com eles, você pode gradualmente levá-los do negativo para o neutro e depois do neutro para o positivo.”

– Sanket Shah

A sutil arte de lidar com negociações de vendas difíceis

Na maioria das vezes, seu cliente em potencial pode apresentar objeções à compra de seu produto por vários motivos. Você encontrará tudo o que precisa saber a esse respeito em nosso blog sobre tratamento de objeções.

Não adianta adivinhar que as objeções mais comuns que surgem durante as negociações de vendas são as negociações de preços (obviamente).

Então, vamos explorar alguns desses cenários difíceis e o que você pode fazer para lidar com eles.

#1 Seu cliente em potencial solicita uma cotação mais baixa

Como mencionado anteriormente, é sempre melhor manter seu BATNA à mão. No entanto, o BATNA é apenas o último recurso e ainda existem algumas soluções que você pode tentar antes de recorrer a ele.

Uma das refutações mais comuns a uma objeção de preço é enfatizar os recursos e benefícios do seu produto e demonstrar o ROI esperado da compra. Isso ajuda seu cliente em potencial a avaliar o valor do seu produto e reconhecer a necessidade dele.

(Fonte)

Outra solução viável é oferecer soluções alternativas que se enquadrem no menor orçamento solicitado.

Observe que isso não é necessariamente o mesmo que BATNA porque a solução alternativa mencionada neste contexto se refere a um plano mais acessível ou a um pacote menor em oposição ao plano de serviço completo, enquanto o BATNA se refere a oferecer o plano de serviço completo em um taxa mais barata.

Dessa forma, há uma oportunidade para upsells e cross-sells mais adiante.

“Sempre que me pedem para oferecer uma cotação mais baixa, negocio opções com eles. Eu ofereço a eles planos iniciais mais adequados ao seu orçamento. E como temos uma equipe fabulosa de atendimento ao cliente aqui na Slintel, sei que mais cedo ou mais tarde terei a oportunidade de vender para eles.”

– Sanket Shah

# 2 Sua perspectiva aponta um preço melhor de um concorrente

Essa objeção é tão comum aos EAs quanto a água é para os peixes. Seu cliente potencial pode apontar uma cotação mais barata de um concorrente e usá-la contra você na esperança de uma cotação mais baixa.

No entanto, isso pode ser estrategicamente refutado desconstruindo e comparando o valor e os ganhos do seu produto com o do seu concorrente.

As objeções competitivas também, como as objeções de preço, podem ser refutadas com a ajuda dos princípios de venda baseada em valor, nos quais os representantes assumem um papel consultivo para fornecer valor ao cliente e ajudá-lo a determinar sua decisão de compra com base no valor do produto.

“Quando aponto um preço melhor de um concorrente, prefiro ir em frente e isolar os componentes de valor – para perguntar se é apenas o preço ou se há algum outro componente envolvido também. Tudo se resume a entender suas prioridades além do preço.”

– Sanket Shah

#3 Seu prospecto ameaça sair da negociação

Às vezes, as coisas podem escalar e seu cliente potencial pode ameaçar sair da negociação. Eles podem ser inflexíveis em seu pedido de um preço melhor.

O protocolo inicial quando um cliente potencial ameaça sair ou escolher um concorrente seria perguntar. Tente entender o que os levou a buscar seu BATNA ou a sair.

Além da venda baseada em valor, outras opções que podem ser exploradas para corrigir essa situação incluem:

• Prorrogação do prazo do contrato
• Incluindo outros serviços aos termos existentes
• Deixando de fora uma garantia ou acordo de serviço
• Reestruturação das condições de pagamento

(Fonte)

É imperativo notar que, se todas as suas soluções, incluindo seu BATNA, falharem, você deve estar sempre disposto a sair também. Essa mentalidade nivela o campo de jogo e remove a influência que o comprador tem sobre você.

Assim como um comprador tem vendedores alternativos, você também tem compradores alternativos. Na verdade, estar disposto a sair é a estratégia número 1 que separa os negociadores de vendas com melhor desempenho do resto.

Como a Slintel pode ajudar a facilitar as negociações de vendas

As perspectivas vêm em todas as formas e tamanhos, mas como você apresenta as refutações adequadas para todas as suas preocupações durante uma negociação? É aí que a Slintel pode ajudá-lo.

Como cliente da Slintel, você obtém acesso a insights competitivos exclusivos de mais de 17 milhões de empresas e 250 milhões de tomadores de decisão em todo o mundo. Resumindo, vamos blindá-lo com ativos inestimáveis ​​para você arrasar em suas futuras negociações.

Com uma visão panorâmica do seu mercado-alvo, a Slintel ajuda você a demonstrar melhor o valor do seu produto, o que, por sua vez, ajuda você nas negociações futuras.