O que é pipeline de vendas e como criá-lo?

O objetivo final de qualquer negócio é trazer vendas. No entanto, o processo de fazer clientes começa com a construção de um relacionamento com um estranho. Isso não é uma coisa fácil, mas também não é impossível. As empresas bem-sucedidas conhecem o jeito. Eles têm um forte pipeline de vendas para converter gradualmente um cliente cético em um cliente fiel.

Estudos provaram que empresas com pipelines otimizados têm um crescimento de receita 28% maior. É por isso que o termo 'pipeline de vendas' é um chavão nos círculos de vendas. Ele serve como uma ferramenta crucial para as operações de gerenciamento de vendas que podem aumentar significativamente seus resultados.

Então, aqui estão informações mais detalhadas sobre o que é um pipeline de vendas e como criá-lo.

O que é Pipeline de Vendas?

Um pipeline de vendas é uma representação visual que mostra diferentes estágios do processo de vendas pelos quais vários clientes em potencial estão se movendo para fazer uma compra. Ele fornece uma visão geral das vendas e, portanto, facilita os representantes de vendas na previsão de vendas. Ele também fornece uma maneira de acompanhar seu progresso.

Como ferramenta visual, um pipeline de vendas tem a forma de um funil ou barra horizontal, segmentado nas fases do processo de vendas de uma empresa. Os representantes de vendas movem os clientes potenciais de um estágio para o próximo do processo de vendas. Esses estágios, por exemplo, incluem o período de contato inicial, a qualificação de um prospect, etc.

Muitas vezes, os representantes de vendas fazem malabarismos com vários clientes em potencial e negócios. Ter um pipeline de vendas permite que os representantes de vendas vejam para onde seus esforços, dinheiro e negócios são direcionados a qualquer momento. Dessa forma, eles podem evitar que qualquer prospecto ou negócio escorregue pelas rachaduras.

Assim, um pipeline de vendas garante que você não esteja avançando cegamente sem ter ideia do andamento do seu processo de vendas e da posição de seus negócios.

Como criar um pipeline de vendas?

Aqui estão os passos básicos para criar seu pipeline de vendas.

1. Defina as etapas do seu pipeline de vendas

Você precisa definir as diferentes etapas do pipeline de vendas para se adequar ao seu negócio. Cada etapa deve corresponder à jornada de compra do seu cliente em potencial. Normalmente, os clientes em potencial passam pelos seguintes estágios

Estágio 1- Conscientização: Os prospects percebem que têm uma oportunidade ou ponto de dor.

Etapa 2- Consideração: O cliente potencial define sua oportunidade ou ponto de pintura, desenvolve critérios e necessidades de avaliação e investiga os métodos disponíveis.

Fase 3- Decisão: Os prospects concluíram sua estratégia e agora estão avaliando diferentes soluções.

Tendo esses estágios em mente, você pode criar um pipeline de vendas com os seguintes estágios:

Etapa 1- Conexão: O prospect se conecta com sua empresa assinando sua newsletter, abrindo seu e-mail, baixando um e-book ou participando de um webinar.

Etapa 2- Marcando um encontro: O cliente em potencial concorda em uma reunião com você online ou offline para conhecer a solução que você oferece.

Estágio 3- Completando o compromisso: O cliente em potencial participa da reunião e sinaliza positivamente para prosseguir.

Etapa 4- Aceitando a solução: O cliente em potencial aceita a solução ou oportunidade que você oferece.

O acima é um esboço simples. Se sua oferta for mais complexa, maior será o número de etapas e mais longo será seu ciclo de vendas.

2. Saiba quanto tempo os prospects permanecem em cada estágio

Você precisa saber quantos clientes em potencial normalmente continuam em cada estágio. Conte tanto os negócios ganhos/fechados quanto os que passam pelos estágios do comprador. Isso o ajudará a reconhecer alguns padrões e insights valiosos.

Por exemplo, você pode descobrir que um cliente em potencial médio passa duas semanas no estágio de aceitação da solução, enquanto aqueles que compram passam três semanas lá. Identificar esses benchmarks facilitará seus representantes de vendas a descobrir essas oportunidades promissoras.  

Além disso, conheça a probabilidade da taxa de conversão por etapa. Essa é a porcentagem de clientes em potencial que geralmente avançam para o próximo estágio. Por exemplo, você pode descobrir que 69% deles provavelmente comprarão na fase de demonstração e 80% na fase de negociação. Depois disso, você pode alocar essas porcentagens para cada etapa e, em seguida, obter estimativas de receita mensal e/ou trimestral.

3. Estime o número de clientes em potencial que precisam converter em cada estágio para atingir suas metas

Agora que você tem sua estimativa de receita que precisa gerar a cada mês, basta trabalhar para trás para calcular quantos clientes em potencial você precisa converter em cada um dos estágios do pipeline. Você só precisa dividir sua meta de receita trimestral ou mensal pelo tamanho médio do negócio para saber o número de negócios que você precisa ganhar em um trimestre ou mês.

Agora, divida o número do negócio desejado pela probabilidade da taxa de conversão por estágio. Ou seja, se você precisa ganhar 100 negócios e seus representantes de vendas costumam fechar 80% dos negócios na fase de demonstração, 125 clientes em potencial devem chegar a essa fase em um mês.

Execute este processo para cada estágio para que você possa definir metas para seus representantes de vendas. Os representantes de vendas, por sua vez, podem usar esses benchmarks para avaliar seu progresso em relação à meta.

4. Rastreie as semelhanças entre os clientes em potencial que convertem em cada um dos estágios do seu pipeline

Agora, descubra os atributos comuns dos clientes em potencial que convertem em cada estágio. Leve em consideração as ações realizadas pelo seu representante de vendas e a consequente resposta do cliente em potencial. Como, por exemplo, quando seus representantes de vendas enviam um e-mail de acompanhamento, seus clientes em potencial responderiam positiva ou negativamente.

Reúna dados sobre os clientes em potencial que responderam positivamente, o que pode ser algo como concordar em participar de uma sessão de demonstração. Você conhecerá semelhanças entre essas pessoas. Por exemplo, você pode descobrir que a maioria deles pertence à mesma faixa etária ou trabalha em cargos semelhantes.

Isso implica que as pessoas nessa categoria são amplamente beneficiadas pela solução que você oferece e estão procurando por ela. Assim, no futuro, você poderá direcionar mais esforços para publicidade e marketing para essa seção específica.

Esse tipo de quantificação também ajuda na modelagem de seus objetivos e na compreensão de comportamentos recorrentes. Você se beneficiará ao conhecê-los, pois poderá aplicá-los para fazer com que as situações funcionem a seu favor.

5. Evite a armadilha das vendas

Muitas vezes, os vendedores se envolvem muito no fechamento de negócios que esquecem de trazer novos leads para preencher o pipeline de vendas. Eles teriam prospectado intensamente por mais de seis semanas para preencher o pipeline até o ponto em que pudessem fazer vendas. Mas lamentavelmente, eles tendem a negligenciar as atividades que geraram um pipeline completo.

Consequentemente, no final do trimestre, quando todas as vendas são fechadas ou perdidas, eles acordam e descobrem que não há mais perspectivas. O pipeline teria se tornado seco - uma condição patética conhecida como "armadilha de vendas".

Os representantes de vendas devem evitar isso conscientemente, prospectando novos leads regularmente. Isso garantirá que seu pipeline de vendas esteja sempre crescendo e gere receita contínua.

6. Mantenha a integridade de seu pipeline.

Você precisa configurar e aderir a um processo de acompanhamento padrão em todo o seu pipeline de vendas. Isso garantirá que você não perca leads. Portanto, forneça à sua equipe um sistema de acompanhamento de leads, incluindo tempo, canal de contato e pitch.

Por exemplo, pode ser como

• Cada lead de entrada é contatado em até 4 horas.
• Cada lead recebe de 8 a 10 toques ao longo de um mês.
• Cada lead é contatado por meio de diferentes canais, como telefonemas, e-mail e mídias sociais.
• Cada contato oferece novos recursos ou informações aos leads.

Esse tipo de estratégia de acompanhamento consistente também permite que seus representantes de vendas mantenham pipelines limpos que os informam quando dizer adeus aos clientes em potencial. Se um cliente em potencial não respondeu (como ligar de volta, atender sua ligação, etc.) até o último toque, é hora de ele ser eliminado do pipeline.

7. Limpe seu pipeline rotineiramente

Limpar regularmente seu pipeline é crucial para uma previsão de vendas precisa. A razão por trás disso é que a maioria das previsões usa o estágio de cada prospect (e não sua idade) para determinar a probabilidade de seu fechamento. Por exemplo, se você fez um acordo de US$ 500 para o cliente em potencial há um mês, mas ele não respondeu desde então, isso significa que ele não está pronto para o acordo.

No entanto, como ele está no estágio de negociação, que tem uma taxa de fechamento de 80%, sua previsão de vendas consideraria o negócio dele como uma receita potencial de $ 450 no próximo mês. Isso implica que sua previsão de vendas tem um desconto de US$ 450. E cada negócio obsoleto aumentará a brecha entre a realidade de vendas e as expectativas de vendas.

É por isso que você precisa limpar seu pipeline regularmente,

• Identificando clientes em potencial que estão em seu pipeline por períodos mais longos do que seu ciclo médio de vendas.
• Filtrando e descartando leads mortos.
• Enviar um e-mail de término de vendas para esses clientes em potencial antes de desistir deles completamente.
• Garantir que seus dados sejam precisos e atualizados.
• Revise seu pipeline de vendas periodicamente.

Mais algumas práticas recomendadas a seguir

Cobrimos a maioria das práticas recomendadas com relação a aproveitar ao máximo seu pipeline de vendas na seção anterior. Aqui estão os que ficaram de fora-

• Dê aos seus clientes em potencial mais conteúdo para ajudá-los a compreender se a solução que sua oferta agregará valor aos negócios deles. Isso pode assumir a forma de blogs, artigos, vídeos, perguntas frequentes, infográficos, estudos de caso, e-books, tutoriais em vídeo, white papers, avaliações gratuitas etc.
• Encurte seu ciclo de vendas fornecendo aos seus clientes em potencial mais informações antecipadamente (para facilitar a redução do tempo de tomada de decisão), reduzindo o número de dias entre os acompanhamentos etc.
• Revise e melhore seus processos de pipeline regularmente executando miniexperiências de vendas. Você pode considerar fatores como um discurso de vendas, frequência de acompanhamento, etc. para ajuste fino.
• Use um software de CRM dedicado para gerenciar suas vendas. Embora um CRM com automação de marketing seja eficaz para grandes organizações bem estabelecidas, uma simples planilha do Excel serve para pequenas empresas que trabalham com um orçamento apertado.

Empacotando

Ter um pipeline de vendas é crucial para o seu negócio. Pois, ajuda sua equipe de vendas a monitorar o progresso de seus esforços e fornece uma ideia clara do que deve ser feito para aumentar a receita da sua empresa. E melhorar os resultados de vendas implica em mais dinheiro para a empresa e para os representantes, que ganham uma comissão por cada venda realizada.