O que é um pipeline de vendas? Tudo que você precisa saber
Publicados: 2024-04-02
- 7 de março de 2024
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Uma imagem vale mais que mil palavras.
Seu pipeline de vendas é, em essência, uma imagem – uma visualização do processo de vendas.
Mas só porque você montou uma representação visual de seus negócios em andamento não significa necessariamente que você tenha a receita secreta bem definida. Na verdade, 63% dos executivos acreditam que as suas equipas poderiam melhorar os seus esforços de pipeline de vendas e utilizar a informação de forma mais eficiente.
No entanto, se você trabalhar para analisar e aperfeiçoar os estágios e esforços do pipeline de vendas, isso realmente poderá valer milhares (em dólares, não em palavras) devido ao aumento de eficiência e sucesso que você gerará.
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma representação passo a passo do caminho que seus clientes percorrem para fechar um negócio com você. O pipeline de cada organização pode ser um pouco diferente, mas geralmente conterá esses estágios ou outras opções muito semelhantes.
Etapas do pipeline de vendas
Etapa 1: Prospecção
A prospecção é a primeira etapa do pipeline de vendas.
Ao prospectar, você identifica as pessoas que podem ter interesse em seu produto e, em seguida, trabalha para garantir que suas ofertas sejam visíveis para elas.
Existem várias abordagens diferentes para prospecção. Como nem todo cliente potencial de vendas se revela adequado (menos da metade dos clientes potenciais iniciais o fazem), boas equipes de vendas usarão mais de uma maneira de gerar o interesse dos clientes potenciais.
- Prospecção fria : Nessa abordagem, sua equipe alcança clientes em potencial por meio de diversos caminhos. Alguns dos métodos mais populares de prospecção incluem ligações não solicitadas e vendas sociais.
Em ambas as abordagens, seu objetivo é alcançar alguém que ainda não se envolveu com sua empresa e movê-lo para seu pipeline de vendas.
- Prospecção calorosa : Este método de prospecção tem como foco estabelecer uma conexão com potenciais clientes que demonstraram interesse em seu produto ou serviço. Por exemplo, se você tiver um estudo de caso gratuito disponível em seu site e pedir aos visitantes que enviem seus endereços de e-mail ou preencham um formulário, eles se tornarão clientes potenciais calorosos.
Eles sinalizaram que têm interesse suficiente em seu produto para compartilhar informações pessoais e concordar em receber informações suas em suas caixas de correio ocasionalmente.
Algumas empresas podem usar opções como chatbots em seus sites para iniciar conversas baseadas em IA e avaliar o nível de interesse de um cliente potencial. Outras maneiras de encontrar clientes potenciais calorosos incluem conexões de mídia social/curtidas em páginas, referências de amigos ou colegas e marketing baseado em eventos.
Etapa 2: Qualificação
Após a identificação de um cliente potencial, a próxima meta do processo é determinar o nível real de interesse do cliente potencial e continuar a levá-lo adiante no pipeline. Nesse ponto, se eles forem sérios, o cliente potencial é promovido a lead.
Os pipelines de algumas empresas podem incluir múltiplas versões de qualificação; por exemplo, eles podem determinar se os leads são qualificados para marketing (MQL) e qualificados para vendas/aceitos em vendas.
Leads qualificados de marketing são clientes em potencial julgados/pontuados com base em sua propensão de avançar no processo. Esse julgamento, chamado de pontuação de leads, é feito com base em dados e pode ser tabulado com base em um algoritmo ou em seus próprios processos manuais de pontuação.
A qualificação ou aceitação de vendas é a próxima etapa para avaliar um MQL e movê-lo ao longo do processo.
Para qualificar um lead de vendas, normalmente é necessário realizar uma conversa genuína para determinar se o cliente potencial está realmente interessado, atualmente no processo de compra e é responsável por tomar a decisão de compra em nome de sua empresa.
Etapa 3: consideração 
Depois de determinar que um lead atende aos seus critérios, você pode continuar a alcançá-lo de maneira direcionada e personalizada por meio de distribuição de conteúdo, automação de marketing e outros canais semelhantes.
Durante a fase de consideração, seus leads analisarão suas ofertas para garantir que atendam às necessidades e ao orçamento de seus negócios. Ao mesmo tempo, eles provavelmente também estão analisando produtos similares de seus concorrentes, seja para ver como eles se comparam ou para obter o número necessário de propostas exigidas por sua política corporativa.
Enquanto seus leads estão em fase de consideração, é do seu interesse fornecer informações direcionadas que os ajudem a tomar uma decisão.
Por exemplo, se você prestou atenção durante conversas anteriores com seus clientes potenciais/leads, pode ter percebido alguns dos pontos problemáticos que eles enfrentam em seus processos atuais. Um vendedor inteligente sabe que a melhor maneira de mantê-los em movimento é tornar seu produto pessoal.
Você pode fazer isso fornecendo-lhes informações sobre como resolveu problemas específicos semelhantes aos deles ou como melhorou processos e eficiência para empresas que enfrentam os mesmos problemas.
E fazer o acompanhamento com mensagens específicas (em vez de mensagens genéricas) pode valer a pena. Um estudo com profissionais de marketing que usam personalização de e-mail observou um envolvimento muito superior à média com suas mensagens; por exemplo, 75% obtiveram taxas de cliques mais altas e 56% geraram maior receita.
Etapa 4: Compra/Decisão
A etapa de compra parece fácil de negociar. Afinal, se você manteve seu cliente potencial fiel em todas as etapas anteriores, seria muito fácil assinar os documentos e oficializá-los, certo?
Não exatamente. De acordo com o LinkedIn, 24% dos negócios previstos desaparecem. Para evitar essa frustração, é importante manter contato próximo com seu lead, antecipando suas objeções e tratando de suas preocupações para concretizar a venda.
Faça o que fizer, não deixe um acordo ficar preso no limbo nesta fase. Ou o seu comprador está pronto ou não.
É importante que eles tomem uma decisão de uma forma ou de outra, em vez de deixar o interesse deles ficar indiferente e perder completamente a conexão, ou arrastar o processo e desperdiçar o tempo e o dinheiro de todos.
Etapa 5: Entrega
Com alguma sorte (e todo o trabalho duro que você fez), você conseguirá um negócio aprovado e poderá entregar seu produto ou serviço ao seu novo cliente.
Neste ponto, você terminou? Não exatamente.
Na fase de entrega, é importante cumprir todas as promessas feitas. Você pode criar uma transição tranquila para o cliente, fazendo com que ele deixe de trabalhar diretamente com vendas e passe a fazer parceria com seus profissionais de sucesso do cliente. A partir daí, o sucesso do cliente pode trabalhar com ele na integração do produto, maximizando sua eficácia e garantindo renovações e vendas adicionais.
Qual é a diferença entre um pipeline de vendas e um funil de vendas? 
As palavras pipeline de vendas e funil de vendas costumam ser usadas quase de forma intercambiável. No entanto, cada um deles desempenha um papel distinto no processo de vendas.
O objetivo do pipeline de vendas é saber onde estão seus prospects, como eles progrediram em cada etapa do caminho e quais devem ser os próximos passos de sua equipe para conquistá-los.
Em um funil de vendas/marketing, você trabalha com números e joga com as probabilidades. Por exemplo, se você está se concentrando em fazer ligações não solicitadas para criar conhecimento sobre seu produto, você espera que, se fizer um número X de ligações, terá um número X de clientes avançando para a próxima etapa.
Seu funil de marketing pode incluir etapas como reconhecimento, interesse, avaliação e engajamento. À medida que seus clientes potenciais avançam nessas etapas, você não pode necessariamente controlar o movimento deles ao longo do processo.
Os clientes em potencial em seu funil de vendas nem sempre cooperam com seu plano de ação prescrito. Em vez disso, eles podem optar por ir e voltar, interagir com o conteúdo de outra empresa ou ficar completamente em silêncio.
Se você ainda não criou um relacionamento com eles e qualificou seu interesse, talvez não tenha ideia de por que eles não estão progredindo na tomada de uma decisão.
Seu objetivo deve ser incentivá-los (gentilmente) a aumentar seu conhecimento e interesse em seu produto. Depois de chamar a atenção deles, você pode incluí-los em seu processo de pipeline de vendas mais controlado.
O funil pode dizer o que seus navegadores e possíveis clientes em potencial estão fazendo; por exemplo, pode mostrar que você adicionou 200 novos clientes potenciais e que 50 deles passaram pelo funil. Ele não diz o que mais eles estão fazendo durante os processos iniciais e intermediários, ou o quão realmente interessados e engajados estão.
No entanto, as partes interessadas que exploram seu produto serão canalizadas para o pipeline de vendas. Neste ponto, com seus pontos de contato e orientação, eles poderão avaliar formalmente o que você pode oferecer.
Com um pipeline, você pode determinar com precisão onde um cliente potencial está no processo, gerar relatórios sobre isso e garantir que ele siga em frente. Você também pode saber quantos negócios estão em andamento, seu estágio atual e se há probabilidade de atingir suas metas de vendas com base no que está acontecendo agora.
As etapas do funil são usadas para atrair clientes potenciais e prender sua atenção. O pipeline leva os clientes em potencial que indicaram seu interesse e, em seguida, continua a movê-los para a escolha final do seu produto.
Uma das distinções mais importantes entre um funil e um pipeline é a ação exigida por sua equipe.
No pipeline de vendas, é necessária uma sequência específica de ações dos membros da sua equipe para fazer conexões e vender seus produtos. Por exemplo, você pode configurar sistemas automatizados e complementá-los com opções como Lead Catcher para gerenciar vários leads e conversas, garantindo que nada passe despercebido.
Dicas para construir e gerenciar seu pipeline de vendas
As etapas listadas acima dão uma ideia de como começar a construir seu próprio pipeline de vendas. No entanto, você também deve procurar oportunidades adicionais especificamente adequadas ao seu setor e encontrar maneiras de se diferenciar da concorrência.
Encontre opções para diferenciar
Por exemplo, os credores hipotecários normalmente têm um longo prazo para empréstimos pessoais, o que coincide com períodos de grande estresse para o potencial comprador. Em um pipeline de vendas de hipotecas, pode fazer sentido entrar em contato com o beneficiário do empréstimo durante o processo, quando há um certo atraso.
Ao programar essa conexão incomum em seu pipeline, você pode entrar em contato, educá-los sobre os atrasos e fazer com que se sintam confortáveis com a situação. Você os mantém engajados com seu produto, potencialmente apresentando a oportunidade de vender produtos adjacentes a empréstimos, como seguro residencial, e, o mais importante, fazendo com que se sintam apoiados para que não comecem a comprar com outras empresas de crédito chamativas.
Use a automação para avançar as coisas sempre que possível
Incorporar a automação em sua estratégia de marketing pode aumentar muito o número de leads qualificados.
A pesquisa mostra que as empresas que usaram a automação para nutrir clientes potenciais tiveram um aumento de 451% em leads qualificados. O uso de ferramentas automatizadas de divulgação de prospecção omnicanal pode orientá-lo na criação de campanhas para apoiar seus objetivos de pipeline.
E, do lado prático, podem ser necessários de 6 a 8 toques para criar um lead viável; configurar sistemas automatizados para gerenciar esses acompanhamentos contínuos pode reduzir a carga de trabalho de sua equipe e, ao mesmo tempo, garantir que o cliente potencial se sinta notado e apreciado.
Faça da análise de dados uma parte valiosa para refinar seu pipeline de vendas 
Aproveite as vantagens dos dados de relatórios e procure oportunidades que você pode criar a partir deles. Por exemplo, se você observar muitos leads caindo ou desaparecendo em uma determinada etapa do pipeline, isso provavelmente indica um problema.
Depois de ter os números que mostram onde os clientes em potencial estão ficando paralisados, você pode determinar uma solução adequada para reforçar a queda nas vendas.
Por exemplo, se muitos leads estão desistindo no nível de consideração, você pode estar ficando atrás de outros na área no que diz respeito à inovação e pode estar saindo da lista de candidatos por esse motivo. Se você estiver vendo candidatos desaparecendo nos estágios de negociação ou compra/decisão, você pode querer dar uma olhada mais de perto em seus preços ou ver se precisa ajustar sua buyer persona ideal para refletir com mais precisão a escala e o orçamento desejado. perspectivas.
O pipeline de vendas está no centro do seu sucesso de vendas. Ao refiná-lo e criar um processo adequado ao seu negócio, você continuará aprimorando seus esforços e melhorando sua equipe de vendas.
