A anatomia de um ótimo discurso de vendas (com exemplos)
Publicados: 2023-09-15
- 31 de agosto de 2023
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Seu discurso de vendas é sem dúvida a peça mais essencial do seu processo de vendas. É a sua missão, declaração de marca, cartão de visita e personalidade da empresa, tudo reunido em uma apresentação breve e de alta qualidade. E como você tem apenas alguns segundos para causar uma boa impressão e manter a atenção do cliente potencial até o fim, apresentar um discurso de vendas que realmente conecte não é tarefa fácil.
Um discurso de vendas é essencialmente uma conversa bidirecional entre você e seus clientes potenciais. Ele não apenas passa do ponto A ao ponto B em seu processo de vendas, mas também deve ajudá-lo a aprender mais sobre seus clientes potenciais e como você pode agregar valor aos negócios deles.
Então, como é um ótimo discurso de vendas? O que deve incluir (e evitar)? Aqui estão sete elementos de um ótimo discurso de vendas que o ajudarão a fazer conexões poderosas sempre que você for ao bastão.
1. Pesquisa 
Apenas 13% dos compradores concordam que os vendedores realmente entendem suas necessidades. Essa é uma estatística bastante sombria; se você não consegue entender os problemas do seu cliente, não terá chance de se tornar parte da solução dele.
As buyer personas e os estudos de caso só podem ir até certo ponto. Você também precisa demonstrar ao comprador que você o entende e oferecer uma maneira de resolver seus problemas, caso contrário, você não conseguirá se conectar com ele em seu discurso de vendas.
Discursos de vendas eficazes não devem ser roteiros padronizados que nunca mudam – eles devem atender às necessidades do comprador. Vendedores experientes sabem como adaptar sua entrega dependendo da empresa, das prioridades e dos objetivos finais do cliente em potencial.
A única maneira de fazer isso é pesquisando. Antes de pronunciar uma única palavra, você precisa saber com quem estará falando. O que você sabe sobre a empresa e o setor deles? Quem são os clientes que eles atendem? Que pontos problemáticos eles enfrentam que sua empresa poderia aliviar para eles?
Esta etapa é especialmente importante se você estiver conversando com alguém que não conhece você ou sua empresa. Se você não tem confiança na marca, precisará trabalhar ainda mais para provar seu valor.
Mostrar que você sabe algo sobre seu cliente potencial e suas necessidades com antecedência mostra a ele que ele é mais do que apenas mais uma venda para você e pode ajudar muito a fazer com que ele ouça você.
2. Introdução
A maioria dos clientes em potencial pode sentir o cheiro de um discurso de vendas antes de você terminar de dizer seu nome. A menos que você consiga chamar a atenção deles imediatamente, há uma boa chance de eles ignorarem o tom que você trabalhou tanto para criar.
Chame a atenção deles começando com eles e deixe-se fora disso por enquanto. Por exemplo, você pode fazer uma pergunta sobre algo exclusivo da empresa e completamente independente de suas próprias prioridades, como um prêmio que ganhou recentemente ou uma nova conta que acabou de conseguir.
Sua introdução também deve aumentar o fator curiosidade. Mostre que você está interessado em aprender sobre eles , não em ensiná-los sobre algo que você acha que eles precisam. Se você já sabe tudo, o cliente em potencial não terá nada com que contribuir para a conversa e irá desligá-lo. Mas se você estiver fazendo perguntas, é mais provável que eles se envolvam e lhe dêem a atenção que você conquistou.
Lembre-se de que os discursos de vendas são diálogos, não monólogos, portanto, envolva o cliente em potencial na conversa desde o início e fale diretamente sobre suas necessidades.
3. Proposta de valor
Seu cliente potencial lhe deu atenção e quer saber que não está perdendo tempo. Então, o que você está trazendo para a mesa?
Um ótimo discurso de vendas inclui uma forte proposta de valor que persuadirá os outros a acreditarem nele tanto quanto você. Ele destaca benefícios, não recursos. Ele fala sobre os problemas que você resolve e que são relevantes para o cliente em potencial. Ele enfatiza o tipo de cliente com quem você trabalha e adiciona tangibilidade à forma como você os ajuda.
O Campaign Monitor é um ótimo exemplo:
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Stripe é outro bom:
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Em ambos os exemplos, você pode ver claramente quem é a empresa, o que ela faz, para quem servem seus serviços e alguns benefícios importantes que você pode esperar ao trabalhar com ela.
4. Contação de histórias
Os dados mostram que cerca de 63% dos clientes potenciais se lembram de histórias, e é por isso que a maioria dos discursos de vendas bem-sucedidos são baseados em contar histórias.
Além de ajudar os clientes em potencial a reter informações, as histórias também os colocam diretamente em cena. Em vez de contar ao cliente potencial como seu produto ou serviço funciona, uma história ajuda a mostrar como ele pode usá-lo para melhorar o que está fazendo atualmente. Contar histórias transforma ideias vagas e as torna tangíveis.
Os clientes potenciais tornam-se participantes ativos, não apenas observadores passivos. E quando conseguem se ver no enredo, podem se imaginar aproveitando o final bem-sucedido.
Por exemplo, um cliente em potencial pode ficar confuso sobre o que significa uma melhoria média de 35% na eficiência de contratação, mas provavelmente pode imaginar o impacto que poderia ter a economia de US$ 150 por nova contratação e a aceleração da integração em duas semanas.
5. Prova Social
Não basta falar sobre o que você pode fazer. Seus clientes em potencial querem provas ou, pelo menos, garantias de que você poderá cumprir suas promessas.
Existem algumas maneiras poderosas de fazer com que eles acreditem em você.
Primeiro, use a narrativa para falar sobre como seus clientes atuais estão usando seu produto e os resultados que obtiveram. Mencione o que eles estavam fazendo antes de você aparecer e como você os ajudou a melhorar. Resuma seus estudos de caso para destacar as conclusões mais importantes e torná-las mais fáceis de digerir.
Os depoimentos também são ferramentas úteis porque vêm diretamente de seus clientes satisfeitos, que falarão sobre por que gostam de fazer negócios com você e como você os ajudou, e até mesmo recomendarão você a clientes em potencial.
Você também deve fornecer pesquisas e dados que acrescentem credibilidade às suas afirmações. Um especialista do setor ou uma fonte confiável pode ajudá-lo a vincular estatísticas ou benefícios específicos ao seu produto e dar-lhe mais credibilidade.
Finalmente, você deve oferecer sua própria garantia pessoal para demonstrar sua confiança no que está vendendo. Pode ser uma avaliação gratuita, frete grátis, garantia de devolução do dinheiro ou qualquer outra coisa que lhes dê mais confiança para dizer “sim”.
6. Valor inesperado 
Parte do seu trabalho como representante de vendas é descobrir os problemas que seus clientes potenciais enfrentam e ver como sua solução pode ajudar. A maioria dos representantes de vendas para aí; mas e se houver outros problemas maiores que ainda precisam ser descobertos, mesmo aqueles sobre os quais o cliente em potencial nada sabe?
Seu trabalho não é apenas relembrar os problemas que eles sabem que têm e apresentar soluções que eles já sabem que existem. Em vez disso, dê um passo adiante, introduzindo uma necessidade ou um valor inesperado que levará o cliente potencial a um território que ele ainda não considerou.
Não diga a eles o que eles já sabem. A persuasão só ocorre quando há um nível de incerteza. Se o seu cliente em potencial ignorou algo, não considerou algo ou subestimou algo até certo ponto, é mais provável que ele esteja aberto para saber como você pode ajudar.
7. Solicitação ou ação específica
Seu discurso de vendas começou concentrando-se no cliente potencial. Você já abordou os problemas deles, entregou seu valor, apresentou ideias que eles talvez não tenham considerado e apoiou suas afirmações com provas.
Agora você chegou ao propósito completo do seu discurso de vendas: o que você deseja que seu cliente faça a seguir.
Seu discurso deve terminar com um convite para agir. Dê-lhes orientações claras sobre o que fazer a seguir e torne mais fácil para eles fazerem isso. Você se esforçou muito para levar seu cliente potencial até esse ponto, e a pior coisa que pode fazer é deixar isso ao acaso.
Surpreendentemente, 85% dos vendedores não pedem a venda. Alguns têm medo da rejeição. Outros acham que deixaram bastante óbvio o que desejam que o cliente faça. Alguns vendedores simplesmente não sabem como levar a conversa até esse estágio – e isso é um problema.
Como 90% dos compradores não comprarão a menos que você peça, você precisa levar seu discurso de vendas até o fim. Se você fez um trabalho minucioso até agora, não há razão para deixar o medo detê-lo agora.
Melhores práticas para um discurso de vendas arrasador
Antes de mergulharmos em exemplos específicos de argumentos de vendas, aqui estão algumas práticas recomendadas a serem seguidas para garantir que seu discurso de vendas seja um arraso:
Mantenha breve
Você está pedindo ao cliente em potencial um de seus bens mais valiosos: seu tempo. Você está competindo com seus e-mails, reuniões, clientes e todas as outras coisas que estão acontecendo no mesmo momento.
Manter seu discurso de vendas curto não apenas ajuda você a economizar tempo, mas também mostra que você valoriza o discurso deles. Também é provável que você avance mais em seu discurso quando não estiver apresentando um monólogo de 10 minutos.
Mantenha simples 
Palavras desajeitadas e complicadas podem tirar o cliente potencial do momento. Eles param de ouvir você porque estão tentando descobrir o que você acabou de dizer. E uma vez perdidos, eles podem não se preocupar em tentar recuperar o atraso.
Use uma linguagem simples que flua facilmente e evite a sobrecarga de informações. Se você puder dizer a mesma coisa em menos palavras sem perder o impacto, faça-o.
Pratique sua entrega
Você não quer parecer cansado ou ensaiado demais; você quer parecer confiante e confiável. Pratique seu discurso de vendas o suficiente para garantir que ele flua bem e que você não tropece nas palavras.
Se você estiver enviando uma proposta fria por e-mail, leia sua mensagem em voz alta para ver se parece muito longa, muito complicada ou muito confusa.
Antecipar perguntas
Ao final do seu discurso de vendas, você deve deixar um espaço para continuar a conversa. Esta é uma das partes mais tediosas para os representantes de vendas porque é aqui que você começa a sair do controle. Você não sabe para onde a conversa irá a seguir e, muitas vezes, os representantes de vendas perderão o controle do diálogo.
Para combater isso, pense no futuro nas perguntas ou objeções que seus clientes potenciais possam ter e saiba como responder. Lembre-se de que ter uma objeção não significa que eles não estejam interessados ou que não vão comprar – na verdade, pode indicar o contrário.
Seguir
A conversa não para quando seu discurso de vendas termina. Se você não os converteu imediatamente, acompanhe-os para mantê-los em mente e continuar construindo o relacionamento. Estudos mostram que 92% dos representantes de vendas desistem após o primeiro “não”, mas quatro em cada cinco clientes potenciais dirão “não” quatro vezes antes de dizer “sim”.
4 exemplos de argumentos de venda para usar
Portanto, esta é a anatomia básica de um ótimo discurso de vendas. Agora vamos ver como outras empresas juntaram todas as peças para criar uma conversa de vendas eficaz com seus clientes potenciais:
Bate-papo fresco
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Este e-mail frio do Freshchat combina vários elementos de um discurso de vendas eficaz. Para começar, trata-se principalmente de uma narrativa que coloca em perspectiva a experiência de uma pessoa real. Oferece detalhes específicos que explicam por que o representante de vendas está entrando em contato com a empresa. O representante fez uma pesquisa sobre o cliente em potencial e fornece uma frase de chamariz clara para continuar a conversa.
A linha de assunto também desperta um pouco de curiosidade. O representante está fazendo uma pergunta rápida em vez de explicar o motivo do e-mail. O destinatário deve abrir o e-mail para descobrir qual é a pergunta.
Freshchat usou este modelo para enviar 80 emails. Desses, 48 pessoas (60%) abriram o e-mail, sete pessoas (8,8%) clicaram em pelo menos um link do e-mail e 14 pessoas (17,5%) responderam.
Roda brilhante
A estreia da Brightwheel no Shark Tank da ABC é um excelente exemplo de como entregar um discurso de vendas focado no consumidor sobre um produto complicado (neste caso, é um aplicativo). Você pode ver o vídeo completo aqui, mas aqui está uma recapitulação dos momentos brilhantes do CEO da Brightwheel, Dave Vasen:
- Ele está totalmente focado nos benefícios e no valor que o aplicativo traz para cada tipo de cliente
- Ele fala sobre quem usa o produto (famílias, escolas, creches, etc.)
- Ele fala sobre a vantagem competitiva da Brightwheel (eles são praticamente a única empresa que oferece este produto)
- Brightwheel apresenta um risco baixo (no momento, é gratuito e lançará um produto premium mais tarde)
- Ele convida o painel Shark Tank para aproveitar hoje
Nem uma vez Vasen fala sobre a complicada tecnologia que acontece nos bastidores. Ele permanece focado no valor e nos benefícios do aplicativo e facilita o entendimento de todos, mesmo que não tenham experiência em tecnologia.
Argumento de e-mail de Ryan Robinson
Fonte
O argumento de venda por e-mail de Ryan Robinson é um excelente exemplo de como fazer o cliente em potencial se sentir especial antes de fazer uma solicitação ou discurso de vendas.
Em sua mensagem, ele começou expressando seu apreço pelo conteúdo que esta empresa produz e como o compartilha com seu público. Foi assim que ele fez o cliente em potencial se sentir especial.
Ele ainda mencionou que trabalha com grandes marcas como LinkedIn e Zendesk, construindo autoridade imediatamente.
O que mais o torna um ótimo argumento de venda? A leitura leva menos de um minuto e o destinatário sabe exatamente por que entrou em contato e como isso poderia beneficiá-lo.
Argumento de elevador do G2 Crowd
O discurso de elevador do G2 Crowd é um ótimo exemplo de como você pode explicar de forma rápida e simples o que você faz. O arremesso inteiro dura apenas 20 segundos, mas o representante consegue cobrir todas as bases. Ele menciona:
- O que o G2 Crowd faz (permite que os usuários leiam e forneçam avaliações de clientes)
- Quem beneficia seu produto (usuários de software)
- O que os diferencia da concorrência (sua plataforma é alimentada por avaliações reais de clientes)
O representante também faz um bom trabalho ao terminar com uma nota alta, dizendo que com o G2 Crowd, “você ouve diretamente os usuários que realmente usam o produto. ”
Não risque – Conecte-se
Criar um discurso de vendas é uma das coisas mais importantes que você fará em sua organização de vendas. Isso não apenas o diferencia de seus concorrentes, mas também traça o caminho para uma conversa bidirecional produtiva e eficaz que o ajuda a construir melhores conexões.
Lembre-se de que podem ser necessários alguns testes e ajustes para ver o que funciona. Preste atenção e documente como as pessoas respondem para que você possa criar um sucesso previsível e repetível que o ajudará a evitar rebatidas e começar a fazer home runs.
