Como Construir um Plano Estratégico de Vendas + 10 Exemplos

Sujan Patel

• 28 de novembro de 2022

Toda equipe de vendas tem algum tipo de plano, mesmo que seja apenas “vender mais do produto/serviço que você contratou para vender”.

Um plano de vendas é um portfólio que inclui um layout de seus processos, público-alvo, objetivos e táticas. É usado para orientar sua estratégia de vendas e prever custos e devoluções.

No entanto, sem um plano de vendas codificado, pode ser difícil dar à equipe de vendas a motivação e o propósito de que precisam para envolver os clientes com sucesso e continuar gerando receita.

Não ter um plano de vendas escrito e assinado pelas partes interessadas pode levar à confusão sobre o que os representantes de vendas devem ou não fazer , o que pode ser desmotivador.

Pode parecer assustador ou demorado montar um plano de vendas completo, mas não precisa ser. Veja como criar um plano de vendas completo em 10 etapas simples.

O que é um plano de vendas?

Um plano de vendas bem-sucedido define seus clientes-alvo, objetivos de negócios, táticas, obstáculos e processos. Um plano eficaz também incluirá recursos e estratégias que são usadas para atingir as metas-alvo. Funciona de forma semelhante a um plano de negócios na forma como é apresentado, mas foca apenas na sua estratégia de vendas.

Um plano de vendas deve incluir os três componentes a seguir:

• Ideias: Se você usa metodologias de negócios específicas, pode optar por delinear princípios-chave e exemplos deles em ação em seu plano de vendas. Um exemplo pode ser as táticas de conversação ao lançar seu produto para seu cliente-alvo.
• Processos: Para otimizar a produtividade e a estratégia de negócios, você deve garantir que seus processos sejam definidos em seu plano de vendas. Sua equipe de vendas deve poder consultar o plano de vendas quando precisar de orientação.
• Ferramentas e táticas: os planos de vendas mais eficazes incluem não apenas estratégias de negócios de alto nível, mas também abordagens passo a passo para sua equipe de vendas utilizar. Essas ferramentas podem incluir peças de conversa importantes para seus representantes de vendas usarem ao lançar um produto ou conteúdo para fechar um negócio.

Solidificar um plano de vendas é crucial para um modelo de negócios forte. Dedicar um tempo para restringir os componentes acima irá preparar você e sua empresa para o sucesso no futuro.

Processo de planejamento de vendas

É importante ter em mente que o planejamento de vendas não é apenas criar um documento de plano de vendas. Um plano de vendas deve ser um item obrigatório usado todos os dias por sua equipe, em vez de ficar sentado em sua mesa juntando poeira. Criar um plano de vendas eficaz requer uma estratégia de alto nível.

Você deve:

• Decida um cronograma para seus objetivos e táticas
• Descreva o contexto
• Escreva a missão e os valores da empresa
• Descrever o público-alvo e o posicionamento do serviço de produto
• Incluir recursos de vendas
• Desenhe uma visão geral das atividades simultâneas
• Escreva uma visão geral do roteiro do seu negócio
• Descreva seus objetivos e KPIs
• Traçar um plano de ação
• Criar um orçamento

Abaixo, mergulhamos em cada uma dessas etapas para criar seu plano de vendas ideal.

1. Decida sua linha do tempo

Definir metas e delinear táticas não será produtivo se você não estiver trabalhando em direção a uma data em que medirá seus esforços.

Determinar o cronograma de seu plano de vendas deve, portanto, ser sua consideração número um. Quando você estará pronto para iniciar seu plano e quando é um tempo razoável para medir os resultados de seu plano em relação às suas metas SMART?

Lembre-se de que você precisa dar ao plano uma chance de causar impacto, portanto, esse cronograma não deve ser muito restritivo. No entanto, você também quer ter certeza de que é flexível o suficiente para ajustar seu plano se ele não estiver produzindo os resultados desejados.

A maioria dos cronogramas do plano de vendas cobre cerca de um ano, que pode ser segmentado em quatro trimestres e/ou duas metades para torná-lo um pouco mais gerenciável.

2. Descreva o contexto

Use a primeira página do seu plano de vendas para delinear o contexto no qual o plano foi criado.

Qual é o estado atual da organização? Quais são seus desafios e pontos problemáticos? Que vitórias recentes você experimentou?

Você tem restrições mais rígidas no fluxo de caixa ou a receita parece estar crescendo exponencialmente? Como está o desempenho da sua equipe de vendas atualmente?

Embora você discuta seu plano de negócios e roteiro mais adiante no documento, também pode delinear a visão de longo prazo para sua empresa nesta seção. Por exemplo, onde você quer ver o negócio daqui a cinco anos?

Dica: comparar a situação atual com sua visão enfatizará a lacuna entre onde você está agora e onde precisa estar.

3. Missão e Valores da Empresa

É essencial que você coloque sua missão e valores no centro do seu negócio. Você precisa incorporá-los em todas as funções – e isso inclui seu plano de vendas.

Descrever sua missão e valores em seu plano de vendas garante que você se lembre do que a empresa está buscando e, por sua vez, ajuda a garantir que sua abordagem e táticas apoiem esses objetivos.

Lembre-se: uma forte missão de marca e valores autênticos ajudarão a aumentar a fidelidade do cliente, a reputação da marca e, por fim, as vendas.

4. Mercado Alvo e Posicionamento de Produto/Serviço

Em seguida, você precisará descrever o mercado ou mercados em que está operando.

Qual é o seu mercado-alvo ou indústria? Que pesquisa o levou a concluir que esse era o mercado ideal para você?

Quem dentro desta indústria é seu cliente ideal? Quais são suas características? Pode ser um cargo, localização geográfica ou tamanho da empresa, por exemplo. Esta informação compõe o seu perfil de cliente ideal .

Se você se aprofundou na pesquisa de público e desenvolveu personas em torno de seu mercado-alvo, inclua-as aqui também.

5. Equipe de vendas e recursos

Esta etapa é simples: faça uma lista de seus recursos de vendas, começando com uma breve descrição de cada membro de sua equipe de vendas.

Inclua seu nome, cargo, tempo de trabalho na empresa e, se for o caso, seu salário. Quais são seus pontos fortes? Como eles podem ser utilizados para ajudá-lo a atingir seus objetivos?

Você também deve incluir notas sobre as lacunas em sua equipe de vendas e se pretende recrutar novos membros da equipe para essas (ou outras) funções.

Dica: comunique os fusos horários em que os membros da sua equipe trabalham para estar atento às horas de trabalho designadas para agendar reuniões e prazos.

Em seguida, liste seus outros recursos. Podem ser ferramentas, software ou acesso a outros departamentos, como a equipe de marketing – qualquer coisa que você pretenda usar na execução de seu plano de vendas. Essa é uma maneira rápida de eliminar quaisquer ferramentas ou recursos desnecessários.

6. Atividades simultâneas

A próxima etapa na criação de seu plano de vendas envolve fornecer uma visão geral das atividades não relacionadas a vendas que ocorrerão durante a implementação de seu plano de vendas.

Quaisquer planos de marketing público, próximos lançamentos de produtos ou promoções ou descontos devem ser incluídos, assim como quaisquer eventos relevantes. Isso irá ajudá-lo a planejar táticas de vendas em torno dessas atividades e garantir que você esteja tirando o máximo proveito delas.

7. Roteiro de Negócios

Para esta etapa, escreva uma visão geral do roteiro geral de sua empresa, bem como as áreas em que as atividades de vendas podem ajudar ou acelerar esse plano. Você precisará colaborar com o CEO, diretor administrativo ou conselho de administração para fazer isso.

Na maioria dos casos, o negócio já terá um roteiro assinado pelas partes interessadas. É função do gerente de vendas desenvolver um plano de vendas que não apenas complemente esse roteiro, mas facilite seus objetivos.

Dica: Destaque as áreas do roteiro que devem ser pontos de contato para a equipe de vendas.

Pergunte a si mesmo o que seu departamento precisará fazer em cada ponto do roteiro para atingir essas metas abrangentes da empresa.

8. Metas de vendas e KPIs

Outra parte importante do plano de vendas envolve suas metas de vendas e KPIs.

Descreva cada meta junto com os KPIs que você usará para medi-la. Inclua uma lista de métricas que você usará para rastrear esses KPIs, bem como um prazo para quando projetar que a meta será alcançada.

É vital tornar essas metas tangíveis e mensuráveis.

Um mau exemplo de meta é o seguinte:

Meta 1: Aumentar as vendas em toda a gama de produtos e serviços da empresa.

Um objetivo melhor seria algo como:

Meta 1: Gerar $ 500.000+ em receita de novos clientes por meio de compras de produtos X em data X.

9. Plano de ação

Agora que você definiu seus objetivos, precisa explicar como irá atingi-los.

Seu plano de ação pode ser definido semana a semana, mês a mês ou trimestre a trimestre. Dentro de cada segmento, você deve listar todas as atividades e táticas de vendas que implantará – e os prazos e pontos de contato ao longo do caminho.

Dica: Organize seu plano de ação por departamento – vendas, desenvolvimento de negócios e finanças.

Embora esta seja sem dúvida a parte mais complexa do plano de vendas, é aqui que os líderes de vendas são mais fortes. Eles sabem qual abordagem funcionará melhor para sua equipe, sua empresa e seu mercado.

10. Orçamento

Os orçamentos variam de equipe para equipe e de empresa para empresa, mas seja qual for a sua situação, é importante incluir seu orçamento em seu plano de vendas.

Como você vai contabilizar o dinheiro gasto em novas contratações, salários, tecnologia, ferramentas e viagens? Onde o orçamento é apertado, quais serão suas prioridades e o que precisa ser eliminado?

A seção de orçamento deve fazer referências ao seu plano de ação e à página de equipe de vendas e recursos para explicar as despesas.

6 Exemplos de Plano Estratégico de Vendas

Você pode criar diferentes tipos de planos estratégicos de vendas para sua empresa, dependendo de como deseja estruturar seu plano de vendas. Aqui estão alguns exemplos.

Perfil do cliente

Um perfil de cliente descreve seu cliente ideal para seu serviço ou produto. Geralmente inclui indústria, histórico, atributos e fatores de tomada de decisão.

A criação de um perfil de cliente ajuda a restringir o cliente-alvo em que sua equipe de vendas deve se concentrar, eliminando leads improdutivos.

guia do comprador

Um guia do comprador é uma folha informativa que descreve os serviços ou produtos da sua empresa, incluindo benefícios e recursos. Este documento é útil tanto para a sua equipa de vendas como também para um potencial cliente que necessite de mais informações sobre o produto antes de efetuar a compra.

Plano de 30-60-90 dias

Este plano é organizado com base em períodos de tempo. Inclui esboços de metas, estratégia e etapas acionáveis ​​em períodos de 30 dias. Este é um modelo de plano de vendas útil para um novo representante de vendas que rastreia o progresso durante seus primeiros 90 dias no cargo ou atinge cotas em um período de 90 dias.

Este tipo de plano de vendas também é ideal para empresas em períodos de expansão ou crescimento. É útil minimizar o esforço extra nos processos de integração.

Plano de Expansão de Mercado

Um plano de expansão de mercado esclarece as métricas de destino e a lista de ações ao entrar em um novo território ou mercado. Esse modelo de plano de vendas é normalmente usado com um mercado-alvo que reside em uma nova região geográfica.

Você desejará incluir um perfil de clientes-alvo, custos de distribuição de contas e até mesmo diferenças de fuso horário entre seus representantes de vendas.

Plano de alinhamento de marketing

A criação de um plano de vendas de alinhamento de marketing é útil se sua organização ainda não tiver alinhado seus departamentos de vendas e marketing. O objetivo do plano de vendas é finalizar suas personas de clientes-alvo e alinhá-las com seus argumentos de vendas e mensagens de marketing.

Plano de Novo Produto/Serviço

Se sua organização está lançando um novo serviço ou produto, é melhor criar um plano de vendas para acompanhar a receita e outras métricas de crescimento desde o lançamento. Você desejará incluir estratégia de vendas, análises competitivas e posicionamento de vendas de serviços ou produtos.

Modelo de Plano de Vendas

Procurando um modelo fácil de usar para o seu plano de vendas? Criamos este modelo simples para ajudá-lo a organizar seu plano de cima para baixo. Basta baixar o modelo e editar cada slide com base em seu conteúdo.



Modelo de Plano de Vendas

4 Modelos de Plano de Vendas Adicionais

Aqui estão alguns modelos adicionais que você pode usar para criar seu próprio plano de vendas exclusivo.

• Folha inteligente
• Modelo de laboratório
• mayple
• Gestor de projeto

5 dicas para criar um plano de vendas

Agora que você viu e leu alguns exemplos e um modelo de plano de vendas, abordaremos algumas dicas fáceis, mas úteis, para criar um plano de vendas infalível.

• Crie uma análise competitiva: Pesquise quais estratégias e táticas de vendas seus concorrentes próximos estão usando. O que eles estão fazendo bem? O que eles não estão fazendo bem? Saber o que eles estão fazendo bem ajudará você a criar um plano que levará ao sucesso final.

• Varie seus planos de vendas: primeiro crie um plano básico de vendas que inclua metas, estratégias e táticas de alto nível. Em seguida, aprofunde os KPIs e as métricas de cada departamento, seja vendas externas ou desenvolvimento de negócios .

• Analise as tendências do setor: as tendências e os dados do setor podem ajudar a fortalecer sua abordagem de vendas. Por exemplo, se você está lançando seu plano de vendas para uma parte interessada, use as tendências e estatísticas atuais do mercado para apoiar por que você acredita que suas estratégias de vendas serão eficazes no uso.

• Utilize sua equipe de marketing: ao criar seu plano de vendas, você desejará obter informações do departamento de marketing para alinhar seus esforços e metas. Você deve tecer mensagens de marketing em todo o seu plano de vendas e arremessos.

• Discuta com sua equipe de vendas: Lembre-se de verificar com seus representantes de vendas para entender os desafios com os quais eles podem estar lidando e o que está funcionando e o que não está funcionando. Você deve atualizar o plano de vendas trimestralmente com base no feedback recebido de sua equipe de vendas.

Quando você deve implementar um plano estratégico de vendas?

Sua organização atualmente não possui um plano de vendas que seja usado regularmente? Você está percebendo que sua organização precisa de estrutura e falta de produtividade em todos os departamentos? Estes são sinais definitivos de que você deve criar e implementar um plano de vendas.

De acordo com uma estatística de vendas do LinkedIn , os principais vendedores de tecnologia de vendas estão usando ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) (50%), inteligência de vendas (45%) e planejamento de vendas (42%) .

Abaixo estão mais alguns indicadores de que você precisa de um plano de vendas eficaz.

Para lançar um novo produto ou campanha

Se você planeja lançar um novo serviço ou produto em seis meses, deve ter um plano de estratégia de marketing e vendas concreto para garantir o sucesso a curto e longo prazo.

O processo de plano de vendas não deve ser apressado e apressado. Reserve um tempo para examinar os dados e a análise da concorrência. Trabalhe com sua equipe para criar objetivos e metas em que todos acreditem. Seu plano de vendas deve ser atualizado formalmente trimestralmente para estar alinhado com as tendências do setor e os esforços de negócios.

Para Aumentar as Vendas

Se sua equipe deseja aumentar a receita e o número de vendas fechadas, talvez seja necessário ampliar e definir seu público-alvo. Um plano de vendas ajudará a definir esse público-alvo, além de planejar estratégias de vendas e marketing para alcançar clientes em potencial mais qualificados e aumentar sua taxa de conversão de vendas.

Agora que você viu exemplos de planos de vendas e dicas e truques, a próxima etapa após criar seu plano de vendas é atingir as metas de vendas ideais com o Mailshake . Conecte-se com leads e gere mais vendas com nossa plataforma de engajamento de vendas simples, mas eficaz.