10 posições para preencher em uma equipe de vendas
Publicados: 2023-05-19
- 16 de abril de 2023
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Uma equipe de vendas forte funciona como uma máquina bem oleada, com cada função complementando perfeitamente a próxima e uma hierarquia clara que inspira novas contratações.
No entanto, criar o time dos sonhos não é tão fácil quanto parece. Requer pensar cuidadosamente sobre a estrutura da equipe, bem como as habilidades e experiências que serão necessárias para cada função – e então contratar as pessoas certas.
Aqui estão 10 cargos de vendas que você pode precisar contratar para sua equipe de vendas.
1. Diretor de Vendas
Seu Diretor de Vendas, que também pode ser chamado de Diretor de Vendas, é o chefe.
Responsáveis pela liderança estratégica do departamento de vendas do negócio, os diretores de vendas costumam fazer parte do conselho de administração. Juntamente com os outros diretores, eles ajudam a determinar a direção corporativa de uma empresa.
É seu trabalho supervisionar a equipe de vendas, direcionar o treinamento, definir metas e objetivos de vendas e medir e relatar os resultados. Eles geralmente lideram reuniões de vendas e são responsáveis por desenvolver e motivar sua equipe.
Em empresas com equipes de vendas pequenas, eles também podem participar de algumas das atividades de vendas do dia-a-dia, enquanto em empresas maiores, isso tende a ser um papel mais direto com um forte foco na estratégia.
Como a pessoa que é responsável pelo desempenho de vendas, eles assumem uma enorme responsabilidade e precisam ser resilientes e capazes de prosperar sob pressão.
Que tipos de empresas contratam diretores de vendas?
A grande maioria das organizações tem um diretor de vendas. Essa função costuma ser uma das primeiras a ser preenchida quando uma empresa é lançada. É claro que o tamanho do negócio e seu estágio de desenvolvimento afetam diretamente o nível de responsabilidade e o papel do diretor de vendas no dia a dia.
2. Gerente de Vendas
O papel do líder da equipe de vendas varia de acordo com o tamanho e a estrutura de uma organização. No entanto, eles geralmente podem ser considerados como a cola que mantém uma equipe de vendas unida.
Como sugere o título do trabalho, os líderes da equipe de vendas geralmente supervisionam a equipe de vendas e se reportam ao Diretor de Vendas ou – se essa função não existir na empresa – ao CEO ou Diretor Geral.
Seus deveres e responsabilidades incluem desenvolvimento de estratégia, recrutamento e desenvolvimento de pessoal, treinamento e orientação, estabelecimento de metas e prazos e preparação de relatórios de vendas.
Uma grande parte de seu papel gira em torno de motivar e inspirar a equipe de vendas – geralmente em reuniões de equipe enérgicas e envolventes. Por esse motivo, os melhores líderes de equipe de vendas possuem uma personalidade maior que a vida, bem como um conhecimento profundo de tudo sobre vendas.
Enquanto eles supervisionam sua equipe, eles também podem ajudar os gerentes de vendas a atingir suas metas – preenchendo todas as lacunas que puderem com sua riqueza de habilidades e experiência.
Que tipos de empresas contratam gerentes de vendas?
Os gerentes de vendas normalmente são encontrados em empresas bem estabelecidas e de grande porte com equipes de vendas consideráveis. Eles são contratados quando o diretor de vendas precisa de alguém para ajudar no gerenciamento diário dos representantes de vendas. Em alguns casos, no entanto, um gerente de vendas pode ser contratado por uma nova empresa em vez de um diretor de vendas.
3. Gerente de Operações de Vendas
Seu gerente de operações de vendas deve ser sua arma secreta quando se trata de produtividade e eficiência.
Eles têm a tarefa de revisar os processos de vendas para identificar como simplificá-los e agilizá-los. Cada vez mais, isso envolve trazer IA, automação e tecnologia.
Em grandes empresas, esse é um trabalho considerável e, portanto, o gerente de operações de vendas pode gerenciar uma equipe de analistas ou especialistas que os ajudam em sua missão de aumentar a produtividade e maximizar a receita.
Os gerentes de operações de vendas também criam relatórios usando dados históricos e atuais e previsões que os representantes de vendas, gerentes e a liderança da empresa usam para informar as decisões.
Que tipos de empresas contratam gerentes de operações de vendas?
É bom ter gerentes de operações de vendas, portanto, é improvável que empresas menores ou com fluxo de caixa limitado sejam contratadas para essa função. Eles são mais comumente encontrados em empresas de grande porte que possuem vários processos complexos que podem se beneficiar de seus conhecimentos.
4. Gerentes de Área
Nem toda organização com equipe de vendas terá um gerente de área. Esse trabalho só precisa ser preenchido onde a empresa vende em várias regiões – geralmente em lojas físicas.
Os gerentes de área são designados para uma região onde devem supervisionar – e assumir a responsabilidade geral – pelas lojas naquela área geográfica. Eles são responsáveis por atingir as metas de vendas dentro do orçamento e motivar as equipes da linha de frente, além de direcionar os elementos operacionais de cada loja.
O trabalho normalmente inclui muitas viagens e muito tempo gasto na loja, e não apenas na sede.
Os gerentes de área precisam ter experiência em gestão de equipes e aumento de produtividade, devem ser disciplinados e capazes de operar de forma independente. Em termos de características, uma mente e um histórico de negócios são essenciais.
Que tipos de empresas contratam gerentes de área?
Os gerentes de área tendem a trabalhar em grandes empresas que operam em todo o país, ou mesmo internacionalmente. As empresas com lojas físicas geralmente atribuem várias lojas e regiões a diferentes gerentes de área. No entanto, mesmo negócios online podem ter gerentes de área quando operam em vários mercados internacionais.
5. Executivos de contas
A maioria das equipes de vendas incluirá vários executivos de contas. Esta é uma posição sênior, pois é preciso muita experiência para dominar a arte de convencer leads a comprar.
Essa posição difere de um gerente de contas porque os gerentes de contas geralmente se concentram em manter relacionamentos com clientes existentes, embora algumas organizações usem esses termos de forma intercambiável.
Em muitas organizações, os representantes de desenvolvimento de vendas qualificam leads de entrada, enquanto os representantes de desenvolvimento de negócios qualificam leads de saída e marcam reuniões. É aqui que o executivo de contas costuma entrar para fechar o negócio.
Esses executivos de contas trazem muito conhecimento e experiência para a equipe e são as pessoas perfeitas para um líder de equipe delegar. Eles são normalmente atribuídos a contas de maior valor ou mais arriscadas do que seus colegas juniores e, muitas vezes, também treinam ou orientam contratações mais recentes.
Que tipos de empresas contratam executivos de contas?
Executivos de contas podem ser encontrados em todos os tipos de empresas que vendem produtos ou serviços e dependem de relacionamentos com clientes. Essas empresas dependem do fechamento de negócios, que é uma das principais funções dos executivos de contas.
6. Representante de Desenvolvimento de Negócios
Um representante de desenvolvimento de negócios (ou BDR) é melhor pensado como um vendedor externo. Eles têm a tarefa de terceirizar, gerar e construir novos negócios para sua empresa. Existem várias maneiras de abordar isso, dependendo do tamanho da empresa e do tipo de produto ou serviço que ela vende, mas essa é normalmente uma função sênior.
Os BDRs estão em contato regular com clientes em potencial, leads e clientes, portanto, eles precisam se comunicar com confiança e você precisa confiar neles para representar bem a empresa.
Como grande parte de seu trabalho incluirá ouvir “não”, os melhores profissionais de vendas são indivíduos extremamente resilientes. Eles provavelmente passarão longas horas ligando ou enviando e-mails e recebendo apenas um contato ocasional.
Embora existam muitas qualificações relacionadas a vendas que ajudam um indivíduo a obter uma função como profissional de vendas, também é importante que ele entenda completamente o setor em que trabalha e seja capaz de ter conversas técnicas e aprofundadas sobre seu produto ou serviço.
Isso significa que, em setores de nicho, os gerentes de vendas podem preferir contratar alguém que tenha qualificações ou experiência relacionada ao produto ou serviço em si.
Que tipos de empresas contratam profissionais de vendas?
Os profissionais de vendas trabalham em empresas que se concentram em vendas externas. A execução de uma operação de vendas externas pode custar uma quantia significativa de dinheiro, portanto, isso é mais comum em empresas maiores. No entanto, algumas startups e PMEs também seguem a rota externa e, portanto, exigem profissionais de vendas.
7. Gerente de contas de vendas
Os gerentes de contas de vendas atuam essencialmente como um amortecedor entre a equipe de vendas e o cliente. Sua função é fornecer o atendimento necessário ao longo de toda a jornada do cliente para que os profissionais de vendas possam continuar vendendo.
Eles também costumam ficar com as contas depois que o lead comprou o serviço, ajudando a fornecer uma integração tranquila.
Um profissional de vendas normalmente traz um gerente de conta para uma conta quando tem relativa certeza de que o lead se transformará em uma venda. O gerente de contas cuidará de grande parte do administrador no processo, começará a construir um relacionamento de trabalho com o lead e fará anotações operacionais sobre a conta.
No entanto, isso não significa que o gerente de contas não venda produtos e serviços aos próprios clientes. Depois que a conta é integrada, eles geralmente procuram outras oportunidades de vendas adicionais ou cruzadas, que – em algumas empresas – é onde a maior parte da receita é gerada.
Que tipos de empresas contratam gerentes de contas de vendas?
Os gerentes de contas geralmente são contratados por empresas no espaço B2B, bem como organizações que vendem produtos ou serviços caros. Quando os clientes estão pagando mais, eles exigem um nível mais alto de serviço – que é o que os gerentes de contas devem oferecer.
8. Representante de Desenvolvimento de Vendas
Um representante de desenvolvimento de vendas é essencialmente um vendedor receptivo. Os profissionais nesta função se concentram em conectar-se com o maior número possível de leads e descobrir se eles são qualificados ou não.
Os representantes de desenvolvimento de vendas não se concentram em fechar negócios, mas em mover o lead através do pipeline até o ponto em que concordam em uma reunião com um executivo de contas.
Trabalhar como representante de vendas inbound pode parecer um papel um pouco mais fácil do que o seu equivalente outbound. Como os clientes em potencial estão procurando a empresa, eles já conhecem e se interessam pelos produtos e serviços da empresa. Isso geralmente equivale a menos rejeição normalmente associada a uma função de vendas tradicional e mais interação positiva.
Que tipos de empresas contratam representantes de desenvolvimento de vendas?
Como as vendas de entrada são uma tática popular na maioria das empresas, os representantes de desenvolvimento de vendas são encontrados em empresas em todos os setores. As empresas que empregam estratégias de vendas inbound tendem a ter uma forte presença online e um conhecimento sofisticado de marketing e vendas.
9. Executivo de Vendas
Um executivo de vendas geralmente tem uma função semelhante a um profissional de vendas ou representante de vendas, mas essa posição tende a ser mais júnior.
Muitas vezes, espera-se que os executivos de vendas executem as tarefas extras de administração e divulgação que os representantes de vendas não têm tempo para fazer. Eles também podem participar de reuniões de vendas e ligações com profissionais de vendas para fornecer suporte extra, bem como para aprender no trabalho.
Depois de terem experiência suficiente, eles também podem assumir algumas contas próprias, mas geralmente são contas de baixo risco. Frequentemente, eles serão orientados por membros mais experientes da equipe.
Normalmente, um executivo de vendas é a primeira função de um indivíduo em vendas e, após alguns anos no cargo, ele terá aprendido e progredido o suficiente para ser promovido a uma função mais sênior.
Que tipos de empresas contratam executivos de vendas?
Os executivos de vendas são empregados por todos os tipos de empresas, embora, devido ao seu status júnior, nunca sejam o primeiro membro de uma equipe de vendas a ser contratado.
10. Aprendiz de Vendas
Um aprendiz de vendas é essencialmente um estagiário de vendas, que pode estar em um estágio remunerado ou não remunerado. Eles provavelmente saíram da escola e se juntaram à equipe de vendas para aprender e ganhar alguma experiência no setor.
Frequentemente, eles acompanharão os membros mais antigos da equipe, receberão treinamento completo e apoiarão a equipe executando as tarefas de vendas mais fáceis.
Que tipos de empresas contratam aprendizes de vendas?
Em teoria, um aprendiz de vendas pode ser útil para qualquer tipo de negócio, mas organizações maiores tendem a oferecer estágios. As equipes de vendas em empresas em estágio inicial geralmente estão ocupadas demais para ter tempo para fornecer treinamento.
