Mapeamento do processo de vendas: o que é e como fazer
Publicados: 2023-05-20
- 10 de abril de 2023
Conteúdo
Quando se trata de vendas e receita, você precisa de um plano. Você precisa de um processo de vendas . E para mantê-lo consistente, você precisa mapeá-lo e disponibilizá-lo para todos os envolvidos.
Você fez aquilo?
O que é um processo de vendas?
Um processo de vendas são as etapas explícitas tomadas em cada estágio da jornada do comprador para levar clientes em potencial de um para o outro e, eventualmente, convertê-los em clientes pagantes.
No entanto, ter quatro processos de vendas diferentes para quatro pessoas ou departamentos diferentes é uma perda de tempo. Você precisa de consistência. Você precisa de todos na mesma página.
E é aí que entra o mapeamento do processo de vendas. Com ele, você trava as etapas. Você cria um guia detalhado que todos podem acessar e utilizar, não importa quem sejam ou onde o cliente em potencial com quem está lidando esteja no grande esquema das coisas.
Pode ser linear ou, de forma mais realista, será um fluxograma que explica o que deve acontecer se eles fizerem A versus B em cada ponto de decisão.
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Depois de criado, implementado e usado em sua empresa, um mapa do processo de vendas reduzirá o tempo necessário para mover um cliente em potencial por ele. Isso dará aos seus vendedores mais confiança para lidar com os clientes e suas objeções.
Mapeando seu processo de vendas
É importante observar que seu processo de vendas pode não se parecer com o de mais ninguém, e tudo bem. Uma metodologia de vendas pode ser usada em muitas empresas e setores. Um processo de vendas pode ser incrivelmente específico e exclusivo para você e seus clientes.
Comece pelo Fim
Você precisa começar com o objetivo em mente – um objetivo claro e concreto. Não se prenda a esta parte, no entanto. Seu objetivo pode ser expandir seu alcance, aumentar as vendas em X%, reter clientes ou atingir uma determinada quantia em dinheiro em uma determinada data. Mantenha simples.
Planejar qualquer rota requer saber onde você quer chegar. Qual é o seu objetivo? Sabendo disso, fica mais fácil identificar os passos ou as voltas necessárias para chegar lá.
Incluir todas as partes interessadas 
Quiz: as vendas envolvem apenas o departamento de vendas – verdadeiro ou falso?
Claro que é falso. Cada venda é resultado de um esforço genuíno de equipe, envolvendo várias combinações de marketing, atendimento ao cliente, vendas, distribuição, TI e assim por diante, dependendo do seu produto e nicho.
Da prospecção, nutrição e conversão ao acompanhamento, retenção e defesa, quais departamentos e indivíduos estão envolvidos em cada estágio?
Para mapear com precisão o seu processo de vendas, você precisa conversar e envolver todas as partes interessadas. Todos devem ter voz. Planeje reunir todos ou agende reuniões com cada departamento individualmente.
Colete os Passos
Apenas afirmando o óbvio aqui, mas o objetivo de se reunir com todos é coletar as etapas específicas que eles seguem para chegar de A a B. funil?
Além disso, observe as etapas reais envolvidas no seu último número X de vendas.
Como eles se saíram? Eles podem se desviar do típico, mas é importante examinar esses valores discrepantes. Tudo correu conforme o planejado ou houve solavancos inesperados na estrada? Se sim, como você lidou com eles?
Considere o tempo entre cada etapa e o tempo do início ao fim. O que as vendas mais rápidas têm em comum? Você pode replicar isso?
Mantenha uma mentalidade de ajuda em primeiro lugar e centrada no cliente e mapeie o processo que está acontecendo, não o que você acha que deveria acontecer.
Alinhe as etapas com os estágios da jornada do comprador
Os clientes em potencial precisam de coisas diferentes em diferentes estágios de sua jornada pelo funil de vendas. Conscientização, consideração, decisão, defesa. Prospectar, conectar, pesquisar, apresentar, fechar. Não importa como você o descreva ou rotule, certifique-se de saber o que é.
Quem são seus clientes em potencial (certifique-se de ter personas de clientes detalhadas prontas)? O que eles precisam em cada nível?
Mais importante ainda, quais são os gatilhos específicos que mais movem de um estágio para o outro? Veja seus dados históricos. Identifique aqueles “Eureka!” momentos que obrigam os prospects a avançar. Destaque aqueles.
Que obstáculos ou atritos causaram o maior êxodo? Eliminá-los ou reduzi-los.
Encontre os itens, momentos, recursos ou ofertas que motivam as pessoas a comprar. Livre-se de tudo que os atrapalha.
Como construir um mapa do processo de vendas
Mary Goethe, CEO da Sales BQ, compartilha seu processo de 4 etapas para criar um mapa do processo de vendas.
Quais informações você precisa incluir? Os mapas de processo de vendas mais eficazes incluem 4 informações:
- Nome de cada fase
- Definição do que permite que um negócio seja em cada estágio
- Detalhes do que acontece nesta etapa
- Lista de verificação do que deve ser realizado para que o negócio passe para o próximo estágio
Agora, vamos ver as 4 etapas que você seguirá para criar um mapa de processo de vendas eficaz.
Passo 1: Defina o ponto de partida
O primeiro passo para construir seu mapa do processo de vendas é decidir onde você gostaria de começar o mapa do processo, seja no topo do funil (que pode ser considerado mais uma função de marketing) ou na primeira interação de vendas, seja prospecção ou qualificação em uma entrada.
Etapa 2: nomeie seus estágios
Em segundo lugar, nomeie seus estágios. Aqui está um exemplo de etapas de um mapa de processo de vendas expandido:
- Conhecimento da marca
- Engajamento da marca
- Lead qualificado de marketing
- Interação de vendas
- Lead qualificado de vendas
- Descoberta / análise de necessidades / levantamento de requisitos
- Demonstração/apresentação da solução
- Proposta / estimativa / orçamento
- Acordo verbal
- Contrato assinado
- Implementação
- Ir ao vivo / começar
- Novo cliente
- Cliente existente
Passo 3: Defina cada estágio
Em seguida, defina cada estágio e indique claramente como um negócio se move para esse estágio, o que acontece durante o estágio e o que precisa acontecer para que ele saia desse estágio.
Aqui está o que você precisa pensar para cada estágio do mapa do processo de vendas.
Conhecimento da marca
De propriedade do Marketing, isso envolve o posicionamento estratégico da marca diante do público-alvo por meio de vários canais e métodos, não se limitando à publicidade tradicional ou digital, SEO, malas diretas, feiras e e-mail marketing.
Engajamento da marca
Quando um comprador interage com a marca, isso é considerado engajamento. Pode ser a atividade de um comprador em um site, como enviar um formulário de contato, baixar white papers/estudos de caso/brochuras ou comunicar-se com um bot de bate-papo.
Outros exemplos de engajamento de marca incluem participar de um webinar informativo promovido por marketing, responder a um e-mail ou mala direta de marketing ou solicitar mais informações.
Lead qualificado de marketing
O engajamento se transforma em um lead qualificado de marketing assim que os requisitos mínimos de qualificação são atendidos.
Isso é diferente para cada empresa. Talvez você queira confirmar se o comprador atende aos seus requisitos geográficos e demográficos, como localização, tamanho da empresa e setor.
Uma vez que o lead é considerado qualificado pelo marketing, ele é repassado para a equipe de vendas.
Interação de vendas
A primeira interação que a equipe de vendas tem com um MQL deve ser para qualificar ou desqualificar o comprador. Esse também pode ser o primeiro estágio do mapa do processo de vendas se você optar por excluir o marketing e começar com o processo da equipe de vendas.
A equipe de vendas deve ser treinada para conhecer os psicográficos que compõem um cliente ideal. Mais comum, as equipes de vendas devem saber qual problema ou problema o comprador está procurando resolver, confirmar se tem orçamento, entender o cronograma e o processo de decisão.
Esse estágio pode ser dividido em subníveis que descrevem todos os subestágios da prospecção de saída, incluindo o uso de plataformas sociais como LinkedIn, prospecção de e-mail de saída, networking, telemarketing, visitas pessoais ou ligações não solicitadas.
Para passar da interação de vendas para o próximo estágio, lead qualificado para vendas, os requisitos mínimos devem ser atendidos.
Lead qualificado para vendas
Todos os negócios nesta fase foram considerados qualificados, mas aguardam novas descobertas para serem agendadas e conduzidas.
Descoberta / Análise de Necessidades / Levantamento de Requisitos
Uma vez agendada a reunião de descoberta, o negócio mostra-se ativo nesta fase.
Dependendo da complexidade da sua venda, um negócio pode ficar nessa categoria por um tempo. Não é incomum que sejam necessárias várias reuniões de descoberta para reunir todos os requisitos para configurar o negócio para o sucesso no estágio de demonstração / apresentação da solução.
Depois que todos os requisitos forem reunidos e a demonstração agendada, o negócio poderá passar para a próxima etapa.
Demonstração / Apresentação da Solução
Muitos negócios recebem uma apresentação prematuramente. Defina requisitos claros sobre quando um negócio recebe uma demonstração ou apresentação de solução.
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Esta etapa requer preparação por parte do engenheiro de vendas ou líder técnico. O representante deve se engajar no planejamento da estratégia pré-demonstração para garantir que o engenheiro de vendas esteja completamente informado sobre o que demonstrar ou apresentar, evitando uma longa demonstração enlatada que perca o interesse do comprador.
Proposta / Estimativa
Uma vez que a solução tenha sido apresentada ou demonstrada, uma proposta de preço ou estimativa precisa ser criada.
Descreva claramente as etapas para a criação da proposta aqui. Muitas equipes dependem de um estimador ou líder técnico para produzir estimativas ou cotações. O negócio permanece nesta fase até que a proposta seja apresentada ao comprador e um acordo verbal seja recebido ou o negócio seja confirmado como perdido.
Acordo verbal
Após a entrega da proposta, um acordo verbal deve ser obtido com um esboço claro e entendimento do processo contratual. A maioria dos negócios fica nesse estágio por um curto período de tempo, pois um acordo verbal leva diretamente ao estágio de assinatura do contrato.
Contrato assinado
Um negócio não pode avançar para esta fase até que o contrato seja assinado. Este é um estágio intermediário entre o acordo verbal e a implementação, indicando que o contrato foi assinado e o acordo está em transição para a implementação.
Implementação
Algumas empresas têm períodos de implementação curtos e outras têm processos de implementação longos e extensos.
Descreva as subcategorias de implementação neste estágio, incluindo o que é necessário em cada etapa – como coleta de informações, teste de sistema, treinamento, beta, lado a lado e auditorias.
O negócio fica nesta fase até que seja confirmado “ao vivo” no novo produto ou serviço.
Go Live
Depois que um acordo é confirmado ao vivo em seu produto ou serviço, o negócio é movido para este estágio. Normalmente, esse estágio aciona um pagamento de comissão ou alívio de cota, a menos que isso ocorra quando o novo acordo é assinado ou enviado para implementação.
Novo cliente
O estágio do novo cliente é normalmente um período probatório em que um novo cliente é atendido por uma equipe de operações especiais ou permanece com a equipe de implementação por um curto período de tempo até que seja confirmado e funcionando sem problemas no novo produto ou serviço e não precisa de qualquer tipo de suporte de implementação adicional.
Um novo cliente sai desse estágio assim que se “forma” de sua implementação ou da equipe do novo cliente.
Cliente existente
Uma vez que um cliente está em seu produto ou serviço por um determinado período de tempo, ele não é mais considerado um novo cliente e agora é considerado um cliente existente.
Este estágio deve ter várias subcategorias sobre como o cliente recebe suporte para práticas de retenção, up-sell e solicitação de referência.
Passo 4: Visualize o fluxo
A última etapa na construção do mapa do processo de vendas é criar um visual fácil de seguir.
Uma vez que o mapa do processo de vendas foi feito em um gráfico, você precisa garantir que cada membro da equipe entenda o fluxo, o CRM o espelhe e cada membro da equipe seja gerenciado para manter a continuidade entre as práticas de negócios.
Rastreie, Meça e Gerencie 
Este é um bom conselho, não importa o que você esteja fazendo. Se você não está acompanhando, realmente não tem ideia de como está indo.
Aquilo que é medido, é gerenciado.
Identificar as etapas e mapear o processo é bom. Na verdade, é crucial. Mas se você também não estiver monitorando e medindo o desempenho, pode estar no caminho errado e nunca saberá.
Em vez disso – enquanto mapeia seu processo de vendas – decida em quais métricas e KPIs você vai focar e acompanhar. Como você medirá o sucesso do processo? Como é o 'sucesso'?
Os mais comuns incluem duração do ciclo de vendas, taxas de conversão, entrega de leads elegíveis para vendas, tempo de primeira resposta, rotatividade, retenção, receita de vendas e muito mais.
Construa-os em seu mapa a partir do zero.
Erros comuns a serem evitados no mapeamento do processo de vendas
Enquanto você colabora com outras pessoas para elaborar um mapa do processo de vendas que funcione para todos, é uma boa ideia estar ciente dos erros e armadilhas comuns.
Quanto mais você se identifica, mais você pode evitar. Por exemplo:
- As etapas são muito vagas e/ou ambíguas. Você quer que qualquer pessoa possa olhar o mapa e saber exatamente o que fazer em cada ponto. Seja específico, anote e compartilhe com todos.
- Muitos detalhes ou etapas. Embora a especificidade seja fundamental, é fácil ficar atolado em detalhes e minúcias. Não. Dê detalhes suficientes para ser claro, mas não mais. Inclua as etapas a serem seguidas para os 1-2 resultados típicos e é isso. Detalhes e etapas não devem tirar o foco dos seus objetivos.
- Não colocar o cliente em primeiro lugar. Não importa o seu negócio ou nicho, o cliente e suas necessidades devem ditar e orientar suas decisões. Bom para você, mas neutro ou ruim para eles? Livre-se disso. Você precisa fornecer valor e benefícios claros a eles em cada etapa, mesmo quando eles dizem não.
- As etapas não são acionáveis. Como qualquer objetivo, você precisa de etapas que possa realmente alcançar para alcançá-los.
- Tentar ajustar seu processo ao seu mapa em vez de mapear seu processo. Você quer um mapa que reflita com precisão o que realmente está acontecendo 'nas trincheiras'. Criar um mapa para um processo que você deseja ver ou acredita que deveria estar acontecendo e tentar amontoar seu processo de vendas nele é uma completa perda de tempo. É contraproducente na melhor das hipóteses.
Errar é humano, mas você pode evitar a maioria dos erros comuns se ficar atento a eles desde o início. Pegue-os antes que eles assumam o controle.
Um processo de vendas pode abranger mais de uma metodologia de vendas. Pode ter ramificações saindo em direções diferentes. Deve incluir o que acontece quando alguém diz e quer dizer 'não', ao mesmo tempo em que considera que muitos consumidores (80%, na verdade) dizem 'não' várias vezes antes de finalmente dizerem 'sim'.
Ao trabalhar de perto com todas as partes interessadas, todos os departamentos e todos os indivíduos envolvidos durante o estágio de mapeamento, seu processo de vendas será exatamente isso: seu .
Ninguém conhece seus clientes e seus produtos melhor do que as pessoas que lidam com eles em todas as etapas, desde o cliente em potencial até o líder de torcida.
Um mapa do processo de vendas deve ser um documento vivo que respira. Não é esculpido em pedra. Acompanhe as métricas e os KPIs que importam. Avalie com frequência. Obtenha feedback daqueles que o usam no mundo real.
Mapa, sim. Mas esteja preparado para o desvio ocasional. Ele pode levá-lo a alguns lugares espetaculares que você poderia ter perdido.
Por que você precisa de um mapa do processo de vendas
Um mapa do processo de vendas une todos que fazem parte do processo de aquisição de clientes. Ele ajuda as equipes a obter clareza sobre como cada negócio progride e define como a receita é rastreada.
Para dar um passo adiante, os departamentos de vendas de alto desempenho usam as informações de rastreamento de conversão (quantos negócios passam para o próximo estágio)
- Para criar funis reversos que retornam ao número da cota anual
- Para entender quantas ações precisam ocorrer para obter oportunidades qualificadas suficientes no topo do funil para converter em negócios fechados
Mas tudo começa com os 4 passos que descrevi neste artigo. Então, o que você está esperando? Se ainda não o fez, mapeie seu processo de vendas hoje mesmo.
