Produtividade de vendas: o guia definitivo para equipes de vendas de alto desempenho
Publicados: 2024-04-03
- 9 de março de 2024
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De acordo com pesquisas recentes, os representantes de desenvolvimento de vendas estão permanecendo na função por mais tempo do que nunca, em parte devido a melhorias no reconhecimento e no desenvolvimento de habilidades. Isso é compreensível, pois representantes mais experientes tendem a ser mais produtivos e engajados, beneficiando os representantes de vendas, o cliente e a empresa.
Mas se seus representantes atuais apresentam desempenho insatisfatório, qual é o segredo para criar o tipo de ambiente onde eles possam prosperar?
Com base na pesquisa citada acima, é fácil concluir que mais reconhecimento e melhor treinamento podem ajudar. Mas como isso não é específico, vamos dar uma olhada mais de perto no que é necessário para aumentar a produtividade das vendas e criar uma equipe de vendas de estrelas.
O que é produtividade em vendas?
Em termos técnicos, produtividade em vendas é a relação entre a eficácia (produtos) e a eficiência (entradas) dos seus vendedores. Simplificando, produtividade em vendas significa realizar mais, em menos tempo ou com menos recursos.
Quaisquer ganhos de produtividade normalmente resultam da redução de esforço, custo ou tempo. Trata-se de usar o tempo de cada vendedor com sabedoria. Lembre-se de que seus representantes foram contratados para conversar com os clientes e fechar negócios. Qualquer outra coisa é apenas um meio para esse fim.
Neste contexto, aumentar a produtividade das vendas pode significar investir em ferramentas de automação para reduzir o trabalho administrativo ou ampliar o alcance dos vendedores. Também pode significar remover coisas do seu prato, delegando ou eliminando tarefas.
5 estratégias para impulsionar a produtividade de vendas
Para saber mais, aqui estão cinco estratégias adicionais que o ajudarão a fazer mais com menos:
1. Priorize o coaching, começando ontem
Claro, a experiência é o melhor professor. Mas com o SDR médio na função por apenas 16 meses, nem sempre você pode esperar.
O desenvolvimento contínuo mantém as pessoas na função por mais tempo e ajuda a preparar seus representantes para quase todos os cenários que possam enfrentar. O coaching pode ajudar a acabar com qualquer desconforto sobre ligações não solicitadas, ajustar e-mails prolixos e praticar o tratamento de objeções, seja feito individualmente com o gerenciamento de vendas, por meio de webinar com consultores ou por meio de um programa formal de mentoria que reúne juniores representantes com seus colegas seniores.
2. Duplique sua proposta de valor
O valor que sua empresa oferece é tudo. É o que faz seus representantes de vendas acreditarem no produto ou serviço que você oferece. É isso que os clientes procuram e, em última análise, é o que atrai clientes em potencial.
Se você está perdendo negócios, provavelmente é porque sua proposta de valor não é forte o suficiente ou porque você não a está posicionando da maneira certa. A anatomia de um ótimo discurso de vendas depende muito da capacidade do seu representante de vendas de articular não apenas o que você oferece, mas também por que essa é a melhor opção do mercado. Invista na compreensão – e depois na duplicação – da sua proposta de valor.
3. Questione cada parte do seu processo de vendas
Se você não está constantemente buscando as melhores estratégias de vendas, pesquisas de mercado ou software de automação disponíveis, então sua organização de vendas já está atrasada. O que funcionou de 5 a 10 anos atrás não funcionará em programas de vendas verdadeiramente de alto nível. Todos os anos, essas equipes realizam testes, experimentam novas estratégias e contam com suas ferramentas para se tornarem cada vez mais produtivas.
4. Abrace totalmente a tecnologia e a automação
Sem abraçar a tecnologia e a automação, você será tão forte quanto o número de pessoas em sua organização de vendas. Você pode optar por lançar continuamente as pessoas sobre o seu problema, mas isso acarreta custos exorbitantes e acabará por causar mais danos do que benefícios.
Como alternativa, você pode investir em tecnologia como o Mailshake, que automatiza alguns de seus processos de vendas, dando à sua equipe a largura de banda e os insights necessários para dimensionar seus esforços e fechar mais negócios.
5. Simplifique seus recursos de relatórios
A importância dos relatórios de vendas não pode ser exagerada. Com ele, seus gestores podem monitorar o desempenho nos níveis macro e micro para tomar melhores decisões. As ferramentas de previsão podem dizer se você está no caminho certo para atingir suas metas de vendas e podem ajudar a encontrar lacunas em seus processos, como representantes de vendas de baixo desempenho, gargalos de funil ou possíveis oportunidades de treinamento. Apenas certifique-se de estar monitorando as métricas de vendas corretas em primeiro lugar.
Por que você deve medir a produtividade de vendas?
Medir qualquer coisa equivale a poder. Sem conhecimento, você está simplesmente fazendo suposições e vendo o que funciona e o que não funciona. Ao medir algo, você obtém insights críticos que informam suas decisões.
Por exemplo, se você não medir o volume de chamadas e e-mails do seu vendedor, será difícil detectar se ele está trabalhando duro o suficiente para atingir seus objetivos. Se você não medir quantos negócios falham em cada estágio do funil, nunca saberá qual estágio precisa ser otimizado.
Medir a produtividade de vendas pode, em última análise, ajudar a impulsionar suas campanhas de divulgação fria, treinar representantes juniores, ajustar a abordagem de seus representantes seniores e gerar mais receita. Ele também oferece a capacidade de relatar o progresso para cima e para baixo na cadeia de comando, para que todos estejam sempre na mesma página. Para uma organização de vendas em crescimento, esse é um insight inestimável.
Como você mede a produtividade de vendas?
A primeira coisa que você notará ao tentar medir a produtividade de vendas é que a quantidade de dados que você pode rastrear facilmente hoje em dia é impressionante. É impressionante o quão detalhado você pode ser.
Com a ferramenta certa, você pode ver quantos e-mails ou ligações são feitos em um dia, divididos pelos horários exatos em que foram feitos e pela duração das ligações. Se quiser, você pode até voltar e ouvi-los.
No entanto, se você estiver medindo tudo, na verdade não estará medindo nada, pois terá muito ruído em seus conjuntos de dados para poder detectar insights e padrões valiosos. É por isso que a maioria das equipes de vendas se concentra em algumas métricas críticas, como:
- Taxas de conversão de MQL para clientes: quantos leads são necessários para fechar um negócio?
- Duração média do ciclo de vendas: quanto tempo leva para uma conta passar pelo funil?
- Volume de divulgação : quantas chamadas e e-mails são feitos por dia?
- Win Rate : Quantos negócios são concluídos, seguindo uma proposta?
- Valor médio do contrato: Qual o tamanho dos negócios e quantos complementos são vendidos?
- Valor do pipeline : você é bom em preencher seu pipeline com oportunidades de alto valor?
- Tempo de resposta do lead : Quanto tempo leva para acompanhar leads em potencial?
- Porcentagem de tempo vendendo : Quanto tempo é gasto vendendo ativamente em comparação com a conclusão de outras tarefas?
Essas métricas também sugerem a importância dos indicadores adiantados e atrasados. Os indicadores antecedentes predizem seus resultados. Como tal, são mais difíceis de medir, mas são mais fáceis de influenciar. Os exemplos aqui incluem métricas de atividade, como chamadas efetuadas ou e-mails.
Os indicadores de atraso, por outro lado, refletem seus resultados. Eles são mais fáceis de rastrear, mas difíceis de influenciar. Os indicadores de atraso podem incluir fraqueza no topo do funil ou baixo cumprimento de cotas. A maioria das equipes de vendas concentra-se em medidas de liderança, pois é isso que podem controlar, mas também há oportunidade de abordar seus indicadores de atraso.
5 truques de produtividade de vendas que seus representantes podem usar amanhã
O problema de simplificar seu processo de vendas para se tornar mais produtivo é que isso leva tempo. Você precisa coletar dados, conduzir reuniões, criar testes e assim por diante. Todo esse trabalho é importante, mas e se você precisar de vitórias mais rápidas? Experimente estes para ver a diferença mais cedo:
1. Use o lote de tarefas a seu favor
Apenas 2% da população consegue realizar multitarefas de forma eficaz. Com essas probabilidades, há uma boa chance de toda a sua equipe falhar se tentar. Entre e-mail, chamadas recebidas, mensagens do Slack, reuniões, mídias sociais e alertas telefônicos, será difícil encontrar alguém que não se distraia durante uma parte considerável do dia.
O lote de tarefas pode ser parte da solução. Agende todas as reuniões de sua equipe no início ou no final do dia. Deixe sua equipe saber que eles devem verificar o e-mail no máximo 2 a 3 vezes por dia e sempre no mesmo horário. O mesmo acontece com as mídias sociais.
2. Desperte o entusiasmo com rituais de equipe
Às vezes as soluções mais fáceis são as mais divertidas. Se você deseja que sua equipe se anime e participe de conversas de vendas com entusiasmo, ajude-os a ter a mentalidade certa.
Crie algumas listas de reprodução energéticas do Spotify que eles possam ouvir antes das ligações ou experimente jogos que possam jogar vinculados a atividades de vendas (melhor ainda, deixe-os ganhar prêmios ou o direito de se gabar). Incentive-os a relaxar e aproveitar o processo da maneira que puder.
3. Lidere o seu dia com as coisas difíceis
Todos nós já ouvimos alguma variação desse conselho antes, e é porque funciona. Quando você começa o dia com a tarefa mais difícil da sua lista de tarefas, o resto do dia parece mais fácil.
Se suas equipes de vendas odeiam ligações não solicitadas, incentive-as a reservar as primeiras horas para eliminá-las logo de cara. Ou talvez o tempo do administrador seja o inimigo. Nesse caso, faça disso sua principal prioridade pela manhã e sugira que sua equipe faça o mesmo.
4. Desative as notificações
Esta pequena mudança pode ter o maior impacto de todos. Para mitigar as distrações comuns de hoje, peça à sua equipe para ocultar a doca de navegação em seus computadores, desligar todos os crachás (os pontos vermelhos de notificação) em seus telefones e se livrar das notificações pop-up. Incentive-os a desligar qualquer coisa que possa afastá-los da tarefa em questão.
5. Elimine ou reduza os horários das reuniões
Se você pesquisasse suas equipes, elas provavelmente diriam que as reuniões são a maior interrupção do dia. Infelizmente, provavelmente é impossível eliminá-los totalmente, mas você pode tentar cortá-los pela metade ou reduzir sua frequência para semanas ou meses alternados. Você também pode cancelar reuniões imediatamente e enviar vídeos em seus e-mails para substituir o conteúdo.
Fazendo mais com menos
Aumentar a produtividade não é algo que você pode fazer uma vez e esquecer. Há uma boa chance de você implementar algumas mudanças e, em seguida, observar como sua equipe lentamente volta aos velhos hábitos. Em vez disso, faça questão de verificar trimestralmente e lembrar às pessoas que as pequenas coisas são importantes. Com o tempo, você e sua equipe descobrirão que somam mais do que vocês imaginam.
